成交之道，法无定法，理无至理，有人使用正面推销业绩良好，有人专用逆反思维效果也不错，仅仅用理论来解构营销思想是远远不够的。融入血液的营养才是真正的收获，教条式的营销理论只会让人消化不良。

本书通过150则经典销售故事，轻松解构成交之道。这里没有繁琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售人员都能从这些精彩、有趣、深刻的故事中，快速感悟成交的智慧，领略销售的魅力。

本书通过150个经典故事，轻松解构了销售之道，没有繁琐复杂的营销理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售人员都能从这些精彩、有趣、深刻的故事中，快速感悟成交的智慧，领略营销的魅力。

本书适合企业销售人员和对成功营销感兴趣的读者阅读。

第一章最有力的销售武器是情感

从阿司匹林到大汽车／2

最伟大的推销员／3

水到渠成／5

真诚致歉／7

笑脸值百万／8

变障碍为桥梁／9

情意值千金／11

体贴入微／12

在名字上做文章／13

传递／15

第二章有信成交天下，无信寸步难行

可信赖的人／18

准时交货／20

多了也不要／21

难忘的购物经历／22

怎样让猴子吃辣酱／24

“诚”交天下／25

担起应负的责任／27

先有信，再赚钱／28

说出你的困难／29

承认缺陷／30

最讲信用的人／32

美丽的笑话／33

不满意就退款／35

诚实的华纳／36

第三章价格是杀手锏，更是双刃剑

麦克的疑惑／38

昂贵的咖啡／39

奇怪的报价／41

反其道而行之／42

拿出你的证据／44

明亏暗赚／45

戏剧化推销／47

坚信自己的判断／48

“价”驭你的产品／49

积少成多/50

第四章摸透对方的底细

共同话题／56

三个小贩／57

引导／59

巧募一百万／60

第71次拜访／62

对症下药／63

精明的鞋匠／65

没有做不到的事／66

抓住对手的弱点／68

狐狸与乌鸦／70

巧遇／71

入乡随俗／73

做买卖的小男孩／74

巧用心理暗示／75

找出失败的原因／76

意外／77

天价之石／78

固执的医生／79

第五章把握每一次成交的机会

只售1法郎的豪华别墅／84

主动出击／85

信息的价值／88

别让机会偷偷溜走／89

奥运商机／90

废电缆也能赚大钱／92

征服“母夜叉”／93

果断/94

灾难中的商机／97

白水变黄金／98

空手套白狼／100

交换／101

善于把握时机／102

走自己的路／103

及时成交／106

预约之道／107

最高目标／108

主动帮忙／109

适当地包装自己／111

越过障碍，快速行动／113

赚一美元的富豪／115

真实的童话／116

坚持到底／117

拿出你的智慧／118

小中见大／119

第六章细节是天使也是魔鬼

卖早点的学问／124

细微处见品质／125

醉翁之意／126

钉子户／127

保持自己的尊严／129

半小时的奇迹／130

哈利“钓鱼”／134

两个报童／136

玩具与皮鞋／137

处处留心／138

精美的广告／139

腾飞的代价／140

积极的人生观／141

财富的秘密／143

另辟蹊径／145

活用商业游戏规则／146

黄金的价格／148

为客户解忧／149

永不墨守成规／151

第七章谁偷走了我的订单

捕雀的启示／156

傻孩子／157

金额与现金相同／157

糊涂的老人／158

绝世之宝／159

打好第一张牌／161

大智若愚／162

抵债／164

不要想当然／165

输了5块钱／166

不要死守一种规矩／167

不要跨比腿更长的步／169

回复／170

拒绝诱惑／171

住友事件的启示／172

再坚持一会儿／174

最佳的位置／175

吃独食的乌鸦／177

焦点之外／177

金钱的危险性／179

付出总有回报／180

第八章沟通无极限，谈判有技巧

打赌／184

站在对方的立场上／185

逆反思维／186

说个故事给他听／188

扮猪吃虎／189

善意的欺骗／190

设定一个高目标／193

谣传／194

说到客户心里去／195

攻其不备／197

劝说／199

麻痹与突袭／200

习惯性思维／201

最完美的谈判／203

敢于说“不”／208

软硬兼施／210

成交无难事，只需思路新

死驴不死／214

勇于打破常规／215

找到你的利益共同体／217

大师的创意／220

免费赠送，声东击西／221

不改口的原因／223

小虾引起的联想／223

反向设定／224

丑陋玩具／225

成功的捷径／226

卖掉奥运会的人／229

不要按常理出牌／232

阿根廷香蕉／234

伟大的构想／235

惊人之举／237

最伟大的推销员

效力于雪佛莱公司的乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，他在15年中卖出了13 001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》之中。

乔·吉拉德每年推销出去的产品总量比同行高出好多倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘诀在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1-3万张明信片。”

