做好任何工作都需要满怀热情并具有丰富的实践工作经验，才能在这个领域取得卓越的成就。

本书是关于介绍金牌推销员实战训练的专著，书中有效解决了推销终端最头痛的难题！

本书无论从结构，还是从内容，都具有很强的针对性，对新老推销员来说，都是一本不可多得的推销读物。

《金牌推销员实战训练营》从第一次接触、电话销售、产品介绍、把握客户心理、消除价格障碍、解决异议、销售谈判、促成交易、做好售后服务、讲究谈话艺术10个方面描述了50多种推销员搞推销工作的情景，列举了推销员错误应对的语言和行为，介绍了推销员正确应对的方法和策略，并对正确应对的方法和策略作了简要点评。

第一章 第一次接触：在第一时间赢得客户好感

 1．初次见面，还未介绍产品，就遭到客户拒绝怎么办

 2．推销员去公司推销，却被助理挡在门外怎么办

 3．推销员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办

 4．推销员初次上门，客户称不方便接待怎么办

 5．推销员特别说明自己是经客户朋友介绍才来的，仍被拒绝怎么办

 6．与客户面谈时，客户表示更喜欢其他品牌产品怎么办

 7．面对紧张的推销员，客户的态度很不好怎么办

 8．推销员介绍时，客户称自已不是决策人怎么办

 9．推销员对于产品功效的描述，客户明确表示怀疑怎么办

第二章 电话销售：一种一线万金的推销技巧

 10．电话销售中，推销员如何掌握基本流程

 11．与客户刚讲上三两句话就被挂了电话怎么办

 12．给经理打电话，接线员或助理代为推辞怎么办

 13．避免打电话让客户烦，推销员应该注意什么

 14．接通电话后20秒就被客户拒绝，推销员怎么办

 15．推销员如何让客户在第一时间对推销员产生亲切感

第三章 产品介绍：让产品受客户欢迎

 16．推销员介绍产品时，总被客户打断怎么办

 17．推销员使出浑身解数介绍，客户依然不感兴趣怎么办

 18．介绍产品中建议客户试用产品，客户拒绝怎么办

 19．客户对产品很满意，但认为自己没有需求怎么办

 20．客户提出的问题很专业，推销员不能满足客户要求怎么办

 21．推销员介绍产品时，客户明确表示拒绝怎么办

 22．多个客户在场，推销员的介绍如何才能满足每个人的要求

 23．客户听完产品介绍后，认为推销员推销的产品不如竞争对手怎么办

第四章 把握客户心理：透过现象看本质，让客户心悦诚服

 24．推销员如何才能从推销细节中抓住客户的心

 25．客户希望他们的每个言行都被重视，推销员怎么办

 26．产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办

 27．推销员对客户满怀真心地称赞，客户却无动于衷怎么办

 28．如何以客户的心理弱点为突破口进行推销

 29．如何发现客户拒绝话语背后的“真实”

