企业基层营销人员销售指南！公司一线销售人员培训教程！本书为“一分钟情景营销技巧丛书”之一，对如何进行虚拟营销进行了全面的分析，提炼出了直击要害的营销难题。针对这些难题，本书精选和设计了最具代表性的营销情景，在对每一个情景的成败得失进行中肯的点评和剖析的基础上，概括出切合市场实际的营销操作要点，并由特殊的情景延伸到现实，对营销员的营销实战进行指导。

《一分钟情景营销技巧》丛书旨在为营销人员在营销情景中碰到的各种问题提供解决方案和操作技巧，帮助营销人员在繁忙的工作中，轻松掌握营销技巧，迅速创造辉煌业绩，快速参透营销秘诀，大力提升营销效率。全文摒弃了枯燥晦涩的理论，语言简练人性化，重点介绍如何做、怎么做。配有情景案例和实战练习，着重于具体情景下不同技巧的灵活运用。每本书均按设定情景提出问题、分析问题、解决问题的思路一气呵成，思路清晰，行文流畅，让您快速掌握营销秘诀。如果您很忙，不妨每天花上“一分钟”去学习营销技巧和营销方法，也许您也能成为“世界上最伟大的营销员”。因为心思巧一点，多想一点点，往往可以事半功倍，业绩倍增。

