深见东州——深谙中国传统文化、长期致力于日中友好交流并在中国留下许多善举的日本企业家、艺术家、经营顾问和评论家，在本书中从日本人和日本社会之特质的视角，点评新世纪日本企业战略。

本书从日本人和日本社会之特质的视角，点评新世纪日本企业战略。作者在书中告诉你经商五要谛：靠勇气和胆量抓住商机；对利润无穷尽的追求是成功的关键；靠点子打开活路；掌握高超的语言说服能力；一战胜危机需要高度的灵活性。

前言 企业要想生存下去必须具备营销力／1

第一章 从关西商法中学习战胜萧条的智慧／1

东京不兴还价／1

不留过夜钱／3

东京人、名古屋人、大阪人／5

武士虽肚饿也要叼牙签／7

谁有钱谁是老大／10

席卷日本全国的近江“拉锯商法”／12

明治维新是关西商人的功绩／15

“攒、算、智”／18

第二章 经商要谛之一：靠勇气和胆量抓住商机／21

光靠点子不行／21

“经营大王”松下幸之助的慧眼／23

在松下电器总公司的周围挂起“SANYO”广告牌的

井植岁男／26

利用吹鼓手进行宣传的“味之素”的创业者

铃木忠治／28

深见式新客户开拓法／30

“妙计”大获成功／33

教得太细反而会使营销人员丧失信心／38

教人者要以身作则／41

提高营销力的“绝招儿”／42

富裕安乐的环境会使人丧志／44

第三章 经商要谛之二：对利润无穷尽的追求

是成功的关键／49

挽救企业要靠大阪人的执著精神／49

大阪人强就强在有什么说什么／51

公司不获利才是罪恶／53

“三得利”的创业者——鸟井信治郎的胆量和骨气／55

“松下电器”的经营秘诀／60

“做生意要像牛的垂涎那样细而长”／64

信誉第一是获利的保证／67

要克服厌倦心理／68

第四章 经商要谛之三：靠点子打开活路／75

“商人成了学者会倾家荡产”／75

真正的智者才能生存下去／77

“一致同意”的可怕／79

八成靠正攻，两成靠智谋／81

发明和专利的陷阱／83

畅销商品的可怕／86

盯准间隙产业／88

寻找无人涉足的领域／91

要把才能发挥在销售上／93

“色情商事的色情社长”／96

怎样进抢手商品／98

找好买主，见大头儿／100

进购抢手商品的“绝招儿”／102

第五章 经商要谛之四：掌握高超的语言

说服能力／105

要有令对方信服的语言能力／105

“用人劳神”／109

经营责任沉重无比／112

“刚毅木讷近仁”的荒谬／116

连求带磨，不达目的不罢休／118

以动听的感谢话抓住回头客／122

以谦虚的态度赢得好感／125

学会“操纵”女性的人，才堪称一流／128

充分利用“枕词”／129

要耐着性子听女性叨唠／131

跟欧美人学习如何赞美女性／136

首先要去发现对方的优点／139

夸奖女性时应注意什么／141

“只有你才能做到”和“我相信你做得到”／145

第六章 经商要谛之五：战胜危机需要高度的

灵活性／147

是进还是退／147

退比进更难／148

靠断后掩护而扬名的秀吉／151

由日产公司大裁员看经营者的责任／153

日本人的思维方式必然影响果断决策／155

为了“企业目的”敢于丢卒保车的织田信长／157

明治大学的橄榄球和广岛商高的棒球／159

八佰伴为什么会倒闭／162

近江商人的风险对策／164

开头规模要小／166

农耕民族和骑马民族／168

不拘泥眼前得失的美军／170

日本式经营的长处／172

归根结底还是要靠胆量和毅力／175

东京人、 名古屋人、大阪人

总的来说，关东人比较虚荣、好面子，关西人则讲究实惠，性格上也是怎么想就怎么说，比较实在。在这点上，位于关东和关西之间的名古屋人比关西人更注重实惠，对钱把得更牢。

以前听人这样说过，一个东京人、一个大阪人和一个名古屋人，三人一起在外边吃饭的话，东京人好面子肯定会说今天我请客，大阪人会说咱们分摊吧，名古屋人呢，他一看快吃完了，肯定不是去打电话，就是去洗手间。

当然这有些夸张，但它却形象地表现出了东京人、大阪人和名古屋人在性格上的差异。用我的话加以总结，可以这样说：没必要出的时候也硬要出钱的是东京人，根据需要出钱的是大阪人，应该出也不出的是名古屋人。

东京人动不动就说关西人特别是大阪人小气，可大阪人并不认为自己小气，他们说这不叫小气，叫实在，叫合理主义。退一百步说，就算我们小气，但比起名古屋人来，我们差远了。确实，说起名古屋人的吝啬劲儿来，就连大阪人也自叹不如，但大阪人并不鄙视名古屋人的吝啬，因为他们知道名古屋人非常勤俭，非常善于储蓄。

