于跃龙编著的《成就冠军销售员的10大黄金能力》旨在使销售人员具备高超的销售能力，使之成为销售冠军。如果你正在为自己的销售能力苦恼，如果你想进一步提高自己的销售能力，如果你想在销售行业中立足，那么，翻开本书吧！

许多销售员都被相同的问题——销售成功率低、销售业绩平平等问题困扰着。这些烦恼对于销售新人而言，更是如影随形般纠缠不休。之所以会被这些问题困扰，大多是因为销售人员自身的销售能力有所欠缺。

《成就冠军销售员的10大黄金能力》就是针对销售人员的能力欠缺，从塑造职业形象的能力、平衡心理的能力、销售口才能力、开发客户能力、产品介绍能力、处理异议能力、销售谈判能力、促进成交能力、催款能力、售后服务能力等十个方面详细阐述了销售人员应该具备的销售能力。

仔细阅读于跃龙编著的《成就冠军销售员的10大黄金能力》，反复推敲和练习，用心学好每一种技巧，相信你的销售能力一定会有一个质的飞跃。

相信销售人员通过不断地修炼这十项能力，一定能够提升自己的销售能力和销售业绩。

第一章 职业形象：你的形象价值百万

销售员的疑问 为什么我的职业形象不能赢得客户

第一印象决定销售的成败

言谈要得体

打造富有感染力的声音

加强语言的亲和力

举止要得体

拥有良好的职业素质

实用备忘录 塑造职业形象的禁忌

借鉴他人的冠军之道 法兰克·贝格：穿着打扮助你成功销售

第二章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心

销售员的疑问 在销售中我如何才能保持情绪的稳定

抱持坚定的信念才能获得成功

乐观是销售人员不可缺少的伙伴

销售人员需要一定的钝感

销售员切忌急躁

拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员

克服恐惧，才能成就销售的未来

摆脱消极情绪，成功销售

实用备忘录 销售员的五张“脸谱”

借鉴他人的冠军之道 原一平：学会忍耐才能业绩翻番

第三章 口才技能：磨炼你的销售口才

销售员的疑问 为什么我口才超群，却成不了销售冠军呢

销售中不可缺少的幽默艺术

赞美促成销售

套近乎，拉近与客户的距离

用共同的熟人展开谈话

完美地进行自我介绍

向记者学习采访技巧

实用备忘录 销售过程中提问的注意事项

借鉴他人的冠军之道 乔·吉拉德：多开口向客户请教

第四章 开发客户：开拓你的客户资源

销售员的疑问 为什么我开发了很多客户，却没有提升我的销售业绩呢

留心观察，客户无处不在

以产品接近法开发客户

以销售的创意吸引客户

以“情”打动客户

通过老客户来推荐新客户

开发客户没有一劳永逸

实用备忘录 开发新客户需要注意的问题

借鉴他人的冠军之道 河濑和幸：以制造悬念开发客户

第五章 产品介绍：激起客户的购买兴趣

销售员的疑问 我该如何评价竞争对手的产品

介绍产品之前，透彻了解你的产品

根据客户的关注点介绍产品功能

让客户亲自体验产品

向客户介绍产品时要多对比

不要拿着产品说明书照本宣科

介绍产品时别忽视了客户的反应

列举具体事例，增强产品的说服力

对产品始终保持信心

实用备忘录 5个促进销售的产品介绍法

借鉴他人的冠军之道 汤姆·霍普金斯：介绍产品时要懂得激发客户的需求

第六章 化解异议：将不可能变为可能

销售员的疑问 我该如何应对客户“过段时间再买”的借口

嫌货才是买货人——挑剔的客户才是忠实的客户

别怕客户的怀疑眼光──弄清异议产生的原因

没有不挑剔的客户──客户的异议有真有假

必要时拒绝客户——对客户说“不”的技巧

改变客户的想法——以说服化解异议

解除客户的异议——客户觉得产品并不像你所说的那么好

忽略客户的拒绝——客户的一些拒绝不必当真

实用备忘录 化解价格异议的5种方法

借鉴他人的冠军之道 博恩·崔西：永远不要和客户争辩

第七章 销售谈判：在谈判中争取客户

销售员的疑问 为什么我做出了让步，还是无法成交呢

谈判中要善于倾听

借助上级领导的威望谈判

用“荆棘”回击客户的刁难

谈判中有时需要模糊表态

销售谈判中沉默也能制胜

谈判过程中的“应声虫”策略

容易使你陷入被动的谈判失误

实用备忘录 销售谈判中不可违背的“铁律”

