本书为“21世纪高职高专规划教材”之一。内容包括：酒店营销概述；市场销售部门与人员；客户拜访；电话销售；酒店内部市场营销；餐厅和酒吧销售等。本书内容丰富，讲解通俗易懂，具有很强的可读性和实用性。

第一章 酒店营销概述

 一 当今酒店业的发展趋势

 二 市场与营销的区别

 三 市场构成

 四 高峰期、低谷期和平行期

 五 市场销售中的管理者的角色

 六 酒店业所面临的挑战

第二章 市场计划：销售的基石

 一 市场计划

 二 市场销售团队

 三 市场调研审视

 四 酒店的定位

 五 市场营销的目标

 六 市场营销的预算

 七 销售目标失败的原因

第三章 市场销售部门与人员

 一 市场销售部

 二 销售办公室

 三 三项经典的组织原则

 四 成功的销售人员所具有的特性

 五 培训技巧

 六 销售部会议

 七 酒店活动安排日志

 八 客房部房态日志

 九 归档系统

 十 销售办公室的自动化

第四章 客户拜访

 一 客户拜访的类型

 二 确认潜在客户

 三 与客户谈话的距离

 四 体语

 五 演示性拜访的步骤

 六 封闭式和开放性的提问方式

 七 对客户反驳意见的分类

 八 成功的销售演示的三项技巧

 九 时间管理和关键客户管理

第五章 电话销售

 一 电话沟通的基本要素

 二 通过电话确定潜在客户

 三 电话约定

 四 电话销售的结束技巧

 五 促销、服务和公关形式的电话拜访

 六 接听来电

 七 电话突击销售手段

 八 电子销售运营

第六章 酒店内部市场营销

 一 酒店内部的市场营销

 二 酒店内部销售

 三 总经理与酒店内部销售

 四 员工与酒店内部销售

 五 员工奖励计划

 六 酒店内部产品销售

 七 特殊服务和酒店内部的促销活动

第七章 餐厅和酒吧销售

 一 定位研究

 二 菜单

 三 确认菜单价格

 四 餐饮产品推销的措施

 五 餐厅促销的形式

 六 酒店内部促销计划的步骤

 七 赢得回头客

 八 送餐服务

第八章 宴会与会议用房销售

 一 宴会销售的利润

 二 宴会销售部的职责和人员安排

 三 宴会销售

 四 咨询的种类

 五 宴会菜单

 六 常见的宴会服务形式

 七 饮料计划

 八 保证条款

 九 会议用房销售

第九章 酒店营销广告

 一 为什么要使用广告

 二 广告的目的

 三 店外广告、展示和宣传材料的使用

 四 印刷广告

 五 直邮广告

 六 广播、电视广告

 七 媒介广告的多样性

 八 相互性和合作性广告

 九 广告的策略

 十 制定有效的广告预算

第十章 酒店广告牌与形象宣传

 一 独立经营型酒店的店标

 二 广告牌

 三 广告牌的类型

 四 宣传广告栏的选择因素

 五 广告宣传单和桌卡

 六 广告册

 七 特殊广告物品

第十一章 酒店营销材料及制作

 一 选择报刊刊登广告的因素

 二 设计报刊广告的步骤

 三 报刊广告的设计

 四 报刊广告的撰写

 五 杂志广告

 六 消费者杂志

 七 行业杂志

 八 电话簿

 九 衡量广告的有效性

第十二章 酒店公共关系

 一 公共关系计划

 二 媒体的报道程度和价值等量

 三 新闻发布

 四 新闻发布材料

 五 旅游文章 撰稿人

 六 与新闻媒体的关系

 七 个人采访

 八 应对敏感议题

第十三章 酒店商务客户市场

 一 商务旅行常客

 二 女性商务客户

 三 商务人住的类型

 四 行政或商务楼层

 五 商务服务

 六 赢得商务客源的途径

第十四章 针对休闲旅行市场的营销

 一 周末包价旅行

 二 满足家庭式旅行的需求

 三 旅游中间商

 四 过路旅游团与目的地旅游团

 五 酒店包价旅游

 六 小型酒店和休闲游客

第十五章 会议销售

 一 描述会议的主要种类

 二 会议计划的因素

 三 会议销售的组织工作

 四 关键客户的管理

 五 奖励会议