这是一部洞悉人类灵魂深处的奇书，是一部草根谈判专家心理学力作。如果你涉世未深，本书将教你认识社会与人性；如果你谈判无方，本书将给你成功博弈之利器。

全书共分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部，融进了作者多年商业谈判经验，以人的谈判心理为切入点，以精练笔触披露了谈判秘诀，并直抵人性软肋，其36计72招谈判方法极具可操作性，是一本难得的商业谈判技巧读本。

商业谈判以攻心为上，以攻心为胜。古今中外，概莫为外。

本书为青年作家要力勇的原创经管类作品，全书分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部，融进了作者多年商业谈判经验，以人的谈判心理为切入点，以精练笔触披露了谈判秘诀，并直抵人性软肋，其36计72招谈判方法极具可操作性，是一本难得的商业谈判技巧读本。

本书对从事商业活动和研究谈判规律的各类人士，特别是刚刚步入商海的青年有独到而实用的价值。

阅读本书，你会有所获益，有所启迪，许多谈判心理分析和应对之策让你大开眼界。

上部 谋划

第一计 信息战／3

 第一招 进出得法／4

 第二招 闭目修仙／6

第二计 诱惑／9

 第一招 制造诱惑／10

 第二招 诱惑有方／13

第三计 敲击意志／17

 第一招 连续作战／18

 第二招 别被好事打垮／21

第四计 天时／27

 第一招 晚上的时机／27

 第二招 危险源于自己／30

第五计 地利／33

 第一招 占好有利地形／34

 第二招 灵活处置／36

第六计 人和／38

 第一招 礼貌是润滑剂／39

 第二招 送礼不能贿赂／43

第七计 道具语言／45

 第一招 打电话的招儿／46

 第二招 名片并非传单／48

第八计 笑计 ／50

 第一招 微笑与善良／51

 第二招 幽默不是玩笑／52

第九计 沟通／55

 第一招 他中心／56

 第二招 以貌取人／58

第十计 情计／61

 第一招 男人间的情／62

 第二招 生意场无女人／64

第十一计 自信／67

 第一招 只管说没问题／68

 第二招 不干不知道／70

第十二计 办事儿／72

 第一招 眼泪儿／73

 第二招 心眼儿／74

中部 实战

第十三计 推拉计 ／79

 第一招 先推后拉／80

 第二招 又推又拉／83

第十四计 对峙／85

 第一招 外刚内柔／86

 第二招 红脸白脸／89

第十五计 双连环／93

 第一招 一直挖到金子／94

 第二招 一连一串／97

第十六计 有城府／99

 第一招 拒绝为了合作／99

 第二招 做好分手准备／103

第十七计 歪脖树／106

 第一招 骑驴找马／107

 第二招 骑马找驴／110

第十八计 借力／113

 第一招 将计 就计 ／114

 第二招 见缝插针／117

第十九计 借脑／119

 第一招 不显山不露水／120

 第二招 借用好脑袋／121

第二十计 精神按摩／124

 第一招 递进式赞美／125

 第二招 抚平伤痛／127

第二十一计 瓦解／129

 第一招 从弱者入手／130

 第二招 善待助手／131

第二十二计 装傻／134

 第一招 谨慎即利益／135

 第二招 刨根问底／136

第二十三计 有分有合／138

 第一招 风吹草动／139

 第二招 合作带着圈套／142

第二十四计 犄角之势／145

 第一招 林子大了鸟多／145

 第二招 涨潮时不下海／147

下部 避祸

第二十五计 习惯怀疑／153

 第一招 信任即利益／154

 第二招 怀疑中合作／156

第二十六计 破解恐吓／158

 第一招 经不起敲打／159

 第二招 未雨绸缪／160

第二十七计 魔法／162

 第一招 有影无形／163

 第二招 套中套／166

第二十八计 掩饰／170

 第一招 醉翁之意／171

 第二招 不打不招 ／173

第二十九计 话头／175

 第一招 精确制导／176

 第二招 本质不在表面／178

第三十计 慎计／182

 第一招 多想不是坏事／183

 第二招 空想是泡沫／185

第三十一计 小忽悠／187

 第一招 嘴上抹蜜／187

 第二招 老板的托儿／189

第三十二计 周旋／192

 第一招 闲话不怕多／193

 第二招 糊涂说事儿／194

第三十三计 规避／199

 第一招 该放弃时放弃／200

 第二招 三思而后行／201

第三十四计 较量／204

 第一招 微笑着叫板／205

 第二招 让他发泄／208

第三十五计 治刁／210

 第一招 小刁不坏／210

 第二招 防范有术／212

第三十六计 用足协议／215

 第一招 处处险情／216

 第二招 耐心到底／217

附 录：本书参考书目／221

后 记／225

第一计 信息战

所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法，使你在谈判中心里有数，在任何时候，无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法，从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法，使对方获得错误信息，做出有利于你的判断，按照你的思路行事，不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈，损兵折将，劳而无功。

一进一出，犹如双刃并发，即可攻其不备，出其不意。正如《孙子兵法》所讲，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。……利而诱之，乱而取之。”

第一招 进出得法

1. “进”的方法有四种：

