瑞典天然化妆品王国的创业传奇！

在“欧瑞莲”这个名字的背后，充满了令人不可思议的成功故事。今天，创始人翰林兄弟首次公开创业历程，以最开放的心态，与公众分享四十多年来所经历的成功与失败、成长与危机的故事。

全球无数人，通过对欧瑞莲事业的投入与付出，而成就了自己的梦想。

在“欧瑞莲”(Oriflame)这个名字的背后，充满了令人不可思议的成功故事。今天，创始人翰林兄弟首次公开创业历程，以最开放的心态，与公众分享四十多年来所经历的成功与失败、成长与危机的故事，从中我们能领略其独特的经营哲学与领导思想，并体验其共同创业道路上所拥有的快乐。

《翰林兄弟和欧瑞莲》讲述的是关于欧瑞莲公司及其创始人的故事，更是关于“承诺”与“企业家精神”的故事。这是一本既富洞察力，又充满趣味的书，将带您认识瑞典最为国际化，同时又最为低调的公司——欧瑞莲。

序

导言

第一章 1967-1970 开端：国际化

第二章 1970-1980 在欧洲扩张

第三章 1980-1990 多样化发展，开辟世界新领地

第四章 1990-1998 欧瑞莲在东欧和前苏联

第五章 1998-2005 股票交易所：从伦敦到斯德哥尔摩

第六章 2005-2007 美迪卡沃的发展，欧瑞莲进入中国，回到斯德哥尔摩

第七章 企业文化

第八章 领导力

第九章 所有权和承诺

第十章 责任和梦想

附录 文献来源和销售数据

北欧地区

库尔先生，就是那个在斯德哥尔摩大酒店诈骗投资人的吹牛者，也曾经到过丹麦，做过同样的事情。这就意味着，那里同样有因为没有收到产品而失望的经销商。他们联系了欧瑞莲，并建议它到丹麦来。奥托·布洛特就是驱动力之一。他是一个空中交通管制员，乔纳思还记得他们的电话对话：“我们每次谈话，他都是在控制塔里，而且时不时打断我们如何开始欧瑞莲的谈话，指挥飞行员在哪起飞和降落。”

起初乔纳思花了大量时间组建公司和组织分销。主要问题是，与斯堪的纳维亚的其他国家一样，丹麦对化妆品征收奢侈品税，而且必须提前支付，并在批发层次收费。

乔纳思描述了一个管理上的噩梦。“多亏我的一个经销商和她的消防员丈夫，他们都有很多空余时间，我们才想出了如何解决税的问题，但是花了大量的时间。那是1967年的10月或11月，在几个前塔珀销售员的帮助下，我们成功开展了一个销售培训项目，并录取了斯特凡·弗恩斯，他后来成为了执行总裁，并领导我们的丹麦公司长达25年。”

“我们在丹麦的业务开始了，但是增加一项奢侈品税后价格则太高，所以我们没挣什么钱。”他继续说道，“直到10年之后我们改变了方向，成为了一家邮购俱乐部，情况才有所改善。”

尽管芬兰一直是个成功的市场，但是欧瑞莲在芬兰的开始有点戏剧化。

“通过一则广告，我们找到了一个会说瑞典语并具有相当管理经验的人，”乔纳思说，“他成为了我们的执行总裁，并很快建立了一个有办公室的组织，聘请了一个美容顾问和我们的第一批经销商，我记得我们给了他两万克朗作为启动资金。”

“吃午饭的时候，我们讨论了配送、产品以及我们希望的公司运转模式。我每个星期都会去看一次，一开始，一切进展都很顺利。我们的新执行总裁看起来就像一个真正的赢家。但是没过几个月，一个说瑞典话的经销商打电话来让我马上到赫尔辛基去一趟。情形很混乱，原来那个执行总裁酗酒，大多数时间他都醉得不省人事，而且还和我们的美容师有一腿。”

“但是，生意还好。有6到7个经销商，100来个顾问，他们真的很能销售。管理层的唯一问题就是只有两个人会说瑞典语，其他都说芬兰语。他们所有的对话都得通过两个说瑞典语的人翻译，其中一个就是马尔塔·巴尔。她后来在公司扮演着越来越重要的角色，几年后，她接管了公司，成为执行总裁。”

“我们的第一次见到她的时候，她完全没有经验，”乔纳思说，“但是她才是后来建立芬兰欧瑞莲并让它成为一个真正的销售公司的人。”

在那之前，他们需要有人马上接管欧瑞莲，乔纳思让前塔珀销售员塔格·雷因接管，但是他拒绝了，说他没有时间，但是推荐了他的妻子，她说瑞典语，30多岁，在家带孩子，但是她有一点空闲时间，也知道如何在家庭聚会上销售。

