麦肯锡全球研究院与麦肯锡战略实践部门历时7年，调研700家公司，累计取得超过1500个全球采购研究成果。

这些研究花费了2000小时对各行各业的cPO进行访谈，全面总结出卓越采购的关键维度及对公司业绩的关键影响，优化了超过2000亿美元的支出。

全世界的CEO和CPO都面临的最重要的问题：

怎样开发领先的采购战略，利用有利的市场条件，优化供应链来降低贯穿整个价值链的成本？

怎样构建能让我们第一时间利用专有创新的外部供应商库，以便可以共同开发客户想要的产品，更加快速且更有利可图？

怎样管理一个庞大而复杂的供应商和合同制造商网络，以便在一个供应链全球化、变化无常的世界里确保连续不断地供应？

怎样才能使得采购实践足够稳健，以避免日益增加的环境、安全和监管要求的审查？

由彼得·斯皮勒、尼古拉斯·赖内克、德鲁·昂格曼、亨里克·特谢拉著《麦肯锡采购指南》将帮助企业维持稳定供应，帮助企业以最低的成本、最少的波动、最快的创新，做出正确、正向的采购框架和决策，从而为企业的业绩增长提供强大的保障。

全世界的企业在销售与供应端都要面对全球化的转变，公司将在其端对端价值链上加强职能专家的作用，大数据与全球网格将重塑我们产生见解的方式，多变与稀缺将要求企业敏捷运营，政府与消费者将驱使CP0根据法规与新的支出行为，采取不同方式的购买。

快速的变化、新的环境给CEO和CPO既带来了挑战也带来了机会。他们可以维护现状或者主动寻求未来战略；他们可以创立全球组织，开发强大的供应网络，利用数据驱动的洞察力掌控多变性，并参与到环境、社会和监管的变化之中；他们可以通过变成供应企业家来引领潮流。

由彼得·斯皮勒、尼古拉斯·赖内克、德鲁·昂格曼、亨里克·特谢拉著《麦肯锡采购指南》将帮助管理者在快速变化的市场中找到机会，并为管理者构建了关键平台——概括了新的采购日程必须涵盖的关键要素，帮助企业为未来10年打造采购的“新常态”。

本书还探讨了怎样与供应基地建立战略业务模型，从而降低风险，推动增长，在公司整个价值链上创造更多价值。

本书适合汽车与装配、化学与基础材料、电子与高科技、能源、银行及其他消费类、服务行业公司的CEO、COO、CPO阅读。

版权信息

推荐语

前言

引言 采购的优势

第一部分 从优秀到卓越的采购

 第1章 可持续采购绩效的驱动因素

 第2章 影响竞争优势的大趋势

第二部分 响应下一个10年的大趋势

 第3章 全球再平衡不可阻挡：构建动态的采购版图

 第4章 提升生产力势在必行：协调端对端的价值链

 第5章 大数据与全球网格：采购在数据驱动的决策中的新角色

 第6章 波动成为新常态：将采购风险转化成竞争优势

 第7章 新的经济驱动力：捕捉环境、社会与监管因素的总的影响

第三部分 通往采购20/20的路线图

 第8章 准备好真正的变革：启动采购20/20的步骤

 第9章 你现在的日程

致谢

第1章 可持续采购绩效的驱动因素

我的采购组织是否已经采用了同业最佳实践，是否运用了与合适人才相匹配的成熟工具，以及是否开展了必要的正式与非正式的跨部门联动？

对于这些问题，50%～90%的公司给出的答案是否定的。一方面，这种觉察正好意味着对变革与发展的准备与接纳；另一方面，这些组织应该认识到，它们不仅正在错失今天的机会，而且它们尚不具备为迎接下一个10年所带来挑战的基石。

我们怎么得知差距如此之大？在过去的5年里，麦肯锡公司对超过1500项全球采购进行了研究，并详细调查了超过700个采购组织，花费了超过2000个小时对CPO及其同事进行访谈。这一全球采购卓越（GPE）的研究成果正是针对健康采购与企业绩效关联性所做的一次深入调查。

