《商业地产真相》是国际著名地产顾问集团高层在中国的首部专业著述。作者张家鹏先生任职DTZ戴德梁行华北区董事，商业地产顾问业务负责人，曾参与北京中关村广场、新光天地、天津文化街、大连中心等超过40个大型商业项目的定位/招商/管理工作。本书内容源于商业地产运作过程中的分析与思考，涵括了市场、定位、招商、运营等方面的诸多关键问题，有解决商业难题的经验分享，还有操作案例的生动展示；有对中国商业地产趋势的判断，也有美国及日本商业地产发展经验的参照分析。作者基于国际化的视野及深厚的专业功底，以小篇章的形式对相关问题一一进行了深入解析，不但展示出了诸多问题的实质，亦提供了分析问题的思路方法。本书的务实价值得到了业内的高度认可，瑞安建业、花旗投资、ARUP等诸多国际性房地产发展商、投资基金、商业设计公司、行业媒体高层均史无前例地对本书进行了点评推荐。本书适合关注商业地产行业的相关人士阅读，如房地产开发、商业（物业）管理、商业零售、房地产广告、房地产顾问及代理、房地产媒体、建筑设计、政府相关部门及协会、商铺投资者等。

本书前三章分别就定位、租售、运营管理三个商业地产全程运作中的重要环节作出了分析，第4章和第5章是对中国大陆商业地产及北京商业地产形势和发展现状的看法，而第6章则是作者作为商业顾问的思考。全书内容独立成篇，短小精悍，探讨了商业地产项目运作中的热点问题；分析了影响商业地产项目运作成败的因素，并提出了务实的实施经验；加之以诸多实际项目案例作为佐证，可以使读者得到拿来即用的启示。书中近百张独具风格的彩色图片，呈现了一场精彩的商业零售和地产项目相得益彰的视觉盛宴。本书能够为商业地产从业人员的业务工作提供切实有效的专业帮助，对商业地产投资者也颇具借鉴价值。

