你更喜欢看电影还是更喜欢读书？多数人的答案是看电影。因此，如果可以通过看电影的形式达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归类为娱乐，而读书会被认为是学习。如果可以用娱乐的方式来达到学习的目的就完成了一个成语：寓教于乐。

　　本书选取的影片有三个规则，第一个规则：其中的情节必须涉及到销售类型，或者故事的主题讲的就是市场营销，将产品销售出去，占领一个市场，或者影片中有人物的职业是销售人员，或者一个销售部门的经理，这是第一个重要的选择影片的规则。第二个规则：影片必须是有心理对抗色彩的。也就是说，影片必须有主人公要解决某个具体的问题，比如接管一个销售部门，比如布置书店迎接竞争，比如电话销售中应该采用什么样的语调才可以快速打动电话另外一端的人。第三个规则，影片中的矛盾和冲突得到了完美的解决，而解决方式是依靠智慧的方式，而不是依靠暴力的方式。

　　营销、销售都属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影是来源于生活，并高于生活的。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的，启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理，作为读者您一定可以发现，你手中这本书就是一种尝试的过程，尝试着将栩栩如生的影片画面抽象出背后隐藏的一些道理。如果影片情节中有人物之间的对话，我们就重点分析他们对话的各自动机以及不同目的，同时琢磨他们试图达到自己目的所采用的沟通手段。如果情节中有对一个活动的总体布局，整体讲解，我们也立刻提炼出来考察其布局的结构，布局涉及到的范围，以及对不同的人是如何调用的，更加可贵的也许就是影片是有发展的，是一个完整的故事，你可以在影片的结尾时知道你的沟通是否有了效果，可以知道你的布局是否达到了目的。

第一部分 电影中的销售行为

 精读篇

《优势合作》：把握挑战中的销售队伍管理

 泛读篇

《征婚广告》：无处不在的营销行为

　　《闻香识女人》：细节的力量

　　《全民情敌》：了解客户的心理

第二部分 电影中的销售技巧

 精读篇

《利欲两心》：打造销售高手

 泛读篇

《猫鼠游戏》： 陌生人前建立好感

　　《骗中骗》：骗子所采用的技巧

　　《双层公寓》：房地产销售的惯用布局

第三部分 电影中的销售沟通

 精读篇

《王牌对王牌》：今天，你谈判了吗

 泛读篇

《梦想照进现实》：谁说服了谁

　　《肖申克的救赎》：销售高手就是沟通高手

　　《感谢吸烟》：沟通的本质

第四部分 电影中的大客户销售

 精读篇

《甜心先生》：用心销售！说给大客户经理的箴言

 泛读篇

《华尔街》：带球突破禁区的销售技巧

　　《西雅图不眠夜》：采购决策者的开关

二、兼并后的人心浮动

刚被收购的《运动美国》杂志广告部人心惶惶，在公共办公区里，销售人员见面后彼此都在表达一种不确定性。

“我们都会被炒鱿鱼的。”

“一切皆有可能。”

“不是可能，而是肯定会。”

“你听说过泰迪其人吗?”

“他的大名谁人不知。”

“我听说他是个白化病患者，所以他必须化妆。”

“艾莉茜娅。”

“干嘛?”

“你被炒了吗?”

“什么?没有!干嘛这么问?”

“你还没听到谣传吗?”

“什么谣传?你被炒了?”

到了丹的办公室，面对原来的上司，丹也疑虑着。

“什么，你是说我被炒了?”

“不，还没有，我是说暂时还没有，丹。但以后的事不由我做主……问题是，丹，你不再是部门主管了，我们的新主管是卡特·德伊尔。”

“谁是卡特·德伊尔?”

“他是环球通讯公司的红人，丹!这简直是晴天霹雳，不过你已经够幸运了，有些人立马就要收拾东西走人。”

“你要被炒了?”

“我?没有。”

“这是开玩笑吧，我们今年的销量突破了以往所有的记录，我们的广告销售工作多卖力呀，我接受不了这个事实。”

“这种事也由不得你的，不然你怎么办，从头开始?你可一把年纪了，你也知道外面竞争有多激烈，到处都在裁员，公司都不想请你这种高薪的资深员工。老友，我跟你一样，对此不忿。”

“那你笑什么劲儿?”

