想要销售更多，方法只有两个——少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。

想做好销售业务？你只有两条路可选：少做错事或是多做对事。什么是错，什么是对？畅销书作者、营销专家蒂姆·康纳列举了销售员在态度、发掘潜在客户、做销售演示、处理异议、完成交易、时间管理、市场管理、做销售记录以及售后服务等众多方面易犯的91个错误，并一一指出了错误根源所在及其改正方法。

也许你可能已经意识到自己会犯其中的某些错误，但一直找不到解决良策：也许你还没察觉自己常犯的某些错误，任其阻碍你的事业发展；也许你认为有些根本不是错误，反而把其当成销售武器进行使用，却在不知不觉中损害着自己与客户的利益……

你可能从没想过会有这样一本书，将这许多方面的错误归结在一起，让你能够时时审视自己，是否又在犯错的道路上多走了几步；你还可能会觉得，即便是有这样一本书，也一定是个大部头，让你还没打开目录就已经失去了阅读的勇气。现在拿起这本书，来推翻你的臆断吧！轻松的阅读会让你在最短时间内豁然开朗，找到对抗销售错误的最佳方案！

销售小测验

易犯错误的索引

纠正错误的索引

第1章 态度上的错误

第2章 发掘潜在客户上的错误

第3章 销售演示上的错误

第4章 处理异议和完成交易上的错误

第5章 时间和市场管理上的错误

第6章 做销售记录上的错误

第7章 售后服务上的错误

后记 销售人员是不是过时了？

附录

 1.有效售后服务的12条法则

 2.销售小测验参考答案

 3.个人技能和态度评测

 4.全书小结

 5.蒂姆·康纳的畅销书

错误15 气馁

你是否曾经考虑过中途而退？让你感到气馁的理由是什么？是失落感吗？是失控的感觉吗？你对自己或未来失去信心了吗？是不是感觉你目前的处境永远没有尽头？

无论理由是什么，我只能告诉你这种情绪比其他大部分情绪更能耗光你的创造力、目标和决心。气馁是事情出了问题的一个信号，说明你生活中的某些东西需要去改变。你可以关注它的警告信号，然后找出另外的途径来发现到底是什么导致了你的痛苦——当然，你也可以选择抱怨、指责或者躲避。

有一样比其他任何东西更多帮助过我的东西，那就是我对“一切都会过去”的认识。在困难期间，在我的灵魂和内心身处，我坚信所发生的一些事情对改变我的人生是很有必要的。这是指引着我走向更好明天的必经旅途。这并不是意味着打倒我，而是给我指引一条更好的道路。多少年来，我无视这个内在的指引，感觉自己能做任何事情，也不需要他人和其他地方的帮助。然而，随着我日益成熟起来，我意识到也开始接受这样的事实，那就是我们所有的人或早或晚都需要从别处或别人那里获得帮助。

人们往往在你需要的时候让你感到失望。如果我们要克服这种失控的感觉，就必须领受一个指引我们的真理：我们正走在通向成功的道路上，但是在这条路的旅程中我们都会犯错误。

如果今天因为什么事情你感到泄气了，要知道这个气馁会让你在人生之路上走得更好。我知道如果你处在失望的低谷，这实在是个很困难的要求，但是有一点我相信你必须学会，那就是你必须带着仁慈和感恩的心去接受。

如何转变

记住一切都会过去，只需要看开一点。

错误16 缺乏自律

生活中，我们要么付出纪律的代价，要么付出后悔的代价。在生活中的各个方面我们都要付出这些代价：我们的职业、人际关系、健康、心灵的发展以及财务等。很不幸的是，我们中的很多人，当然也包括你自己，却不能正确地理解这个简单的生活法则。

那就让我来解释一下吧。像纪律、责任、耐心、诚实、实践、自我控制和焦点都是应用于生活中的所有问题的法则。当我们沿着生活的道路前行的时候，它们要么帮助我们过得自由、平安和和谐，要么就给我们带来心痛、失败、懊悔和不幸。后者中的绝大部分(当然不是全部)都是可以避免的，只要我们明白和接受这些简单的道理，并将之与我们的生活结合起来。

