新公司如何尽快实现赢利？如何后来居上？如何成为快公司？如何让经营效率最佳化？如何持续保持领先地位？

企业的根本，就是解决最末端销售渠道每天营业额多少的问题。

《混合理论》是资深营销顾问石章强和资深战略家林翰把创立企业和服务企业过程中的思想、经验妙手炮制的一个锦囊。可能这个锦囊称不上是包治百病，但是他们精心挑选的几十个案例，从不同的角度讲解企业的“混合”道法术，犹如他山之石，能够在思路上给予读者或多或少的启迪与借鉴。

当尼葛洛庞帝认为未来是数字化世界时，没人相信，但后来大家都信了，因为预言已成为现实；当比尔·盖茨认为电脑会成为我们生活必需品时，也没人相信，但现实还是来了；当马云说电子商务将会风扉全世界，甚至有人说他是疯子，如今，这些正在成为现实；……

今天，当资深营销顾问石章强和资深战略家林翰合著的《混合理论》指出。混合社会来了。忘掉定位，开始混合吧！

也会有人不信，但没有关系，未来会证明这一切。

在军事上，美国《国家防务战略报告》首次提出“混合战争”概念；在生活中，消费方式无处不混合；在企业领域，混合正在创造新的经济奇迹！……

谭木匠、文峰、上岛、横店、肯德基、腾讯、赵本山、张艺谋、腾讯、360杀毒等等，不一而足。更有最近火得一塌糊涂的凡客诚品……

如此混合，如此力量，不一而足。

实践是最好的老师，混合正在不断的实践中向我们走来。

的确如此，在诸多的无意识和无为的商业混合的咨询服务和实践运营中，我们不得不承认，混合开始成为一种谁也逃离不了的趋势，甚至在不久的将来会成为一种主流。

正所谓，混合赢未来。

存在的即是合理的。

你现在还能说凡客诚品是卖衬衣的吗？你能说平安还是保险公司吗？你能说清楚腾讯定位于干什么？……

理论有时候是灰色的，而实践则是最鲜活的。

《混合理论》认为应该忘掉定位，开始混合。

推荐序 走进混合时代

自序 混合模式来了

一、混合理论：令人茅塞顿开的商业新价值

 为什么空姐不漂亮了？

 《非常静距离》——李静的混合电视购物模式

 谭木匠的梳子

 忘掉定位，走向混合

 解析混合理论

二、混合魔方：赢利倍增的新手段，不是时髦，而是必然

 为什么姚明在NBA一直备受争议？

 绿山咖啡的K杯模式

 横店的商机

 聚成的培训

 文峰的赢利魔方

 赢利的点线面体设计

三、混合效应：效率最大化、剩余价值最大化，尽可能多元化

 肯德基卖起了豆浆、油条，还是洋快餐吗？

 美国送餐网站GrubHub

 小区洗车店的生意经

 到到网：酒店点评衍生出媒体生意

 当当网卖书，凡客诚品卖什么？

 用混合法创新目标人群的分类

四、混合竞争：企业长寿的战略逻辑

 腾讯凭什么一统网络江湖？

 奥飞动漫的产业链

 台湾诚品书店：“卖书22年，亏损了15年”

 单项冠军的边缘危机和常青逻辑

 美的能超越海尔吗？

 从支点到平台的竞争法则

五、混合消费：当摩天轮加入迪斯尼

 花鸟市场咋变成了停车场？

 手机变成了什么？

 上岛的大咖啡混合模式

 数据库式生活方式营销

 无界即有界的消费再造

六、混合模式：商业新帝国由此诞生

 赵本山是笑星还是企业家？

 导演北京奥运会开幕式的张艺谋

 释永信的少林商业帝国

 德隆倒了，复星为什么还活得好好的？

 成为混合商业新帝国是有条件的

七、混合创新：新产品的最佳创造路径

 创新：从消费者洞察开始

 iPhone为什么人们会排队购买？

 娃哈哈是如何打造现金牛新产品的？

 友邦集成“热产品”

 让新产品热起来

八、混合法则：忘掉定位，一切为了消费者

 创新混合模式

 设计黏性效应

 打造平台效益

后记 混合赢未来

主要参考文献

对普通观众而言，李静毫无疑问是受年轻妈妈们喜欢的主持人。但李静跟以往念稿子、背台词的主持人不同，李静是企业家，背后有沈南鹏的红杉资本注资，李静70%的时间是在经营节目、经营自己的多元化媒体公司。