“伊丽莎白作为口译员和顾问为我工作了超过6个月，在芬兰欧瑞莲工作很出色，然后她辞职干别的事情去了——她确实做到了，”乔纳思说，“我后来继续关注了她的动向，起初她成为了芬兰国会的议员，然后是国防部长，后来还成为了有希望的总统竞选人。强人！”

在挪威，没人听说过化妆品直销。通过一则广告，彼特·莫克——一个30多岁的男人，加人了我们，并在挪威建立了配货渠道。

“彼特很有热情，推动了公司的发展，他招募了许多有能力的女性，她们都在公司待了30多年。”乔纳思说，并补充道，彼特也成为了他们的许多朋友之一。“相当早的时候，在我们对开支有异议时，他拿到了去挪威的通行证。彼特就在挪威建立了一个欧瑞莲产品美容院。他取得了成功。我们在一起合作，20年后买回了产权。彼特最后去了美国，他和儿子在那里建立了一个成功的直销公司——阿荷邦。”罗伯特回忆起这些。

经济政策和小企业

1969年，欧瑞莲的总销售额达到了1000万克朗，税前利润达到60万克朗。尽管这已经很不错了，但是对建立一个国际化的企业而言还是不够好。那个秋天，欧瑞莲开始找寻更多的资金来扩张，但是瑞典的银行对此不感兴趣。

“在瑞典我们根本不可能筹到资金，”乔纳思解释道，“那时，除非你有工厂或类似的抵押物，你才能筹到资金。银行不懂我们的事业，也不懂它怎么能产生长期的投资回报。除了一些祝福我们好运的人，我们一无所有。”他还指出中央银行对国际投资的限制让瑞典银行投资欧瑞莲的扩张难上加难。

当政府的经济政策变得更加有利于大公司时，和许多小公司一样，欧瑞莲被迫离开瑞典。

“瑞典不是一个创立公司的好地方，”罗伯特说，“二战以来，社会民主党执政，控制和限制逐渐增多，所以做生意越来越困难。公共部门增加，需要更高的税来提供资金。如果我们失败了，我们就得承受财务上的打击；但是如果我们成功了，国家却是最大的赢家。”

“60年代的商业形势很可怕，”他继续说道，“没人同情小公司，基本上就当它们是垃圾。在北欧地区发展起来之后，我们感觉我们的理念还是有潜力的，我们也知道我们现在需要更大的雄心，不仅要当斯堪的纳维亚的第一，而且要在整个欧洲甚至世界发展壮大。这就是我们离开的原因。”

“没有几个瑞典政治家当过商人，也没有几个商人当过政治家。可能就是因为这样，我们很难理解彼此。”

瑞典的公共舆论是由政治家主导的，他们需要就业和经济的增长，而商人则需要利润来继续投资，所以很少人参与到争论中，很多人都是用脚来投票，然后像翰林兄弟1970年那样，离开了瑞典。

政治家们看不到经济增长和利润之间的关系，而现在这种现象仍很明显。2004年，达让·韩德尔在特稿专栏中写道：“当乔纳思·翰林和罗伯特·翰林兄弟开始直销时，他们并不是为了经济增长，而是因为他们相信自己的事业，并准备投资他们所有的一切。”

“‘经济增长’这个词经常用在政治辩论中，所以我们得提醒自己到底是什么让经济真正增长——是有经营理念的公司、企业家以及受激励的员工确保了有利润可以分配。”

“欧瑞莲和任何成功的瑞典公司都不是靠国家津贴创立的，”这篇专栏特稿这样进行总结，“政治家不能创造经济的增长，但是他们可以给公司老板和员工一个机会，让他们用自己的理念和劳力挣钱，也让公司能更容易带动经济的增长。”

国际扩张

“我们决定在布鲁塞尔进行国际扩张，因为所有主要的瑞典公司和许多美国公司都在那儿。比利时人意识到作为一个小国，他们必须有所行动来吸引公司。”罗伯特举了个例子，“如果你超过50％的时间都在旅行，你就不需要缴税，那样即使是作为一个小团体的一组人也都不用缴税，仅仅因为它的总公司就在布鲁塞尔。这也是我们把我们的管理层放在布鲁塞尔的原因，这也意味着，当我们需要把钱转账到国外时，我们也不需要得到瑞典中央银行的允许。”

“瑞典从来就不知道吸取教训。”他继续说，对于政治家竟然能够允许如此多的事业和工作消失仍然感到失望。  所以在1969年，乔纳思和罗伯特开着车在布鲁塞尔看看他们能否找到对欧瑞莲有信心的外国投资者时——他们确实找到了，而且还是美国最大的银行之一。

