一个经营企业的家族怎样才能使股东们增进团结而不是分道扬镳呢？专家们有很多管用的办法，可以帮助企业家们妥善解决冲突，或者防患于未然。

本书不仅汇集了这些专家们的实用战略，而且奉献了一些家族从亲身实践中总结出来的冲突解决机制。在这里，你会发现与亲属们有效沟通的窍门，管理家族成员情感的妙计。为了避免将来因权力和金钱而争斗，书中提供了一些制定财产计划的建议。你也将学到如何解雇一名亲属、如何拒绝借钱的请求、如何达成婚前财产协议。专家们还会为你解释不同的制度和体制，比如家族议事会或董事会，可以预防亲戚们的分歧走向极端。

你的商业家族有防范冲突的机制吗？你以什么样的方式来处理冲突，才能使股东间更加亲密团结，而不离心离德呢？你应该采取什么样的方式处理问题，才能避免冲突阻碍企业的进一步发展呢？实际上，你怎样做才能把冲突化为激励家族企业发展的动力呢？

本书汇集了顶级专家和成功的家族企业主的最权威的建议，为上述问题提供了最详细的、最具体的解决方案。

引言 搭建桥梁，修补篱笆／1

第一章 管理分歧／1

 分辨、克服交流规避症／2

 揭开争执的真实根源／4

 合作带来和谐／7

 怎样探讨分歧／12

 善用你的怒火／15

 非家族经理人的裁判角色／18

 规划冲突管理机制／20

 注意你的措词／23

第二章 理解冲突／33

 家族机制对阵企业机制／33

 当不高兴的股东沉默的时候／38

 文化如何影响冲突——怎样解决／42

 为什么有些家族需要一个替罪羊？／48

第三章 结构性解决方案／52

 如何结束金钱与权力之争／52

 没有战斗的战略计划／59

 名副其实／63

 联合掌权能行吗？／66

 构建和谐的股权结构／69

 家族会议如何缩小家族冲突／74

 董事会上减少冲突／78

 董事们的人际关系教训／83

 拆散企业，团结家人／87

第四章 继承纠纷／91

 三种企业创始人及其阴暗面／91

 推动父母传交企业／95

 当父子冲突时／102

 女儿们的接班奋斗／107

 家族董事会八大功能／111

 揭开情感话题／115

 赢得高层经理们的支持／118

第五章 合伙与对抗／121

 兄弟姐妹合伙制的挑战／121

 预防合伙冲突／129

 兄弟团队的报酬与冲突／136

 重振公司的三兄妹／141

第六章 婚姻纠葛／149

 “夫妻店”的冲突管理／150

 夫妻俩的成功清单／154

 家族企业的姻亲们／155

 家族企业中的“不检点”／159

 为什么要考虑《婚前协议》？／162

 特别的前配偶／165

 好合好散的秘诀／169

第七章 敏感问题／172

 如何应对滥权的老板／172

 直面家族企业中“上瘾”陷阱／175

 困难时期的家族争吵／179

 向亲戚放贷的底线／185

 设计资产计划，减少纠纷／190

 寄生虫对抗掠夺者／195

 企业去留之争／197

 如何平息流言蜚语／203

 处罚亲戚／207

 “就这样吧，你们都被解雇了！”／210

第八章 寻求援助／216

 股权纠纷的公平之路／216

 通过调解达成合作／222

 解决分歧的第三种方式／228

 小股东的诉讼战略／231

 如何降低家族官司的损失／235

合作带来和谐

一次谈判中最重要的内容就是增进彼此的关系。

你又跟一帮家族成员在一起犯傻了。过去也发生过这样的事儿。这帮人顽固不化，根本不会改变自己的立场。尽管你已经跟他们“讨论”了两个星期了，但是，事情却毫无进展。你还愿意陷在里面去拯救这个家族吗？不论遭遇什么，你还是愿意坚守自己的立场吗？也许如果你坚持一下，他们就会改变了。然而，要是他们继续僵在原地怎么办？这还值得继续争取吗？

