“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。

本书将教你如何通过模压式销售训练系统培养出优秀的销售人员。本书是锻造单兵能力的必备宝典，也是打赢人海战术的黄金法则!

模压式销售训练系统是指通过建立一套标准、系统的销售队伍训练体系，像车间模压标准件一样，源源不断地“制造”出合格的销售人员。以满足和保障企业业绩增长的需要。它强调企业“制造”销售人员的能力远比“选择”的能力更重要!

引言/1

第一部分 制造：销售人员培养新概念

 第1章 人是营销制胜的关键/3

1.1　人海战术：营销经典战法/4

1.2　能管多少人就能做多大/10

1.3　会推销才能做营销/17

1.4　迈过企业经营的“三道关”/22

 第2章 精英主义与群众路线/29

2.1　弊大于利的“销售精英”/30

2.2　从精英主义到群众路线/35

2.3 三对互补的销售员类型/40

 第3章 制造合格销售人员/47

3.1　“传、帮、带”：销售员培养的“冷兵器”/48

3.2　模压式：销售员制造的“热兵器”/53

3.3　用好试用期，完成制造/58

3.4　远大空调的销售“铁军”是怎样炼成的/61

 第4章 制造工具：模压式训练系统/69

4.1　模压式训练的“三大战役”/70

4.2　模压式系统的构建要素/74

4.3　制造是训练，不是培训/79

4.4　训练形式决定训练效果/84

4.5　麦当劳如何制造/89

第二部分 选人：销售人员制造突破点

 第5章 制造从选人开始/99

5.1 明确成本，建立机制/100

5.2　选人过程：烈火炼金刚/106

 第6章 确定标准再选人/113

6.1　何谓优秀销售人员/114

6.2　公司眼中的优秀销售员人员/120

6.3　客户眼中的优秀销售人员/125

6.4　做销售与学历的关联性/131

6.5　做做销售与年龄的关联性/136

6.6　做销售与血型的关联性/140

 第7章 好的标准好的选择/145

7.1　招人无门：企业为何难选才/146

7.2　投报无门：人才选企业什么/152

7.3 双向选择：寻找合适的招聘形式/157

7.4　做好广告：让招聘更有效/165

第三部分 模压式：销售人员制造新系统

 第8章  制造从入门训练开始/175

8.1 如何构建入门训练系统/176

8.2　入门训练系统的核心要素/182

8.3　现场测评训练效果/189

 第9章 入门训练的经典内容/195

9.1　克服心理障碍/196

9.2　学会表达/202

9.3　掌握产品介绍的技巧/207

9.4　有趣的情景训练法/212

9.5　产品知识训练：谁来教/215

9.6　到底应当掌握什么知识/220

 第10章 构建灵活的随岗训练系统/227

10.1 销售人员的成长周期/228

10.2 区别周期。进行灵活的随岗训练/239

 第11章 专项训练，分类进行/249

11.1　效能型销售过程是什么/250

11.2 “天龙八步”怎么走/253

11.3　掌握技能，进行销售/262

11.4　五级分类法：检测效能型训练成果/267

11.5　五步推销法：效率型训练的内容与技巧/275

11.6　三大指标，监测效率型训练成果/281

第四部分　管理：制造不停、销售永增

 第12章 让销售人员服从管理/289

12.1　服从，以可替代为基础/290

12.2　让服从成为自觉/296

 第13章 管好人，才能做好营销/305

13.1　管理：人比事重要/306

13.2　经济约束难有效/310

13.3　激励销售人员的“核武器”/317

13.4　总经理说给“白骨精”的话/325

1.1 人海战术：营销经典战法

营销多数情况下必须依靠人海战术。也就是需要很多人从事推销工作，即使是那些先进、卓越的公司也不例外。如果没有基层推销人员的工作，所有营销活动的开展都无从谈起。以“精兵政策”著称的娃哈哈，曾声称不会依靠人海战术在竞争中取胜，但最终还是有赖于大量的渠道人员、渠道商的大量销售而获得市场佳绩。

在现代营销活动当中，人海战术常被许多人认为是最低级的营销方式之一，甚至被认为是错误的方式，有时这个词还会用来形容企业的落后与低智商。有这样想法的人，估计是不太了解中国企业，特别是在市场经济环境下成长起来的民营企业。因为在一穷二白的现实情况下，绝大多数中国企业的唯一资源就是人。管理好这些人就发展壮大。管理不好就走向灭亡。因此，可以肯定地说，很多知名企业都是实行人海战术的杰出代表——尽管他们并不喜欢别人这样评价或者看待他们的成功，但这不能否定人海战术仍然是最成功的营销商业战法之一。因此，研究营销中的人海战术，对于那些迫切需要发展壮大的企业来说，无异于久旱逢甘霖。

