本书中，为了能让销售人员更好地理解这个故事的精髓，将销售技巧详细展开，层层论述，运用经典案例和简单易懂的理论，让大家明白“每天学点销售沟通术”并非难事。只要你能够掌握书中为你介绍的技巧，下一个销售冠军也许就是你!

如何把话说到客户心坎上，如何在短时间内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，对所有的推销人员进行一场最棒的沟通洗礼!

第1章 有备无患，做好沟通前的准备工作

 1．和客户见面要先约好

 2．面对客户时要有感恩之心

 3．准备好必要的销售道具

 4．开口前，想好怎么称呼客户

 5．预备一个好的开场白

 6．不急不躁，保持耐心

 7．准确识别客户的角色

 8．抓住客户感兴趣的东西

 9．尽快找到决策者

 10．深入交谈要从寒喧开始

 11．可以只做一下约访

 12．掌握好沟通的时机

 13．销售员应当学会察言观色

 14．学会掌握客户的心理

第2章 了解需求，让沟通更具有针对性

 1．对客户进行全面考察

 2．与客户交谈要看清场合

 3．一般常见的客户类型

 4．打开客户的话匣子

 5．掌握提问的艺术

 6．对客户的反应做准确判断

 7．不要让客户没有选择的余地

 8．消除客户的逆反心理

 9．客户不说出需求的原因

 10．消除客户疑虑要耐心

 11．用真诚的建议打动客户

 12．不妨使客户带点紧张情绪

第3章 打动客户，把话说到客户的心里

 1．赢得客户的好感

 2．高明的销售员会“以情动人”

 3．避免过分赞美

 4．赞美要做到得体、具体

 5．用建议和帮助打动客户

 6．寻找和客户的共同话题

 7．掌握聊天的艺术

 8．话语中肯，言之有物

 9．使用专业术语要谨慎

 10．要热情，培养自己的亲切感

 11．与客户争执是愚蠢的

 12．喋喋不休只会让客户讨厌你

 13．把说“谢谢”当成一种习惯

第4章 巧妙讲解，展示产品来打动客户

 1．让自己成为产品的行家

 2．扬长避短地介绍产品

 3．把客户的关注点吸引过来

 4．为客户提供体验的机会

 5．拿准客户最感兴趣的地方

 6．借助数据说话更有说服力

 7．关于产品介绍的AIDA理论

 8．不要担心客户拒绝

 9．对产品优点的介绍尽量客观

 10．不要说出产品背后的秘密

 11．对不同反应做好应对准备

 12．一些真相的讲述要巧妙

 13．评价对手的产品要专业

第5章 达成交易，攻克客户的最后防线

 1．让客户说出心里话

 2．支持客户的反对意见

 3．对客户的异议要冷静处理

 4．以适当的优惠打动客户

 5．把握住最佳的成交时机

 6．从价格争辩的漩涡中走出来

 7．活用价格争议也可促成交易

 8．欲擒故纵，达成交易

 9．追求双赢，实现成交

 10．不妨试试请求的办法

 11．给自己保留一份余地

 12．签单得意时不要忘形

 13．让“第三者”为你说话

 14．一些必备的成交策略

第6章 积极乐观，练好售后的说话用语

 1．售后也隐藏着成交的机会

 2．掌握好解决投诉的步骤

 3．以乐观的心态应对投诉

 4．弄清客户抱怨的原因

 5．幽默可以巧妙化解尴尬

 6．千万不要推卸责任

 7．当客户抱怨时要耐心倾听

 8．不要试图用争吵解决问题

 9．保持温和的说话声调

 10．措辞的使用要恰当

参考文献

有些销售员在销售产品的过程中非常努力，经常拜访客户，但成功率却很低，其中一个重要的原因是拜访的时机把握得不好。有的销售员认为，客户在很多情况下并不了解公司的产品或服务，或者是目前没有需求，如果事先说明销售的目的，往往会遭到拒绝，那与客户进行面谈的机会都没有了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。因此，有些销售员甚至故意去做“不速之客”，在没有事先约好或打过招呼的情况下就闯到客户的家里或办公室去找客户。而结果呢?总是屡屡碰壁、备受打击!

