尽管很多人都对销售有潜在的抗拒和恐惧，对业务增长保持激情是每一位商业人士的责任。不管你是一位银行经理、律师还是一位会计师，你有责任去获得新的客户，并和他们保持良好的关系。

这本书为那些需要争取新客户但缺乏经验和相关培训的人提供具有启发性的指导。理查德·丹尼会向你展示不需要太过于冒犯或强求就能成功销售的方法。他关注赢得并保持每位客户的每一个重要方面。他的激励贯穿全书，让你获得成功的能力和自信。

在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。本书针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行高效的销售活动。理查德．丹尼是世界上最负盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。这本书完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：

◎简单便捷的取胜诀窍

◎成功地进行陈述

◎如何与决策者会谈

◎价格不是最低时如何获得订单

◎如何让顾客热心为你推荐

◎如何约见客户

◎如何打败竞争对手

◎提供卓越的客户关怀

本书来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，最大化你的赢利能力。

前言

第一章 立即着手积极主动地寻找客户

　没有销售就没有一切

　每年你都会流失一些客户

　随时有人想“偷”走你的客户

　成功的销售是让消费者买得更满意

第二章　记住：方法越简单，越初级，越容易成功

　增加客户数量：因为你会流失一些客户

　提高平均交易额：向老客户推荐相关产品

　增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注

　收购：千万不要做没用的事情

　加价：不要害怕这种快速获利的办法

　免费试用：可以吸引新客户

　产品交换：很方便　

　优惠券：现金面额更有吸引力

　向老客户预售：可以体现你对老客户的重视

第三章　把站在客户的立场去看问题变成习惯

　把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受

　至少应该成为你自己愿意打交道的生意人

　很多人只从自己喜欢的人那里买东西

第四章　善于使用你最珍贵的资产——时间

　是欲望而不是能力决定成败

　把时间尽可能多地留给你所珍视的事情

　世界上最简单的绩效管理程序

　思考是任务清单的必选项目

第五章　良好的第一印象对今后的交往相当重要

　着装要符合潜在客户的品味

　肢体语言在交流中所占的比重超过90％

第六章　怎样才能让鱼儿上钩

　 用合适的鱼饵来引诱合适的鱼

　 约见客户的第一步：你想和什么人做生意

　第二步：用什么方式进行第一次接触

第七章　第一次和新客户会面要注意什么

　对于询问要快速反应

　明确自己此行的目的

　正确地提向：启发对方的需求

　积极地聆听：让倾听成为表达的两倍

　少分析问题的原因，多提解决问题的方案

　对初次会面要有所期待

　初次会面的5种结果

第八章　感谢每一次“不”

　“不”的意思只是“暂时不”而已

　珍惜“目前不行”清单上的每一个机会

　千万不要轻信“我会考虑的”

第九章　恰当的表达是确保成交最重要的因素

　对方想要什么，你就卖什么

　写提案的几个小诀窍

　现场这样解释提案才有效

　成功陈述的6个步骤

　充分准备并且相信自己所说的

第十章　标价过低是愚蠢的行为

　71％的人不会拒绝更贵的选择

　一定要对你的价格保持信心!

　最愚蠢的错误就是价格不对称

　在价格谈判上不能太软弱

第十一章　真正的客户服务能带来丰厚的利润

　什么才是真正的客户服务而不是你的工作

　不要轻易对客户承诺什么

　可能引起客户投诉的原因

　为什么客户不再光临

　真诚地接受客人的投诉

　能超出客户的预期才是最有效的客户服务

　与那些你重视的客户每周至少联系一次

第十二章　保持赚钱和自我满足的平衡

　远离“富贵病”

　珍惜已经拥有的那些东西

　不管怎样都不要以金钱为目标

　只要经常想着某事就能让它变成现实

　不要给自己和他人灌输负面的想法

第十三章　导致无法成功的21个不良习惯

　让你迅速失败的21个不良行为

　真正的座右铭

　失败并非致命

导致企业关门和破产有两大元凶。第一是无法售出产品或服务，第二是无法及时回收货款，这会导致资金不足。在这本书中，我不想讨论第二种情况。如果你是一位企业主，会有很多方法兑现你的发票，如果你想获得这方面的帮助或建议，可以和我的办公室联系。因此，我们要集中精力对付第一大元凶，使你的生意不至于处于没有办法或没有希望销售出产品或服务的境地。

没有销售就没有一切

让我告诉你什么是做生意的基石。在这个世界上，只有当销售已经发生、销售人员已经拿到现金的时候，其他人才能真正吃上饭。我知道你打开这本书并不是为了成为一名销售人员，尽管你的内心十分清楚销售的重要性。但不幸的是，销售的行为以及销售人员本身都已经被贴上了让人害怕的标签。

我培训过成千上万的销售人员。在销售大会上，我经常会问这样一个问题，如果你的职业规划师问你想要从事什么职业，当你还是即将毕业的学生时，会回答说“我想当一名推销员”。而现在我只碰到三次有人举手表示愿意的。这么看来，大多数的销售人员进人该行业纯属偶然，这并不是他们的第一选择。

生活中我们都遇到过类似的情况，一名没受过什么培训的推销员，用过时的销售技巧，试图出售给我们既不需要也不想要的东西。大多数人会很自然地抵触这些过时的销售技巧。我们也常常接到一些来自保险或房地产行业的烦人电话，忍受拙劣的销售方式。不过，正如我说过的那样，销售应该成为一种职业，尽管它可能不如那些需要花七年才能取得资格证书的职业伟大。很多优秀的专业推销员往往不愿意承认自己是销售人员，他们通常给自己冠以诸如顾问、行政主管、商务拓展经理、客户经理和客户协调员等头衔。