 30．推销员的热情在客户面前丝毫不起作用怎么办

 31．客户拒绝接受有情绪的推销员推销产品怎么办

 32．推销员如何才能把握客户的心

 33．推销员如何应对始终抱有怀疑态度的客户

第五章 消除价格障碍：让客户愿意买推销产品

 34．听到推销员的报价，客户明确有异议怎么办

 35．客户对产品很满意，却表示近期没有购买能力怎么办

 36．客户喜欢产品，却拼命要求低价成交怎么办

 37．客户很满意产品，却又不肯成交怎么办

 38．推销员一再优惠，客户始终认为优惠力度不够怎么办

 39．客户认为自己是老客户，要求推销员给予价格优惠怎么办

 40．面对推销员的优惠，客户要求用赠品换折价怎么办

 41．客户发现产品有缺陷，以此要求给予价格优惠怎么办

 42．成交后，推销员如何应对催款难题

第六章 解决异议：引导客户顺利成交

 43．推销员多次与客户沟通，客户仍迟迟不能作出决定怎么办

 44．客户对产品满意，但表示要和其他人商量后再作决定怎么办

 45．对于推销员赠送的礼品，客户丝毫不感兴趣怎么办

 46．对于正在促销的产品，客户却犹豫不决怎么办

 47．成交时刻，如何巧妙让客户为推销员介绍新客户

 48．谈判进入实质性阶段，如何巧妙打破谈判僵局

 49．在推销沟通过程中，客户明确透露出自己正在与竞争对手接触怎么办

 50．开始沟通很顺利，后来客户却选择了竞争对手产品怎么办

 51．签了推销合同后，客户却要求取消合同怎么办

 52．在推销沟通过程中，客户对自己提出的荷刻条件不肯让步怎么办

 53．客户对产品很满意，但表示暂时不会变更供应商怎么办

第七章 推销谈判：做双赢生意。赢客户赞誉

 54．与客户谈判前，推销员如何掌握最有效的信息

 55．推销过程中，不知不觉冒犯了客户怎么办

 56．在推销谈判过程中，推销员能否退一步以求大局的胜利

 57．产品有明显缺陷，推销员如何说服客户购买

 58．面对强势的谈判对手，推销员如何将客户注意力拉回到产品上来

 59．谈判陷入僵局，推销员如何突破僵局以实现推销目标

 60．在推销谈判中，推销员如何把握好自己的立场

第八章 促成交易：关键时刻抓住客户的心

 61．成交前，使用怎样的语言才能让客户心情愉悦

 62．推销员如何切中客户要害做好说服工作

 63．推销后期，如何准确把握客户的成交信息

 64．推销后期。如何促使客户作出购买决定

 65．客户没有购买欲望，推销员如何激起对方购买欲望，并促使生意成交

 66．推销进行到最后，推销员如何面对客户的犹豫不决

 67．推销员如何有效预防客户的拒绝

 68．客户总觉得自己是被迫签约，推销员怎么应对

第九章 做好售后服务：让客户成为朋友

 69．成交后，客户以产品不满意为由要求退货怎么办

 70．客户抱怨产品降价太快，甚至要求获得补偿怎么办

 71．因为产品质量有问题使客户受到损失。客户要求赔偿怎么办

 72．客户成交后有上当受骗的感觉，并找推销员辩论怎么办

 73．由于客户使用不当，使产品出现问题怎么办

 74．成交后，客户就推销员的服务态度进行投诉怎么办

 75．成交后发现保险产品收益不好，客户认为是推销员误导造成的怎么办

 76．客户二次上门购买产品，要求以更低的价格成交怎么办

 77．推销员收集客户资料时，客户不愿配合怎么办

第十章 说话的艺术：推销员应该掌握的基本功

 78．推销员使用怎样的开场白才能在第一时间吸引客户的注意力

 79．对客户不了解，推销员如何知道客户的需求

 80．客户已经麻木于一般的推销方式，推销员该如何创新

 81．客户不喜欢推销员惯有的刻板形象，推销员该如何应对

 82．客户很讨厌那些枯燥的话题，推销员如何让客户听得高兴

 83．客户认为推销员说的话没头没尾，丝毫不感兴趣怎么办

 84．推销员如何讲话才能让自己把握推销工作的主动权

 85．客户有与推销员争辩的趋势，推销员怎么办

 86．客户不愿意接受推销员的直白推销，推销员如何调整推销语言

 87．面对不同特点的客户，推销员如何让每个人都满意而归

 88．推销员如何从推销语言细节中体现对客户的重视

很多推销员对二次上门的客户特别欢迎，一方面，他们二次上门，表示他们对产品很满意，对品牌有了一定的忠诚感，这时推销员不需要花费什么时间或精力就能让客户购买。但是，这类客户的二次上门也给推销员带来一些难题，那就是客户希望推销员能给予他们更多的价格优惠。