从《超级访问》一炮而红开始，李静陆续推出《今天大不同》、《当红不让》、《情感方程式》、《美丽俏佳人》、《娱乐麻辣烫》、《情感龙门阵》、《我爱每一天》、《非常静距离》和《天生王牌》等一系列电视节目，其以明星经纪人方式签约了数位美女主持和美容专家，组建“静家族”团队，成为中国第一代民营电视制作公司的典范。

观众发现，最近李静在大卖“乐蜂网”。乐蜂网是什么？跟李静有什么关系？

乐蜂网是销售Jplus精油系列、Jcare护肤系列和Jmixp彩妆系列三个自有品牌产品线的女性化妆品购物网站，其创始人和品牌控制者就是李静。

一个主持人怎么做起了电子商务的老板？

传统做节目的制作公司仅有两种赢利模式：一种是节目做出来后，卖给电视台；一种是电视台给出时间段，自己去拉广告。这两种朝不保夕的模式都注定了中国节目制作公司的短命与全才，要既会做，又会卖，还要有关系，试想真正具备这样全才的公司怎么会沦落到甘心制作的份儿，所以做节目制作的公司大多数赔得鼻青脸肿找不到出路。我有一个朋友的公司曾经做了几档电视节目市场效应都不错，引得几个风投公司投了800万美元，但最后因为传统的商业模式而陷入经营困局，风投最终割肉退出。

而李静却用新的混合商业思维走出了困局。

电视仅是商业载体。李静依托《美丽俏佳人》、《我爱每一天》等可容纳海量时尚资讯的品牌电视栏目，打造出一系列可以满足女性时尚需求、提升时尚品位的自主品牌产品，搭起了电视与电子商务互动的平台，开创了广告渠道与商品零售相结合的混合电视购物新模式。

登录乐蜂网，界面清晰地呈现出与电视栏目紧密呼应的四大平台：《美丽俏佳人》、《超级访问》、《我爱每一天》、《非常静距离》和《天生王牌》五档自有电视节目官网，乐蜂网独有美容专家团队咨询服务，以及从全球搜罗的各大品牌热卖美容产品。李静率领着旗下签约的专家明星在电视节目和乐蜂网上，以“静主张”下推出的自主品牌为核心，提供“女性时尚解决方案”，实际上就是影响和引导消费者的消费观念。在海量专业美容生活资讯熏陶下的消费者，一旦对某些产品产生兴趣，马上可以方便快捷地在乐蜂网实现购买行为。

以目前乐蜂网畅销的一款排毒瘦身产品“静佳纤体梅”为例，这款产品首先出现在《美丽俏佳人》的栏目中，通过李静等人的现场试吃及亲身感受介绍，为其“闪亮登场”造势。与此同时，在乐蜂网上，除了对该款产品的成分、功效原理、用法、用量、网友点评等常规内容进行展示之外，更将介绍纤体梅的当期电视栏目视频链接挂在显要位置，供消费者参考。当消费者决定购买此款产品时，通过其专业的电子商务平台，以及15天退换货保障、满100元免快递费等举措最终促成消费者完成购买行为。

据媒体不完全统计，目前乐蜂网的会员主要为20—35岁的年轻女性，日均IP访问量约为5.4万人次，2010年网站收入的约40%来源于自有品牌。

这一另类电视购物模式为李静的赢利模式和赢利渠道的拓展提供了广阔的空间：一方面，李静可以将这一模式不断延展。其中，李静所依托的媒体平台将由电视节目、网站扩展至平面媒体，甚至频道资源，销售渠道将由电子商务拓展至实体店。另一方面，李静搭建的电视节目、电子商务平台影响到的受众群伴随着平台的合力作用和拓展而不断扩大，并成为李静对跨媒体平台资源巩固壮大的重要砝码。

电视插片广告+栏目赞助+电视栏目售卖+电子商务产品直销一李静的混合新商业模式。P4-6

第一次认识林总等是在2010年达晨创投成立10周年的酒会上。

而此前，一直听生态家的另外一位联合创始人经常提起，两人当年创办生态家时的种种艰辛和摸索，因而对这两位在战略、管理、营销积累了丰富经验的咨询专家，一直十分仰慕，也与林总等一见如故。随后生态家就正式宣布获得了达晨创投的投资，实在可喜可贺。