研究证实了采购的价值：拥有高绩效采购部门的公司在一系列财务指标上持续优于它们的竞争对手，而最佳公司正在将先进的人才管理战略渗入采购组织的核心。

那么，为什么不是每个企业都能捕捉到这种手边的价值？原因通常是：缺乏人才、管理费用的压力、管理混乱、系统与数据不足等。我们所做的研究清楚地表明：不重视采购是严重的判断失误。尽管这些众多的原因确实是对管理的巨大挑战，然而良好采购所获得的影响远远大于为解决这些问题所付出的努力。

在本章里，我们将讨论在所有行业里采购如何做出贡献，并详细探讨采购成功的关键因素。

高绩效采购部门能为公司创造巨大价值，无论什么行业都如此。除了早期引用的美国每年成本节约840亿美元（累计值）之外，采购领导者通过它们的运营实现了杰出的回报，而且所销售产品成本更低。

我们的研究证实，每个行业都有高绩效的采购组织，但我们也发现，同一个行业不同公司之间的绩效差异显著，这种差异事实上比行业之间的绩效差异更大。

以调查所涉及的能源与公用事业行业为例，只有11%的企业被视为采购领导者，其GPE分数大于3（1代表低，5代表高），而高达40%的企业被评估为采购追随者，这意味着它们的绩效低于总样本的平均值（见图1-1）。即使在汽车与装配行业，该行业长期被认为是先进采购绩效的典范，也只有51%的企业被评为采购领导者。显然，所有行业都有很大的改进空间。

跨行业采购绩效分布图上的数据提供了令人信服的证据，即一个有效的企业采购部门产生了显著与可持续的价值。正如我们采访的一位首席执行官所说的那样，“现在利润在于采购，而将来更将如此”，这反映了许多人的观点。

GPE研究同样指出了使最佳实践采购组织傲立群雄的四个关键维度：

（1）能力与文化。意思是采购职业人员在工作场合的思考、计划与行动方式，以及个体沟通与团队沟通的方式。

（2）品类管理与执行。意思是公司为创造价值所遵循的采购战略与流程。

（3）结构与系统。意思是公司如何通过正式或非正式的结构来管理采购部门的资源，以及采购部门如何与公司其他的部门进行互动。

P6-8

几十年来，麦肯锡与客户一道改进它们的采购实践并取得了明显和可持续的影响。我们每年有平均超过250个合约项目，服务于从《财富》100强公司到新成立公司的首席采购官（chief procurement officer，CPO）。那些公司来自各行各业，从汽车与装配、化学与基础材料、电子与高科技，到能源、银行及其他服务业，它们中很多是长期客户，我们为其提供广泛的战略与运营主题的服务。大多数情况下，在不同的采购转折点我们也一直提供咨询服务，例如当一个新的CPO上岗时，一个要求采购做出极大协同贡献的并购案时，一个提供了强化集中采购机会的一般重组时，或者不得不探索新的货源市场时。

在这些项目上与我们的客户共同工作时，我们已经接触到全世界CEO（首席执行官）和CPO所面临的最重要的问题。例如，我们如何发展领先的采购战略，利用有利的市场条件，优化供应链来降低贯穿价值链的成本？我们如何构建能让我们第一时间利用自主创新的外部供应商数据库（supplier base），以便我们可以更有利可图且更加快速地共同开发客户想要的产品？我们如何管理一个庞大而复杂的供应商和合同制造商网络，以便在一个供应链变得全球化且更长以及更加变化无常的世界里确保连续不断地供应？我们又如何使得采购实践足够稳健，以符合日益增加的环境、安全和监管要求的审查？这些要求已经被来自各类消费者和政府完全不同的期望所夸大。