如果推销员直接拒绝客户，容易使客户产生反感，导致推销工作的尴尬，甚至丢掉了一笔送上门的生意。如果推销员答应客户的请求，那就预示着可能损失自己的利益，这种进退两难的局面，往往使推销员的工作陷入困境。

其实，只要掌握一定的沟通技巧，就能让客户心甘情愿地按原价购买产品。

(1)与客户沟通产品的使用情况

客户愿意再次购买同一产品就意味着该产品对于他们来说是满意的，产品的使用价值值得客户为了更多的拥有该产品而再次付出，所以他们对产品的评价也会比较好。

这时，推销员与客户沟通产品的使用情况和感受大多会获得客户的称赞。但是客户很多时候也会向推销员倾诉产品的弱势，这是他们希望降价的借口。如果产品确实存在致命的缺陷，客户不会选择再次购买。

在与客户沟通产品使用情况时，推销员应多留意客户对产品的正面评价，并作出相应记录。当客户以产品有缺陷为借口要求降价的时候，推销员收集到的信息将是说服他们的重要资料。

(2)强调产品优势，突出产品的性价比

已经记录到的产品正面评价将是重要的参考资料。因为客户的正面评价就是产品，实实在在存在的优势，这些产品优势能强化该产品在客户心目中的印象。

同时，推销员还要为客户计算产品的性价比，让客户看到同类产品的优势比较，通过这种比较，让客户明白，在性价比面前，价格显得微不足道。同时，还要将产品与其他同类产品比较，突出产品带给客户的新价值，以此激发客户的购买欲望。

(3)坚守价格底线，不要轻易让步

为了保证公司的利益不受损失，推销员必须坚持产品价格不变，在客户有降价要求的时候，表明自己价格不能降的立场。表态时，态度要坚决，方式要委婉，不要让客户觉得推销员的言语侵犯了他们的尊严。如果客户产生了这种感觉，他们就会坚持自己的降价立场，或者放弃购买行为。

如果客户执意要求降价，一直固执地不愿放弃降价要求，为了促成交易，推销员可以适当作出一些小让步。但这个让步需要运用以下技巧：

①在最需要的时候才让步。经验丰富的优秀推销员在可能作出让步时，不会明白地表示出让步，只会稍微地露出些让步口风。他们会用这样的语言暗示客户：“那好吧，让我们把这个问题暂时放一放！它不会成为‘我们成交的障碍。”

②当推销员明确作出让步时，要向客户表明：其实刚才作出的让步是与公司政策、原则或者公司主管指示相悖的，为了维护与老客户的关系，只能作出这样一个小小的让步，而且是最大限度的让步。

③以让步换让步，把推销员的让步与客户的让步联系起来，没有得到客户的某个让步条件时，自己绝不轻易让步。这时可以要求客户增加购买量换取推销员作出的价格让步。

④变相让步。推销员可以保持产品价格不变，通过额外赠送给客户一些小礼品、向客户额外承诺一些服务项目等作变相让步。这时，客户都会比较容易接受，成交也就不成为问题。

总之，推销员应该谨慎对待二次上门的客户，运用技巧性的方法顺利实现二次成交。  ①客户：“我是啊，你还记得我啊。我上次买了以后，我的一个朋友特别喜欢，就把我的送给他了，我今天还想再买一套，我这是第二次买了，你可得给我一个便宜些的价格啊。”

推销员：“那真是太好了，真希望你更多的朋友喜欢我们的产品。您现在来得正是时候，我们的这款产品因为质量好，而且特别实用，所以很多客户都喜欢，这已经是我们最后的几套产品了。如果您再来得晚些估计就买不到了！”

点评：首先和客户有一些寒暄，不涉及产品的买卖，这种沟通有利于拉近客户与推销员关系。然后利用产品的畅销情况让客户感受到产品很受欢迎，它的价格是很正常的，而且不可能再降价，同时构成客户购买该产品的紧迫感。