本书为丛书之《虚拟营销》。

前言

第一章 虚拟产品

情景问题1：如何对产品进行定位

情景问题2：如何设计新产品

情景问题3：如何寻求产品创意

情景问题4：怎样进行产品试销

情景问题5：怎样进行虚拟产品的品牌定位

情景问题6：怎样对品牌进行命名

情景问题7：如何选择促销宣传品牌

情景问题8：怎样进行品牌公关宣传

情景问题9：怎样维护品牌经营

情景问题10：怎样建立和提升品牌知名度

情景问题11：怎样实施产品外包

情景问题12：如何进行外包的执行和监督

情景问题13：外包合同应由哪些构成

第二章 虚拟服务

情景问题1：如何选择广告代理

情景问题2：如何把握产品的广告定位

情景问题3：如何进行营销服务代理

情景问题4：如何使代理更好地进行服务

情景问题5：如何进行流通服务代理

情景问题6：如何促使物流高效运转

情景问题7：如何选择良好的售后服务代理

情景问题8：如何做好售后服务

情景问题9：如何管理售后服务成本

第三章 虚拟价格

情景问题1：如何与权威部门协助定价

情景问题2：如何周期性操作虚拟价格

情景问题3：如何根据顾客心理制定价格

情景问题4：如何根据不同因素浮动定价

情景问题5：如何进行组合式虚拟定价

情景问题6：如何进行网络营销定价

情景问题7：如何提升虚拟定价

情景问题8：如何进行降低价格

情景问题9：如何采取合理措施应对价格战

第四章 虚拟渠道

情景问题1：怎样进行销售渠道的选择

情景问题2：怎样选择不同的销售代理方式

情景问题3：怎样选择分销商

情景问题4：如何考察分销商

情景问题5：怎样通过合同明确代理的权利义务

情景问题6：怎样进行连锁经营

情景问题7：怎样进行特许经营

情景问题8：如何挑选合适的加盟者

情景问题9：总部对加盟店的管理

情景问题10：如何签订特许合约

情景问题11：怎样进行网络销售

情景问题12：怎么建立网络销售平台

情景问题13：如何优化网络销售平台

情景问题14：怎样推广网络销售平台

情景问题15：如何进行数据库营销

情景问题16：如何进行病毒性营销

情景问题17：如何进行邮件销售

情景问题18：怎样保障网络销售安全

第五章 虚拟促销

情景问题1：如何选择合适的促销方式

情景问题2：如何进行电话促销

情景问题3：如何进行口碑促销

情景问题4：如何进行事件促销

情景问题5：如何进行网络促销

情景问题6：如何进行电子邮件促销

情景问题7：如何进行促销效果评估

第六章 虚拟团队

情景问题1：如何设计和建立团队组织

情景问题2：如何招聘虚拟团队成员

情景问题3：如何选拔骨干成员

情景问题4：团队如何选择通讯技术

情景问题5：如何实施虚拟团队

情景问题6：如何进行团队的管理

情景问题7：如何激励虚拟团队

情景问题8：如何进行虚拟团队的培训开发

情景问题9：如何有效控制团队

情景问题10：怎样评估虚拟团队的绩效

情景问题11：如何改善虚拟团队的绩效

情景描述：

“七喜”是上个世纪30年代美国市场上的一种柠檬口味饮料。在诞生之初，“七喜”品牌宣传自己是“消除胃部不舒服的良药”；上世纪40年代，“七喜”宣传自己为“清新的家庭饮料”；上世纪60年代，“七喜”又放弃了家庭温馨的定位，重新推出了新主题的广告。但这些宣传，没有使消费者明确“七喜”到底是一种什么饮料，没有突显它是不含酒精的清凉饮料的特点。这些宣传还使不少的消费者认为“七喜”是调酒用的饮料，或者是一种药水。到了上世纪60年代末，“七喜”提出“非可乐”的宣传概念，赢得了很好的市场反响，很快成为了继可口可乐、百事可乐之后的第三大饮料品牌。然而不久以后，“七喜”又放弃了“非可乐”的定位，展开了“感受七喜”为主题的新的宣传攻势；继而又针对家长担心咖啡因对他们的子女有不良影响的呼声，打出了“从来没有，永远也不会有”（指咖啡因）的广告词。可这些宣传攻势并未获得理想的促销效果，反而使得销售量不断下降。鉴于此，1985年3月，“七喜”再度推出当年独一无二的“非可乐”宣传口号，但已回天无力。不久以后，“七喜”的国内部分被“希克哈斯”收购，其海外部分则归属百事可乐公司。

情景分析：

对于“七喜”来说，起初准确的品牌定位为它赢得了市场，而后来摆动的定位，使它惨遭失败。品牌定位是市场细分过程的结果。“市场细分”是指根据不同消费者的需求偏好、购买习惯、价值观念和生活方式等不同特征把市场分割为若干个消费群体的过程。企业只有将总体市场细分出适合自己产品特色、自己能提供有效服务的目标市场，并依据目标消费群体的特征进行合理的定位，才能使自己的营销做到有的放矢。品牌定位不明，品牌个性则显得模糊不清，这样就无法跟上和满足消费者在情感性益处和自我表达性益处上的需求，就会影响产品的销售和市场占有率，后来的“七喜”就是一个真实的教训。

技巧与方法：

在品牌定位过程中，如何全面掌握并灵活运用定位策略和方法很重要，它是确保品牌定位成功的重要条件。品牌定位的基本策略和方法如下：

1.逆向定位

逆向定位来自“逆向思维”的启发，即在定位时，一定要有反其道而想的能力。如果每个人都往东走，你可以往西走找自己想要的东西。逆向定位策略可基于产品的外观、功能、价位、服务和情感等方面而展开。产品外观的定位主要是追求与众不同。以功能为基点的逆向定位，主要指产品具有特别的功能，能给消费者带来特别的益处，满足消费者特别的需求。

2.以文化为核心的定位

品牌文化在营销的竞争中表现突出，不同的品牌，附着不同的特定文化，品牌文化蕴涵着民族精神和企业的经营理念。产品的功能与属性容易被模仿，而品牌的文化是模仿不来的。文化可视为品牌的“头脑”。以文化为核心的定位有两种方式：以民族精神为代表的历史文化，如“可口可乐”不仅是一种享誉全球的饮料品牌，而且也是美国文化的象征；以企业经营理念为代表的现代文化，如“海尔”的品牌文化定位就是“服务始于销售的开始”。

3.比衬定位

这是以消费者所熟知的品牌作为比照的对象，反衬出自己企业品牌地位的做法。就其实质而言，是一种借势定位。一般来说，比衬定位所选择的比照对象主要是有较好市场业绩和良好声誉的知名度高的品牌。由于这些比照对象的市场地位根基深厚，难以撼动，故此，将自己的品牌依附在这些大品牌的陪衬地位，突出自己品牌局部的相对优势和个性区别，在消费者欣赏并记住这些“红花”的同时，也记住自己的“绿叶”品牌，从而分到消费者注意力的“一杯羹”。

4.创新性定位

创新是一个品牌的生命力得以延续的基础，创新也是适应竞争需要、提高品牌的市场竞争力最根本有效的手段。因为品牌必须依托于产品，这就决定了在进行定位时必须考虑到企业产品的性质、使用特点等相关因素。受品牌产品有用性等因素的限制，不同品牌的定位应该有所区别。有的产品使用范围较广，可以扩大品牌定位的外延，满足不同消费者的不同需求。

实战练习：

成功的品牌定位是企业产品进占市场、拓展市场的助推剂。在采用不同的策略和方法进行品牌定位时，都需要加以思考并解决这些问题。

1.找出品牌主张。使自己的品牌能够在市场上个性鲜明，独树一帜，为产品占领市场打下基础。

2.必须考虑目标消费群的特征，与目标消费群的需求相吻合。

3.应考虑产品本身的特点。品牌能使人想到某种属性是品牌的重要含义。像钻石戒指这类消费品，可以将其定位于富贵、具有身份和拥有坚贞不移的爱情等象征；其他的产品可以将市场进行细分后，以不同的定位满足消费者不同的需求。