我和生态家的缘分则始于2008年，是在《创业邦》杂志举办的“创新中国2008”的活动中，生态家被近40位专业投资人评为当年创新中国成长之星的第一名。当时，这家企业因为很好地契合了低碳生活理念，以及极具特色的体验式经营，强调纯天然，一路过关斩将，从参与评选的30多家企业中脱颖而出。此后，我便经常关注这家企业的成长，也一直在研究它的商业模式和核心竞争力。

直到看到这本书稿时，我忽然觉得豁然开朗，其实他们在对客户需求的把握和引导上，有着自己的独家诀窍。生态家应是其中为数极少的涉水传统行业的创业型企业。在日新月异的互联网时代，一个点子就可能成就一家伟大的企业屡见不鲜，但在传统行业里，这听起来还是太过疯狂了。就拿生态家来说，产品经营种类不是单纯地按材质区分，而是根据大众生活中可能涉及的各种细节需求量身打造。因此，毛巾、浴巾、浴袍等产品是跟洗手液、底裤、围巾、枕头一并出售的，同时，他们融入生态环保的概念。所以，能够得到消费者和投资者的认同。

本书也是林总、石总他们把创立企业和服务企业过程中的思想、经验妙手炮制的一个锦囊。可能这个锦囊称不上是包治百病，但是他们精心挑选的几十个案例，从不同的角度讲解企业的“混合”道法术，犹如他山之石，能够在思路上给予读者或多或少的启迪与借鉴。

这种思想不是把“鸡蛋放在不同的篮子里”分散风险的简单想法，而顺应时代的潮流，以客户群体为核心，深入分析客户的需求进行产品组合。现在已经很难单纯地根据一两个硬性指标来区分消费群体，如同书中所说，“而是要把具有相同生活方式、消费同样符码的消费者组成一个个张扬个性、表达自我的团体，这些团体被称作‘部落’”。部落群里消费者之间产生的相互影响，大大强于单纯地企业与消费者之间的单一联系。因此，你能看到生态家打出的是“有机与天然生活品店”的招牌，与之相对应的就是一个追求高生活品质的“家庭主妇”，要满足这个部落的消费需求，就不是一两个单一产品品类所能达到的了。

要满足他们的多样化相关需求，一站式购物是我们在零售和电子商务中看到最多的整合，甚至渗透到了许多行业、领域。因此，无论是从图书起家的当当，还是以家电打头阵的京东，无一不进行横向的扩张做电子百货商场；做教育培训的安博，一开始就做平台，往上面插具体的业务，而专注于其他某个细分领域的教育培训企业，一旦壮大起来纷纷转向平台搭建，可谓殊途同归。在组合方式上，很多企业也在不断尝试着：有的是下辖在一个概念之下的“小混合拳”，比如凡客诚品、上岛；有的是大而广的“大组合拳”，比如复星。但无一例外，你是想做一个“德智体”全面发展的优等生，还是某一门功课拔尖的单项冠军？随着人们的消费潮流和行为认知习惯的变化，以及从商业发展规律来看，“德智体”全面发展的优等生可能是最大的赢家。

从另一种意义上说，这也是商业模式的一种创新，是创业者对商业环境、消费群体以及产品定位各方关联性所产生的一种判断。

目前中国大的技术创新难以在短时间内突破，商业模式创新也许是创业者获得市场成功最快的方式，也是真正能对商业产生重大影响力的一个因素。

但这并不代表作者片面性地煽动所有创业者搭平台，搞混合，“混合理论”自然有它的合理性和限制条件。需要指出的是，它代表了未来的一种发展趋势和方向，更是模式创新的一种。如果你能静下心来读完这本叫做《混合理论》的书，将会对此有一个更加全面的了解和理性的判断。

《创业邦》杂志CEO兼出版人

南立新

2011年1月18日

当尼葛洛庞帝认为未来的世界是数字化的世界时，一开始没有人相信，但后来大家都信了，因为预言已成为了现实；

当比尔·盖茨认为未来电脑会成为我们生活的必备工具时，也没有人相信，但现实还是来了；

当马云说电子商务将会风靡全世界，有人甚至说他是疯子，如今，这些正在成为现实；

……

今天，当我们说，混合社会来了，混合赢未来，也一定会有人非常不屑，甚至嗤之以鼻。这都没有关系，现实和未来会证明这一切，而当下的企业实践和商业运作已正在践行着混合的新力量。

