戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)，二十世纪最著名的成功学导师，著作有《语言的突破》、《人性的光辉》、《人性的弱点》、《美好的人生》等。这些书和卡耐基的成人教育实践相辅相成，将卡耐基的人生智慧传播到世界各地，影响了千千万万人的思想和心态，激发了他们对生命的无限热忱与信心，勇敢地面对与搏击现实中的困难，追求自己充实美好的人生。

本书为卡内基的成功励志书——《赢得友谊影响他人的智慧》，在书中，卡内基分析和阐述了基本的人际关系准则和技巧，帮助读者最大化地挖掘自我潜能。

卡内基认为，一个人事业的成功，专业知识的因素仅占15％，而其“表达思想、领导他人以及唤起他人热情的能力”则占85％。本书中，卡内基分析和阐述了基本的人际关系准则和技巧，帮助读者最大化地挖掘自我潜能。

通过本书可以学到：处理人际关系的3大技巧；使人喜欢你的6大方法；说服他人的12种技巧；领导他人的9大原则。

缘起

Ⅰ 处理人际关系的基本技巧

“如果你想采蜜，就别踢翻蜂房”

与人相处的秘诀

如何让你左右逢源

Ⅱ 让人喜欢你的六种方法

照着做，你将广受欢迎

给人留下良好第一印象的简单方法

牢记他人名字

如何成为一个谈话专家

谈论他人感兴趣的话题

使人立刻喜欢你的技巧

Ⅲ 如何赢得他人赞同

你无法在争辩中获胜

如何避免为自己树敌

如果你错了，要勇于承认

以友好的方式开始

让对方一直说“是”

处理抱怨的安全手法

如何赢得合作

一个创造奇迹的公式

每个人都需要什么

人人喜欢的优点

把观点“表演”出来

当你无计可施时，不妨试试这个

Ⅳ 领导的艺术——如何改变他人，又不造成伤害

指出别人错误的方法

如何批评才不会招致怨恨

先谈自己的错误

没有人喜欢被指使

顾全他人颜面

激励的魔力

给他人一个好名声

让错误看上去容易改正

让人乐意按你的想法去做

1931年5月7日，纽约有史以来最轰动的一次搜捕行动达到了高潮。经过警方数星期的追捕，“双枪”克劳利，这位烟酒不沾的杀手终于走投无路，在西区大道他情妇的公寓里落网。

150名警探包围了克劳利在公寓顶楼藏身的地方。他们在屋顶上砸了个洞，试图用催泪瓦斯将这位“警察杀手”逼出来，同时还在周围建筑上架起机枪。前后一个多小时的时间里，在这个纽约的高级住宅区，手枪和机枪刺耳的声音响个不停。克劳利蜷缩在一张堆满杂物的椅子后面，不停地向警察开火。上万名市民怀着紧张兴奋的心情在一旁围观。要知道，这样的场面在纽约的街道上还从来没有出现过。

克劳利被捕后，警察局长穆罗尼发表声明指出，这个双枪暴徒是纽约历史上最危险的罪犯之一，“他随时随地都会杀人。”

但“双枪”克劳利又是如何评价自己的呢？我们之所以了解这一点，是因为在警察向公寓开火时，克劳利写了一封公开信。他写信的时候，鲜血从伤口流了出来，在信纸上留下了斑斑深红色的血迹。克劳利在信中写道：“在我的外衣下面，隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心，一颗不愿意伤害任何人的心。”

就在此前不久，克劳利曾驾车在长岛的一条乡村公路上和女友亲热。突然，一个警察走过来说道：“让我看一下你的驾照。”

克劳利一言不发，掏出枪来就是一阵狂射。当那位警官中弹倒地之后，克劳利跳下车，拔出警察的手枪，又朝倒在地上奄奄一息的躯体开了一枪。这难道就是那位杀手所说的“在我的外衣下面，隐藏着一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心，一颗不愿意伤害任何人的心”？

克劳利被判处死刑，用电椅执行。当他被押解到新新监狱的死刑室时，他会说“这就是我杀人的下场”吗？不，他说的是：“这就是我自卫的结果。”

这件事的关键在于：“双枪”克劳利根本就不觉得自己有什么错。

这种情绪在罪犯当中属于特例吗？如果你这样认为，那就听听下面这段话：

“我将一生中最美好的岁月，都用于给人们带来快乐，帮助他们过上舒服的日子，而我得到的只有侮辱以及逃亡的生活。”

这是阿尔·卡彭的话，他就是那个全美国最臭名昭著的“社会公敌”，曾在芝加哥横行一时的最心狠手辣的黑帮老大。他并没有自责，实际上，他把自己当成了慈善家，一个不被公众接受而且被误解的慈善家。

