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图书 零售业100个创意促销方案(中国零售业提升业绩必选培训教材)
内容
编辑推荐

本书通过一系列的市场调查和分析,选取了100个最具典型性的促销方案供店铺营销者选择。这100个方案包括价格促销、顾客促销、商品促销、广告促销、节假日促销、主题促销、店员促销和服务促销等8个方面。尽可能地将市场上流行的、典型的、有显著成效的促销方案呈现在读者面前,帮助读者全面地了解市场、顾客以及促销模式。

如果你是一个苦苦经营却毫无成效、想要促销却找不到好方案的店铺营销者,那么不妨选择本书,本书介绍的100个促销方案,并非每个方案都能给你带来成功,但是每个方案都会对你有所启发;并非每个方案都适合于你,但是每个方案都具有创意,能引发你的思考。

内容推荐

折扣战、礼品战、宣传战……促销大战如火如荼,如何玩出新花样?本书精选零售业100个创意促销方案,解读创意之谜,提炼促销技巧,让您独辟蹊径,轻轻松松玩转促销。

目录

第一章 价格——永远的促销利器 /11

 第一节 价格折扣 /2

方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉 /2

方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至 /5

方案3.超值一元——舍小取大的促销策略 /7

方案4.临界价格——顾客的视觉错误 /9

方案5.阶梯价格——让顾客自动着急 /11

方案6.降价加打折——给顾客双重实惠 /13

 第二节 奖品折扣 /15

方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品 /15

方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠 /18

方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物 /20

 第三节 会员折扣 /23

方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠 /23

方案11.自主定价——强化推销的经营策略 /25

方案12.超市购物卡——累计出来的优惠 /27

 第四节 变相折扣 /30

方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠 /30

方案14.多买多送——变相的折扣  /32

方案15.组合销售——一次性的实惠 /34

方案16.加量不加价——给顾客更多一点 /36

第二章 顾客——以人为本的促销艺术/39

 第一节 按年龄促销 /40

方案17.小鬼当家——通过儿童来促销 /40

方案18.自嘲自贬——中年人追求实在 /43

方案19.主动挑错——打动老年顾客的心 /45

方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人 /47

方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告 /49

 第二节 按性别促销 /51

方案22.英雄救美——打好男性这张牌 /51

方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招 /54

方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求 /56

方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉 /58

方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章/60

方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单 /62

 第三节 心理与情感促销 /65

方案28.货比三家——顾客信任多一点 /65

方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费 /67

方案30.能者多得——引诱推销的法宝 /69

方案31.档案管理——让顾客为之而感动 /71

方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你 /73

方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放 /75

第三章 热情,燃起永不言败的销售激情 /77

 第一节 摆设促销 /78

方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来 /78

方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法 /80

方案36.货比好坏——好货需要劣货陪 /82

方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排 /84

 第二节 包装促销 /86

方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理 /86

方案39.心心相印——用来见证爱情 /88

方案40.齐聚一堂——搭配出来的畅销 /89

第四章 广告——引起轰动的促销捷径 /93

 第一节 店铺广告促销 /94

方案41.现场效应——在现场为自己做广告 /94

方案42.暗示效应——让顾客自以为是 /96

方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌 /98

方案44.对比效应——让顾客看到实际效果 /101

 第二节 媒体广告促销 /102

方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球 /102

方案46.巧用证人——真正的活广告 /104

方案47.名人效应——让名人为店铺做广告 /107

方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径 /109

 第三节 公益活动促销 /111

方案49.温情一元——超市卖场的助学之旅 /111

方案50.免费领养——把奖品变成领养权 /113

方案51.“买”来的学费——另一种形式的助学促销 /115

方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望 /117

 第四节 公关活动促销 /119

方案53.破坏效应——让顾客真正放心 /119

方案54.效果展示——让质量自己说话 /121

方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章/123

方案56.传声筒——让顾客帮你促销 /125

第五章 节假日——黄金时间的攒“金”技巧 /127