第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰，或叫修饰起来，使对方相信他得到少，付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的，哪些才是真实的。

值得注意的是，不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候，或许对方看不出来，或者看走了眼。

第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来，进行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉图说，知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人，在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说，做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。

第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线，那么，你的谈判易如反掌。

第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候，要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾，也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等，只要观察细致，再加上独立思考，就可以了解对方的底牌，从而取得主动。

2. “出”的方法有五种：

第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人，有口才的人，有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力。而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说，成功是“托”出来的。

第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车，一栋楼房，甚至一间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说，而拥有一栋楼，确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了，当然这是由商人唯利是图的本质决定的。

第三、在小事上大方，对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事，但总吃饭，换着地方去吃，而且即便是对方请客你也出钱，对方会认为你真的有钱。花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式。

第四、告诉对方，没有他你肯定完。这么说，对方认为你离不开他。你不仅说，还得找点小地方证明一下。实际上，你已经做好不用他的准备了。

注意在具体操作时，总说离不开对方，但不说对方的价码高，又总不开始与他合作。

第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息，打消对方的顾虑。

3. 谈判是利益之争，智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密，方可使事情成功。

4. 进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方，打信息战，是谋攻，是不战而屈人之兵，也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽，一时出错，否则会陷入迷阵。

第二招 闭目修仙

1. 培根说，思想上得到真理，在行动上就得到自由。每次谈判，都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程。对方笨，你聪明，你就容易获得真理，反之亦然。如果你聪明，对方比你还聪明，那就靠你努力了。如果对方聪明，却不努力，不认真，骄傲了，你就能获得走向成功的真理。

2. 人和人的大脑虽有差别，但再笨的大脑只要积极开动起来，也比聪明的头脑不善于使用，或者用之不足要好得多。这就是人们常说大风大浪都过来了，小河沟里还能翻船的道理。也如培根所说，拐子走着的确的跑径，亦可以赛过走在错误路上的善跑者。这些都说明，上帝给聪明人脑袋，给不聪明的人勤奋。

3. 谈判的真谛是什么？就是你用一招或者一套方法，把对方降服。降服的结果，是对方自以为得利了，合适了，赚了，其实是赔了。

4. 怎么思考，往哪个方面思考，才能得到这些招式呢？你可以闭上眼睛想：对方会怎么对付我，他为什么这个时候这样做而不那样做？为什么做这个不做那个？为什么找我而不找别人？如果按照他说的做会怎么样？他见到我为什么那么高兴，是不是觉得我傻？还是讨好我？讨好我干什么？他说话能算数吗？如果我这样做他会有什么对策？

思考的途径是既想想对方，又想想自己。通过分解对方的言行举止，从中发现对方的真实意图。分析之后，还要找出对策。一种对策不够，还要有多种方案。

5. 获得真理的过程，也像锻炼身体，不锻炼到一定程度，身体不会强壮；不思考到一定层次，也不会找到真理。正如孔子说的：“朝闻道，夕死可矣。”（《论语》里仁第四）

其实，需要想的事情，会在你真正开动脑筋时，涌进你的脑海。好的方法，也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里，面壁苦思才顿悟真理。

6. 与人商量，或者请教别人，也是获得谈判真谛的一个方法。前提是自己提出的问题，应该是思考过的。而且，还要在请教和商量之后，再独立思考。这样反复几次，你的思路就明朗了。

