本教材保持了基本推销理论体系，结合推销工作过程，采用灵活、规范、全面、系统的阐述，以案例教学为主，通过开篇案例、启示与思考、阅读资料、复习思考、案例分析的方式，激发学生学习兴趣，训练学生的推销岗位的工作能力。

本教材注重实用性，突出特点，充分体现了以“学生为主体，以能力为本位，以行动为导向，以综合素养为基础”的职业教育课程改革的指导思想，从职业岗位实际出发，培养学生的实际推销能力，以适应现代企业对推销人员的要求。

第一章 推销概述

  第一节 推销定义、功能和作用

  第二节 推销程序和推销原则

  第三节 正确认识推销技术

第二章 推销三要素

  第一节 推销人员

  第二节 推销对象——顾客

  第三节 推销品

第三章 推销模式

  第一节 爱达模式

  第二节 迪伯达模式

  第三节 埃德帕模式和菲比模式

第四章 寻找顾客

  第一节 寻找顾客的基本准则

  第二节 寻找顾客的一般程序和方法

第五章 顾客资格审查

  第一节 顾客需求审查

  第二节 顾客支付能力审查

  第三节 顾客购买资格审查

  第四节 建立顾客管理系统

第六章 约见顾客

  第一节 约见的内容

  第二节 约见顾客的方式

第七章 接近顾客

  第一节 接近顾客的目的

  第二节 接近前的准备

  第三节 接近顾客的方式

第八章 推销洽谈

  第一节 推销洽谈的步骤

  第二节 推销洽谈的方法

  第三节 推销洽谈技巧

第九章 处理顾客异议

  第一节 推销异议概述

  第二节 处理推销异议的原则

  第三节 推销异议处理的方法

第十章 推销成交

  第一节 捕捉推销成交信号

  第二节 推销成交技术

  第三节 客户跟踪

第十一章 推销管理

  第一节 推销人员的选拔、培训、薪酬与激励管理

  第二节 推销效益分析

主要参考文献