本书主要讲述了美国人卡尔在中国从事广告和商品推销代理商时的一些经历和经验。作者把中国人看作潜在的顾客，同时结合推广代理的典型案例，生动分析了中国人的性格和社会状况，以及中国特殊的传统文化和地域风俗。有趣的是，这么多年后，在一个经历了天翻地覆变化的中国，书中的很多经验仍然适用。

本书主要讲述了20世纪上半叶美国人卡尔·克劳 (Carl Crow)在中国从事广告和商品推销代理商时的一些经历和经验。作者把四万万中国人看作潜在的顾客，同时结合推广代理的典型案例，生动分析了中国人的性格和社会状况，以及中国特殊的传统文化和地域风俗。他在书中强调说，在试图销售任何东西之前，请真正了解中国市场。他还特别警告说，一定要摒弃那种未经证实的当然想法，即在美国卖得好的东西在中国一定也卖得好。有趣的是，七十多年后，在一个经历了天翻地覆变化的中国，书中的很多经验仍然适用。

前言

一、非常独特的顾客

二、中国小姐发现大腿

三、无利润销售也发财

四、饥肠辘辘的海鸥

五、销售无需推销员

六、谋取并保住一份工作

七、公司士气与驱鬼

八、各宜凛遵!

九、“听!听!狗在吠!”

十、鱼、细绳和西瓜子

十一、读报的少数人

十二、顺子和同花

十三、医治中国疾病的药物

十四、鱼翅和皮蛋

十五、保面子和丢面子

十六、神圣的饭碗

十七、若干见不得人的方式

十八、出口商约翰牛和山姆大叔

十九、一天一个苹果

二十、天涯若比邻

卡尔·克劳与他的《四万万顾客》——译者后记

　　大约15年前，我的位于上海的广告公司在中文报纸上投放了最早的唇膏和雪花膏广告。自那时以来，化妆品广告已是我们这个行业的一个重要组成部分。大约与此同时，我们举办了最早的重大香皂活动。我并不期待在广告公司的业务中发现任何浪漫精神，但我们很早就遇到了浪漫精神，而且，此后浪漫精神始终是我们的职业声望的一部分。多亏我们的努力以及我们的客户的慷慨的广告拨款，许多中国姑娘学会了用雪花膏打底，再涂抹香粉和胭脂，并在夜间使用冷霜，把冷霜擦入皮肤。我们劝告她们，在不加限制地使用肥皂后，应该用冷水洗脸。我们没有告诉她们有关“cosmeticskin”（美容皮肤）的任何情况，唯一的原因是不可能把这个术语译成中文。我们劝诱所有中国电影明星使用我们做过广告的那种香皂，她们给我们写措辞谨慎但令人信服的推荐书，这些推荐书组成我们的广告词的主要部分。这种香皂恰巧也是所有好莱坞明星使用的，所以，在我们的报纸广告中，我们把一个好莱坞明星和一个中国明星的图片放在一起，但我们让中国明星占据更大的空间。在我们的领域，她是更重要的，虽然她一年的收入比不上这个好莱坞明星一周的收入。在我们的广告词中，我们必须相当慎重地论及难看的毛孔，因为中国女子皮肤的肌理比外国太太们的皮肤更细腻得多，而且，无论她具有什么样的毛孔，她的毛孔不会比一个婴儿皮肤上的毛孔更难看。所以，我们不必许诺，使用我们的冷霜和香皂将除去难看的毛孔，而是说，我们的冷霜和香皂将防止毛孔的出现。这是一种更有把握的建议。　　你务必不要认为，我们最早的唇膏和其他化妆品的广告使中国姑娘开始走上化妆品美容之路。你内心抱有这种想法或许是令人非常高兴的，但事实并不证明这种想法是正确的。根据可信的中国历史，5000年前，中国姑娘已懂得拔去无用的眉毛，并把胭脂涂在脸颊上。即使在当时，这么做或许也已是一种古老的风俗。历史悠久的图画证明，涂抹胭脂的方式随着世纪的更替而发生变化。有时胭脂十分显眼地出现在脸颊的上部。在另外一些时候，胭脂被涂在连接下巴的脸颊下部，形成一个鲜艳的红色圆圈。在某些世纪，胭脂的使用非常浪费，在另外一些世纪，胭脂的使用非常节省，但胭脂的使用从未中断。一个又一个王朝相继覆灭，中国不断地受到洪水、旱灾和内战的蹂躏，但化妆品生意始终是兴隆的。来自北方的未开化的游牧部落不时地侵袭中国，当他们这么做时，未开化的女人们立即仿效汉人的美容方法，但使用的是一种粗俗的野蛮方式。她们把能弄到手的最红的胭脂涂在脸颊上，有时涂在前额上。依然存在的满族女人以一种使汉族妇女感到厌恶的方式把胭脂涂在脸上。日本女人也从中国人那儿学会最初的美容课，而且似乎并未作出她们自己的改进。她们在使用胭脂方面比满人更克制，但她们大量使用米粉往往使她们的脸蛋显得像是一块蒙上一层糖霜的蛋糕。中国女人瞧不起日本女人。她们知道，没有和服、阔腰带、厚底短袜和木屐，日本女人的吸引力可能变得一文不值，而且，没有一个日本女人敢穿暴露部分身体的旗袍。

P15-17

由于大量有关中国的图书已经出版并且不断重印，一本有关这个非常令人关注的国家的新书的问世使作者有必要进行辩解。读者大众完全有权要求他解释，为什么他认为必须出版一本新书，为什么他写了这本书。由于书架上已经摆满作家们撰写的有关宗教的图书，还有旅行家、政治家、幽默家、哲学家、经济学家和高级专门知识的其他数十个分支的代表们撰写的图书，他们或许会问，我希望给已经撰写和出版的图书增添的是一本什么样的著作，为什么我会有足够的胆量尝试这么做?