购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信被装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。

吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。年初，信的内容是“乔·吉拉德祝贺您新年好”；2月，他给顾客发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的贺语；在3月，他则发出“祝圣帕特里克节愉快”的贺信。每个月，每封信都有不同的贺辞。

有的客户在生目前一两天就会收到来自吉拉德的祝福，惊喜之情可以想见。一位普通的朋友能够记住他们的生日，使客户产生了一种充满人情味的温暖感，顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。

离开了具体内容，吉拉德的1．3万张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。

他说：“生意好的大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的，而我推销的是汽车，顾客从我这里买走—辆汽车时，应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样。”

的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病回来修理时，都会受到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。

吉拉德并不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆汽车，都要做到与顾客推心置腹，并全心全意为顾客着想。

吉拉德的情感推销术贯彻始终，这让他时时收获惊喜，得到了丰厚的回报。

有一次，—位中年妇女走进吉拉德的展销室，说她想在这儿看着车打发—会时间。

闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰花。吉拉德把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要—辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在吉拉德那儿买走了—辆雪佛莱，并写了一张全额支票。

其实，吉拉德从头到尾都没有劝这位顾客放弃福特买雪佛莱，只是因为她在这里感受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德的产品。正是吉拉德这种高超的情感推销术，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。P3-4

在犹太人的致富故事中，有这样一则寓言故事：—位深谙营销之道，精通销售之法的犹太人，年纪轻轻就据有了巨额的财富，成为富甲一方的商人。但天有不测风云，一场大火过后，房倒屋塌，不剩片瓦，所有的财产在转眼间化为尘烟。

此人在碎砖瓦砾中找到了一枚小钱。他决定从头再来，并相信自己一定会重塑辉煌。

一枚小钱够干什么呢?别担心，小钱自有小钱的用处。他用这枚小钱买了一点糖精，又用一只水罐盛满水。他看见一群制作花环的花匠从树林里采花回来，便用勺子盛水给花匠们喝，每勺里搁一点糖精。花匠们喝完糖精水后，每人都慷慨地送给他一束鲜花作为报酬。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖精和水罐到花圃去。当然，花匠又送给他一些鲜花。用这样简单的方法，这个人不久就拥有8个铜币了。

有一天，御花园里落满了狂风吹落的枯枝败叶，园丁正不知道怎么清除它们时，这个人走到一群玩耍的孩子中间，分给他们一些廉价的糖果。几乎在眨眼之间，小孩子们就帮他把所有的断枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火，看到御花园门口这堆柴火，就从这个人手里买下运走了。于是，这个人通过卖柴火得到16个铜币和水罐等五样餐具。

就这样，此人积聚了24个铜币。

有了24个铜币后，这个人在离城不远的地方设置了10个水缸，免费供应给1000个割草工饮用，割草工们很想报答他。

有一天，他听到一个消息说，近日将有一个马贩子带1000匹马进城来。他就对割草工们说：“你们今天每人给我一捆草，而且，在我的草卖掉之前，你们不要卖自己的草，行吗?”割草工们异口同声地答应了他。

马贩子进城后，根本找不到饲料，只得出1 000铜币买下这个人的1000捆草。

不久后，这个人又听到一个消息说，近日将有一条大船进港了。于是他马上雇了—辆备有侍从的车子，冠冕堂皇地来到港口，订下全船货物。然后，他在附近搭了个帐篷，吩咐侍从道：“如果有商人前来求见，你们要通报三次。”

大约有100个商人前往港口购货，但得到的回答是：“全船货物都被一个大富翁买走了。”听了这话，商人们就到这个人的帐篷里去求购。侍从按照吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000个铜币，取得船上货物的分享权，然后每人又给他1000个铜币，取得货物的所有权。

就这样，火灾过去11个月零5天后，这个人就又成了大财主。

成交是一项脑力活动，靠的是智慧而非蛮力。故事中这个天才商人的过人之处在于他知道：帮助别人就是在帮助自己，满足别人就是在给自己创造财富，控制供给就等于提升了价格，这三条原则几乎涵盖了所有的成交秘密。

成交之道，法无定法，理无至理，有人使用正面推销业绩良好，有人专用逆反思维效果也不错，仅仅用理论来解构营销思想是远远不够的。融入血液的营养才是真正的收获，教条式的营销理论只会让人消化不良。我们坚信，小故事比大道理更能打动人。

本书通过150则经典销售故事，轻松解构成交之道。这里没有繁琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售人员都能从这些精彩、有趣、深刻的故事中，快速感悟成交的智慧，领略销售的魅力。

在本书的编创过程中，得到了郑茂章、唐华领、罗小利、周琴、郑月玲、赵红君、任红丝、唐方林等人的大力支持与帮助，没有他们的参与，本书是很难面世的，在此对他们表示深深的谢意。