“我没笑啊。”

“有，你嘴角不是上扬了。”

“丹，这是我的习惯动作。”

以销售人员为主的组织最忌讳的就是人心不安，尤其是在一个企业收购了另一个企业之后更是如此。办公室里的这些耳语、内心恐慌不仅会造成团队凝聚力的松散，同时也会反应到销售业绩上。只要涉及到兼并与重组，作为管理人员一定要理解人心动荡会严重危害收购后的业绩，要想尽早恢复正常的业绩，就必须尽快安抚人心。因此我们经常可以看到在兼并与重组后，一定有cEO对媒体宣布，收购后我们没有裁员计划。这个片断就是现实生活的一种反应。问题测试

公司被兼并后，销售团队的状态如何?

A.渴望被兼并，有了大展宏图的机会

B.不是关心销售，而是关心谁会被炒掉

C.新的销售主管通常会大规模换人

D.人心涣散，力求自保，团队失去凝聚力

知识要点

1.当公司效益不好时，销售团队成员的心态与此相同。

不仅是在被兼并和收购的公司里会出现人心浮动的情况，就算是在没有被兼并，也没有被重组的公司也会出现类似的情况。任何一家企业都是以盈利为首要的生存目标，这一点不仅是企业的高层心里清楚，就是普通员工也一清二楚。如果企业没有盈利能力了，那么对个人最直接的影响就是工资无法按时发出。所以，2002年，米尔顿·科特勒在央视《对话》节目中有一个评价是这么说的：“如果你发现自己企业的产品在大幅度打折、让价，甚至低于成本出售，而恰好你又在这个企业工作，我建议你第一个动作就是向其他企业发送求职简历。”他是在被问到长虹电视机大幅度降价竞争的问题时说上述这番话的。因此，当公司效益不好时，销售团队成员的心态也是如此。影片中这一点表现得非常逼真和淋漓尽致。

2.销售业绩上升和大幅度下降都会增加公司被变卖的可能。

公司什么情况下才会被兼并，或者遭遇重组?当企业的业绩大幅度下滑时，就会有长期的竞争对手看中，因为这个时候往往是该公司的真正价值被低估的时候，至少是被市场的表现低估。于是，这就是一个最好的兼并机会。有趣的是，当企业的业绩大幅度上升时，也是一个被兼并的良机。因为企业的股东会认为以后再也不会有现在的机会了，于是以较高的价格出售。所以，企业之间的重组、兼并都是有规律的，业绩下降会被收购，业绩上升也有可能成为被收购的对象。

3.新任销售经理首先面对的通常都是人心问题。

无论是重组一个部门，还是兼并后重树新的掌门人，关键问题永远都是人心问题。在影片中，通过不同的场景、不同的人物对话充分揭示了人心浮动的情况。面对人心浮动，首先就是稳定军心。稳定军心，首先就是用业绩来说话。新任销售经理首先要表达对业绩的重视、对销售额的关注，而不是对成本的关注，这样会部分降低员工不安的心态。当一个普通员工被提拔为部门经理时，首要之务同样是解决人心问题。问自己三个问题：大家为什么会拥护你?你凭什么让他们服从你的指挥?大家心里最在意的三件事是什么?

应用建议

1.新任销售经理第一要务就是稳定人心，而不是创造新的动荡。

因此，新任销售经理首先要稳定人心，而不是强调竞争来创造新的动荡诱因。比如，可以宣布以往的职位说明仍然有效，以往效率不高的原因是工作分配不当，目前部门实际上人手不足，每个人都要提高工作效率，我上任的第一件事就是提高每个人的效率，而不是裁员。这样的宣言至少可以稳定员工的心态，让大家意识到你将主要工作重点放在提高每个人的效率上，而不是淘汰人上。而且你表达了人手缺乏的态度更加让现有的人如同吃了定心丸。牢记，以一切手段来创造稳定状态是新任销售经理的头等大事。

2.理解销售人员：销售业绩来自于组织管理的相对稳定。

作为新任销售经理，要理解销售人员，销售业绩不仅来自于销售人员个人的水平和技能，还来自于组织有稳定的发展趋势，有长期战略来发展产品，而不是经常更换产品、经常变换市场。组织管理方面的稳定会赢得销售团队成员的稳定感，从而让他们在愿意扎实成长的同时，也愿意为企业贡献效益。销售经理不能简单地将业绩低下归咎于销售人员的能力不足，即使存在着能力不足那也是管理的问题，而不是销售人员个人的问题。如果有能力从这个角度来考虑整个的团队管理问题，那么，就可以透彻地理解管理的稳定才是长期业绩发展的必要充分条件。