冲突是不可避免的。我们对事物的看法总是各有千秋，每个人都有自己的“过滤器”和“有色眼镜”。我们受过不同的教育，拥有水平不一的智力，更不用说生活经验也不尽相同。即便我们属于一个家族，各自还是可能信奉不同的价值观和是非观。当几代人共同经营一个家族企业、又要与背景不同的姻亲们一起工作的时候，情况更是如此。如果我们不能面对这些差异，局面就很少会令人愉快，事情会变得越来越糟糕；如果我们委曲求全，任由别人自行其是，事情必定一塌糊涂，而且永远别想摆平；如果我们坚持自己的立场，由此引发的争斗常常得不偿失，因为对手总会想办法反击我们。即使心照不宣或者暗中较劲，冲突也经常会变成一种无休无止的内耗。

对于如何谈判或者解决冲突，我们很少有人受过这方面的专门训练。不过，我们的社会却“教育”过我们如何应对冲突——那种传统的“把戏”。我们熟知应该“漫天要价”，“就地还钱”；我们坚定地为自己的“要求”而战；我们立场坚定，摆出绝对不退让的姿态。“把戏”随之展开了，各方每次退让一点，一次让一步。最后，我们达成某种对谁都不利、谁都不喜欢的妥协。每一天，事情就是这样发生着。

其实，还有别的路径可供选择。“把戏”也许还是需要的，但是，我们可以采用更有效的合作技巧来达成一个更好的解决方案。透过新的冲突解决程序，一个合作的途径可以让我们双方皆大欢喜，我们会感觉良好，对方也会感觉良好，彼此相处愉快。这对企业来说非常划算，对于人际关系错综复杂的家族企业而言，就更是好处极多了。

从计划开始

绝大多数人在谈判之前毫无计划，或者只有一点粗略的准备，因为我们觉得自己清楚问题是什么、也知道该怎么解决。但是，还是不妨考虑一下从计划开始着手。先疏理一下这次彼此互动的原因。对列出的原因应该保持积极、客观的姿态，对互动本身心存尊重，拿出一个对方可以接受的起始框架。很多人发现，以提问的方式开始往往效果不错，因为提问可以引导对方考虑有关的问题，比如可以问：“我们能够对你明年的工资数目达成一致吧？”远胜于僵硬地说：“你的工资太高了。你必须减薪1万美元。”

每次谈判中最重要的内容就是增进彼此的关系。失于增进彼此的关系是导致冲突升级的主要原因。增进关系与解决冲突，可以并行不悖。正如罗杰·费舍(Roger Fisher)在《达成一致》(Getting to Yes)中所说的那样：“把人与问题分开，”但是，在谈判伊始和整个的谈判过程中，都不要忘记了增进彼此的关系。尊重对方，仔细倾听，真诚地努力去理解对方，构建信任。面对家族成员的时候，我们经常把彼此的亲密关系当成理所当然之事，认为这一关乎谈判成败的内容并不重要。

明白你的利益

谈判开始之前，你一定要对自己的利益有一个清楚的理解。利益取决于我们的价值观或基本需求。它难以琢磨、不便测量，但是，却一直在鞭策、激励和控制着我们的一言一行、所思所想。我们的生活就是为了实现这些利益，或者保护这些利益免受他人的侵害。虽然利益藏在我们的无意识之中，然而，却依然无时无刻不在鞭策着我们的所作所为。

大多数人只有事到临头的时候，才会想起利益问题。我们觉得，利益高于一切，只要利益得到满足，一切就都变好。可是，事情远非如此简单，我们所有的利益全都永远重要。精于合作的谈判者了解自己的利益，并且在所有的谈判中始终谨记自己的一切利益。他们在任何情况下都努力尽量满足这些利益。

例如说，某位家族成员正被要求减薪1万美元。被要求减薪的这位名叫克里斯，是一位兄长。作为公司总裁，克里斯大学一毕业就开始为本企业工作，培育客户、创新产品，立下很多汗马功劳。提议克里斯减薪的名叫帕特，是弟弟，现任公司的副总裁。帕特每天超时工作，努力经营本公司的制造厂。

克里斯的利益清单上可能包括：执掌公司、过去的贡献获得认可、领导才能得到承认、为赢得新老客户得到报酬、与家族其他成员保持良好的工作关系。另一方面，帕特的利益清单上可能包括：得到平等的待遇、为自己目前的贡献和辛勤工作得到公平的报酬、运营管理才能得到认可、成为公司的决策团队成员、与同事们保持常规的沟通、与家族其他成员保持良好的关系。这两份清单描述的仅仅是表面现象。