那就意味着是欧瑞莲迈入下一步发展计划的时候了。在离开瑞典之前，也就是1968年到1969年，兄弟俩买下了所有想卖股份的原始投资者的股份。1969年6月10日，公司已经准备好搬迁了。

P30-32

“我想如果有人要写欧瑞莲的创业之路，现在正是时候。我和乔纳思都精力充沛，对创业历程仍然记忆犹新。至少我们的家人会有兴趣更好地了解欧瑞莲如何走出第一步，如何树立起欧瑞莲品牌以及品牌背后的价值。而且我也希望这会有助于进一步增强我们的企业文化。”

罗伯特·翰林搜集了许多资料，有年度报告、发黄的复印件、以往的金融短评、彩色的宣传手册、最近的一次演讲以及关于直销的访谈。这些材料可以用于我研究和讲述两位瑞典企业家的历史。他们创立了一家全球化妆品公司，而在当时，瑞典的出口产品主要由工业品一统天下。

39年前乔纳思·翰林和罗伯特·翰林兄弟俩创建了欧瑞莲。如今是2006年4月7日，斯德哥尔摩仍然是春寒料峭，春天姗姗来迟。公司在斯德哥尔摩证交所“吸引力40证券”的收盘价为264克朗。

我们再次会面时，乔纳思从布鲁塞尔赶来讨论这本酝酿中的书的内容。，即兄弟俩的欧瑞莲创业历程。

乔纳思不相信他们的故事一定会吸引更广大的读者。他说：“在瑞典很长一段时间，实际上我们并不为人们所了解。我们喜欢远离公众视线的焦点，我们也从未刻意宣传。我更喜欢默默无闻的平静生活。我们为什么想要在证交所上市而将自己突然暴露在公众的视线中？我们还有更多的事要做。”

在1995年5月11日出版的《工商业日报》中，现为《商业日报》总编的古妮娜·赫利茨(Gunilla Herlitz)著文说，她花了好几个月时间才终于说服兄弟俩同意接受一次访谈。“他们担心这样一来在商业出版界会形成对他们个性的一成不变的格式化的描述，因而他们真的不想大肆宣扬。《工商业日报》援引了翰林兄弟俩的话：“只要我们的朋友和家人知道我们的成就就足够了。”

当今，阅历丰富的兄弟俩知道媒体宣传所能产生的影响，这其中也包括《工商业日报》——一方面是积极的期待，而另一个极端便是耸人听闻的报道所带来的破坏性的后果。

在我们的访谈期间，乔纳思一再表明他们的故事可能值得与他们最亲近的人、他们的家人和公司成员分享，但是他问道，“我们究竟做了什么事能够让欧瑞莲以外的人感兴趣？”

“企业家精神！”我回答道，并向他说明他们的成功会“为人们提供非常有益的阅读素材”，正如《瑞典快报》(Expressen)具有传奇色彩的常务编辑赛治·阿格伦(Sigge Agren)所说的那样；而且他们的成功也会为那些希望从事商业的人们提供灵感。

如果予以正确地报道，他们的事迹也能够让政界以及其他商业界以外的人认识到，为什么有些人不管社会多么复杂也能够独闯天下，干出一番事业。

乔纳思说：“对我来说，企业家精神就是面对极端困境时仍然设法找到出路。”

“这正是我希望您谈论的。”我回答道。最后我们一致同意启动这一计划，我也可以不受限制地了解欧瑞莲。罗伯特说：“我们全力支持。”乔纳思也同意地点头：“你可以自己决定哪些值得去写。”

现在是4月24日，仍然凉爽宜人。欧瑞莲的股价上升到284克朗。

两年过去了，乔纳思会从布鲁塞尔打电话来告诉我他的故事，也会在来斯德哥尔摩期间亲自跑来增加些细枝末节。罗伯特和我见面则更加频繁，我们聚在一起讨论公司的早期历史以及现状。

两兄弟毫无隐瞒，既不回避任何主题，也不拒绝任何问题。

家庭成员和以前的同事也为公司的历史增添了几分色彩，而现在的同事则更多谈论最近发生的事情。我也有机会参加了欧瑞莲的几件大事，媒体的报道也相当有用。  对我个人而言，一开始我对翰林家族不甚了解，直到我们的孩子结婚了，我才有所认识，而且现在我们有了共同的孙子孙女，这也是我讲这个故事的原因：送给我们的子子孙孙的一本历史书。

本书讲述了欧瑞莲40年的风风雨雨，我讲述的故事也将在结尾告一段落。当然，只是书写完了，创立欧瑞莲的兄弟俩的故事并没有结束，故事还会继续，企业家的脚步永不停止。