纪律的代价就是日常的训练量，就是我们生活中的处事心态，就是我们的饮食习惯，就是开放、诚实的交流和有效管理资源的关系策略。这些日常小纪律的不足将会日复一日、年复一年地累积起来，届时我们每个人都要对自己的错误行为承担后果。

我曾经也有过许多缺乏日常纪律的个人经历，这些经历总有一天会回来找我，就像鬼魅一样缠着我。通过这些学习经历，我发现没有一个人不受这个真理的影响。生活也不会嘲笑你的高傲或无知，但我们必须为此付出这样或那样的代价。记住：纪律是按千克来测量，而后悔则是按吨来计算的。

纪律的痛苦与后悔的刺痛相比简直是微不足道。

如何转变

记住，后悔的代价远比遵守纪律的代价高得多。

错误17 试图成为“别人”

成就自我通常是一项非常艰巨的任务。经理、顾客、配偶、朋友、父母和兄弟姐妹经常会直接或间接地要求我们的所作所为与他们想象中保持一致。许多年来，我一直都被指责为一个特立独行的人。对我们每个人来说，这个词意味着很多不一样的东西。我不知道我自己到底是不是一个特立独行的人。但我确实了解到只要我们努力成为“别人”而不坚持自我，我们就不会感到幸福，不能获得成功，也不能与我们自己以及这个世界和平共处。的确，我们是在不断地发展、成长、改变和适应，但是所有的这些都需要与我们内心的驱动力保持一致。

当我们允许别人来决定我们应该成为什么人、我们应该怎样表现、我们应该相信什么、我们应该怎样感觉的时候，我知道，很多的“应该”就是问题的关键所在。朋友们，到底该由谁来决定我们成为什么人？这不是一门发射火箭上天的尖端科学，实际上是一个很简单的问题。只要你允许别人决定你的命运、个性、行为、感情等，你就永远不会真正地感受到幸福和获得成功(不管你怎样去定义成功)，你自身也不会感到平静。

在你的生活中，谁会因为你是谁或者你要变成谁而感到不愉快呢？他们是怎样试图去影响你的发展过程的呢？不要让他们得逞。在过去，我曾经多次陷入这样的困境，而我一直为此感到后悔不已。

我并不是说不要改变。我只是建议你无论何种原因，只有在你做好准备接受一个全新的自我的时候再去改变。真诚地对待自己，对待自己的价值、梦想、希望、欲望、需求等等。这是你能带给你自己和这个世界最好的礼物。

如何转变

根据你自己的意愿去成长和改变。不要在乎他人怎么说。

错误18 缺乏可信的计划

计划是重要的，但是只有你的行动、你做的事情才能给你带来成功。我相信积极的(好的)计划是很重要的。但是如果你告诉我一个人正在做什么事情，我就可以告诉你他们真正的计划是什么样的了。

我知道一些人一天到晚总是说：“有一天我会……”

无数次我都听人说：“我很想开始我自己的生意，但是……”

我看到成千上万的人说他们想要减肥，但是怎么也放不下那最后一根炸薯条或一块奶油蛋糕。

我还听到过好几百次人们给我的承诺，说他们会给我再打电话，中午和我见个面一起吃午饭，给我寄什么东西等等，但是他们从来没有兑现过承诺。

我敢打赌你也有过许多相同的经历。真正的问题在于：你对这些事情感到过内疚吗？我确实有很多次感到内疚。好几年来，我一直说要减肥，可是我却把它抛在脑后，不停地大吃特吃。在我1981年写《软销售》之前，我说我自己要写一本书就说了超过5年。(顺便提一下，这本书在全世界范围内的销量现在已经超过50万册了，而且还在不断增加。)

