你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？

本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。本书以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。

本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳的一站式销售培训教材，以15个最重要的营销实战专题为切入点，全面阐述营销培训工作，内容囊括顶级销售大师们的实战经验和指导意见，例如杰弗里·吉特默、山姆·里斯、内尔·拉克姆、布莱恩·特雷西和米歇尔·博斯沃思等。书中行文言简意赅，分析透彻深刻，使用方便，效果甚佳，是一本经典的销售经理实用培训手册。

本书每一个培训专题只需一个小时的时间，非常适合于工作繁忙的职业销售人员使用，更有步骤清晰的培训指南、销售人员常见问题解答、团队培训活动范例和实际操作提示等。

本书适合企业销售人员、销售培训人员阅读。

培训专题1：如何争取新客户推荐

 1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户

1.1.1 新客户推荐的2种定义

1.1.2 争取新客户推荐的5种途径

1.1.3 客户推荐的3个类型

1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗

1.1.5 当关系深化时要求客户推荐

1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐

 补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会

 补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法

 补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户

 补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系

培训专题2：正确管理销售过程

 2.1 什么是销售过程

 2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤

 2.3 如何进行富有成效的销售陈述

 补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径

 补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照

培训专题3：赢取战略客户

 3.1 与战略客户建立战略关系

3.1.1 什么是战略客户

3.1.2 选择战略客户

3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤

3.1.4 成为战略性销售者的2个关键

 补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值

 补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况

 补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段

培训专题4：约见客户决策者

 4.1 成功接触决策者

4.1.1 谁是决策者呢

4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人

4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者

4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案

4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI

4.1.6 步骤5：完成销售

 补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见

 补充阅读材料4-2 成功走进客户公司

 补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见

培训专题5：发展友好客户关系

 5.1 如何建立友好客户关系

 补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系

 补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静

培训专题6：提高销售陈述技巧

 6.1 说服型销售陈述

6.1.1 步骤1：确定客户身份

6.1.2 步骤2：会晤准备

6.1.3 步骤3：正式陈述

6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧

 补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件

 补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素

 补充阅读材料6-3 完善你的销售过程

培训专题7：有竞争力的投标建议书

 7.1 优秀投标建议书的奥秘

7.1.1 步骤1：打好基础

7.1.2 步骤2：调查研究

7.1.3 步骤3：编写执行概要

7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分

 补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户

 补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱

培训专题8：顾问式销售

 8.1 顾问式销售策略

8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程

8.1.2 步骤2：设计销售提示问题

8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证

 补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售

 补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富

培训专题9：巧妙应对客户异议

 9.1 如何处理客户异议

9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决

9.1.2 步骤2：把异议交给客户

9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议

9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问

9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作

 补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题

 补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧

培训专题10：谈判的真谛

 10.1 销售谈判的艺术

10.1.1 什么是影响力

10.1.2 施加影响的原则是什么

10.1.3 如何运用这些原则

 补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧

 补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术

培训专题11：积极处理客户拒绝

 11.1 客户拒绝在成功销售中的作用

11.1.1 客户开发目的之一

11.1.2 客户开发目的之二

11.1.3 客户开发目的之三

11.1.4 正确回应两种客户拒绝

 补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝

 补充阅读材料11-2 积极的务实精神

 补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来

培训专题12：轻松成交

 12.1 如何实现更多销售

12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态

12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标

12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进

12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意

12.1.5 步骤5：要求成交

 补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交

 补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售

 补充阅读材料12-3 轻松成交

培训专题13：心态决定业绩

 13.1 培养积极的工作态度

13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义

13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电

13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容

13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响

 补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍

 补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么

 补充阅读材料13-3 自我激励

培训专题14：与客户保持一致

 14.1 销售心理学

14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致

14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型

14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致

 补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分

 补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分

 补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学

培训专题15：情商确定优势

 15.1 利用情商促进销售

15.1.1 什么是情商（EQ）

15.1.2 自信果敢

15.1.3 情感的自我认识

15.1.4 移情作用

15.1.5 解决问题的能力

15.1.6 幸福快乐

 15.2 提高自己的情商

 补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势

 补充阅读材料15-2 时尚话题？

如果你想每周利用一整天开发新客户，以此管理自己的销售区，我们在此给你提供一个行动路线图。但是，关键在于你的执行，执行，执行。在这个问题上不存在什么灵丹妙药。

需要的只是踏实有效的营销策略。

不论你多少次告诉自己要留出时间进行客户挖掘，也不论你购买了多少规划和管理软件，但是你总觉得一天中剩下的可以利用的时间少得可怜。而且，在安排使用预留时间时，陌生拜访和会见新客户却总是被安排在次要位置。

