《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍，是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这本书能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。

本书具有实践意义，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用，是适用于工业品营销市场参考的书籍。

本书共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。

第一章经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。

第二章不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅”。

第三章寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。

第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。

第五章创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。

第六章50%成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。

第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。

第八章避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。

第九章永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。

第一章 经典案例：企业未来最好的引航

 第一节 工业品企业营销的重头戏：项目型销售

 第二节 六大剖析项目型销售案例的理由

 第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤

 第四节 企业应该思考案例的四大关键问题

第二章 不可忽略的敲门砖：项目立项

 第一节 涉道小崔的感悟

 第二节 暗度陈仓“王小帅”

第三章 寻找关键中的关键：初步接触

 第一节 张宝山的四大法宝

 第二节 深度接触“连环局”

第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计

 第一节 黎老传授的独门秘诀

 第二节 忽悠大师“林哥”的失策

第五章 如何创造奇迹的方式：业绩展示

 第一节 黄翠花的奇迹事件

 第二节 犯了不该犯的大忌：陈冲的自大

第六章 50%成功率的魅力：方案确认

 第一节 “配合计”团队作战的再现

 第二节 “黑寡妇”的点头

第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估

 第一节 鼎唐公司的政策

 第二节 标杆的诱惑

第八章 避开价格战的武器：合同谈判

 第一节 背后“老巫婆”的故事

 第二节 调虎离山的“旅游签单”

第九章 永远的朋友战略：签约成交

 第一节 张小丰的战略布局

 第二节 交货时间“将计就计”

第十章 项目型销售实践中容易忽视的十大错误

附录

 一、工业品营销研究院简介

 二、两大核心——“培训和咨询”

IMSC(工业品营销研究院)图书目录

二、案例描述

“小家伙，过来，帮我拿这个资料去打印一份。”陈经理在办公桌的那头喊着。

“哦，好的，马上来了。”小崔一边整理客户资料，一边回答陈经理的话。可是心里头还是不停地嚷嚷着说：“为什么老是叫我，好像我是奴隶一样。真气人，总有一天我一定要出人头地。”

1．小崔的幸运

小崔刚毕业，应聘的好几家公司都以各种原因推辞。目前大学毕业生找工作的压力越来越大，销售岗位虽然起点低，但压力可想而知，做过销售的人都有这方面的感受。因此，很多毕业生都不怎么愿意从事销售的工作。特别是工业品行业的销售，就更加累人，几乎整天满世界跑，不跑就没有业绩。跑了还不一定有业务，而且销售金额大，一个项目销售的时间长，很多现代的年轻人都沉不下心来，再加上与客户打交道时心态不好，销售压力大的现象在小崔这一代影响特别的深刻。小崔也实在没办法才从事销售的这份工作。幸运的是，小崔进人了一家在行业里比较有名气的SJ集团工作，更加幸运的是被分在了陈关经理的手下。陈关在公司里，已经连续4年带领团队突破销售业绩过亿元，是集团重要的核心骨干之一，在该行业里也是响当当的人物了。常言说得好，找份工作难，找到一份好工作更难，最难的是找到一位好上司。虽然小崔是被逼无奈才从事了销售，但在这里，从此改变了小崔的职业、兴趣方向……

SJ集团是一家集科技、贸易、开发、服务于一体，专业从事工业控制及自动化系统的开发、销售的公司，并与多家国际著名厂商合作，引进世界名牌自控工业器材，以满足国内工业自动化日益增长之需求。

SJ集团是法国施耐德电气公司在中国华南地区最大的低压工控及自动化产品代理商之一，并是施耐德电气公司旗下“美商实快电力(Square D)”配电及工控产品的中国总代理，为美国在华投资企业或欲向美国出口产品的企业提供符合美国标准的电器产品。SJ集团的香港分公司为SJ工业发展有限公司，是施耐德电气公司在香港地区的正式代理商，为机电产品出口企业提供免CCC认证的国外原装产品。他们致力于为用户提供完整的自动化系统解决方案，从接线端子到机箱机柜，从按钮指示灯到PLC，他们都能为用户提供优质可靠的产品和服务。公司多年来凭着灵活的经营方式以及专业技术人员的热忱服务，得到了客户的信赖及支持。他们将一如既往，竭诚为广大用户提供更优质的产品，靠着像陈关经理这类优秀的人才，把企业逐渐带向卓越。

2．思考

小崔进入SJ可以说是幸运中的幸运，但在陈关的管理下，日子却是另一番滋味。当初小崔被分到陈经理团队中的时候，听说过陈关的名气，感到很开心。心里暗暗下定决心要好好学习。但只听其名，却不知道陈关的管理及培养人才的方式如何，进来后才知道有“铁将军”的称号。

3．一度埋怨

在小崔进入公司的第一个星期，陈经理不是让他做这就是做那的杂事，却从来不让他出去跑销售。但每次老销售人员召开会议都让他参加，包括让他整理会议纪要。小崔读过大学，这些文字性的小事难不倒他，但是他还是希望能够做出一番大事业。现在整天打杂，小崔心里老是埋怨陈经理。直到有一天，他和老销售员黄学军聊天后，才清楚了陈经理的用意。

小崔：“军哥，最近搞了多少单子了，也教教小弟我啊，我也很想和你们一样的优秀。”

黄：“陈公不是在教你吗？”(“公”的称号在工业品行业是普遍的叫法，说明某人的资历和能力、权力比较大)

小崔：“哪里在教我，都是叫我打杂，进来一个多星期了，想出去跑跑都不行。怎么和别的经理不一样，你看人家小范，前天才进来，现在都去外边找客户去了。”

黄：“陈公就是不一样，要不怎么能做得这么好。都和别的经理一样，那怎么能做到一个亿以上？”

小崔：“可是为什么他老是让我打杂呢？我是做销售的啊，感觉和行政差不多。”

黄：“呵呵，小家伙，你懂什么？以后会慢慢清楚的。但是有一点你要记住，按照陈公的指点去做，以后肯定有出息的。”

和黄学军谈过之后，小崔没有抱怨什么。而是每次做完杂活之后都要想想陈关为什么要让他做这件事情，这件事情对他有什么帮助。因为在他的脑子里，黄学军这么优秀的销售员都这么说了，肯定不会错。P22-24

《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍，是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这本书能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。下面就让我们一起走进这本具有珍藏价值的书籍。

本书共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。

第一章经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。

第二章不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅”。

第三章寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。

第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。

第五章创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。

第六章50%成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。

第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。

第八章避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。

第九章永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。

本书是一本具有实践意义的案例书籍，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用，是适用于工业品营销市场参考的书籍。