持这种想法的销售员往往会忽视自己的突然造访带给客户的感受。实际上的情况是，大多时候客户都有自己的计划和需要做的事情，即使是工作之外的时间，也有自己的安排和打算。而且，绝大多数人极为珍惜自己的业余时间，几乎将它看做是神圣不可侵犯的。如果销售员不期而至，往往会打乱客户原来的安排，影响他们的工作和生活。而当客户的工作和生活被别人打搅时，自然就不会喜欢这个贸然上门的销售员，而又怎么能买他销售的产品或服务呢?

在不恰当的拜访时机中，不与客户预约、冒冒失失、不期而至地去拜访客户是应该引起销售员注意的。一般来说，直销员要到客户的公司或家里拜访，都应事先约好，不能兴之所至，突然袭击。如果和客户见面的时机不合适不仅达不到预期的效果，还很可能会引起客户的反感。可以说，选择的拜访时机是否合适，是销售能否成功的基础。

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经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后有的销售人员就会鄙视客户没眼光，愤愤不平地发泄自己的不满，甚至诋毁客户。

这里，首先要清楚的一点，客户不是用来摆平的，而是要来说服的。如果这点前提没有摆正的话，过分强调了产品和利益的关系，那就失去了营销工作的初衷。

我们现在来想一下，客户为什么要听你的说服?又为什么要选择你的产品而不是其他商家的产品呢?除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，销售人员的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。

有一位藏族女孩给来九寨沟的游客推销工艺礼品，她是一位不折不扣的销售高手。她能快速地说服游客购买工艺礼品，而她采用的说服技巧都是本书中详细介绍的。

这个女孩首先是征得游客的同意，上了游客游玩的大巴。但她上车后并不说话，而她的不说话，消除了游客的戒心，大家不会认为她是来推销的。这也就做到了本书所讲的第一章的内容，做好了沟通前的准备工作，比如：察言观色、保持耐心。然后，她用她的一条粗黑的大辫子来引起游客的注意，也就是抓住了“客户感兴趣的东西”。

接着，女孩用唱歌的方式打开了游客的“话匣子”，和游客进行了很好的沟通。她知道，她想要卖出东西，气氛决不能很沉闷。

这一唱不要紧，女孩顺势进行了她的第三步，向游客介绍自己家乡的风俗习惯，再说说自己的故事，让游客们感觉到女孩很真诚，更重要的是有一种真实的亲切感，女孩这个时候已经“打动了客户”。

再接下来，女孩的大辫子就用得恰到好处了，她一边回答各种好奇的问题，一边摩挲着那条油黑的大辫子。好奇的游客自然会问她：“为什么你的头发这么黑亮啊?”女孩就着手她的第四步了，她会解释说，我的头发黑亮是和我用的东西有关系啊，而这个东西也是她将要向大家推销的产品。

于是女孩说可以把这种产品先送给客户。这一送可不得了，大城市来的人能占小姑娘的便宜吗?自然不会。于是就“攻克了客户的最后一道防线”，买卖自然达成。

最后，小姑娘呢，也具有销售人员应该具有的素质，不忘适时地感谢大家，并说如果大家下次来，还会给大家带更好的东西，俨然一个东道主的身份。大家花了钱，也觉得心里舒服。

这就是我在这本书中为大家隆重推荐的“每天学点销售沟通术”的经典故事，每一部都环环紧扣，而又是那么自然。

本书中，为了能让销售人员更好地理解这个故事的精髓，将销售技巧详细展开，层层论述，运用经典案例和简单易懂的理论，让大家明白“每天学点销售沟通术”并非难事。只要你能够掌握书中为你介绍的技巧，下一个销售冠军也许就是你!