本书为“从校园到职场职业化之路书系”中的一本。全书结合了作者当年的经验和教训，向读者全面系统介绍推销员必备的职业素质、职业态度、职业道德、职业技能、职业习惯等。希望读者在看过本书之后，能对推销这种职业有个真正而全面的了解，很快进入角色，从而降低职业成长的代价，真正实现他们心中的梦想。

本书的最大特点是提倡推销员的“职业化”。所谓职业化，说通俗一点就是标准化，也就是将推销员日常的基本工作标准化，不论是快速消费品行业的推销员还是大型设备的推销员都理应如此。只有职业化，才能满足社会各行各业对推销人才特别是高级推销人才的需求。

本书是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作的人而写的。一个人推销能力的高低，在一定程度上决定着他人生成就的小大。

前言 天高任鸟飞，海阔凭鱼跃

第一部分 推销员职业化——从推销自己开始

　领导：多作沟通，争取支持

　同事：没有支持，独木难成林

　亲属：以家为港，百事和谐

　代理：相互支持，长期共赢

　朋友：别让帮忙变成“倒忙”

第二部分 职业素质——良驹骏马，志在千里

　诚实：客户选择的第一品牌

　自信：推销员的精神脊梁

　乐观：治疗挫折感的良药

　坚韧：吃得苦中苦，方为人上人

　敏锐：一叶落而知天下秋

　机智：“随机应变，投其所好”

　宽容：克服小我，成就大我

第三部分 职业态度——我的地盘我做主

　勤奋：万里长征人不歇

　勤思：办法总比问题多

　大胆：狭路相逢勇者胜

　担当：将在外，君命有所不受

　周密：提前准备，有备无患

第四部分 职业道德——欲成大业，必先行正道

　守法：心有敬畏，不存侥幸

　守诺：珍惜自己的职业生命

　守德：将心比心，以德报怨

　自重：远离诱惑，洁身自好

　廉洁：君子爱财，取之有道

　戒躁：君子不逞匹夫之勇

　守纪：公司利益永远第一

　原则：与客户的交情需巧协调

第五部分 职业技能——万丈高楼平地起

　寻找客户：踏破铁鞋有觅处

　拜访客户：彬彬有礼，有备而来

　商务谈判：从容应对，有理有节

　签订合同：坚持原则，寸土不让

　出差旅行：准备充分，提高效率内

　商务写作：文字沟通与语言沟通并重

　收集信息：知己知彼，百战不殆

　客户应酬：重在推销自己的人品

　回收货款：预防为主，不卑不亢

　客户管理：一个老客户是5个新客户

第六部分 职业知识——胸中有墨自从容

　产品知识：滚瓜烂熟，如数家珍

　营销常识：宏观推销的指南针

　心理学常识：动机决定行为

　财会常识：细处着手，集腋成裘

　法律常识：生意场上的斑马线

第七部分 职业习惯——老马识途，事半功倍

　换位思考：想客户所想，急客户所急

　真诚微笑：心灵的名片

　访后反省：情景回放，坚持“复盘”

　察颜观色：于无声处亦交流

　因人而异：对症下药，有的放矢

　锱铢必较：精打细算，节约开支

第八部分 职业形象——职场礼多人不怪

　个人仪容：清新爽朗，朝气蓬勃

　个人仪表：三分长相，七分打扮

　个人长相：天生我材必有用

　个人性格：关键在于工作激情

第九部分 职业规划——未雨绸缪，蓄势待发

　认识自我：人贵有自知之明

　精准跳槽：把握目标，越跳越高

　寻找楷模：对照先进找差距

　打工“皇帝”：远比做“三流”

　老板快乐

　创业准备：根深才能叶茂

同事：没有支持，独木难成林

小寇是北京春风食品公司销售部的业务员。一天，一个老客户来提货，此时，客户方早已预付了小寇50％的订金。客户把货提走后，小寇把客户带来的支票交给财务部。财务部看后发现是张空白支票，就问小寇这张支票应该填多少金额入账，小寇说这张支票暂时不要入账，对方后天还要来提一次货，到时一起结算。小寇之所以这样做，是因为他觉得对方公司规模较大，业务员每次领支票手续都非常麻烦，所以，用一张支票进几次货就可以省点事，也不需要看财务部门人员的脸色，也不算违反财务制度。但不知什么原因，财务部门在下午还是将那张支票入了账。得知支票入账后，小寇觉得在客户那里很没面子，因而非常气愤，与财务部的人吵了起来，最后到了差点要动手的地步。