②客户：“我还买上次的那套野营炊具套餐，这次你给我再便宜点吧，不说别的，至少价格要比上次低吧。”

推销员：“您能再次来到我们这里选购产品，我感到非常高兴。请问您，使用我们的产品之后感觉如何？我们的产品质量怎么样？您觉得实用吗……”

点评：通过询问客户产品使用情况，收集客户对产品的正面评价，为后面说服客户工作提供重要的证据。

③客户：“这次我要再买一套上次的野营炊具套餐，我都来了几次了，作为老客户，你也要给我一些便宜啊。”

推销员：“真的很感谢您对我们产品的支持，不过您也知道我们上次已经是以很低的价格与您成交的。不过我们可以给您赠送一个防水的指南针，这对您今后的野营活动将有很大帮处……”

点评：这种方式就是通过一定让步实现成交的典型做法。在不损害企业利益的前提下，推销员还可以使用前面提到的其他让步方式。P258-260

推销是社会经济发展的推动力之一。美国最新统计表明，一名推销员维系着19名其他工人(生产线、办公室等人员)的就业。当代世界最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说过这样一段话：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲。推销员推动了整个世界。”

同时，推销也是一个企业重要的经济来源。企业只有通过推销活动才能带来经济收入，其他活动只能增加成本。企业能否发展取决于推销活动是否顺利进行。如果企业推销力量不足，那么再好的设备、再先进的技术、再完善的管理都毫无价值可言。

但是，由于传统思想的影响，推销业还没有被所有的人真正了解和认识，于是，当推销员信心百倍地投入推销工作的时候，很多客户都用冷眼待之，更有甚者会将推销员拒之门外、恶言相加。面对客户的误解，很多推销员开始退缩、动摇，更有一些推销员对自己的选择产生了怀疑，眼看最初的梦想将无法实现，一部分推销员产生了放弃推销工作的念头。

但是，推销行业中还是诞生了一些成功的推销员，他们在推销事业中如鱼得水，一步步实现自己的梦想。同样都是怀抱希望开始搞推销，为什么经过几年之后会有如此大的差别呢？

原因可能是多方面的，就每一个成功的推销员来说又各有不同。但可以肯定的是，成长为优秀推销员仅仅凭借对推销工作的憧憬和热情是不够的。作为一名专业推销员，必须具备良好的心态和口才，同时也必须具备准确的判断能力、高超的与人沟通能力、灵活的应变能力等。只有那些在同客户接触过程中，能深入客户，接受客户细致入微的交流与考验的人，才能最终走在推销行业的前列。

所以，推销员要在与客户接触的每个时刻，都能真正把握好与客户的每一次对话，洞察到客户的每一个心理反应，然后采取符合推销实际的应对措施。一旦某个推销环节出现失误，那就意味着销售工作有可能功亏一篑。

为了让推销员对推销过程中可能出现的问题有一个深刻和全面的认识，本书从第一次接触、电话销售、产品介绍、把握客户心理、消除价格障碍、解决异议、销售谈判、促成交易、做好售后服务、讲究谈话艺术10个方面描述了50多种推销员搞推销工作的情景，列举了推销员错误应对的语言和行为，介绍了推销员正确应对的方法和策略，并对正确应对的方法和策略作了简要点评。

本书的特色就在于，每一个推销情景都有具体的正误应对措施和该类情景的应对策略，实践性强、内容全面，对于搞推销工作的朋友具较好的借鉴作用。本书无论从结构，还是从内容，都具有很强的针对性，对新老推销员来说，都是一本不可多得的推销读物。

做好任何工作都需要满怀热情并具有丰富的实践工作经验，才能在这个领域取得卓越的成就。相信本书一定会帮助推销员朋友在开展推销工作中找到正确有效的应对方法，在最短的时间内把推销事业推向顶峰。