4.必须结合企业的规模、技术水平和实力等相关因素。品牌定位是为了让产品占领和拓展市场，为企业带来利润，在品牌定位上的投入与企业所得的经济效益比是企业经营者应该着重考虑的问题之一。因此，企业一定要做“力所能及”的事，而不是好高骛远的空有一番雄心做“想当然”的事。

5.应该区别于竞争对手的定位。企业在进行品牌定位时应力求在品牌个性和形象风格上与竞争者有所区别，否则，消费者很容易将后进入市场的品牌视为“模仿秀”而难以产生信任感，哪怕企业做得再好，消费者也容易将后进入市场的品牌视作模仿者而不予信任。

P12-14

公司的发动机是什么？如果用这个问题做一个调查，答案可能有很多种，比如说“资本”、“技术”、“优秀的领导人”等等。对于这个问题，罗伊·A·杨认为，对于任何一家公司而言，营销就是公司的发动机，只有营销才能够带动整个公司前进。现代管理学之父彼得·德鲁克（Peter Drucker）在50年前就指出：“任何商业公司都有两种功能，也只有这两种功能，即创新和营销。”因此，任何公司都不例外。

既然是营销就要讲究技巧与方法。技巧不是让你耍心眼，而是走捷径。讲求技巧也是一种管理方式和方法。事实上，要想在很短的时间内使客户产生购买的欲望并最终成交，使用同一方法和技巧几乎是不奏效的。因此，如果不注意总结积累各种技巧与方法，很多客户都会离你而去！只要你掌握了有效的营销技巧，并且深深地爱上它，相信你在很短的时间内就会成为一个营销高手。

有人抱怨自己天生不是做营销的料！！其实世界上根本没有天生的营销高手，他们都是在营销实战中总结营销技巧和方法，从而达到成功的。

美国汽车推销大王乔·吉拉德说过：“技巧来源于特定的营销场景，业绩来自于您的销售过程。见什么人说什么话，这是一个成功的营销人员控制业绩的必备武器。”基于此，我们策划编辑了这套《一分钟情景营销技巧》系列丛书，包括“一分钟情景直复营销技巧”、“一分钟情景整合营销技巧”、“一分钟情景会议营销技巧”、“一分钟情景虚拟营销技巧”、“一分钟情景服务营销技巧”。

这套书从市场经济发展的大势和中国营销发展的现状出发，对如何进行直复营销、如何进行整合营销、如何进行会议营销、如何进行虚拟营销、如何进行服务营销等五大方面进行了全面的分析，提炼出了直击要害的营销难题。针对这些难题，我们精选和设计了最具代表性的营销情景，在对每一个情景的成败得失进行中肯的点评和剖析的基础上，概括出切合市场实际的营销操作要点，并由特殊的情景延伸到现实，对营销员的营销实战进行指导。

在这套书中，它将告诉你：如何通过不同的销售渠道获得最大的收益？如何在不同的销售方式中使用不同的销售技巧与方法？如何创造最高的业绩？如何在最短的时间内创造最大的交易量……

要想取得不菲的业绩，就要掌握你所从事行业的秘诀，营销也是如此。懂得了营销的秘诀，你就能轻而易举地过关斩将，从面取得更大的业绩。

在这套书中，它将教会你如何进行营销，也就是进行营销的经验和秘诀，帮助你飞黄腾达、平步青云！

本套书构思新颖灵活，通过设定情景、提出问题、分析问题、解决问题的思路一气呵成，思路清晰，行文流畅，让你轻松、快速地掌握各种营销的秘诀。

本套书突破了目前千篇一律的营销训练的枯燥、空洞、脱离实际的现状，着力显现情景训练鲜活生动的趣味性、切中实际的针对性、简便易行的操作性和立竿见影的实用性。

本套书的宗旨是帮助你在繁忙的工作中，轻松掌握营销技巧，迅速创造辉煌业绩。

现在，请你每天花上一分钟来学习营销的技巧和方法，在实战的情景中进行训练，凭借练就的营销硬功夫去引领汹涌澎湃的营销洪流的潮头吧！

虚拟营销可以进行低成本，一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式。

——戴尔公司总裁 迈克·戴尔

虚拟营销的发展实际上为我们的发展开辟了新的通络。

——苏宁电器总经理 孙为民

随着网络的发展，因特网技术为销售商带来了更大的机遇和挑战，他们迫切需要考虑如何利用新技术实现利益最大化，乃至需要承付多少资本来制定虚拟营销计划。

——美国内华达大学管理科学系主任，营销学副教授

朱迪·斯特劳斯

营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术。

——美国现代营销学之父 菲利浦·科特勒

虚拟营销能否顺利进行，在很大程度上取决于你对数据库资料的分析。

——美国营销大师 杜雷顿·勃德