本书分享了来之不易的独特见解，它们来自领先的学术机构十多年精心的采购研究，以及采购领域大客户的实践经验，也是我们在这个话题上已经发表的诸多文章的延续。借由本书，我们已尝试了两件事：阐述和整理采购领域领先公司的最佳实践，并设计出采购必须在下一个10年尽力解决影响业务的新的全球化、社会和经济问题的框架方案。我们希望本书能像你对我们的出版物已经熟知的那样，具有前瞻性思维与战略视野，但也足够实用以触发CEO和CPO之间的对话，探讨他们的采购组织想在新的世界领先一步必须采取的近期行动。尽管本书聚焦在采购方面，但公司任何一个执行官，从CEO到COO（首席运营官）再到CPO，将会发现我们所讨论的影响贯穿业务每个职能的五大趋势都与自己有关。

为什么我们今天将整本书专门用来探讨卓越采购，要为明天做好准备它又将如何演变？我们试图从采购过去的演变中寻找答案。我们的前同事彼得·卡拉杰克（Peter Krajic）在他1983年的文章《采购必须纳入供应管理》中说道：“10年前，任何因公司采购部门而失眠的CEO也许会想，是因为他所设置的优先顺序出了错。在今天，答案则可能是他只是比竞争对手更为警惕物料采购所承担的新的具有潜在危险的战略角色。”其结果是，卡拉杰克主张，采购必须从一种战术性思维方式转向战略性思维方式，完全与企业的其他职能相融合。甚至在那时，通过对日益增加的资源枯竭和原材料短缺、日趋激烈的竞争、局部地区的政治动荡，以及对供应市场的政府干预、技术的日新月异等风险做出反应，卡拉杰克认为采购可以发挥重要作用。事实上，过去的10年已经呈现了卡拉杰克所预测的自然结论：信息的数字化将2008年雷曼兄弟倒闭的消息瞬间传播出去，造成全世界的股市疯狂跳水并引发众多公司破产；2011年日本大地震与海啸引发全球供应链危机；2010～2011年“阿拉伯之春”导致全世界盛产石油的地区动荡不安，投机横行。接下来的10年将依然混乱不堪，采购要维持稳定供应、最佳成本、更少波动、更快且有改进的创新，以及正面的公司品牌形象，其角色将比以往更加重要。我们的目的是把卡拉杰克的观点进一步带入21世纪，并阐述演变历程中的下一个阶段，即“供应管理必须转变成供应的企业家精神”。

朝着这个目标，我们带来了外部合作伙伴在全球经济竞争中被反复证明的企业家精神和战略绩效以支持我们的见解。我们借鉴了过去5年超过1500个全球采购研究的成果，这些研究优化了超过2000亿美元的支出；调查了超过700个采购组织，并花费了超过2000小时对各行各业的CPO及其同事进行访谈，以弄清楚卓越采购的关键维度及其与公司业绩的关联。因为衡量公司单个部门是否成功存在固有的挑战，本书呈现的研究成果是独一无二的。作为顶级学术机构，我们开发了一套框架来剥离单个业务部门的绩效与影响，并采用了偏最小二乘法统计方法及多层次不记名访谈，以非常高的置信水平来评价它的影响。在我们看来，这个框架在细节上做得很好，为那些寻求在未来保持竞争性的其他组织提供了必要的见解。作为我们的商业和经济研究机构，麦肯锡全球研究院与我们的战略实践部门合作梳理出了将塑造下一个10年及更长时间的五个重要的大趋势。在受这些大趋势启示的基础上，我们利用了我们在众多领先公司的全球高管网络，来帮助确定采购必须如何发展。最后，我们借助我们的组织实践部门来提供完成转型变革的实战建议——从明确未来目标到实施目标，以便这些目标成为你部门的DNA。

许多高管和公司参与到了本书的创作中。我们特别要感谢参加全球采购卓越（Global Purchasing Excellence，GPE）调查的超过700个客户，他们（隐含在经过修饰的案例中）使得本书的概念变得鲜活。我们也要感谢许多CPO，他们在圆桌会议和一对一的会谈中分享了他们对本书内容的真知灼见，确保本书同时具有启发性、关联性和可操作性。