1.1.1 人海战术的成本、速度优势

中国企业普遍缺乏资金积累，即便那些已有所成的著名企业，如海尔、联想、华为、娃哈哈、长虹、格兰仕等。在跟与其对应的世界级的企业相比，它们在财力方面仍然相去甚远。再看那些中小企业，则问题更加突出。笔者曾经对生产UPS(UPS是不间断电源的缩写)的两家中外企业进行比较。在同样完成7个亿销售额的情况下，外资企业的销售人员数量是24人，而与此相对的中国企业的销售人员数量是300人，——单位产值相差悬殊!这家外资企业销售人员的基本工资是10000元左右，而中国企业的员工基本工资只有1200元左右，相差将近十倍。同时外资企业准许员工住四星级的宾馆、乘坐飞机，报销高额的通讯费及各种招待费用，平均每人每月的工作费用在3万—4万元之间。但外资企业的这些销售人员的独立作战能力很强，机动能力也非常强，一两个人就可以控制一个省的业务。在渠道销售模式下，外资企业体现出较大的优势。

中国的企业不可能按照这样的劳动力成本集合相应的人员。这主要有两方面的原因：第一，公司的管理系统不能留住有这样能力的员工；第二，高额的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力，并尽可能地本地化，是克服资金积累不足问题的有效方法，还能增强“地面部队”的战斗力。同时人的成本相比于市场推广的费用来说是很低的，而且数量众多的销售人员可以迅速填补更多的市场空白区域，实现销售额的增长，缓解公司的资金压力。在北京，发行量较大的报纸的整版广告，费用一般会在7万—12万之间。如果希望通过广告起到市场推广的作用，则至少每月需要做10次以上的整版广告，而且这种投入与整个广告宣传投入相比，几乎是九牛一毛!但是，如果用这些钱去武装一批销售人员，至少可以武装1000名导购，如果让这些导购在地面上开展活动，除了宣传之外，还可以获得现实的销售收人，其宣传推动作用的持久性会大大加强。

1.1.2 人海战术要坚持“集权统治”

众多的销售人员从整体上看，可以增强企业的销售实力。但是如果管理不善，就会造成很大的混乱。在所有采用人海战术的公司中，人的问题是最为复杂的问题，尤其是销售队伍的管理与领导。由于销售队伍中人员成分复杂，因此如何使庞大的销售团队整齐划一，就成为销售制胜的重点。

统治庞大的销售队伍有三点非常重要。

其一，制定能够贯彻公司价值理念的激励政策。这样的激励政策一定要刚性极强，任何一个人都能在短时间内迅速消化与应用。这样可以使销售人员明白自己存在的问题，有利于相互之间的监督。其二，要有强有力的中层干部。这些中层干部是经过长期考验形成的中坚力量，完全被公司的理念同化，并将公司理念渗透到日常行为之中，形成习惯，在他们的带动下队伍才能有战斗力。其三，公司需有核心领导人物。纵观公司的发展历程，任何有成就的公司都有灵魂人物，这些灵魂人物创造的理论与思想比真正的公司条例还重要。这也就是所谓的企业文化，所不同的是，企业领袖就是企业文化的化身，没有这个具体的化身，再好的企业文化也难以落到实处。

以上三点，是形成公司销售队伍步调一致的关键。归结起来看，所有这些要点最终都汇集到集权统治方面来。几乎所有的民营企业。或者市场化程度高的企业都是集权统治的代表。人海战术不可避免的劣势是员工素质较低，自主意识不强，所以，强制性的灌输与规定是克服这些不足的最好方式。其次，在中国人的观念中，“家文化”根深蒂固，家长式的统治方式较容易被员工们认可。再有就是，中国企业的很多问题，不是做什么、如何做的问题，更多的是马上做的问题。因此犹豫不决比做错了还要可怕。

集权统治在某种意义上说是人海战术必须坚持的原则，但在这里需要补充一下的是：集权“统治”和“人治”是有区别的，集权统治强调整齐划一，一个思想办事，但并不排斥正确的意见，并不缺乏民主性；而人治缺乏民主的氛围和对正确意见的接受，人治的企业不是真正意义上的企业，也不能使企业统一，它最缺乏的恰恰是制度控制与整齐划一。P4-7

销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能使销售人员真正的体会到什么是天职!

“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果。

训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。

训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。

训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。

销售工作中人是关键的因素。“优势兵力”是任何战斗中各方面都希望具备的基本要件，但单纯的数量并不一定会形成优势，更不会转换成“胜势”。简单数量累加仅能增加乌合之众的“声势”而已，所以，专业有效的“兵力”保障与制造才是“优势兵力”之核心。“820”的尝试应当是非常有意的!

东风裕隆汽车销售有限公司 卢锋 总经理

企业的成长关键在于能够培养多少人、能够管理多少人，很多失败的企业十有八九是“栽”在这个上面了，尤其是销售队伍的建设，没有有效、系统地训练就不可能打造出一支铁军。

《新智囊》 冯宗智 总编

人海战术是必要的。多数情况下银行的零售产品，比如银行卡的销售，还必须依赖于一对一的推销，为此，快速而有效的提高这些销售人员的销售能力十分必要。特别是在必须面对几百、几千甚至几万销售人员的时候，《模压式训练系统》的意义将更大。

中国民生银行 培训中心 李信民 总经理

当今寿险营销必须依赖人的推销，必须依赖科学的训练，这一点已经被很多的企业证明了，(模压式训练系统)也将证明这一点。

新华人寿股份有限公司(河南分公司) 马骏 总经理