达奇·舒尔茨曾是纽约最恶名昭彰的歹徒，在他死于帮派仇杀之前，也曾有过类似的表白。他在一次报纸采访中谈到，自己是一位慈善家。而且，他对此还深信不疑。

我曾就这个问题和刘易斯·劳斯有过几次有趣的信件来往。劳斯曾在纽约恶名远扬的新新监狱担任典狱长多年。他指出：“新新监狱里的犯人很少承认自己是坏人。他们有着和你我一样的人性，所以他们会辩解，为自己的行为找出合理的解释。他们会告诉你，为什么要撬开一个保险箱，为什么轻易就开枪伤人。他们中的大多数人都试图通过各种合理或荒谬的理由，来证明自己反社会的行为是正当的，他们也会因此坚持认为，自己根本就不应该被关在监狱里。”

如果阿尔·卡彭、“双枪”克劳利、达奇·舒尔茨和关在监狱里的那些亡命之徒都从不责备自己，那么你我在日常生活中接触到的普通人又会怎样呢？

约翰·沃纳梅克堪称现代百货商店的奠基人，他曾坦言：“30年前我就认识到，批评别人是愚蠢的。虽然我并不埋怨上帝没有公平地分配智慧，可我还是有太多的缺陷需要克服。”

沃纳梅克很早就学到了这一课，而我自己却在社会上摸爬滚打了30年才终于明白：一百次中有九十九次，人们是绝不会批评自己的，无论他们犯了多大的错误。

批评是无益的，因为这会使一个人产生防御心理，常会使他竭力替自己辩护。批评也是危险的，因为这会伤害一个人宝贵的自尊，让他感到自己没有受到应有的重视，往往还会激起他的不满心理。

世界著名心理学家斯金纳通过实验证明，因为表现良好而受到奖赏的动物，与那些因为表现较差而受到惩罚的动物相比，前者学习的速度要快得多，而且也能更为有效地记住所学的东西。后来的研究表明，人类也有同样的现象。批评并不能带来持久的改变，通常还会招致怨恨。

另一位伟大的心理学家汉斯·塞利说得好，“正如我们强烈地渴望赞美一样，我们还同样强烈地畏惧指责”。

批评所引起的怨恨会让员工、家人和朋友产生挫折感，而你不满的那些问题却依旧得不到改善。

俄克拉何马州恩尼德市的乔治·约翰逊是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工必须随时佩戴安全帽。据他报告，每当他碰到不戴安全帽的工人，他总是命令他们遵守规定。结果呢，工人们很不情愿地服从了，但经常是他一离开，他们就会将帽子摘下来。

约翰逊决定改变方法。等再看到不戴安全帽的工人，他就先询问是不是帽子戴着不舒服，或者大小不合适。然后，他会和蔼地提醒他们，安全帽是为保护他们免受伤害而设计的，并建议他们在工作的时候要一直佩戴。结果，工人们逐渐开始自愿遵守这项规定，也没有了抵触情绪。P3-P6

在20世纪的前35年里，美国出版业总共出版了25万多种图书。其中大部分图书都非常枯燥，许多还是亏本的。“许多！”这是我说的吗？世界上最大一家出版公司的总裁向我坦言，他们公司虽然有75年的出版经验，但每出版8本书，就会有7本书赔钱。

那么，为什么我还有勇气再写一本书呢？我写出来后，你为什么愿意花时间去读呢？

这是两个尖锐的问题，且听我一一道来。

从1912年开始，我一直在纽约为商界人士进行职业培训。最初我只开设为成年入设计的演讲课程，通过实际经验，帮助他们在商业会谈及其他公开场合，思维更为敏捷，能把自己的想法更为清晰、高效、从容地表达出来。

但随着课程的深入，我逐渐意识到，这些成年人并不仅仅需要说话技巧方面的培训，他们还迫切需要人际关系技巧方面的训练，学会在日常商务及社会交往中更好地与人相处。

我也逐渐意识到，连我自己也非常需要这样的培训。回首往事，我不禁为自己在理解能力和交往技巧方面的匮乏感到震惊。我多么希望20年前就能拥有这样一本书！它的价值会难以估量。

如何与他人相处或许正是你面临的最大问题，尤其当你身处商界。但即便你是工程师、建筑师或者家庭主妇，情况也一样。几年前，卡内基教学促进基金会赞助的一项调查揭示了一个重大发现。这项发现后来被卡内基理工学院所做的进一步研究所证实。这些研究显示，即使像工程师这样的技术型岗位，要想获得高薪，也仅有15％的因素取决于技术知识，另外85％则取决于“人类工程学”技能——即个性和领导能力。

多年来，我每季度都在费城的工程师协会开设课程，同时还为美国电气工程师协会纽约分会开班。总共有1500多名工程师听过我的课程。他们之所以来听我讲课，是因为经过多年的观察和亲身经历，他们终于发现，在工程领域取得高薪的人，通常并不是那些最懂工程的人。一个只具有工程、会计、建筑或其他专业技术能力的人，一般只能获得普通水平的工资。假如一个人除了专业知识外，还具备较强的表达能力、领导能力以及激发他人工作热情的能力，他就完全可以获得更高薪水。