名古屋人一般不喜欢华美。街道也好，住房也好，比起东京和大阪来，都显得朴实无华，但人们的腰包里却总是装满了钞票。这是名古屋这个地方的民风，他们从来就不喜欢铺张浪费。以“Just in Time”和“看板方式”而闻名于世的丰田生产管理方式就诞生在名古屋。不少人认为，要是丰田汽车当初是在东京创的业，它不会获得像今天这样的成功。

名古屋人的好攒钱也是闻名于世的。不偏不倚地说，名古屋人确实是吝啬，但名古屋人有时也会做出一些令人费解的事，最典型的就是婚礼和葬礼。

谁都知道，名古屋人的葬礼非常铺张，婚礼就更讲究了。新婚的嫁妆、家具要装饰得金碧辉煌，还要特意给街坊四邻看才行。说起来这也是虚荣，平时省吃俭用好不容易攒下的一点儿钱，全用在婚礼和葬礼上了，这么看起来，这名古屋人的虚荣也不同寻常。光是嘴上功夫的东京人的所谓虚荣，要跟名古屋人比起来，那可真是小巫见大巫了。

如果把处处表现得虚荣的东京人叫做“慢性虚荣症”的话，名古屋人或许可以叫做“突发型虚荣症”。

在大阪过去就有这种说法，叫做“年轻时在名古屋学怎么攒钱，学会了攒钱在大阪学打算盘，最后到东京经商定能大赚”。确实，年轻时把名古屋人的那种勤俭精神和善于攒钱的本事学到手后，再到充满了金钱欲和事业欲的大阪人中间去刻苦磨炼，最后到虚荣浮华的东京去赚钱，不成功才怪呢。实际上，像这样成功的企业家比比皆是，本书前言中所举的企业只是其中的一部分。

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进入大萧条时代的日本经济

近来，充斥人们耳目的尽是一些令人沮丧的话题，什么完全失业率即将超过5％啦，就连索尼、富士通这类曾经是带动景气之火车头的IT关联企业也出现了亏损啦，等等，总之听不到任何可以给人带来点儿希望的话题。置身于这种环境中，人们都会不由得叹息：这景气什么时候才能好起来呢?

一般的人可以叹息，但作为公司领导的经营者如果也只会叹息就成问题了。对经营者来说，重要的不是去猜测或期待未来会如何如何，而是要考虑下一步应该怎么办。

其实，任何一个企业无时不在动荡和变化着。虽然看上去似乎是处于静止状态，其实它时时刻刻都在发展和衰退之间进进退退。肩负着保护企业并使之不断发展的重任的经营者如果也像评论家那样，只会说什么“日本经济未来将会如何如何”“我的公司的结局将会如何如何”的话，那用不了多久，他的公司连同他本人都会被萧条的波涛无情地吞没。

那么，究竟怎样才能在平成(日本现在的年号为“平成”——译者注)时代的这场大萧条中求得生存并进而获得更大的发展呢?

东西卖不动的时代

当整个经济处于发展期时，公司的经营倒并不是很难。特别是像“泡沫经济”的鼎盛期那样需求总是超过供应时，真是没有卖不出去的东西，不仅无须担心价格会下跌，而且销量与日俱增，对经营者来说，真是太轻松不过了。

随着销量的增加，即使有时会出现资金一时短缺的情况，但马上可以从银行借到，偿还起来也并不费劲，也就是说资金周转得非常快，经营者只要考虑如何扩大事业规模就行了。当然，用银行贷款来购买设备、增加员工，利息、设备折旧费、人工费等固定费用肯定会增加，但只要销量增加，偿还这些固定费用根本不成问题。现在想起来，那真是一个令人难以置信的美妙时代。

然而，随着“泡沫经济”的崩溃，一切全变了。由于需求大减，东西再也卖不出去，只有盘存资产在不断增加，对经营者来说真是一个艰难的时代。盘存资产听起来好听，说穿了就是滞销商品，资金全变成了原材料和产品躺在仓库里睡大觉。东西虽然卖不出去，但仓库的租金却一天一天地增加，供货客户的请款单照到。但你不可能拿库存的东西当钱来支付，只能继续靠融资来对付。

这样，库存越多，资金周转得越慢，筹资也就越发困难，等到无法承受时只能是倒闭。

在“泡沫经济”时代，导致公司倒闭的原因中最多的是所谓懒散经营，说白了就是老板不务正业，整天不是吃喝玩乐，便是泡在高尔夫球场，甚至把一般员工也都带成了一群高尔夫迷，到最后把公司搞垮。……