3.销售人员首先关心的是自己的前途，其次才是销售业绩。

虽然销售业绩本身也是销售人员的前途之一，但是，前途的含义是稳定的发展，而不是短期的获利。越有发展潜力的员工，越会关注长期发展的潜力。只有眼前还吃不饱的人才会关心今天可以吃什么。所以，作为销售经理。要不断通过自己的管理来树立销售人员的前途意识，以及具体的前途的发展环节、成长阶梯。当销售人员按照系统的成长阶梯发展时，他同时也在为企业创造业绩。在这个过程中，销售人员不仅得到了业绩成长的回报，还得到了关键的长期成长所必须的技能提高，这才是有竞争力的销售团队的核心任务。  P16-19

你更喜欢看电影还是更喜欢读书？多数人的答案是看电影。因此，如果可以通过看电影的形式达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归类为娱乐，而读书会被认为是学习。如果可以用娱乐的方式来达到学习的目的就完成了一个成语：寓教于乐。

营销、销售都属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影是来源于生活，并高于生活的。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的，启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理，作为读者您一定可以发现，你手中这本书就是一种尝试的过程，尝试着将栩栩如生的影片画面抽象出背后隐藏的一些道理。如果影片情节中有人物之间的对话，我们就重点分析他们对话的各自动机以及不同目的，同时琢磨他们试图达到自己目的所采用的沟通手段。如果情节中有对一个活动的总体布局，整体讲解，我们也立刻提炼出来考察其布局的结构，布局涉及到的范围，以及对不同的人是如何调用的，更加可贵的也许就是影片是有发展的，是一个完整的故事，你可以在影片的结尾时知道你的沟通是否有了效果，可以知道你的布局是否达到了目的。

《看电影学销售》中选取的影片有三个规则，第一个规则：其中的情节必须涉及到销售类型，或者故事的主题讲的就是市场营销，将产品销售出去，占领一个市场，或者影片中有人物的职业是销售人员，或者一个销售部门的经理，这是第一个重要的选择影片的规则。第二个规则：影片必须是有心理对抗色彩的。也就是说，影片必须有主人公要解决某个具体的问题，比如接管一个销售部门，比如布置书店迎接竞争，比如电话销售中应该采用什么样的语调才可以快速打动电话另外一端的人。没有具体要解决的问题的影片不符合我们的选择规则。第三个规则，影片中的矛盾和冲突得到了完美的解决，而解决方式是依靠智慧的方式，而不是依靠暴力的方式。比如，史瓦辛格在《终结者》中也解决了问题，但他是通过暴力手段解决的，因此不在我们的选择范畴内。

MBA教育最早记录是哈佛大学，为工商业企业提供合格的管理人才是MBA教育的一个主要目的。美国东西两岸哈佛大学中的商学院，以及宾西法尼亚大学的沃顿商学院在美国代表着MBA教学的两个主要流派，一个是以案例教学法著称的，一个是以严谨的分析，逻辑推理能力为绝对优势著称的。100多年来的实践充分显示出一个趋势，以案例教学法为主要教育手段的学员中74%的毕业生在15年是企业，公司的创始人，而以逻辑缜密领先的教学法的毕业生中87%在15年后是企业的高级主管，比如CFO，CEO等。也就是说，不同的教学法深刻影响了学员的基本思考问题的模式，从而决定了他们人生的终极发展道路。

哈佛大学从1992年开始了另外一个尝试，就是在已经非常领先的案例教学法的基础上开创了影片教学法。组织学员系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论中形成自己的观点和看法，并为影片中的情节设计多种可能的发展脉络。到目前为止，这个教学方式已经成为了哈佛商学院的一种重要的方式，同时也是独到的方式。陆续采用的影片多大上百部，其中有经典的《华尔街》，《骗中骗》，《辛德勒的名单》，《闻香识女人》等。现在来评价影片教学对学员的长期影响还为时过早，但是评价其短期影响至少可以从如下的三个方面展开，首先是学员的参与，投入程度；其次是学习结果的多样性，思考能力的训练在完全立体互动中得到体现；第三是联系实际的应用性，以及实战的操作性得到明显的提高。影片毕竟比案例的文字描述要生动，容易接受，容易理解；影片毕竟比文字案例传递的信息更加全面，更加现实，更加多样化；影片毕竟比文字化的案例容易具备实战性，从而也就容易得到操作性的结论。