这里有一个关键问题需要处理好，否则将事与愿违。这个问题是，向谁请教？找谁商量？哲学家说，重要的不是平时和谁在一起，关键是有重要事情的时候和谁在一起。

7. 对每个人来说有三种人可以商量。

一种是你信得过的人，包括家人、亲戚、知己。但他们只能给你忠告，判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害。具体你该怎么做，他们说不上来，说了也不切实际。或者，他们按照你的思路去说，或者干脆跟着你的感觉去说。对他们的观点，你接受的可能性很大，因为你相信他们。其实，商量了半天，还是你的主意。

另一种是你认为有本事的人，比自己强的人。他们虽然会提出很多中肯可行的方法，因为你不喜欢他们，不相信他们，所以他们说的不少，你接受的并不一定多。有时，对方也不会说很多，他们知道说了也没用。

第三种是这个人真有本事。此人既有经验，又有学问。有经验就会说得切合实际，有学问就不仅会实事求是，还会说得符合科学逻辑。

8. 在实际生活中，除了大老板外，一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多，牛气。多数老板会说，不是养不起，而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博，经验丰富，是谈判专家，因而没有必要再找什么专家。如果去找，岂不是否认自己？就是偶尔想找高人指点的，也找不到，找到了也判断不出是不是比自己强。

9. 除了自以为是的老板们，打工阶层因为社交的局限性，别说找专家，就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是，有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊涂的，谈来谈去，不仅谈不成，谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。

P3-8

考虑到本书披露了商界的手腕和商战的招数，斗智斗勇的气氛比较浓，担心引起年轻读者好狠斗勇的心劲儿，因此，有必要再次强调一下本书各种计策的核心思想。

要想发挥本书计策的效用，从根本上说，谈判者要真诚待人。人都不傻，冷暖自知，你好，他能感觉到；你使坏，他早晚能发现；你伤害他，他也能伤害你。虽然我们不主张以怨报怨，但总有些人控制不住自己。再说了，即使他不报复你，也会有道德法律以及你的良心的制裁和谴责。所以，不管为了多大的名和利，也不能来虚的，不能自以为是，不能掩耳盗铃。实实在在的，可能赚得少点，但心里踏实，不仅对方还会继续合作，别人也会找到你合作。和气生财，德高望重，这是生财的根本之道，也是谈判的谋中谋。

不要做一锤子买卖，不要不给对方任何退路，置对方于死地，这无异于杀鸡取卵。日子还长呢，当你把所有的人都得罪之后，你怎么办?还有活路吗?因此，不要给自己小鞋穿，小路走，更不能自断后路。通常说，你赚对方钱，对方会痛苦，痛苦了就不喜欢你，可能会恨你。但如果你在赚钱的同时。向对方提供优质的服务或商品，他还能不高兴?都高兴，才是双赢。只有谈判双赢才能实现可持续发展，你的钱才会越来越多，路子越走越宽。这也是谈判的要旨所在。

赚钱的根本不是钱本身，而在于做人。培根说，财富是德的行李。做人的关键是正确对待财富，对钱有个正确的认识。水能载舟，也能覆舟。钱也是这样。正道来的钱，辛苦赚的钱，能给你带来幸福。歪道上来的钱，投机取巧、坑蒙拐骗弄来的钱，不仅毁了你，还会坑害你的亲人。

之所以在商业谈判中需要智谋，需要讲究方法和技巧，是因为你对别人好，保证不了别人也对你好。即使你真是好人，如果方法不当，别人甚至都感觉不到你是好人在做好事。培根还说过，能力即品德。你的能力越大，做事的方法就越多。本事大的人不见得都是好人，但本事大的人做好人才是大大的好人。

要想本事大，只靠自己亲历的那点经验绝对不行。你接触的人不多，但对付你的人会有各色人等。人各不同，招数迥然。即使你有程咬金三板斧的本事，单靠个人经验，匹夫之勇，顶得一时，也顶不了一世。只有不断揣摩、借鉴他人的招数，才能立于不败之地。

除了上面的意思，关于谈判，我还有许多话想说。这些话都是我长期思考的结果。由于这些思考难以融进本书的36计，一并放在后记中，以飨读者。

△说话是谈判，不说话也是谈判，是无声的谈判。坐在谈判桌旁是谈判，打个招呼。做个笑脸，握握手，打个电话，吃顿饭也是谈判。人的一切行为无不在和周围的人，甚至和自己的家人进行着谈判。

