为了满足高校师生教学和政府机构、经济、外贸及工商管理人员、营销人员实践之需，我们组织长期在高等院校工商管理专业从事商务谈判的教学、研究工作者，编写了这本教材。

这本教科书一改传统商务谈判教科书的风格，着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于学员身临其境，在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。

第一章 商务谈判概述

 第一节 谈判与商务谈判

 第二节 商务谈判的特点和作用

 第三节 商务谈判的基本原则

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第二章 商务谈判的类型与内容

 第一节 商务谈判的类型

 第二节 商务谈判的形式

 第三节 商务谈判的内容

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第三章 商务谈判准备

 第一节 谈判人员准备

 第二节 情报的搜集和筛选

 第三节 制定谈判计划

 第四节 谈判物质条件的准备

 第五节 谈判方式的选择

 第六节 模拟谈判

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第四章 商务谈判过程

 第一节 开局

 第二节 交锋

 第三节 引民地与让步

 第四节 成交与签约

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第五章 商务谈判心理

 第一节 马斯洛的需要层次理论

 第二节 需要层次理论与商务谈判

 第三节 需要的发现

 第四节 商务谈判中的心理挫折

 第五节 成功谈判者应具备的心理素质

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第六章 商务谈判策略

 第一节 商务谈判策略概述

 第二节 预防性策略

 第三节 进攻性策略

 第四节 综合性策略

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第七章 商务谈判语言技巧

 第一节 商务谈判语言概述

 第二节 有声语言技巧

 第三节 无声语言技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第八章 处理僵局技巧

 第一节 产生僵局的原因

 第二节 避免僵局的发生

 第三节 处理僵局的技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第九章 优势谈判技巧

 第一节 不开先例技巧

 第二节 价格陷阱技巧

 第三节 先苦后甜技巧

 第四节 规定期限技巧

 第五节 最后出价技巧

 第六节 故布疑阵技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十章 劣势谈判技巧

 第一节 吹毛求疵技巧

 第二节 先斩后奏技巧

 第三节 攻心技巧

 第四节 疲惫技巧

 第五节 权力有限技巧

 第六节 对付“阴谋型”谈判作风的技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十一章 均势谈判技巧

 第一节 迂回绕道技巧

 第二节 货比三家技巧

 第三节 旁敲侧击技巧

 第四节 为人置梯技巧

 第五节 激将技巧

 第六节 休会技巧

 第七节 开放技巧

 第八节 投石问路技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十二章 涉外商务谈判技巧

 第一节 涉外商务谈判的概念及特点

 第二节 合同文本谈判

 第三节 涉外商务谈判技巧

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十三章 商务谈判的法律规定

 第一节 法律在商务谈判中的地位与作用

 第二节 国际商务谈判中的法律规定

 第三节 国内商务谈判的有关法律规定

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十四章 商务谈判协议的履行

 第一节 要约与承诺

 第二节 协议的签订

 第三节 协议的履行

 第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理

 小结

 复习与思考

 案例与分析

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌

 第一节 公开交往的礼仪与禁忌

 第二节 私下交往的礼仪与禁忌

 第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌

 小结

 复习与思考

 案例与分析

参考文献