如果你不能认真履行自己制订的客户挖掘计划，那么最后出现的可能就不是时间不够的问题了，而是演变成另外一个完全不同的结果：你没有设计一个客户挖掘计划，而且作为销售人员你也没有正确理解和实现客户挖掘活动的价值。位于纽约阿梦珂的MBIA城市投资者服务公司管理总裁汤姆·乔丹说：“很多情况下，客户挖掘工作的力度不断下降不是因为时间不够，而是因为销售人员觉得这个工作难度大。”

建立成功客户挖掘策略的第一步是在自己的销售区中确定潜在客户的身份。位于田纳西州克纳克斯维尔的VWR实验室物资供应公司高级销售代表麦克斯·迪瑞尔说：“销售区管理工作的第一项内容是认真分析客户情况，确定哪些客户能够给你带来潜在利益。”

乔丹说：“不论你是从市场营销部门获得新客户信息，还是从老客户那里获得客户推荐，或者自己进行客户挖掘，你都要对这些目标进行组织安排。”他在安排客户挖掘工作时方法全面而简单，将有能力进行投资的城市和政府客户按照它们潜在的或预计的销量进行分类。

乔丹说：“虽然你可能想追逐那些大公司，但是事实上你更应该把注意力放在最有效进攻点上，也就是说重视那些对你的投资产生最大回报的客户。”销售人员不应该只是盯着那些需要进行很大投入的大公司，乔丹要求自己的销售人员将目标降低一个档次，重点关注中等规模的客户。为什么呢？超大型城市受到人们过多的关注，所以客户的稳定性很差，而较小的公司因为感觉太小，所以不太值得付出过多时间上的投资。他说：“我们总是把销售人员派遣到能够产生最大工作效益的地方去。我们希望寻找的是需要我们服务的、投资稳定的客户”。这并不是说MBIA会拒绝大型客户，或者过小的客户，而是说销售人员应该把更多的工作时间用于对自己更为重要的客户关系发展上。

下一步就是要跟踪并管理自己的客户发展活动，使之产生有益的效果。如果你习惯于传统的纸面规划方案编制并认真编写了日记，就不必投资购买最新的数字技术设备。迪瑞尔说：“关键是确保工作系统的高效性”，他既利用数据库管理系统，又使用纸面日程安排，并将两者有机地结合起来。

乔丹要求自己的销售人员将三分之一的工作时间用于客户挖掘工作，每个人在同一时间锁定的“热点”客户大约在100—125个之间，并按照客户的参与程度和兴趣水平分为0-5的几个等级(5级表示还没有进行实际销售访问，0级表示发掘对象已经成为正式客户)。定期管理报告和提醒电子邮件信息能够使销售人员始终关注最重要的目标客户。

如果这种方法不适合你的情况，你可以适当修改调整。迪瑞尔在一个白色面板上绘制了一个网格，挂在自己办公室的墙上。其中“热点交易”标识表示下个月有望完成交易；“目标客户”列出本季度最有希望的挖掘对象；“长期交易”表示时间更远的发展对象；“需要销售拜访”则突出显示他优先处理的对象。他说：“每天早晨我都会看看这块板子，弄清楚我需要下面做什么。这块白色木板比其他任何东西对我的帮助都大。”这个板子对迪瑞尔简直太重要了，所以他会定期拍照并通过电子邮件的方式发给经理，汇报自己的工作情况。

一旦你制定了一个切实可行的工作跟踪机制，你就可以准确统计在每一个成功销售项目和每一个无效发展对象上投入了多少时间。你可以了解每一个客户类型中成功销售的百分比是多少，也可以确定每一个发展对象的价值大小。乔丹说：“你甚至可以根据自己的工作目标和定额管理自己的工作，直至最后成功。”例如，如果你的新业务销售定额是1亿美元，而平均“最佳进攻”客户的订单价值是200万美元，那么你就需要发展50个新客户。如果你觉得新客户成功转化的概率是三分之一，那么你就需要访问150个新客户对象。

这种认识可以帮助你制订有效的周、月、季度工作计划，并且可以帮助你分析为什么在尽了最大努力的情况下，仍然没有完成预定的工作目标。乔丹说：“工作效率最高的销售代表都有一套方法将工作重点放在高回报的项目上。”如果你竭尽全力，但是仍然只能勉强维持收支平衡，那么你的工作方向很可能是错误的。