因此，每个人，不管知道不知道，承认不承认，都是谈判家。只不过有的好，有的孬。好的给自己谈来幸福，孬的即便没给自己谈来灾祸，也会弄得一辈子不舒服。

△当你面临谈判对手时。无论对方是男人或女人、年轻人或老年人、老板或打工仔，由于你自身道德和审美的标准，会对对方的形象、职业、气质、声音、姿势等产生好恶感。喜欢了想接近，厌恶了想排挤，这叫先人之见或者以貌取人。这些心态对谈判不仅毫无裨益，甚至还会诱使你改变谈判的既定方向，置自己于困境之中。因此，谈判时，一定要听从理性的指引，抵挡感性的干扰。

△谈判的目标有时好像是一个人、一件事儿，实际上并不是这样。就像老树有很多条根一样，一个人有时会涉及很多人，一件事也能牵扯很多事。要拔掉老树，就要砍断所有的根；要谈下一个人，就要谈下相关所有的人；要办一件事儿，就要办下相关的很多事儿。当然，这些人和事儿，也有主次之分。因此，只有弄清楚老板之外，谁是他的助手、谋士，谁是他相信的人，他可能听谁的话，谁在支持他等的问题，并且把这些根根茬茬一个个都摆平了，你的谈判才能成功。

谈判是件大事儿，组成谈判的条件看来都是小事。这些小事，在没有经验的人看来，绝对是小事，对于经验丰富的人来说，都是大事儿。经验丰富的人知道，做好这些小事，才能成就大事。

△谈判是成年人的智力游戏。谈判方法的多样性、变化性使这个游戏变得五彩缤纷，妙趣横生。每次谈判都像一次赌博，通过猜疑、推测对方手里的底牌，尔后摊开自己的牌。只有胆大心细、智慧超群、手段高明，并且能够最大限度和科学地整合自己的资源，胜算的把握才大。  △很明显，人类语言已经从朴实过渡到复杂状态，融人更多利益性、竞争性，使用了更多交涉和谈判的手段。不是人变坏了，而是人的活动变得更加丰富多彩，充满挑战了。如果谁的语言还停留在过时的语言状态中，没有与时俱进，不会应对别人的挑战，没有掌握谈判方法，必定会被社会淘汰。

人类生活的多样性，幸福感和酸甜苦辣的滋味，都源于语言的变化无穷。谢谢语言吧!它使人类成为这个星球唯一的文明。语言是人立世的根本。人的语言能力如同一艘谈判的潜艇，向着人类智慧的海底挺进。

△不要害怕谈判的欺骗性，它从反面开启了人类的智慧之门。不要害怕谈判的诡辩性，正是这个诡辩，才使商业活动充满玄机，充满挑战。也不要害怕谈判的神秘性，它会使谈判奥妙无穷。更不要觉得谈判方法难于把握，马上启动你的心智吧，立刻就能看到收获。

本书即将出版之际，由衷感谢本书策划人要力石。从选题立意到出版策划，花费了他很多心血。本书责编刘广军先生知识渊博，经验丰富，他的出谋划策，为本书锦上添花，在此要说声谢谢了!

在此要感谢单位领导和同事们对我的支持，特别是曹杰英书记的鼓励给我增添了很大力量。

本书写作中，我爱人从写作理论到写作实践的指导，和生活上无微不至的关心，即将完成学业、走向社会的女儿荣萱的期待，都是我夜以继日写作此书的动力。

还要感谢那些给过我很多商业经验的老板们。

感谢北京智锐博通文化传媒有限责任公司的扶持。

人生很短，且艰难。能有机会给别人一些帮助，能将我历经多年磨砺得来的经验与读者分享，是件非常荣幸的事情。写作是快乐又痛苦的。但因为写作有益，我还要坚持下去，接下来，按照策划人的指示，还有《谋职智慧——十大套餐让你轻松获得好工作》、 《职场谈判——升职加薪不再是难事》以及为帮助中小企业脱离困境出谋划策的《化险为夷——中小企业管理智谋》等书待我去完成。

衷心希望曾经支持我的人一如既往，而我，会以优秀的作品回报你们，回报社会!