本书力求简明扼要、通俗易懂，以实例介绍、案例分析作为引导，详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。旨在帮助您揭开商务谈判的神密面纱，掌握谈判策略与技巧，在风起云涌的谈判桌上挥洒自如，从容应对商场的唇枪舌剑，既实现己方目标又能与对方携手共庆。本书采用现代国际上流行的结构形式，每章设有学习目标、引例、本章小结、复习思考选择测试、补充阅读和案例分析，并遵循“学以致用”、培养技能的原则，根据所学内容设置实训内容，着力于培养学生的综合运用能力和实践操作能力。内容丰富，案例生动，既适合于自学，又适合于教师根据教学课时灵活组织教学。

第一章 商务谈判概述

 第一节 谈判的定义及构成要素

 第二节 商务谈判的概念及特点

 第三节 商务谈判的类型

第二章 商务谈判的基本理论

 第一节 哈佛“原则谈判法”

 第二节 需要理论

 第三节 博弈论及其他谈判基础理论

 第四节 商务谈判的成功模式

第三章 商务谈判的准备

 第一节 商务谈判背景资料的调查

 第二节 商务谈判人员的准备

 第三节 商务谈判计划的制订

 第四节 商务谈判的物质准备

第四章 商务谈判的开局策略

 第一节 开局阶段的基本任务

 第二节 营造谈判开局气氛的方法

 第三节 商务谈判开局策略

 第四节 引起谈判对手注意与兴趣的技巧

第五章 商务谈判的实质性磋商

 第一节 报价

 第二节 讨价还价

 第三节 让步

第六章 打破商务谈判中的僵局

 第一节 商务谈判僵局产生的原因及处理原则

 第二节 打破谈判僵局的策略

第七章 商务谈判的终结

 第一节 把握时机，结束谈判

 第二节 签订书面协议或合同

 第三节 商务合同条款的内容

第八章 商务谈判中的沟通技巧

 第一节 商务谈判中的有声语言

 第二节 商务谈判中的身体语言

第九章 国际商务谈判

 第一节 国际商务谈判的特征与要求

 第二节 商务谈判风格的国别比较

 第三节 商务谈判中的道德问题

第十章 商务谈判中的禁忌

 第一节 谈判准备阶段的禁忌

 第二节 谈判过程中的禁忌

 第三节 谈判策略上的禁忌

 第四节 不同谈判对手的禁忌

 第五节 国际商务礼俗与禁忌

附录

参考文献