想问你的几个问题：

1.你说过的话就是你的承诺吗？

2.你为了安慰别人而对他承诺吗？

3.你会兑现你说过要做的事情吗？

4.你会让一些小小的路障阻碍你的积极行动吗？

5.你对做什么事情和为什么做这件事情感到犹豫不决吗？

6.你会看别人的反应去谈论所做的事情吗？

7.你是否试图通过反复地提到要做某件事来说服自己真的去做呢？

如何转变

赶紧去做你计划要做的事情。

P20-24

想要销售更多，方法只有两个——少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？

这本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误，这些错误有可能导致价值不菲的交易失败。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。

本书不是一本销售手册。但是，对于每一个想用更少的时间销售更多的产品，同时减少被拒绝和失望频率的销售人员来说。它的确提供了很多被证实有效的、直截了当的、毫无保留的销售技巧。

我在之前出版的《软销售》、《销售技巧》、《从事销售的第一年》等畅销书中探讨了在销售领域成功所必需的各种各样的概念、原则、技术和态度。在这本书中，我将开门见山、直截了当地向你们介绍有效进行销售的精华所在。在每页纸的篇幅中，浓缩了大部分销售人员最易犯的一般错误和纠正这些错误所用的方案。

根据销售工作的流程，这91个错误按照主题分成不同的几组。可以用两种方式来阅读和使用这本书：一种是从头到尾，根据你自己的需要选择要学习或不学习的内容；另一种是先浏览目录和索引，然后找到你认为自己正在犯的特定错误，再去参考那一页的相关内容。

这不是一个复杂的过程，但是我还是极力建议你在书中的空白处记录下你对每个主题的想法。如果地方不够用，你可以随时花几块钱买一本日记本。随着时间的流逝，这本日志将会成为你最值得信赖的资源，帮助你总能位列最佳销售的前茅，避免销售滑坡、意志消沉和丢掉生意。

持续发展的技术会不会在可以预见的未来代替销售这个职业？我不是一个算命先生或神秘主义者，但是我确信销售人员在他们的企业和整个经济中所扮演的角色将会有巨大的改变。在接下来的几年和以后几十年中，每个行业、领域和职业都将发生巨大的包罗万象的变化。没有人能逃过这个大变化的影响，它会影响到各个年龄段和各个学科。

我们的社会正在迅速地转变为一个人们不再需要面对面交谈的社会。我们通过传真机、电脑、电子邮件、自动应答机和语音邮件来沟通。我们渐渐失去了人情味。我相信有很多理由让销售保持活力，而且这样的状态还会持续好多年。

下面的10个理由说明了为什么销售人员在经济增长中扮演了如此重要的角色。销售人员要掌握下面的任何一条或所有项目。

1.对目前的客户、顾客和潜在客户和类似顾客的人而言，他们代表新的思想、概念、产品和服务。

2.他们评估市场、衡量顾客满意度和看法，普遍市场态度、竞争对手的实力和弱点以及顾客的兴趣趋向。

3.他们见证并报告了草根市场的转变和兴趣的出现。

4.他们抚慰失望、受挫、愤怒的顾客和他们受伤的自尊。

5.他们对于他们企业管理上的一系列机会、问题和争议，提供由下到上的信息反馈。

6.他们是任何企业市场策略和项目的进攻前线。

7.他们筹备贸易展览的工作，每年都有上千家公司参加这种展览。(如果你之前从来没有做过这项工作的话，我告诉你这是一项能让人筋疲力尽的工作。)

8.他们注意到新产品和服务的机会，这些是企业里的人永远都不会看到的。

9.他们解决由于设计欠佳、制作不良、配送不善和记账不佳等产生的顾客问题。

10.他们是管理、积极建立和维持人际关系的大使，这些关系能促进公司的业务和利润。

我敢说，如果你能找到一台电脑、传真机、软件程序、客户服务代表或者市场营销员拥有登山者的勇气、约伯的耐心、德兰修女的牺牲精神、两岁小孩的精力、建筑师弗兰克·劳埃德·赖特的创造力、母亲的奉献精神、孔夫子的智慧、拉拉队长的热情、奥林匹克运动员的献身精神以及像学走路的小孩那样锲而不舍，那就可以胜任这样的工作了。

专业销售人员的角色将会经历转变，但是他们的基本任务将保持不变。