战争开始混合了

在美国2005年《国家防务战略报告》中，海军陆战队作战发展司令部研究员富兰克·霍夫曼首次提出“混合战争”的概念。

2010年2月1日，美国国防部《四年防务评估报告》引用了这一理论，并将其作为《报告》的重要指导思想。

所谓“混合战争”，是指在同一战场空间，众多参战部队同时遂行多种作战形式。“混合战争”理论，源于近年来美军作战实践的总结与反思，也是“全维战争”理念的具体体现。

美军认为，随着全球化的发展和技术扩散的影响，不仅敌对国家可能运用非常规技术和手段来挑战美军，而且那些敌对的非国家行为体，也将运用高技术和非常规军事手段挑战美国。所以，未来战争将更加复杂，战争行为体更加多元，战争类型的边界更加模糊。在阿富汗、伊拉克，非正规作战和恐怖袭击已经成为制造美军大量伤亡的“尖刀利剑”，无论是在生理还是心理上都对美军造成了极大威胁。持续上升的伤亡数字和连锁反应式的冲突扩散，一方面说明了战场的混合、攻击手段的混合，另一方面也说明美军想要取得“混合”胜利，绝非易事。

未来的战争，传统的冲突仍是人类冲突最危险的形式，但战争表现出的最明显的变化就是作战性质的模糊或混合性。战争的界限更加模糊、作战样式更趋融合、冲突趋于多样性，不能简单地将战争划分为大规模的正规战和小规模的非正规战，形形色色的对手将在同一战场空间，同时采取多种作战样式的行动，这种形态的战争被称为混合战。混合战因此被认为是研究未来安全环境的新理念。

霍夫曼认为混合战主要包括以下三个特征：一是作战对手的多元化，包括国家、非国家行为体、宗教势力和集团、恐怖组织甚至是个人，他们可能联手或单独针对美国的弱点发起进攻；二是作战手段的多样化，包括常规和非常规军事能力，特别是恐怖袭击、网络攻击、伏击战、简易爆炸物装置和秘密暗杀犯罪活动等；三是作战力量的一体化，包括国家与非国家主体、物质与心理、作战力量与非作战力量之间的结合。混合战理念严重冲击着美国的传统军事思维。霍夫曼认为，美国不能将混合战的威胁视为旁门左道，更不能因为它们与美国习惯的战争方式不符而不予理睬。这一理念在美国高层引起了争论，并最终被接受。美军将从过去同时打赢两场主要常规战争的理念向应对混合战新理念转变。这一新理念的宗旨是确保美军能够处理各种可能面临的威胁，包括应对常规战争、反恐和反叛乱行为、计算机网络攻击、遮蔽卫星定位系统、精确制导导弹袭击和路边炸弹袭击，以及视频网络攻击。

近年来，美军在伊拉克战后重建工作中遭遇的困境凸显了美国军事实力的局限，混合战理念的提出对美军的建设产生了深刻影响。混合战的影响上升并不代表传统或常规战的结束，但它确实对21世纪的防御计划增加了复杂因素，其影响是重大的。对付能以如此多种方式作战的网络冲突的许多混合形式，还需要创新的思维。  现实中混合无处不在

混合理念不仅在军事领域成为美国指导战争战略的新思想和新策略，更在企业经营和现实生活中无处不在，且无时不在影响着我们。

混合的定义，是指两种或多种不同材料的粉末的均匀掺和。

现代汉语词典的解释是：用机械的或流体动力的方法，使两种或多种物料相互分散而达到一定均匀程度的单元操作。

混合亦作“混阖”，意即掺杂或合并。

在工业上，混合通常指用机械方法使两种或多种物料相互分散而达到均匀状态的操作。用以加速传热、传质和化学反应(如硝化、磺化、皂化等)，也用以促进物理变化，制取许多混合体，如溶液、乳浊液、悬浊液、混合物等。可在混合器等中进行。

在摄影上，混合则是两个视频信号输人源的画面，在切换过程中的一种基本切换方式。混合也叫做慢切换，它是指画面的混合过渡，一个画面慢慢消失，另一个画面慢慢出现，或者是两个画面重叠在一起；它又可以分为两种方式，另一种是淡出淡入，一种是化出化人。淡出淡人，是指一个画面逐渐减弱直到全部消失后，另一个画面再逐渐增强到正常状态；化出化入是指一个画面由强变弱逐渐消失，另一个画面由弱变强逐渐出现，两者始终叠加在一起，直到后者完全取代前者。

在法律上，混合是指不同所有人的动产相融合。包括固体与固体的混合，液体与液体的混合，气体与气体的混合。对混合物，如果不能识别，或者识别不符合经济合理性原则的，属于拥有价值量较高的一方或者共有。单独属价值量较高的一方应给予另一方补偿。