 第一节 传统节日促销 /128

方案57.新年红包——春节礼品促销 /128

方案58.非常1+1——清明节鲜花促销 /130

方案59.五五有礼——端午节粽子促销 /132

 第二节 外来节日促销 /134

方案60.情人价格——情人节花饰促销 /134

方案61.平安是福——平安夜苹果促销 /136

方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销 /138

 第三节 特定人群假日促销 /140

方案63.三八彩头——妇女用品促销 /140

方案64.快乐童年——儿童节玩具促销 /142

方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松 /145

方案66.含蓄父爱——父亲节礼品促销 /146

方案67.尊师台——尊师重教的创意促销  /148

第六章 主题——无中生有的促销魔法  /151

 第一节 开业促销 /152

方案68.大派“红包”——见者有份的促销策略 /152

方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 /154

方案70.步步高升——寓意双关的游戏促销 /156

 第二节 店庆促销 /158

方案71.积分优待——真情回馈老顾客 /158

方案72.自助销售——招揽更多的新顾客 /160

方案73.有奖征集——店庆提升影响力  /162

 第三节 其他主题促销 /164

方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球 /164

方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字 /166

方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在 /168

第七章 店员——所向披靡的促销利剑/171

 第一节 服务人员促销 /172

方案77.美女效应——让顾客美不胜收 /172

方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜 /174

方案79.爱美之心——抓住女性的攀比心理 /176

 第二节 促销人员促销 /178

方案80.另类模特——别开生面的促销场面 /178

方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果 /180

方案82.双赢模式——做好促销员的文章/181

方案83.人情促销——满足顾客的情感需要 /183

方案84.沉锚效应——促销员的服务语言创意 /185

第八章 服务——锁定客户的促销方式 /189

 第一节 售前服务促销 /190

方案85.样品派送——更直接的试用感觉 /190

方案86.适当越位——多给顾客一点儿 /192

方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道 /194

 第二节 售中服务促销 /196

方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客 /196

方案89.将错就错——让顾客都觉得满意 /198

方案90.依样画瓢——给顾客一个思路 /200

方案91.按需供应——不让一个顾客失望 /202

 第三节 售后服务促销 /203

方案92.榜上有名——给顾客最好的服务 /203

方案93.有求必应——想顾客之所想 /205

方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案  /207

 第四节 免费服务促销 /208

方案95.免费服务——一种超前的感情投资 /208

方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务 /210

方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺 /212

 第五节 其他服务促销 /214

方案98.请君入店——小服务带来大利润 /214

方案99.栽梧引凤——方便顾客,也方便店铺 /215

方案100.知心服务——知其好,投其所好 /217

试读章节

方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉

创意解读

如今,商场打折促销活动已普遍被顾客所接受。人们由关注商品折扣问题逐渐转到商品质量上来。如果说原先顾客只是关注价格问题,那么现在的顾客已经开始关注价格和质量双重问题。这种转变,值得商家重视。

那么,如何才能将打折促销和提高质量联系在一起,如何才能既吸引顾客的注意,又能打消顾客对商品质量的顾虑呢?有的商家就开始动脑筋,寻找一种新的打折思路和方法,于是,错觉折价应运而生。所谓错觉折价,顾名思义,就是给顾客一个错觉:他们所购买的这个商品不是打折商品,而是原价商品,只不过是商家在搞活动,给顾客让了一点利润而已。如此,无论是从顾客心理上,还是从商家的实际利润上考虑,这种方法都是很好的,既能给顾客不一样的感觉,又能给商家店铺带来较多的实惠。

实战案例一

不仅中国有“便宜没好货”的说法,在国外,这种说法同样存在。很多日本顾客在购买商品的时候宁愿选择一些功能少一点的、便宜些的、但是没有经过打折的原价商品。只有这样,他们才会觉得自己没有上当受骗,而对于商家店铺打折促销的商品,日本顾客很少光顾,甚至看都不会看一眼,因为他们觉得这些都是冒牌货,都是骗人的。

可是不打折促销,那些中高档的商品又怎么能吸引顾客的注意,又怎么能抢走低档商品的市场份额呢?正在各个营销店铺为难之际,日本三越百货根据这种情况,制定了一个促销方针:凡是在本商场购物的顾客,无论购买什么商品,都可以用100日元购买价值130日元的商品,只要购买,店铺当场就给顾客优惠30日元!

此方法一出,立刻吸引了顾客的注意,他们纷纷涌向三越百货,尽情地挑选自己所需要的商品。一时间,冷清的店铺开始变得繁华无比,一个濒临亏本的店铺的销售额开始直线上升。据称,采用此法的第一个月,销售额就猛增到了两亿日元。此后各种店铺纷纷效仿,也都取得了很好的业绩!

实战案例二

金秋十月,对于服装市场来说,这是一个换季的季节,也是各个服装店铺开始拼价格的时节。很多服装卖场为了吸引更多顾客的注意,不惜花大价钱在各种媒体上做广告,电视、公共汽车、手机短信、杂志报纸……有的甚至为了达到打败对手的目的,不惜一降再降自己的折扣,九折、八折、五折、四折、三折……可是面对这样的好事情,顾客却并没有提起多大的兴趣。原因很简单:这些服装都是过时服装,根本没有人会穿。即便现在这么便宜,买过来也是浪费钱。所以尽管商家再怎么让利,每天的营业额仍没有任何起色。

可是在北京某服装店铺,这种情况却并没有出现。同样是换季服装,同样是处在价格战之中,但是这家店铺并没有打折,而是选择了“随挑随选”的活动。在这家店铺的广告上称,只要花上99元钱,顾客就可以随意在店铺里面挑选任何一件原价的服装,而这些服装的原价都在150元左右。

