本书是普通高等教育十一五国家级规划教材之一，是一部关于国际商务谈判的实用教材，内容涉及国际商务谈判概述、国际商务谈判前的准备、国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧、文化差异对国际商务谈判的影响等，适合高校经济贸易专业学生参考学习。

第一章 国际商务谈判概述/1

 第一节 国际商务谈判的概念及特点/2

 第二节 国际商务谈判的种类/4

 第三节 我国国际商务谈判的基本原则/9

 第四节 国际商务谈判的基本程序/11

第二章 国际商务谈判前的准备/19

 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理/19

 第二节 国际商务谈判前的信息准备/32

 第三节 谈判目标的确定/50

 第四节 谈判方案的制定/55

 第五节 模拟谈判/63

 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度/66

第三章 国际商务谈判各阶段的策略/72

 第一节 国际商务谈判策略概述/72

 第二节 开局阶段的策略/74

 第三节 报价阶段的策略/79

 第四节 磋商阶段的策略/86

 第五节 成交阶段的策略/98

 第六节 处理僵局的策略/100

第四章 国际商务谈判中的技巧/120

 第一节 国际商务谈判技巧概述/121

 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧/128

 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧/134

 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧/139

 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧/142

 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧/147

 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧/153

 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧/154

第五章 文化差异对国际商务谈判的影响/16l

 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素/162

 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌/168

 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌/175

 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌/190

 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌/207

第六章 国际商务谈判中的风险/2ll

 第一节 国际商务活动的风险分析/212

 第二节 国际商务风险的预见与控制/218

 第三节 规避风险的手段/220

第七章 现代谈判理论和思想/232

 第一节 博弈论及其在谈判中的应用/233

 第二节 理性谈判/243

第八章 国际商务谈判经典案例分析/252

 第一节 国际商务谈判案例分析/252

 第二节 具体案例分析/254

参考书目/288