本书作者学的是市场营销专业，毕业12年来从事的3份职业都是销售工作，每一次都是从最低层的业务员做起，最后在单位里做到最高级别直至总经理。这里面的一些东西是非常有效的，作者连续12年来不断地学习、不断地实践，大量地学习、大量地行动，获得了很多体会，作者说他在这里可以保证，不管你以前上过多少销售课程，他的课程一定会给你带来帮助的，因为这个课程是他综合了世界上所有最顶级的说服力专家及销售大师的经验。请你用心的去领悟，去实践，相信很多奇迹一定会在你的身上发生。

　　你想拥有屡创奇迹的销售精英吗？你想打造一支战无不胜的“亮剑”团队吗？你想立刻倍增企业的销售业绩吗？你想快速实现企业的盈利目标吗？NBSS销售模式就是帮助你实现梦想的“阿拉丁神灯”！

导读／001

上篇 NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功

 第一章 销售你自己／002

一、销售是所有人的基本功／003

二、推销产品之前先推销自己／004

三、月入百万的营销员的九个习惯／008

四、开发准客户是销售的源头／014

 第二章 口到钱来的电话行销艺术／028

一、电话行销必备的信念／028

二、电话行销前的准备／030

三、电话行销的开场白／031

四、说明产品的好处及价值／033

五、解除客户的反对意见／034

案例：短信行销法／036

 第三章 战无不胜的会议营销术／038

一、明确会议营销的目的是关键／039

二、会议主题要鲜明／039

三、如何成功邀约客户／039

四、精心设计会议流程／045

五、团队配合默契更重要／045

六、细节决定成败／047

七、会后追踪才能产生生产力／049

 第四章 顶尖推销员应有的心态和素养／052

一、怀着积极的心态去推销／052

二、使命感是销售的最大驱动力／055

三、爱心能使你感动“上帝”／056

四、自信是推销员的精神脊梁骨／057

五、汲取丰富的专业知识／061

 第五章 建立非凡的亲和力／068

一、“设身处地”与客户的情绪同步／068

二、配合客户的感官方式——语调和速度同步／070

三、与客户“志同道合”——生理状态同步／071

四、赢得客户的心——语言文字同步／072

五、为客户着想的合一架构法／073

 第六章 目标规划与时间管理／075

一、每时每刻做最有生产力的事／075

二、时间就是金钱／076

三、克服对要求成交的恐惧／077

四、完善的事前规划／077

五、充足的产品知识／078

六、避免无效率拜访／078

七、拜访路线和区域规划／079

八、有规律的生活／079

九、提早见第一位客户的时间／080

十、善于利用零碎时间／080

下篇 超级成功之道——步步为赢的推销流程

 第一步 完美的准备——望穿秋水／084

一、情绪上的准备／085

二、精神上的准备／087

三、态度上的准备／087

四、体力上的准备／087

五、听众需求的准备／088

六、说服内容的准备／089

 第二步 让情绪达到颠峰状态／091

一、自我激励／093

二、改变肢体动作／094

三、激情音乐／094

四、成功心理预演／094

 第三步 建立信赖感——让客户一见钟情／096

一、接洽——建立信赖感的第一印象／097

二、世界上最动听的语言是赞美／100

 第四步 了解顾客的问题需求和渴望／104

一、对客户进行深度调查／105

二、问出客户需求的缺口／108

三、问出客户购买需求的程序／111

四、把客户需要激发成想要／114

五、提升顾客渴望度的5大关键问题／116

 第五步 塑造产品物有所值的价值／119

一、把快乐说透 把痛苦说够／120

二、做产品介绍的五大技巧／124

三、塑造产品价值的19条经典话术／127

 第六步 竞争对手分析——让USP(独特卖点)魅力四射／129

 第七步 解决抗拒问题／133

一 有被倾听／135

二、承认、同意、道歉／136

三、试探／136

四、使用沟通模式／137

五、重新框式／138

六、有效解除抗拒问题的黄金方程式／138

七、假设成交／140

八、问好的问题／14l

九、回马枪成交法／141

 第八步 成交——要爱就请说出口／144

一、具有绝对成交的信念／146

二、绝对成交的口号／148

三、辨识客户购买信号／148

四、超级说服力的10大武器／152

五、迈向巅峰的30种成交方法／166

 第九步 以一成百的开拓方法——转介绍／177

一、认识转介绍的重要性／178