答应对方支票暂时不入账结果却入了账，这对客户来讲是一种失信行为，小寇生气是可以理解的。但是，到了要与财务动手打人的地步，那就说明小寇身上有一种严重的个人英雄主义倾向。有些推销员在很多情况下是独立作战，所以，这些推销员容易养成独来独往的作风，个人英雄主义倾向严重。他们总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼才能够换来与客户签订的一份份合同，公司才得以生存和发展，所以，他们常常目中无人，不注意人际关系的处理；即使对自己的领导，也喜欢摆出一副“将在外，君命有所不受”的架势。

从表面看，很多时候推销员的确是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上，推销员要提高销售业绩，不可能离得开各个部门的配合。最简单的就是，你签完合同后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，那些有严重个人英雄主义倾向的推销员总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。然而，如果你老不把那些“村长”当作“干部”对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常这样对你说：“啊，按照程序是这样的……”或“啊，这个事情不是我们部门的事情……”让你白白地看着商机流失。

小司是某仪表公司的业务员。有一次，他在争取一个重要客户时，几个竞争对手的性价比都非常接近，谁输谁赢就在客户的一念之间。由于这个客户是临时增加的采购，所以，交货期是客户关心的第一要素，谁能在最短时间内交货，谁就是最后的赢家。几个竞争对手都是代理的进口产品，进口的程序包含了生产、检测、海外运输、报关以及国内运输等环节，常规交货期都在一个半月以上，因此，大家只能寄希望于在国内仓库找到现货。小司立即打电话给他的合同管理部门，请同事帮他在库存中查找有无现货。十分钟后，他的同事回电话告诉他没有现货。一般情况下，小司只能到此为止。但是过了五分钟后，他的同事又给他打电话，并给他提出了两个解决方案：一是库存中有一批仪表，只需要到市场上另配转接器件，就可以满足客户的需要；二是他们有另外一批同类产品正在海关报关，如果从中调用，一周内就可以供货给客户，只需总经理同意即可。其结果自然是不言而喻了，小司最终拿到了合同。在拿到合同之后，他立刻给这位同事发出了感谢的电子邮件，并抄送给她的上级主管。小司的这位同事之所以愿意超出常规来帮助小司，就是因为在长期的合作中，其同事得到了小司的尊重。比如，在签下每一份合同后，小司都会给她发封感谢邮件，并抄送给她的上级主管。这样，小司与后勤之间的良性互动关系就一步一步地建立起来了。

推销员在争取每一份合同时，几乎都会遇到势均力敌的竞争，因此，决定胜负的最关键因素就是谁能从公司得到更多的支持。俗话说，独木不成林，如果没有其他部门的支持，推销员的本事再大也做不出更多的业绩来。P4-6

自从我的《一个外企女秘书的日记》出版以来，我的主要兴趣和精力基本上都倾注在文秘书籍的写作和培训上。促使我写这本书缘于一个偶然的机会。一天晚上，我与一个学文秘专业的男生在网上聊天，他说男生不适合当文秘，想毕业后去做推销，之后再自己创业当老板。他曾看过我的《中式推销》，让我帮他推荐几本实用的推销教材和读物。见我迟迟开不出书单，他就问我是否看过王强的《圈子圈套》这部小说。我说我当然看过，我也算是王强的忠实读者。他认为，这部小说就是学习推销的最佳教材。

《圈子圈套》是学习推销的最佳教材吗？下线后我一直琢磨这个问题。这部小说的主要内容的确是写推销，不仅情节跌宕起伏，而且内容真实生动，给人启迪；与目前市面上大多数推销教材和读物相比，它确实算得上是一本难得的推销教材。但是，对于刚进入推销行业的年轻人来说，更为迫切的是要学习一些推销的基本技能，比如如何寻找客户、收集客户的信息、拜访客户、与客户讨价还价、与客户应酬等。但《圈子圈套》毕竟只是一部小说，它没有也不可能全面系统地介绍推销的技能等基础知识。从这个意义上来说，它算不上是推销教材或读物。于是，我当时就决定要为刚刚进入推销行业的年轻人写一本介绍推销入门的读物。

我自己曾经做过六七年的推销，也看过不少权威的推销教材，我发现现有这些教材的通病就是脱离现实，缺乏可操作性。本书结合了我自己当年的经验和教训，向读者全面系统介绍推销员必备的职业素质、职业态度、职业道德、职业技能、职业习惯等。希望读者在看过本书之后，能对推销这种职业有个真正而全面的了解，很快进入角色，从而降低职业成长的代价，真正实现他们心中的梦想。

推销要想取得真正的成功，关键在于做人，所以，人们常说推销的最高境界是先把自己推销出去。如果你要客户购买你的产品，那你就先要让客户相信你的人品，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。做推销先要推销自己，做人也一样要先推销自己。如果你想取得成功，你就需要向社会推销自己的人品和才能，让社会承认你的价值，给予你机会，让你一展自己的抱负！

天高任鸟飞，海阔凭鱼跃！

谭一平

2008年5月于北京