本书尚不完美，10年之后，我们将比今天知道得更多，到那个时候，我们希望你正在图书馆浏览或者在看着你的笔记本说：“我很高兴读过这本书。”

让我们开启《麦肯锡采购指南》的阅读之旅吧。

彼得·斯皮勒、尼古拉斯·赖内克、德鲁·昂格曼、亨里克·特谢拉  麦肯锡公司采购和供应管理实践部门

通过早期参与开发新产品，引入外部视角更好地设计公司价值链，或者全权管理公司外包网络——对首席采购官(CPO)的期待一直在增加。本书令人信服地阐述了CPO应该期待什么，以及他们可以怎样塑造未来。

——弗雷德里克·斯波克(Fredrick Spalcke)

飞利浦公司(Philips)采购执行副总裁

本书就全球化与多变性将对整个价值链带来的影响提出了宝贵的见解。领导者将受益于理解这些因素以及其他因素将如何形成今天以及未来的采购战略。

——迈克尔·拉多耶维奇(Michael Radoievic)

联合航空公司(United Airlines)技术与公司服务采购董事总经理

在如今这个快速变化的世界，管理成标杆很重要，但还远远不够，必须预先考虑到未来的发展趋势并对管理进行相应调整。本书充满进取性，对任何CPO都是极佳的资源。对采购的未来以及面对充满挑战的业务环境的实践方案，本书都有着令人信服的远见卓识。

——吕迪格。艾伯巴德(Rndiger Eberbard)

赢创公司(Evonik)CPO

本书在经典的采购任务之外，探讨了怎样与供应基地建立战略业务模型，降低风险，推动增长，以便在公司整个价值链上创造更多价值。本书对任何采购人士都是鼓舞人心的启迪智慧之作。

——艾尔比·范·比尔(Albie Va Buel)

维斯塔斯风力公司(Vestas Wind)CPO

我们渴望抓住快速变化市场提供的所有机会，而本书提供了通向未来旅程的绝佳路线图。

——汉斯·梅洛特(Hans Melotte)

强生公司(Johnson&Johnson)副总裁兼CPO

本书大胆地探索未来，探讨了采购部门需要做出的改变。本书是踌躇满志的CPO的必读书籍。

——芭芭拉·库克斯(Babara Kux)

西门子公司(Siemens AG)管理委员会成员

下一个10年将要求采购部门更好地理解这个动态多变的世界，特别是采购战略必须具有柔性和创造性，以在全球版图运作。本书为CPO及采购团队提供了一些未来的挑战性趋势，以及如何应对这些挑战的一套结构化路线图。

——路易斯·里索尼(Luiz Lissoni)

巴西食品公司(Brasil Foods)供应链副总裁

本书启发我们停下来反思采购的“新常态”，它为CPO传递了一个清晰的信息：是时候为下一个10年做好准备了！

——贝特朗·康克瑞特(Bertrand Conqueret)

汉高公司(Henkel)CPO

本书令人信服地探讨了CPO及其组织需要怎样做出调整以应对未来的挑战。

——维森特·圣·米格尔(Vicente San Miguel)

西斑牙电话公司(Telef6nica)CPO

本书是一本启迪智慧的书：战略性的远见卓识为所有CPO勾画了必要的变革日程。它用吸引人的风格写作，提供了众多与当今世界相关的案例，构建了关键平台，概括了新的采购日程必须涵盖的关键要素。如果说有一本书可以激励CPO采取行动，非此书莫属！

艾伦·哈斯特维克(Alan Hustwick)

太平洋铝业公司(Pacific Aluminium)CPO

当今全球大趋势，使得采购在战略层面从战略供应管理到货源创新对任何业务的成功都日益重要。本书是一本在供应的企业家精神方面给人启发的好书！

——保罗·范·阿特卡姆(Paul Van Attekum)

阿斯麦(ASML)供应管理执行副总裁

实战派与学院派的必读书籍。

——安德鲁M.海勒(Andrew M.Heller)

宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授