名家、媒体人推荐语

前言

赢在起点——定位操作探讨

　商业地产项目的定位之道/2

　解析商业步行街/14

　案例——空中的步行街/18

　是什么导致商业地产的失败/21

　商铺空置診-因分析/23

　盛唐时期的商业借鉴/28

　毕堡的綷-验——让建筑带来生意/31

　如何打造体验型商业/33

　日本购物中心发展及趋势分析/36

　中关村广场购物中心案例/46

重在执行——租售实施要项

　购物中心如何实现高效招商/56

　主力店选择的利弊/62

　商业零售市场竞争激烈，大型主力店组合风险显现/63

　北京新光天地綷-验分析/66

　北京商铺投资市场风险分析/71

　充满风险的“商场式产权商铺”/79

　如何看待售后包租商铺/82

　怎样找到高价值商铺/85

　商业地产中的系统谬论/88

　潘石屹的商铺策略/90

　商铺营销中的承诺一致原则/99

　解决销售商铺綷-营问题的提示/100

　商业地产的“果盘”/102

　阳泉金联财富广场案例/104

细节制胜——商业运营启示

　如何保持购物中心的运营活力/110

　理性看待新商业项目的培养期/116

　美国购物中心衰亡診-因分析/120

　美国购物中心衰亡的启示/125

　商业的利益和精神/130

高歌猛进——飓变中的商业地产机会

　商业地产开发进入新规则时代/132

　中小城市商业地产的新机会/135

　海外资本加速布局中国商业地产/140

　实力内资房企热捧商业地产开发/143

　房地产的杀人游戏/146

一日千里——北京商业地产之风云突变

　北京商业地产市场特征分析/152

　北京商铺产品供应分析 /154

　亚奥板块商业发展分析/156

　500万平方米商铺同期争夺客户/160

　多中心商业格局将正式形成/163

　商业快速进入购物中心时代/167

　北京南城的新商业机会/172

　北京发展大型郊区购物中心应谨慎/178

　商业地产遭受“忽悠”的报复/183

　北京商业地产趋势分析/185

　奥运对商业地产的影响/191

　北京地铁对商业的影响/196

自说自话——商业顾问映象

　商业地产顾问的作用/200

　顾问的10个工作准则/202

　醉汉思维的警示/207

金联财富广场为阳泉滨河世纪城项目二期的项目名称，是集合超市、百货、休闲、娱乐等多元业态于一体的综合性商业区，位于山西省阳泉市中心位置，商业面积逾20万平方米，建成后为山西最大的商业项目。金联财富广场发展商为闽商背景的金太阳集团，其取得项目土地后即寻找专业公司开展策划及招商工作，希望借助专业力量实现“订单式商业地产”运作模式，在合理定位及业态规划的基础上，尽早启动招商，待到各大主力商家明确入驻意向、共同商讨确认图纸后才正式开工建设，以降低项目运作风险。

戴德梁行接到合作邀请后，经过对项目的前期考察及与零售商的初步沟通，在本项目尚处于拿地阶段便接受了策划及招商代理的工作委托，为项目提供从前期项目定位、业态布局、租金设定到中期的招商代理服务。

一、项目分析及定位方向

1.优势及机会分析

山西阳泉的经济在一定时期内将保持高速增长趋势，人均收入水平将不断提高，这能够有效增加人们的投资及消费信心，使项目面临更多机会。

随着中国政府零售业开放政策的实施，国外零售企业及商业品牌进入中国的速度逐步加快，并且目前诸多大型零售商已开始大力在三线城市拓展，这从客观上为本项目创造了更多租售策略及品牌组合的选择机会。

阳泉城市周边环山的地理特征使得城市可扩容的机会受到相对限制，城市的土地总供应量相对较少，潜在的商业物业供应量相对更少，因此滨河世纪城项目面临的潜在竞争较小。

项目位于阳泉城市中心地带，城区、矿区与开发区的交汇点，三个区域人口都可便利到达本项目，优越的地理位置为项目未来的发展奠定了良好基础。

滨河世纪城整体项目规模宏大，集住宅、写字楼、酒店、商业于一体，其各物业未来建成后均可代表阳泉的高档标准，入住的人群也属于城市中的高层群体，此类群体较强的消费能力会对商业起到一定的支持作用。项目商业规模较大，具备了成为多功能新商业区的基础条件，因此有机会在市场上产生更大的影响力。

2.劣势及威胁分析

阳泉位于太原与石家庄两个省会城市中间，且与之距离都相对较近，因此有一定数量的阳泉消费者经常选择到这两个城市购物消费，消费的外流在一定程度上对阳泉商业及本项目的发展形成了制约。

项目南邻桃河，北靠北山公园，两个公园的存在为项目增加了景观优势的同时，也造成了区域人口密度的降低，对项目运作产生了不利的影响。

桃河以南仍是阳泉人口数量最多且最密集的地带，虽然有桥梁沟通桃河南北两岸，但桃河的存在在一定程度上会对南部人群到达项目形成一定阻隔。

阳泉商业零售市场存在着品牌数量较少的问题，尤其是缺乏中高档次的品牌，这会给滨河世纪城项目的运作形成一定的限制。

阳泉的消费者都显得较为保守，不轻易接受变化，因此本项目要在阳泉商业零售市场上与其他商圈及项目进行客源争夺，亦需付出更大努力。

3.定位方向

基于阳泉城市现状及未来成长潜力分析，将本项目定位为阳泉的新城市生活中心，在其中提供全部必要性的综合性业态，以超市、电器、家具、影城作为核心主力店，以主题街区的形式安排服装、餐饮及服务类业态店铺，使人们未来可以在此方便地完成购物、聚会、美食、娱乐、观景乃至休闲散步等一系列活动，成为阳泉人民乐于到达的城市新商业中心。