借鉴他人的冠军之道 乔·库尔曼：以“为什么”问出客户的信息

第八章 实现销售：成交才是硬道理

销售员的疑问 我如何才能让客户感觉不到我急于签单的心情

识别和把握客户发出的成交信号

与客户成交是一个双赢的过程

用激将法赢得客户

利用客户的逆反心理，实现成交

利用客户的从众心理，促成交易

满足客户的占便宜心理，促成交易

让客户感觉自己的钱花在了刀刃上

实用备忘录 8个促成交易的方法

借鉴他人的冠军之道 杰弗里·吉特默：放长线，钓大鱼

第九章 收回货款：切实守好最后一道关卡

销售员的疑问 我如何才能获得心理优势，进而收回货款

客户以“忙”为由拖延货款，该如何应对

如何应对因产品质量问题而造成的拖延货款

如何应对“不是我经手的，我不负责”的借口

如何应对客户“我们再商量一下”的要求

关注时效才能有效收款

如何应对赖账的客户

实用备忘录 拖延货款的信号和原因

借鉴他人的冠军之道 洛夫·罗勃茨：巧妙应对客户“资金紧张”的借口

第十章 售后服务：服务比产品更重要

销售员的疑问 客户强烈要求退货怎么办

优质的售后服务更能吸引客户

正确处理客户的投诉

注重售后服务的效率

提供售后服务时不要推卸责任

售后服务出现过失要采取服务补救措施

实用备忘录 做好售后服务的4个妙招

借鉴他人的冠军之道 马里奥·欧霍文：勤于向客户表示关切，培养忠实客户

参考文献

打造富有感染力的声音

在销售中，销售员的声音是否具有感染力是影响销售员职业形象的重要因素之一，同时它也影响着与客户之间的沟通。富有感染力的声音能吸引客户的注意，从而快速拉近销售员和客户之问的距离。因此，销售员一定要练习好自己的声音，使之富有感染力。但是很多销售员在这点上做得并不好，他们在说话时，往往喜欢率性而为，想怎么说就怎么说，而不去关注自己的声音是否具有感染力，是否能激起客户的兴趣。

作为一名合格的销售员，一定要让自己的声音富有感染力，尤其是面对第一次见面的客户时。如果你的声音没有感染力，就会严重影响你在客户心中的职业形象，并会直接影Ⅱ向你的销售业绩。下面这个事例就说明了这一点。

王明在一家电器公司做销售，但是工作了一个月却一点儿业绩也没有。王明非常着急，然而却不知道问题出在什么地方。

一次，王明去拜访一位客户，两人寒暄了几句之后，王明便开始推销自己的产品，但是从客户表情可以看出，他对王明的产品一点兴趣也没有。后来，王明话还没有说完，客户就推托说自己还有事要忙，便起身离开了。

这一幕刚好被客户公司的一名老员工看见了，这名老员工是王明父亲的朋友。他走过来对王明说：“王明，刚才的一幕我都看见了，你知道你失败在什么地方吗?”