我的理由可从我的职业中找到，我的职业是广告和商品推销的代理商，因此，即使我不能代表专门知识的一个分支，至少也能代表专门努力的一个分支，许多撰写有关中国的图书的作者迄今尚未介绍这个分支。由于我干的这一行是一门较新的职业，我或许应该说明，我们不像许多外行所猜想的那样，把我们的时间花在促销广告上，向任何经不住诱导可能掏钱的人进行推销。我们全心全意地致力于帮助我们的客户出售他们的商品，特别关注各种广告形式能起的作用。他们因为这种工作支付给我们费用，而且，由于我们的虚荣心之一是坚持认为，我们享有一种专家地位，我们所说的“费用”是指我们的报酬。如果我们富有效率地从事我们的工作，我们应该有能力就各种事情为我们的客户提供专家意见，从一张商标的色彩和措词，到在中国数十个城市中的任何一个出版的各种报纸的相对长处。我们应该有能力告诉某个客户，他是否可能为自己的品牌逐步实现有利可图的销量，并且衡量他必将面临的竞争对手的实力和弱点。我们与我们的客户一荣俱荣，一损俱损。

我的工作自然而然地使我的观点变成把中国入看作潜在的顾客．考虑他们可能购买什么用品，应该如何包装这些用品，什么样的广告宣传方法在推动销售方面将是最有效的。我的广告客户销售从纺织机械到香水的一切东西。他们由许多不同国籍的国民组成．有英国人、美国人、德国人、法国人、荷兰人、比利时人、澳大利亚人、加拿大人、日本人、西班牙人，还有一个广告客户来自卢森堡大公国。每个广告客户都有不同的问题需要解决，每个广告客户也都有如何解决这些问题的不同想法，但我们的主要目标始终是相同的，即把商品卖给中国人。为了有效地开展我的212作．我不得不对一切与中国有关的事情进行研究，并把-各种知识整合成一个对我的广告客户有用的商品推销模式。因此，虽然广告代理商的研究领域比人类学家的研究领域低了一等，但广告代理商的研究范围必须与人类学家的研究范围一样广泛，因为有关中国及其人民的一切信息都可能在某个时候证明是有价值的。对我来说，研究中国人，研究他们的性格、历史和习俗并不是一件苦差事，因为如今我对中国人的兴趣与四分之一个世纪前一样强烈，当时第一次乘坐黄包车的经历使我感到非常兴奋。对许多生活在中国的外国人来说，正是这种对中国的出于同情的研究证明了这个国家的魅力。

这是一个幅员如此辽阔、情况如此复杂的国家，因此，她绝不可能变得平凡无奇——人们对她的了解是如此之少，以致虽然同一条路已有成千上万人走过，但由于他们的眼睛不那么善于观察，一个人仍有可能兴奋地频频发现某个未被他们注意到的新的事实，从而享受探险家的激动。

这就是我的辩解和我的理由。我希望读者将发现，我的辩解和理由是可接受的，而且，我的这种新观点将使他与我一样，对令人关注、令人恼怒、令人困惑以及几乎总是令人喜爱的中国人民产生新的认识。

卡尔·克劳(carl crow)，一个采访过诸如孙中山、蒋介石和周恩来等名人的美国记者，一个撰写过多部有关中国的畅销著作、熟知中国人的禀性和习俗的美国作家，一个首开先河、用穿旗袍和留短发的中国时髦女郎形象做广告推销商品的美国商人，一个在上海目睹从1911年辛亥革命时的改朝换代到1 937年日本入侵时死于战火的美国公民，一个很早就日本侵略中国的意图公开提出警告、热情支持中国抗战事业、始终热爱中国人民的美国朋友。

卡尔·克劳，一个如今几乎已被中国人遗忘的老资格中国通。生平简介

1945年6月8日，卡尔·克劳因病在纽约去世，年仅6 1岁。6月i 0日，《纽约时报》报道卡尔·克劳去世的消息，同时简略地介绍了他的生平：

卡尔·克劳，若干众所周知的有关东方的图书的作者，1919-1937年曾拥有上海一家广告公司，在长期患病之后，于星期五下午在纽约伦诺克斯希尔医院逝世，享年61岁。他的家位于华盛顿广场82号。

由他的家人刊登的讣告包含一个要求，即让朋友们别以通常方式赠送鲜花，而是向美国癌症控制学会捐款。

克劳先生曾在本国和中国担任记者，1937年，当他的《四万万顾客》出版后，他的名字上了畅销书榜。这是他撰写的有关中国的流行图书中的第一本。此书充满有关中国人生活的奇闻趣事和人情世故，作为当年最具原创性著作，获得美国书商协会奖。

后续著作包括 (《我为中国人说话》 (／Speak for the Chinese，1937)、 《孔子轶事》 (Master Kung； The Story of Confucius，1938)；《他打开了日本的门户：汤森·郝厘世及其在建立与远东的关系中的冒险的故事》(He Opened the Door of Japan: The Story of Townsend Harris and His Adventures in Establishing Relations with the Far East)和《中国人就那样》 (The Chinese Are Like That，1939)；《洋鬼子在中国》(Foreign Devils in the Flowery Kingdom，1940)；《结识南美人》(Meet the South Americans，1941)；《伟大的美国消费者》(The Oreat American Customer，1943)；《中国就位》(China Takes Her Place，1944)。最近他向哈珀兄弟出版公司(Harper & Brothers)交付了最后一本著作——一《弗林特城的崛起》(The City of Flint Grows Up)的手稿。