4.市场空间

阳泉市处于太原与石家庄之间，距两地都为110公里，超市等连锁商家无需建立额外的物流及配送中心，可有效降低商家的运营成本。

本项目所在的区域周边，政府规划了城市文化中心、五星级酒店等功能性物业，同时本项目南侧的桃河在实施治理，北侧北山公园处于修整在建状态，因此区域板块高档次的氖围将日渐形成。

阳泉拥有煤资源，人均收入居于山西省前列且增长较快，这为城市商业发展提供了良好机会。

阳泉市房地产发展仍处于初期阶段，其市区内在开发的项目体量均不超过10万平方米，商业地产项目供应量极少，使得本项目竞争较少，拥有良好的成长空问。

阳泉现有一个中心商圈，是自然形成的，主要由传统性的服装类业态构成，缺乏餐饮、休闲及更具活力的其他业态类别。同时由于缺乏规划，交通十分拥堵，当地消费者怨言颇多。

阳泉基本上没有跨省连锁商家，整个市场以本土商家为主导。百货公司目前主要有华联商场和天利购物中心两家，面积均在2万平方米以内；超市主要为当地的连锁企业华龙超市，有6家分店，除一家为7500平方米外，其余规模均在1000平方米以下；国内电器零售的强势品牌国美与苏宁均尚未进入此城市。

城市现有主要商场均由国营企业改制而来，其物业的硬件设施较旧，诸多商场的层高较低，扶梯仅向上设置。

项目发展商实力雄厚，除房地产以外，还拥有矿业、货运、建材等产业，其主要负责人员具备开阔的视野和敏锐思维，便于沟通协调。

二、工作成效

完成项目顾问工作，双方就定位和业态布局达成一致意见后，针对超市、百货、电器等主力店展开了招商，结合商家确认的意向，分阶段开工建设。

开展招商工作的11个月内，戴德梁行成功为项目引入了沃尔玛超市、苏宁电器、赛博数码、新影联影城、肯德基、麦当劳等商家，家具、通讯等行业的客户也进入了细节谈判阶段。前期项目工程已经全部展开，各签约商家如沃尔玛等将开业时间均设定在2008年第1季度。戴德梁行的工作执行得到了业主的高度认可，继顾问与招商合作后，业主将本项目的商业管理工作全部委托予戴德梁行。P104-108

商业地产快速发展的现在，行业人员的流动频率非常高，所以一段时间不见的朋友，见面第一句话就成了：“还在那家公司做吗？”在戴德梁行商铺部工作6个年头的我，受到了太多次这样的问询，到了现在，很多人的问题就变成了：“怎么在一家公司能做这么久？”对于这类问题，我未曾正面作答过，是因为真的没有感觉已经很久，而是时间太快。

其实人都是不喜欢循规蹈矩的，在不断变化的刺激下才更愿意主动向前，工作亦是如此，如果一成不变地按既定轨迹重复做一件事情，日久会失去耐心与认真。我喜欢商业地产这个行业，多年来从未感到过工作是在枯燥的循环，而是有不断的新鲜感，令我乐在其中。我又很幸运有那么多出色的同事，在他们的支持与理解下，使我的种种想法得以实现，所以在整个过往的工作过程中，我一直感觉都像是在一条风景绝美的路上行走，随着向前又不断移步换景，不但没有感到过厌倦，反而想加快脚步。

我们的团队一直强调分享文化，并认为分享至少能带来两个好处：一是对另外的同事而言，有更多横向经验可以获取，有助于团队整体的快速进步；二是主动分享的同事也会因为别人的反馈，能够得到更多经验提升及修正的机会——因为毕竟对于经历事物后获得的经验，每个人的视角都是不同的。