2006年10月，我们首先在上海在为企业提供的营销、销售培训中引入了影片教学模式。2006年10月26日，在上海金茂大厦的三楼会议大厅里举办了一次“看电影学管理”的主题研讨会，系统地展示了哈佛商学院教学法的精髓。那天引用了两部影片，一部是《卡特教练》，一部是《利欲两心》。前者主要讲在接管一个业绩下滑的团队后中层管理者的主要工作重点以及长远的管理目标的设定、实施和目标的实现；后者主要讲对销售人员的辅导以及销售人员成长的过程。这个研讨会仅用了一个月的时间推广，半天时间的收费高达2500元。到场的207人中没有一个是免费的，没有邀请记者，没有邀请任何免费旁听的人。在如此短的时间内，如此高昂费用的研讨会中有207位来自各个不同企业的中高层管理者、人力资源经理以及营销总监、销售总监，是近年来培训市场罕见的，这充分说明哈佛商学院影片教学法的号召力。更加难得的是，在许多没有机会到场参加研讨会的人以及参加后感觉还不解渴的人的要求下，2007年1月19日在上海再次举办了“看电影学管理’’的研讨会。这次是一个一天7个小时的研讨会，费用高达4 000元，仍然有67人参加。这次引用了两部影片，一部是《兵临城下》，一部是《优势合作》。前者讲的是企业中层如何高效率地督导、管理、监督团队的业务人员，如何更加准确地领会高层的意图，中层管理者的优势应该如何体现；后者主要讲一个销售团队应该如何管理，销售过程中应该控制哪些具体的影响最后成交结果的环节。哈佛商学院的影片教学法，在15年后在中国同样得到了验证，那就是具备参与性，具备多样性，具备实战性。

因此，无论是读书，还是参加企业培训，或者仅仅是看电影，都可以是学习与娱乐的一个共同的过程。学习不应该是枯燥的，也不应该是纯理论的，也不应该是教条的、说教的，而应该是活跃的，应该是生动的现实生活，应该是有实战操作意义的过程。

影片教学法就是企业成人培训中有规律地使用影视材料、图片材料、声音资料等。有时，培训现场的演练活动内容也归类于多媒体模式。具体的多媒体内容占整体培训时间的30％，这符合成人学习掌握新知识、新技能的恰当时间比例。在成人培训中，使用多媒体材料有三个关键要点是哈佛商学院影片教学法15年来尝试得到的结论：

1.多媒体材料在培训中的主要作用：

A.活跃成人培训气氛

B.形象化手段加强认知效率

C.有效降低讲师思考强序

2.多媒体材料的启发性作用：

A.多数人是形象化思考主导的人

B.人类通常首先是用右脑认识事物的

C.全面调动人类多感官参与认知过程

3.多媒体材料的使用方法：

A.依靠次数战胜遗忘规律

B.依靠短小和简洁赢得思考深度

C.依靠多媒体引起的发散思维本能专注特定的主题

读者一定具备足够的智力和判断力，因此一定可以看出来，你手中的这本《看电影学销售》是圣时训商务咨询公司两年多来的实践总结，在企业中多次应用的心得和指导手册。2007年、2008年，有更多的商学院决定系统地采纳影片教学法，有关影片教学法更加详细的信息可以在网站中得到。同样，作为参加哈佛案例教学法中国实践的作者本人来说，也愿意与所有读者保持广泛的联系和沟通，欢迎你写来任何的意见、建议以及更加有创意的想法，也非常高兴你将你看到的影片的心得分享给我们，作者邮件的品质是，有来有往。只要你写邮件给我，就一定会得到亲自的、认真的答复。

最后，感谢你对影片教学法的参与，感谢你对娱乐可以是学习方式的一种实际的认可。

孙路弘  圣时训商务咨询公司 高级营销顾问