德鲁·埃里克·惠特曼编著的《销售心理博弈指南(赢取订单打动客户的21个心理脚本)》将消费者心理学植入销售过程中，使之在销售人员与客户进行沟通时发挥作用，书中所提到的21个消费心理学原理都能帮助销售人员解决在实际推销中所面临的问题和挑战，更好地把握和分析消费者的心理活动，从而让销售人员在竞争中脱颖而出，赢得销售成功。

你是否觉得消费者的心思很难猜？你是否为销售业绩暗淡而焦灼不已？同样作为销售人员，为什么有些人每战皆捷、斩获颇丰，有些人却屡战屡败、每每以吃闭门羹收场？本书就将给你答案。

《销售心理博弈指南(赢取订单打动客户的21个心理脚本)》由销售大师德鲁·埃里克·惠特曼精心打造。作者在阐述了消费者的消费心理之后，详细介绍了21个销售心理脚本，利用好这些战术能让你在销售中所向披靡。本书用生动的语言、真实的案例以及清晰的逻辑，手把手教你成为新一代的销售大师。

本书适合销售人员、销售培训师、消费者行为研究者等阅读。

销售前奏 认识消费者

心理脚本1 心理免疫：先发制人，不战而屈人之兵

心理脚本2 动之以情：自导自演好莱坞大片

心理脚本3 信任迁移：他山之石，可以攻玉

心理脚本4 T台秀：用你的旋律，主宰客户的心理舞台

心理脚本5 跟风效应：巧用攀比心理，化解顾客疑虑

心理脚本6 恐惧营销：吓出来的销售业绩

心理脚本7 边缘消费：盯紧顾客的钱包，尽可能提高消费额度

心理脚本8 因势利导，合理运用促销模式：掌握两种促销手段，审时度势巧用其一

心理脚本9 重建客户信仰：如何改变客户的成见

心理脚本10 货比三家：以己之长，攻敌之短，利用对手的弱点成就业绩

心理脚本11 同气相求：叩开客户的心扉，便是打开客户的钱包

心理脚本12 权威形象：破解客户的信任密码

心理脚本13 投桃报李：巧用心思，施恩图报

心理脚本14 先言后行：慷慨解囊不是梦

心理脚本15 饥饿营销：制造货源吃紧印象，以惜售赢得市场

心理脚本16 情感诱导与数据实证：确定最佳促销战略，把握时机一击即中

心理脚本17 信息整合：简单也是商战之道

心理脚本18 个性迁移：成人达己，抓住消费品位大做文章

心理脚本19 饱和轰炸：实现信息包围，激发客户物欲

心理脚本20 旁敲侧击：留之不如拒之，自贬赚得回头客

心理脚本21 言多不失：好货也需多吆喝，立言取信销售战略

后记

经验老到、技巧纯熟的销售人员，绝不会一门心思将自己的东西推销给你——除了商品性能对别的知识不屑一顾的人。

他们不会这样。

销售大师如同实验室里身穿白大褂的科学家。在他们眼里，你就是一只送钱的小白鼠。

举个例子：回想一下你上回买车的情形。你跟销售代表的交流是不是痛快淋漓？你认为那只是因缘际会的闲聊，其间不存在善加诱导的成分吗？

当你为那辆汽车优美的轮廓心荡神移时，当你陶醉在车内真皮座椅散发出来的淡淡清香时，当你抚摸着方向盘、为其精致的做工怦然心动时，销售代表早已将你的一举一动收入眼底。她阅读你、研究你，就像翻看一本高居《纽约时报》榜首的畅销书。

她在仔细地揣摩你的心理，根据你的反应实时调整自己的言行举止。她苦心孤诣、字斟句酌，将销售艺术发挥得淋漓尽致。

你是她的实验对象，她的动机只有一个：让你按照她的意志行事。她的终极目标是什么？跟你签订一份有法律保障的合约。到那时别说你，即便是大魔术师乌丹尼，也是插翅难逃！

事实情况是，绝大多数销售人员只知道一些惯有做法，在销售手法上做不到花样翻新：“多听少说。”“准确定位用户的兴趣爱好，围绕这个话题拉近双方的距离。”“先拉家常，后聊交易。”“始终春风满面。”“讲究仪表，穿着打扮决定胜败。”“不断提高自身素质。”“在商言商，把交易放在第一位，时不时打探对方的口风。”

这些都是老生常谈，大部分销售人员都会了然于心。但是，如果你手边放着一支每分钟可以打6 000发子弹的机枪，你还会怀揣一支O．38口径的手枪上战场吗？只有傻瓜才会这么做。

抱残守缺其实是很多销售人员的通病。想想他们接受的培训：通读产品说明书；掌握一点市场动态(往往是浅尝辄止)；将学员带到集市上，让他们各显神通，向路人兜售某件商品……可想而知，绝大多数人会表现平平、业绩不佳。