本书主要是写给那些需要不断争取新客户、不以推销为第一职责的人，而不是那些职业推销员。在这里，我将推荐一些诚实的、合理的、广受欢迎的实战技巧，帮助大家赢得新的订单。

每年你都会流失一些客户

依据损耗法则，不论产品质量有多好、服务多么周到，企业每年还是会流失一些客户。可能是因为一些无法避免的因素：客户的死亡、搬家、生活状况的改变等，也可能这些人转向了竞争对手。因此，不管是哪家企业，如果不采取切实的措施赢取新的订单，他们迟早会被淘汰出局。我知道你会打电话给你的客户，我也会这么做，但我不会将这一手段作为救命稻草。

我想把我的激情和大家分享，这也会变成你的激情。如果你是企业法人或是部门主管，将有机会建立一种成功的文化。组织内的每个人都会以某种方式参与销售，为开发和维护新客户而做出贡献。这应该是大家共同承担的责任。任何组织内最重要的人是那些能带来新业务的人员。而推销员的作用只是售出产品或服务，以获得利润。

让我们回到现实。上面的言论不适用于慈善组织和非盈利机构，但在其他任何情况下，盈利都是每个商人的职责。奇怪的是，不知道从什么时候开始“利润”成了一个肮脏的字眼。的确有些机构获得的利润是离谱的，但他们只是少数。大部分的企业都是通过努力才能获得适度的利润。利润在我看来是个好词。它是就业的保障，是提供给员工提高自身生活水平的机会。利润就是金钱，可以用于科研和开发，英明的企业主会预留部分利润用于可能无法回避的艰难时刻(尽管谁都不知道它会什么时候来临，而现在正是这样的时刻)。

当我开始做生意的时候，有75万人受雇于金融产品的销售，而现在只剩下不到10万人。销售人员减少的原因有很多，最主要的是雇佣成本的提高，当然，还有网络的发展。

雇佣成本高，再加上很难找到真正的销售高手，拓展新业务的任务又落到了企业主的肩上。这些人大多极少甚至根本没有接受过销售培训，不懂得该怎样做，而且天生不愿意采用上门推销这种生硬的、让人紧张的销售模式。这就产生了矛盾：一方面，他们知道获得新客户的重要性，而另一方面，他们从来就“没有时间”去做，永远都有理由不去做。

让我们回到现实中来，赢得新业务是必须的。它们也可以非常有趣和有意义。只要你知道该如何去做，并做好准备，销售也是很容易的。

现阶段主要是打开思路，并愿意承担这项责任。保持积极的学习态度，而不是为自己不去做找理由，或者总想着依赖别人。

……

P3-6

1988年，有人让我写一本有关销售的书，当时我的生意做得非常顺利，而且在这个领域也做了多年的培训工作。我不是一个职业作家，但是我知道如何享受挑战。我的书架上有300多本商务图书，其中绝大多数我都没有读过，因为读这些书让我觉得太辛苦了，有人跟我说过从商务图书中获利的只有那些印刷厂和出版社。这种说法让我非常难过，因为确实有些商务书曾带给我巨大的灵感。然而，我不得不承认，阅读我书架上的大部分书简直是既无聊又耗时的事。所以，我决定写一本比较容易阅读的书，当然更重要的是这本书能帮助读者取得卓越的成效，从而在专业销售领域赢利。

《赢在销售》就是在这种情况下写出来的。现在已经出到第三版了，其中包括一些有关销售的最新技巧。这本书被翻译成26种语言，不断再版。很明显，这本书已成为那些想成为销售高手的人必读的作品。读过这本书的人，提高了他们的销售技能，从而使他们获得更多的利润。每当这些人给我写邮件告诉我他们成功的消息时，我都备感荣幸。在《赢在销售》出版之后，有关销售的书我又写了4本，分别是《成功的动因》、《为自己演讲》、《为自我而赢》、《赢在交流》，这些书对人们取得成功提供了一定的帮助。

我的出版商Kogan Page出版社邀请我再写一本销售方面的书。我提议的书名是：《超级销售》(The Super Seller)，并开始了写作。但我很快就发现我已经无法给出比《赢在销售》更多的建议。当我正极力改善这一处境(我不把这当做一个“问题”)的时候，我发现交稿的日期已经临近了。我预支了自己的时间，现在只能靠我自己的办法来做最后的挣扎。我抱着一大堆稿纸躺在床上，强迫我的大脑要想一个办法出来。几个小时后，我因找到了答案而惊醒，并立刻写了下来。第二天，我感到前方的路非常的明朗。

在过去的五六年中，我曾经对数不清的专业机构和商务人士进行过关于成功经商的演讲。这些人有经理也有律师，有会计师也有建筑师，有兽医也有检验员，最主要的还是一些企业主。这些人在一方面承担着赢得生意的责任，另一方面一部分人也天生不喜欢做销售。因此，这本书主要是为各行各业的人所写，这些人需要不断地赢得新的客户、新的生意，最重要的是，需要提升人际关系、维护老客户。这本书是为你所写，也会对你有益。

“英国久负盛名的激励大师。”

——《每日邮报》

百万富翁缔造者。”

——《伯明翰邮报》

“本书中卓越的实践诀窍能够帮助并激励那些最消极的人。”

——麦克·克劳弗，ABB集团总裁办公室

“理查德平实的演讲风格中蕴藏着本质的、重要的人生理念。如果你想获得事业上和生活上的成功，读这本书是极好的资金和时间上的投资。”

——马汀·爱丽森，苏格兰皇家银行国际服务部

“理查德·丹尼是杰出的激励大师。如果没有他，我就不会成为今天的我。”

——罗斯玛丽·康利，英国最好的饮食与运动专家