王明摇摇头。

“你最失败的地方就是你的声音。这听上去似乎不可思议，然而这是事实。销售员的声音一定要带有很强的感染力，用声音去打动客户，而你并没有做到这一点。在你和我们经理谈话的过程中，你的语气很平淡，给人一种这件事情与你无关的感觉。说得难听一点儿，你就像个机器一样，只是简单地复述某些话，没有一点儿热情!这就是你最大的失败，如果你能让自己的声音富有感染力，结果肯定会不一样，至少不会出现像今天这样的状况——话还没有说完，就直接被打断。”

王明听了这些话后，便尝试着改变自己的声音，使其富有感染力。一段时间以后，他发现这样做的效果非常明显，他的销售业绩也渐渐好了起来。

相信通过王明的故事你已经知道富有感染力的声音在销售中的重要性了。如果你的声音没有感染力，你在客户心中的形象将大打折扣，他们会果断地终止与你的对话，会断然地拒绝与你合作。而你需要做的就是像王明一样，改变自己枯燥、平庸的声音，使其富有感染力。那么，具体来说，如何让自己的声音富有感染力呢?以下几点值得借鉴。

1．要注意自己的语气。有些销售员时刻铭记“客户就是上帝”，因此把自己的地位放得很低，说话也有些唯唯诺诺，其实这是不可取的，客户会觉得你在求他；而有的销售员则常常摆出一副趾高气扬的姿态，这同样也是不可取的，客户会觉得这是对他的不尊重。可见，销售员在推销时一定要把握好说话的语气，最好能做到不卑不亢，这样才能让自己的声音更有感染力。

2．注意说话的语调。销售员在与客户交谈时，一定要注意保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明自己对某一话题的态度。同时销售员在面对客户进行销售时，如果想要让自己的声音更有感染力，在语调发生改变时，一定不要忘了要辅之以适当的面部表情。

3．把握好说话的节奏。销售员在说话时一定要根据客户的反应调整自己说话的节奏。如果发现客户对你说的话不太理解，就应该适当地把说话的节奏放慢，给客户充分的反应和“消化”时间。这不仅能够有效地避免说话的刻板僵硬或单调乏味，而且能够增强声音的感染力。

……  P10-11

随着生活水平的不断提高，人们对产品的要求也越来越高。他们并不局限于追求产品的质量，更倾向于追求产品、服务带来的精神愉悦。正是由于人们对产品、服务的要求越来越高，使得奋斗在销售一线的销售员对自身能力的要求也日益严格。

在当今的销售大潮中，一名销售员如果不具备一定的销售能力，没有高超的销售技巧，是难以在销售行业立足的。要知道，销售能力的高低直接决定产品的销售量以及销售额。可见，销售人员提高自己的销售能力势在必行。

除此之外，在实际的销售工作中，销售人员还会碰到各种各样的疑惑：为什么总是难以给客户留下良好的印象？为什么在面对销售困境时总是产生消极情绪？为什么对客户的说服总是没有效果？为什么总是难以开发到新的客户？为什么总是做不好产品介绍？为什么总是难以化解客户的异议？为什么在销售谈判中总是失利？为什么总是无法实现成交？为什么总是不能成功收回货款？为什么售后服务总是做得不到位？……销售人员之所以会有这些困惑，都是因为销售能力的欠缺。

销售员要想在销售行业立足，要想消除这些疑惑，要想提升自己的销售业绩，并成为销售行业的佼佼者，就必须不断地提升自己的销售能力。

本书专门针对销售人员应具有的销售能力而编写，书中较为详细地介绍了销售人员需要掌握的十大能力，即塑造职业形象的能力、平衡心理的能力、销售口才能力、开发客户能力、产品介绍能力、处理异议能力、销售谈判能力、促进成交能力、催款能力、售后服务能力等。在分别讲述这些能力时，又穿插了贴近生活的事例，这不仅带给读者丰富的理论知识，也给读者分享了一些实践经验，相信这更能给读者以实质性的帮助。

本书设计匠心独运，全书共分为十章，前三章叙述了销售人员应具有的职业形象、心理素质和口才技能，后七章以销售的一般流程——开发客户、产品介绍、化解异议、销售谈判、实现成交、收回账款、售后服务为主线，详细叙述了在销售各个阶段和流程中销售人员所应具备的能力。

本书旨在使销售人员具备高超的销售能力，使之成为销售冠军。如果你正在为自己的销售能力苦恼，如果你想进一步提高自己的销售能力，如果你想在销售行业中立足，那么，翻开本书吧！仔细阅读本书，反复推敲和练习，用心学好每一种技巧，相信你的销售能力一定会有一个质的飞跃。