此广告一出,立刻吸引了大家的注意,顾客都觉得这家店实在,纷纷赶到这家店铺抢购。在其他店铺为存货发愁的时候,这件店铺却为忙于进货而发愁。

方案点评

错觉折价的好处在哪里?它实质上是换一种打折方式,只不过以隐晦的方式出现,和直接打折相比,错觉折价显得更加有艺术性、更加吸引顾客的注意。以案例一中的三越百货促销方案为例,他们针对顾客“便宜没好货”心理,利用货币价额的错觉,实行“花100元买130元商品”的错觉折价术,不仅让顾客避开了“冒牌货”的误区,而且也真正起到了促销的作用,使得百货商场的销售额开始成倍增长。

从表面看,这种错觉折价和打七折销售法似乎都是10%的差价优惠,但两者在顾客的心理反应上却有显著的区别。直接打折,店铺经营者首先就在无形中告诉顾客:我的商品是折扣商品。无论是因为什么原因而折扣,总之,肯定不是市场紧俏货。既然不是市场紧俏货,那一定是滞销货,顾客心里肯定会不屑一顾,不会主动去购买。所以,直接打折从心理战上就输了一筹。

错觉折价不一样,首先它坚持了商品的市场地位,无论是不是滞销货,店铺都坚持认为自己的商品是紧俏货,从心理上没有输给顾客,也使得顾客愿意去购买;另外,从另一个角度来说,给顾客一点明显的让利,使得顾客在心理上得到一种满足,也在一定程度上增加了顾客的购买欲。

对于商家店铺来说,错觉折价虽然也是一种打折,但是和明码打折来说,获利更多,更加实惠。其实可以细算一下,错觉折价实际获利要比打七折获利还要来得稍微高一点。另外,九折法给顾客的直觉反应,是削价销售,商品质量可能有问题;而错觉打折却容易给人造成一个“货币价值提高”的错觉心理,因而促销效果明显。

P2-5

序言

继商品竞争、服务竞争之后,促销竞争已经在营销场上占据了重要的位置。促销已经从原来的单纯提高店铺的销售演变成了一场战斗,一场商品人市、挤压竞争对手、扩大市场份额的战斗。

对店铺来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢?业务减少了,很多店铺面I临着关张的危险。怎么办?毫无疑问,促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。

但是,促销不是市场问题“终结者”,而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润,也会带给店铺很多的无奈,就像明知面前是个泥潭,但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器,无论你的促销是主动的,还是被动的,只有毫不犹豫地往下跳,才有重生的机会。

当然,在促销的混战中,促销的效果是不一样的。有的店铺一战成名,确立自己的市场霸主地位;而有的店铺则效果平平,没有任何起色;有的店铺甚至却因此而亏本,陷入更加尴尬的境地。

同样是促销,为什么效果有如此之大的差别呢?问题就出在促销方案上。包含促销的目的、促销的时机、促销的方式等要素在内的促销方案成为促销成败的关键。选择一个好的促销方案,不仅能提高店铺的销售力,而且还能给竞争对手以致命的一击,一箭双雕,事半功倍。相反,选择错误的促销方案,不仅不能扩大店铺的销售,而且还白白耗费人力物力,给店铺增加新的负担,甚至让对手乘虚而入,夺走自己的市场份额。因此,如何选择一个适合自己的促销方案,成为店铺营销者不得不面对的问题。

而本书正是通过一系列的市场调查和分析,选取了100个最具典型性的促销方案供店铺营销者选择。这100个方案包括价格促销、顾客促销、商品促销、广告促销、节假日促销、主题促销、店员促销和服务促销等8个方面。尽可能地将市场上流行的、典型的、有显著成效的促销方案呈现在读者面前,帮助读者全面地了解市场、顾客以及促销模式。毕竟在商品营销行业,市场不同了,顾客也就不同,所使用的促销方案也就不同了。总的来说就是促销方案随时跟着市场在变,跟着顾客在变,只有这样,才能不被市场所淘汰。

如果你是一个苦苦经营却毫无成效、想要促销却找不到好方案的店铺营销者,那么不妨选择本书,本书介绍的100个促销方案,并非每个方案都能给你带来成功,但是每个方案都会对你有所启发;并非每个方案都适合于你,但是每个方案都具有创意,能引发你的思考。

编者

2008年10月

标签
缩略图
书名 零售业100个创意促销方案(中国零售业提升业绩必选培训教材)
副书名
原作名
作者 祝文欣
译者
编者
绘者
出版社 中国发展出版社
商品编码(ISBN) 9787802342859
开本 16开
页数 219
版次 1
装订 平装
字数 207
出版时间 2008-11-01
首版时间 2008-11-01
印刷时间 2009-02-01
正文语种
读者对象 青年(14-20岁),普通成人
适用范围
发行范围 公开发行
发行模式 实体书
首发网站
连载网址
图书大类 经济金融-经济-贸易
图书小类
重量 0.296
CIP核字
中图分类号 F717
丛书名
印张 14.75
印次 2
出版地 北京
235
165
13
整理
媒质 图书
用纸 普通纸
是否注音
影印版本 原版
出版商国别 CN
是否套装 单册
著作权合同登记号
版权提供者
定价
印数 6000
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更新时间:2025/5/17 17:42:04