在实践应用上，常见的混合方法有：

掺和：用机械的方法混合两种或多种粉粒状固体物料。

捏和：用机械方法混合糊状或高黏度物料。

混炼：指在生橡胶中混入炭黑、硫黄等粉粒状配合剂的操作。

搅拌：将液体、气体或固体粉粒分散到液体中去的一种最常用方法。

射流混合：利用工作流体本身的能量在其流动过程中进行的混合。

管道混合：用一个三通管使两种流体汇合，然后流经一段直管，借湍流脉动达到相互混合。在管道内加装孔板或圆形折流挡板，可加强流体的湍流程度，提高混合效果。

忘掉定位，开始混合

不论是在军事上，还是在生活中，混合理论正在成为新思想、新策略。

与此同时，在企业经营和战略营销，混合正在创造新的经济奇迹！

谭木匠由梳子起家，却开始成为精制木制品的领跑者品牌，你还能说它是个梳子店吗？

文峰，一个放牛娃的谋生生意，却通过混合模式的创新，在美容美发产品、门店服务、技能培训等产业链上混业混合经营，成为销售收入近10亿元的美容美发帝国，它已不再是一个简单的美容美发店了；

上岛虽然历经股东纷争但依然不改混合模式的旺盛生命力和竞争力，由上岛裂变出来的两岸、迪欧、老树等均以不可抗拒的生命力在全国跑马圈地，上岛系已占据中国咖啡店市场的大半以上份额，它更不是一个喝咖啡的地方；

横店，无中生有硬是生造出了一个旅游和影视及娱乐相结合的怪胎，却有着超强的竞争力，在其他影视城艰难度日之时，却红火得一塌糊涂，连横店人也不知道自己是个什么；

从来不改其定位的肯德基大叔也在中国开始了颇具中国特色的模式调整和定位调整，油条、豆浆、米饭、粥无所不有，也由此把在全球其他地方与它旗鼓相当的麦当劳甩得远远的，肯德基又是什么呢？  腾讯，一只小企鹅，却打败了所有的网络对手，什么都有，什么都不像，2009年的净利润比阿里巴巴的所有收入还高出近一倍，可怕的腾讯帝’国，你还能说它只是个即时通信工具吗？

本山大哥，名人、二人转、小品王、明星、企业家、东北人，还是什么？估计再多的组合和关键词也未必能清晰地表达和勾画出他的事业版图吧？

老谋子，人如其人，一个西北的文艺小青年，一不小心成了影响甚至主宰中国影视界和娱乐界的人物，是他个人厉害还是他背后的混合链条厉害？

更有最近火得一塌糊涂的凡客诚品……

如此混合，如此力量，不一而足。

实践是最好的老师，混合正在不断的实践中向我们走来。

的确如此，在诸多的无意识和无为的商业混合的咨询服务和实践运营中，我们不得不承认，混合开始成为一种谁也逃离不了的趋势，甚至在不久的将来会成为一种主流。

正所谓，混合赢未来。

存在的即是合理的。

你现在还能说凡客诚品是卖衬衣的吗？

你能说平安还是保险公司吗？

你能说清楚腾讯是干什么的？

……

理论有时候是灰色的，而实践则是最鲜活的。

忘掉定位，开始混合吧。

从现在开始——

马上行动……

混合是当今商业环境下的取胜之道、竞争之法、生存之路和发展之魂。如果你还在为改善经营状况而苦恼，我建议你读一读《混合理论》。

沈南鹏

先以单一产品建立起单一渠道平台，然后扩充到多产品，再以多产品覆盖多渠道，形成产品和渠道的混合混业混融平台模式，这就是典型的混合商业模型。

陈年

在商业模式混杂的时代，《混合理论》也许会为你打开商业思路。

刘松琳

企业的生存需要销量的保证，企业的发展离不开商业模式的创新。混合模式是当下企业发展的最具竞争力的商业模式之一。

秦朔

混合模式是当下企业投资者比较认可的企业商业模式之一。

南立新

如果说网络经济初级阶段的竞争力在于产品战略、中级阶段的竞争力在于品牌战略，那么高级阶段的竞争力则在于模式战略和平台战略，而模式和平台的核心灵魂则是混合。

王昕

定位定天下，混合赢未来。

王炜

专业化没有错，错在没有有效的定位；多元化也没有错，错在没有有效的混合。

滕斌圣