讲究心理战术的销售专家自有过人之处。他们会灵活利用心理战术，直击客户的精神世界，他们懂得如何说服客户签单、刷卡或者支付现金。

这些战术不是聪明的作家为应付商业杂志的约稿而闭门造车的结果，也不是我凭一己之力生搬硬造得出的结论。我只是一位毫不起眼的信使，我的使命就是尽己所能，以读来饶有趣味的方式，将这些信息准确地传递给读者。

21个心理脚本，是无数消费者、社会心理学家经过几十年的摸索探究之后总结出来的真理。这些法则对当今世界的商品销售及商业服务各个领域都是适用的。

我在上一本书《吸金广告》中开宗明义，首先介绍了消费心理要旨，然后阐述了数十条商业推介规则，详细论述了提高广告、宣传册页、电子邮件、网页、推销信函及其他各类传媒宣传效用的办法。

相形之下，这本书更加注重消费心理剖析。因为论点比较集中，所以剖析更加深刻。此外，本书还注重知行合一，数十条行动指南堪称最理想的向导，引领读者渐至佳境。这些指南将告诉你如何向众人介绍你的产品，如何让你的言辞和方案更具说服力。《吸金广告》关注的是广告，本书则探讨销售者一客户之间如何进行点对点的交流。

还记得我们刚才讨论的那位汽车销售代表吗？不要指望她承认在使用心理战术影响你的思维。她使用的所有策略都是潜移默化的，她不想、更不会开诚布公地讲出来。(换成你，你会把克敌制胜的法宝轻易示人吗？)

好在每个脚本都浅显易懂、简便易行，即使你不是心理学家，也能拥有炉火纯青的技巧。你需要了解的，无非两方面的技能：一是把握好时机，二是掌控好火候。无论你卖什么、何时卖，销售渠道及方式怎样，这些法则的效力都不会打折扣。只要你面对的是大脑功能正常的人，你此刻的耕耘必将获得丰厚的回报。

很多销售人员，包括认可书中所写的心理脚本的销售人员，极度欠缺实践能力，这不能不说是一件憾事。利益攸关，为什么要裹足不前？

就像一位服务生，他在某个酒店拥有一份工作。这个酒店投入成千上万的资金进行广告宣传，顾客纷至沓来。后厨准备的饭菜可圈可点，顾客对饭菜的赞美让他颇为得意。但他作为服务人员的素质却不尽如人意，不记菜单、待客生硬，一趟班当下来，奔波劳顿之余，只能暗自抱怨：“为什么我的小费这么少？真见鬼！”

我们不难发现，这位服务生没有合理有效地利用资源，实现个人收益的最大化。作为一名销售人员，除非你悉心研读本书，把握销售要诀，否则你的结局不会比那位服务生好多少：辛劳一天回到家里，抖遍浑身所有的口袋，就是掉不出多少钱来。P2-4

设想你在一条洒满阳光的高速公路上驱车疾驰，在关注前方路况的同时，你还时不时地瞟一眼仪表盘上油量即将告罄的警示。一英里内有两座加油站，不过它们销售的清一色都是高标号汽油：一处是90号，另一处是93号。

问题：如果价格相同。你会选择哪种汽油？

“标号越高越好，当然要选高标号的，德鲁！”

明智的选择，对不对？既然用户认可的是高标号汽油，为什么还有那么多经销商抱残守缺，毕其一生都在低标号汽油上做文章？

这不是个案。面对日新月异的世界，很多商人日复一日地经销同样的商品、说同样的话、挂同样的招牌。他们渴望日进斗金，在销售策略上却给人不思进取的印象。这是为什么？

研究用户心理的书籍数不胜数，并且事实已经证明，抓住用户的心理就是抓住了用户的钱包，可为什么那么多销售人员仍固步自封，从来不探究用户兴趣变化背后的原因？

“这是我的信用卡。请刷卡！”为什么有些人能走到这一步，你却不能？

嘿，有一点值得注意。如果所谓的用户心理效应只是空穴来风，如果相关专业人士的研究只是缘木求鱼，那么我们大可不予理会。事实上，这种效应确实存在，且不是一眼可以看到底的线性存在，而是波谲云诡、变幻莫测的精神世界。

如果你愿意，你现在就可以去附近的图书馆，从众多书目中翻拣出几本消费心理学专著来。如果你耐不住奔波劳顿之苦，也可以披一件睡衣，舒舒服服地躺在床上，打开笔记本电脑检索网上资源——你会发现，相关内容之丰富，令人瞠目结舌。

条条大路通罗马，而最简捷的路径只有一条。本书不仅为你提供鞭辟入里的理论剖析，更为你提供了大量可借鉴的经验和可直接拿来指导自身实践的方法——心理脚本。请认真阅读此书，我相信你会获益良多！

哪个商人不想提高自己的销售业绩？只可惜他们费尽心思，却不能直击消费群体的内心。为什么会出现这样的结果？

我认为励志大师吉姆·罗恩说出了个中真谛：人心难测。与其临渊羡鱼，不如退而结网。在此，我诚邀你加入本书的读者行列，通过阅读全面提升自己的销售水平，成为理念前卫、眼光独到、善于把握市场规律的销售大师。