如果你坚信自己的行为会产生回报，那么你就会很自然地将客户挖掘作为工作重点。迪瑞尔告诫说：“当你第一次会见未来客户的时候，你不一定非要立即展开销售攻势。”从目标客户到真正客户需要一个演变过程。迪瑞尔说：“大多数人不会一下子把牌都亮到桌面上。”相反，销售人员应该利用初期销售访问的机会分析和确定实际情况，收集和更新客户信息，确定正确方法，更好地定位自己的产品、自己的公司和销售人员本人。

P9-10

销售职业无时无刻不在发生变化，唯一不变的是销售经理人需要随时随地培训企业的销售人员。在过去的150年中，所有成功企业的领导人无一例外地都对自己的销售团队进行了有效的培训、教育和激励，从而取得了更为卓越的成就。

1859年，美国公平人寿保险协会(The EquitableLife Assurance Society)创始人亨利·巴尔德文·海德出版了一本名为《保险代理人业务指南》的小册子。这本书被销售人员奉为销售工作的圣经，销售人员可以利用其中包含的劝导性技巧促使客户做出对自己有利的购买决策。海德认为，所有优秀的销售人员都遵守一个相同的工作体系，即“当做每一项工作时，从书写普通信函到策划重要业务项目，我都遵守一个原则——使用我最擅长的技术并把它发挥到极致，而且这一原则不受时间、事件，以及其他任何因素的影响”。正是基于这样的指导思想，海德在工作中以产品知识和销售技能为中心，将企业逐步打造成美国一家著名的人寿保险公司。

1887年，NCR公司创始人约翰·亨利·帕特森在芝加哥参加了一个展会，当时他发现自己的销售人员对产品知识知之甚少，也没有人遵守一套系统连贯的销售程序。于是，他马上举办了一期业务培训，聘请一位培训师训练销售人员掌握优秀销售陈述的技能。很快，帕特森发现优秀销售人员使用的销售技巧对于自己的员工更为有效，于是他就派约瑟夫·科朗与优秀销售人员一起工作，然后把他们行之有效的做法记录下来。不久，NCR销售人员就拥有了一本名为《初级读本》(primer)的业务指南，该书对收款机销售过程进行了详细指导，提出了很多优秀的销售技巧。《初级读本》阐述了一些被实践证明卓有成效的销售方法，销售人员利用它们可以成功地将客户带离他们的工作场所，然后在附近一家旅馆的会议室中按照预定计划不受打扰地进行销售陈述。销售人员可以预见客户会提出什么样的销售异议，同时针对每一种销售异议，《初级读本》都给出了几种实用的应对策略。这本业务指南还提供了很多优秀的销售成交技巧，例如销售人员可以告诉客户，如果对方购买自己的收款机，他将获得哪些额外的利益，并为对方计算节省多少费用，获得多少经济收益。

20世纪20年代，阿尔弗莱德·C·富勒成立了富勒刷子公司。他的格言是：“确保产品功能，延长产品寿命，尽可能地完善产品质量。”富勒刷子公司要求自己的销售人员必须掌握产品知识，实施系统性销售陈述，促成订单签署。通过培训，富勒使自己的销售人员掌握了挨家挨户销售的优秀技能。富勒刷子公司的销售人员一定要充满信心地按动住户的门铃，一旦住户把门打开，按照培训要求，销售人员应该后退一步，并微笑致意。这种行为向住户传递了一种暗示信息，使住户意识到富勒刷子公司的销售人员不同于其他公司的销售人员，不会一脚踏过门槛，便急不可耐地开始推销自己的产品，这样反而使富勒公司显得与众不同，进一步增强了竞争能力。

虽然销售职业技能在不断变化，但是企业对于销售培训的需求却始终存在。上面讲述的公平人寿保险协会、NCR和富勒刷子公司所处的年代，每一个公司都有自己独特的个性和品牌特征，所有成功企业都对自己的销售人员进行培训，使他们在销售实践中表现出具有本公司特色的销售行为。良好的销售训练可以促进成功销售，如果培训不足或方法错误则会很快破坏掉销售业绩。优秀的销售培训是对公司商业使命的进一步延伸，是对公司价值理念的具体反映，也是公司个性的愉悦性表现。

优秀的销售培训是一项系统工程，既要为销售人员提供创造性指导方针，使他们能够有效地向客户介绍自己的公司，同时又要描绘企业发展蓝图，吸引消费者与企业销售人员进行富有成效的沟通交流，最大程度地提高销售业绩。销售培训内容的组织设计必须密切联系销售实践的发展变化，将销售人员培养成客户信赖的销售顾问。在理想状态下，销售顾问应该赢得客户信赖，成为客户关系专家、商业效益顾问和团队领袖，有能力向客户提出创新性解决方案，帮助他们实现可量化的、积极的、有益的转变。