精于合作的谈判者明白：唯一有用的标杆是你自己的利益兑现程度。任何谈判结束的时候，如果你的利益得到了可接受程度的满足，你就会感觉很爽。这就是所有谈判中最重要的一切。你并非只想满足一项利益——即便那是最重要的一项利益，你是在努力尽最大的可能、最大限度地满足你所有的利益。你也许“赢”了，但是，如果你的整体利益没有得到满足，那么，你对结果的感觉还是不好。所以，在谈判之前，一定要想清楚你的利益，并且把它们放到当下的首要位置。

了解对方的利益

大多数精于争夺的谈判者都忘记了：他们的目标不仅仅是满足自己的利益，还必须说服对手接受某个解决方案。如果对方不同意，就没法达成协议，谈判就还得继续。如果谈判旷日持久，就会走进死胡同，对手就可能转而求助于其他的手段来争取他们想要的结果，他们会停止所有的沟通，罢工、封锁、起诉，甚至更糟的事都有可能发生。

精于争夺的谈判者忘记了一个简单的事实：为了得到对方的认可，对方的利益也必须得到满足。没有比这更简单的了。精于合作的谈判者明白这个道理，并且在谈判之前和谈判期间花时间去了解、探查对方的利益，即便有些利益只是潜藏在对方的无意识之中。你必须寻找各种可能的解决方案，以便既能满足你的利益也足以满足对方的利益，这样对方才会乐于达成协议。

记住，我们每个人都是不同的，因此，我们也都有自己与众不同的利益。别把你的利益强加于人。找出那些鞭策和激励他们的事情。虽然有些利益是大同小异的，但是，即便是这些相同的利益，对于每个人而言也会有轻重缓急之分。尽可能找到使双方的利益都能得到满足的解决方案。

利益代表着一个人是谁，以及他或她信奉什么。人的某些利益是他们身份的一部分，因此是没有商量余地的。我需要接受别人是谁以及他们信奉什么，但接受并不意味着同意。如果你试图算计别人的利益，那人是不会感觉受到了尊重的。他或她会觉得受到了疏远、排挤，因而退避三舍。你会毁了彼此的关系的。P7-9

当今世界经营环境日益复杂、市场竞争不断加剧，对于公司而言，股东们的齐心合力可以说是生死攸关的必要条件。而家族企业里代际混杂、股东既有参与经营的也有置身事外的，雇员中有家里人也有外面的人，使得合作的挑战尤为艰难。

“家族因素”增加了企业问题的复杂程度。家族同事们可能会由于与业务本身毫不相干的其他矛盾而在工作上彼此叫劲、相互拆台。执掌企业的亲属可能独断专行、自行其是，对未参与经营的家族股东们的意见不加理睬，从而为企业的将来埋下不愉快的后果。而家族经理们即便刻意回避着偏袒亲属的嫌疑，非家族雇员们也还是可能会觉得家族雇员们享有格外的优待。

有些经营企业的家族采用简单对策，避免在任何情况下相互发生矛盾。这个策略也许有助于防范发生激烈的家族争执，但是，它也会阻碍创新、挫伤亲戚们改进工作的意愿。其实，我们必须明白，冲突本身并不是消极现象。如果处理得当的话，冲突实际上可以成为加强彼此关系的机制，可以成为企业改进运营的革新契机。

透过冲突管理，一个经营企业的家族怎样才能使股东们增进团结而不是分道扬镳呢？专家们有很多管用的办法，可以帮助企业家们妥善解决冲突，或者防患于未然。

本书不仅汇集了这些专家们的实用战略，而且奉献了一些家族从亲身实践中总结出来的冲突解决机制。很多内容都是首次发表，其他内容则是来自美国《家族企业》杂志和别的家族企业出版物的精粹之作。在这里，你会发现与亲属们有效沟通的窍门，管理家族成员情感的妙计。为了避免将来因权力和金钱而争斗，书中提供了一些制定财产计划的建议。你也将学到如何解雇一名亲属、如何拒绝借钱的请求、如何达成婚前财产协议。专家们还会为你解释不同的制度和体制，比如家族议事会或董事会，可以预防亲戚们的分歧走向极端。

在家族企业里，家族股东们的关系直接决定着公司的决策机制、企业战略和每一项具体的日常运营功能。本书将帮助你确保你的家族对企业所发挥的影响都是积极的，有助于建立共识、鼓励团队合作、培养对公司的奉献精神和责任意识。

——芭芭拉·斯佩克特