活跃的思维源自永不枯竭的好奇心理。

——塞缪尔·约翰逊

如果你从头到尾一字不漏地研读了本书，那么我在此向你表示庆贺！商亦有道，你的驭客之道，已经让99％的竞争对手难望项背。我没有调侃，我说的是客观事实。证据是什么？问一些与本书内容有关的问题，读者朋友都能对答如流，认识水平得到明显提高。

以本书为契机，我们共同探讨了21条消费心理学的法则；我们了解到当以“说服”为目标的人际交流发生时，大脑活动的一般规律，他人如何接受自己的观点；我们学到了一些明确、具体的方法技巧，知道如何将经过时间检验、历久弥新的商业规则，转化为通俗易懂、普遍适用的宣传脚本，帮助我们缔造销售神话。

事实上，本书阐述的是人类思维活动的一般规律，证引具体的产品或服务名目，无非是为了更好地说明问题，无关行文主旨。恰如镜子映射大千世界，无分大小、不择美丑，只要是客观存在的事物，都能在其中找到自己的影子。本书就是这样的一面镜子：只要你的客户是心智健全的人，内中所列，无往而不利。

同时，我们应该清醒地认识到，呆板僵化的印刷品不能囊括，更无法取代消费时灵犀互通、取予两便的互动交流；而大量辑录实证资料、盲目追求大而全的效果无疑会拉长本书的篇幅，将一本以解析理念、指导读者自创促销方案推高经营业绩为主干的商务指南搞成不伦不类的百科全书。在此敬告读者朋友，你需要做的工作只有一项，就是活学活用本书阐明的原则，在保持思路框架基本不变的前提下，看菜做饭、量体裁衣，打造个性化销售脚本。

这个世界上不存在手把手教你做成每一单生意的理论、方案、技巧、讲座、图书，客户的心不是铁锁，别指望用一把万能钥匙解决所有的问题。此等好事迄今没有出现过，以后也不会发生。从第一页到最后一页，我绞尽脑汁分析事理、罗列实例，出发点只有一个：在原有理论框架基础上将你的交易成功率提高若干个百分点，但要达到每击必中的境界，那无异于痴人说梦。

任何一条规则，只要运用得当，都能发挥切实可见的效用，都能让你的业绩曲线飚升10、20、30个百分点。在实践中不断探索、体验、反思、总结，开发利用最适合自己的战略规则。就像不存在打开客户心锁的万能钥匙一样，放之四海而皆准的规则也是不存在的。你奉之若圭臬的法则，别人完全有可能弃之如敝屣，此所谓“仁者见仁、智者见智”的问题，没有必要强求一致。世上还有一种人，不管读多少书、懂多少道理，做起事来却我行我素，碰多大的钉子都不思改弦更张。对于这一类型的人，我只能徒叹奈何！当代大演说家吉姆·罗恩不无感慨地指出：“人脑很神奇！”我只能说：此言一针见血！

文章千古事，写书更不易。其间承受的重负、做出的牺牲，非亲历亲为者，很难想象。但是，一想到书中或有只言片语能帮你赚到更多的钱，改善你的家庭生活，帮助你铸就成功的人生，我顿觉如沐春风、如饮甘露，施施然如有所得。

谢谢你的一路陪伴。图书有价、时光无价，肯花钱买我的书，你付出的是有限的金钱；肯花时间读完拙作，你付出的是人生光阴的一部分。人间至德，莫过于此。

如果我的言论有可取之处，请访问我的个人网站：DrewEricWhitman．com。如果对本书内容存有疑问，或者想发表高论、咨询本人名下培训班的举办及工作室常规业务开展情况，也请随时发送电子邮件至Drew@DrewEricWhitman.com。大家都是我的朋友，能与各位交流互动，乃是本人莫大的荣幸。

在借由下一部著作、下一套音像资料向诸位传递问候，或在本人开办的讲座中道谢之前，祝大家身体健康、生活幸福、事业畅达。

德鲁·埃里克·惠特曼

2014年10月

多么详尽的指南！它将成为新的销售圣经。

——乔·瓦伊塔尔，《催眠行销》的作者

阅读它，然后成为销售冠军。就是这么简单！

——罗杰·道森，《优势谈判》的作者

与你的竞争对手争分夺秒。赶在他们之前读这本书吧！

——托尼·亚历山德拉，《销售成功的白金法则》的作者

阅读本书，你会获得无与伦比的销售优势，而且还是合法获得的。何乐而不为呢？

——理查德·巴扬，《销售的语言》的作者

大多数销售指南都充斥劝说、营销和游说。远离它们吧！你需要什么？心理脚本。相信我，不阅读本书将是你犯的极大的错误。

——马克·乔伊纳，Simpleology的创始人兼CEO

这本书让我找到了观察人类行为的水晶球。

——托马斯·弗里兹，《基于问题的销售秘密》的作者