本次书籍的出版，我亦看做是一次分享与交流的机会。

我想，我们做任何事都不应该让别人觉得累，否则就是一种负罪，所以也希望这本书能够为阅读者创造轻松的阅读体验。在基本框架上，本书不追求大而全的内容，而是有选择性地来探讨商业地产的相关要点问题；在行文方面，尽力避免大篇幅的论述，追求内容的短小精悍，言之有物，力求每章中都有可用的观点；同时，结合文章内容，选配了相当数量的优质图片作为注解，以使思想表达得更为准确。具体而言，本书前三章分别就定位、租售、运营管理三个商业地产全程运作中的重要环节作出了分析，第4章和第5章是对中国大陆商业地产及北京商业地产形势现状的看法，而第6章则是作为商业顾问的自己在工作中的思考记录。本书的各章内容既存在内在的连续性，又各自独立成篇，可连贯通读，亦可目的性地抽取章节选读。

中国大陆地域广阔，文化多样，人们的消费习惯迥异，决定了在中国运作商业地产的复杂性。我虽然经历过大量的商业项目案例，仍难免会存在相对的局限，希望借此书的出版，得到更多的有益反馈。最后，感谢张波、张振虎、段胜棉为本书出版所提供的帮助。

张家鹏

2008年1月

本书作者张家鹏先生，将商业地产的重要环节，从定位至执行，整体深入地将其务实的经验与读者分享，亦提供了不同案例，尤其对国内包括北京不同区域的商业地产环境、变化及未来商机作出了深度分析。在与张家鹏先生以往的合作经验中，确实对他在商业地产的专业提议投以信任的一票，也很高兴看到他的著作出版，愿意将经验与同业分享。

——瑞安建业资产管理(香港)有限公司董事总经理 黄勤道

与其他地产类型相比，商业地产是运作最为复杂，但有机会取得更高收益的物业类别。中国商业地产发展经历一个阶段过程后，在方向性开发思考方面已取得了长足进展，未来应强化对操作执行环节的纵深化关注；以细节的完善保障物业价值的最大化发挥。张家鹏先生作为具备丰富经验的专业人士，在本书中分享了其在商业地产项目运作过程中的经验与心得，对诸多关键操作要素进行了深入分析，从对问题的梳理到解决方案的提供都颇具务实意义，给人以启发。

——花旗集团(Citigroup)房地产投资事业部耐总裁中固区总经理 张虎羲

正因为张家鹏先生对商业地产策划顾问工作的热爱，才能够依靠自己的智慧、勤奋和有心积累写出这本优秀的作品。书中既有理性的分析，又有大量的案例阐述，条理清晰，通俗易懂。无论对于商业地产行业的专业人士，还是有心于商业投资的人士来讲都有重要价值。希望更多读者能够尽早读到张家鹏先生的作品，期待不久的将来张先生再有新作问世。

——搜狐(Sohu)奔司首席运营官焦点房地产网创始人 龚宇

几年来，业内有种“狼来了”似的流行说法：商业地产项目供量过大。但到了香港一看。几乎一步一商铺。于是犯了迷糊：到底过剩还是不足？读过张家鹏先生的新作，顿悟：不是项目过多，而是具备专业水准和客户至上精神的服务机构太少，怀揣偏方的江湖术士太多。这才是商业地产难做的顽疾所在。办对事先要找对人，就像本书首篇之标题：赢在起点。而获知真相，无异是起点上的起点。基于此，张先生积多年宝贵经验写就的《商业地产真相》，应成为更多业者的案头书。越早越好。

——《地产》杂志主编 张文豪

商业地产项目策划和实施都比一般住宅及写字楼项目复杂，从市场定位、发展战略到设计和招商以及后期管理都充满挑战和风险。再加上中国城市有其特殊的发展过程和消费者行为，不可以全盘接收国外经验。张家鹏先生在文中从多个角度分析了商业房地产的成败因素，从购物中心、步行街到商铺等，都提供了不可多得的实施经验。有关分析亦有多个实际案例作为参考，实为难得的参考资料。张家鹏先生轻松之文笔，严谨之态度、广阔之思维都一一在书内表现无遗。本书为商业项目开发商、设计师、策划师及有兴趣人士必读之作。

——资深规划师及城市设计师前美国(JERDE)捷得建筑师事务所中国区总监 叶租逮