约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛时期曾经说过：“与人交往的能力也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。比起阳光之下的其他东西，我愿意为这种能力付出更多的金钱。”

芝加哥大学和青年会联合学校曾举办过一项调查，以确定成年人究竟想学些什么。此项调查历时两年，耗资达25000美元。调查的最后一部分在康涅狄格州的梅里登镇进行，该镇是作为一个典型美国城镇入选的。镇上的每位成年人都接受了调查，并被要求回答156个问题。比如，你的职业是什么？教育程度如何？怎么打发业余时间？收入水平如何？爱好是什么？有怎样的理想？面临的主要问题是什么？对什么样的课程感兴趣？等等。调查结果显示，健康是成年人最关心的问题，其次则是关于人际关系的：如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

于是，负责这项调查的委员会决定为梅里登镇的成年人举办这方面的培训。他们四处寻找合适的教材，结果却一无所获。最后他们求助于一位成人教育领域的国际权威，向他询问是否有这类人群需要的书籍。“没有，”他回答说，“我很清楚那些成年人需要什么，但这样的书从来没人写过。”

从我的经验看，他说的没错，因为多年来我自己也一直在寻找关于人际关系的实用教材。

既然没有这样的图书，我便尝试着写了一本，在自己的课堂上使用。也就是目前这本书，希望你能喜欢。

为准备这本书，我阅读了所有能够找到的相关资料，包括报纸专栏、杂志文章、民事法庭的记录，以及古代哲学家和当代心理学家的著述等。此外，我还聘请了一位受过训练的研究人员，他花了一年半的时间，在各图书馆阅读我遗漏的资料。他遍寻心理学方面的书籍，翻阅了数百份杂志文章，研究了数不清的名人传记，希望能探究出不同时代的伟大人物是如何处理人际关系的。从恺撒到爱迪生，我们详细阅读了几乎所有伟人的人生经历。单是西奥多·罗斯福，我记得就看了他的上百本传记。我们决心要不惜时间和金钱，尽量找出历史上与“赢得友谊、影响他人”有关的实用思想。

我本人还亲自访问过许多成功人士，其中不乏世界知名人士：像发明家马可尼和爱迪生，政治家富兰克林·罗斯福和詹姆斯·法利，商界领袖欧文·杨，电影明星克拉克·盖博和探险家马丁·约翰逊等，尽力探询他们在处理人际关系时使用的种种技巧。

利用这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿，题目就叫“赢得友谊、影响他人的智慧”。起初这篇文章很短，但没多久就被扩展为长达一个半小时的演讲。多年来，我每季在纽约卡内基研究院的课程中，都会向学员们发表这篇演讲。

我不但讲，还鼓励他们走出课堂，到商业和社交场合加以实践，然后再把他们的经验和成果带回课堂，讲给其他人听。这是一项多么有趣的功课呀！那些渴望提升自我的男女学员们，非常喜欢在这样一个新型实验室里工作，这也是历史上第一个和唯一的一个为成年人设立的人际关系实验室。

本书并不是在通常意义上被写出来的，而是像孩子一样成长起来的。它就是在那个实验室里生长发育，从成千上万成年人的经验中成长起来的。

我们在书中确定的那些原则，并不仅仅是理论或臆测。它们能产生神奇的效果，尽管听起来令人难以置信，但我确实看到许多人通过应用这些原则改变了自己的人生。

举个例子：一位拥有314名员工的公司老板参加了我们的课程。多年来，他一直毫无分寸地批评和责骂员工友善、鼓励和赞赏的话语就从来没在他嘴巴里出现过。在研读过本书中讨论的原则后，这位老板完全改变了自己的人生哲学。他的企业也焕发出一种全新的忠诚、热忱与团队合作的精神。原来那314个“敌人”，变成了314个朋友。他在课堂演讲中自豪地说： “过去我走过自己的公司，没有一个人同我打招呼。那些员工一看到我走近，便会把视线移开。但现在他们可都是我的朋友了，甚至连门卫都会叫着我的名字同我热情寒暄。”

这位老板同时获得了更多的利润、更多的休闲时间，更重要的是，他在事业和家庭中，都获得了更多的快乐。

哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说过：“和应该取得的成就相比，我们只不过是半醒着。我们只利用了身心资源中的一小部分。推而广之，人类还远远没有达到个体的极限。他们所拥有的各种能力，都被习惯性地浪费掉了。”

千万别忽视那些“被习惯性地浪费掉”的能力！本书唯一的目的，便是帮助你寻找、开发、利用那些处于休眠状态、尚未开发的财富。

普林斯顿大学前校长约翰·希本博士说过：“教育，就是让你拥有能适应各种生活环境的能力。”

如果你在读完本书的前三章后，没有增加任何“能适应各种生活环境的能力”，我认为这本书至少对于你来说就是彻底的失败。因为，正如赫伯特·斯宾塞所说，“教育的最大目标不是知识，而是行动”。  这正是一本行动之书！

戴尔·卡内基

1936年