二、索取转介绍的时机／179

三、取得转介绍的流程／180

四、让客户疯狂给你转介绍的方法／181

 第十步 优良的服务就是优良的推销／185

一、售后服务是销售的开始／186

二、4种开展客户后续服务工作的方法／186

三、做让顾客感动的服务／188

四、以平和心态处理投诉／189

附录 对业务员的100个忠告／192

第一章 销售你自己

对销售代表来说，销售学知识无疑是其必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验到销售的妙趣。

一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

莎士比亚曾经说过：在人类的活动中，有一种潮流存在，这个潮流从洪水中产生，并会引领我们走向富裕之路。

这个活动就是推销。21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键是你要把产品卖出去换成钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品。却找不到人来购买，所以人们需要推销。

一天，有人问一个世界五百强大企业的老总，你是世界五百强大企业的老总，是亿万富翁，我想问你一下，如果你百年以后，你能留给你孩子多少遗产？这个亿万富翁就说了这样一句话，他说是这样的，我感觉到当我的儿子有本事的时候，不需要我给他留太多的钱，他自己就能够创造很多财富。当我儿子不成器的时候，我留下再多的财产也没有用。因而我只乞求上帝给我儿子一种能力——超级推销员的能力。

国家的发展靠经济，经济的发展靠企业，企业的发展是需要不断的制造出来对路的产品并且把它变成货币，当然每一个公司、每一个企业最渴望的就是能够把商品不断地卖出去创造利润。所以如果你具有超级推销员的能力你就能走遍世界各地，你就一定是最受企业欢迎的人！

一、销售是所有人的基本功

比尔·盖茨曾经说过，只有创新和营销是利润，其他的一切都是成本。

假如你是一位超级推销员，你可以不断地把商品卖出去，你是不是最受老板欢迎的人？当你具有超级推销员的能力以后你走遍世界各地，你的职业不是问题，你的收入不是问题，你的生活状况更不是问题。

所以，我们每一个人都应该学会一个超级推销员的能力。21世纪每一个人必须要具备三种能力：推销力、行销力、领导力。如果要再加上另外两种的话就是外语和电脑。这是我们最基本的生存五种能力。

什么叫推销呢？推销就是人走出去，给商品找婆家，但是我卖的未必是客户想买的，我们说的未必是客户想听的。什么叫行销呢？行销就是我首先发现市场需求，然后把顾客想要的东西制造出来，并吸引顾客主动来购买，让推销成为多余。所以推销是先有产品，然后给产品找客户，行销就是先发现市场机会，然后生产出来适销对路的产品，找到不同的渠道，然后把它行销出去，真正的推销员是站在行销的观念之上的。

这个时代每个人都需要推销，甚至连上帝都需要推销员。我们每一个人都需要具备推销能力，而且每一个人都是天生的推销员了。比如说一个孩子，刚刚出生到这个世界上，他实际上已经是天生的推销员，因为他可以通过自己的哭声向妈妈说我饿了：孩子慢慢长大了，他会通过自己出色的表现来向老师证明我是一个好的学生：后来大学毕业了参加工作了，他会通过自己的业绩或技术向老板证明他是一个好员工，老板会通过一些广告向社会来推荐他的经营理念和他的商品，即便是美国总统也需要到全国各地去演说，竞选演说事实上也是在推销自己。而一个人一生当中最会推销自己的时候就是在20多岁的时候，他在找对象的时候，他总能找到一个合适的方法向他心爱的人表明你选择我是没错的。

二、推销产品之前先推销自己

只有你懂得和客户沟通，客户才会给你源源不断的定单，所以说一个人的说服力决定了他的销售能力，说服力也决定着他赚钱的能力。一个人缺的永远不是钱，缺的是赚钱的能力。推销就是人走出去，把话说出去，把钱收回来。

学好说服力还能大大提高我们的领导能力。

唐太宗当年还是秦王的时候，下边的人一般都不太愿意说话，所以他们在一起的时候气氛特别的沉闷，但是只要唐太宗一出现在现场，气氛就活跃起来了，历史当中对他的评价是这样的——光彩照人、谈笑风生、语惊四座、言服八方。所以作为一个领导人最重要一种能力就是让任何人一看到你马上就对你心存尊敬。

……

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NBSS销售模式

在这里，我想很负责任地告诉你，这是我花了12年的时间研究出来的一个全新的课程，我称之为无法抗拒的销售魔法。在课程中我融会了好几个世界大师的经验和智慧，第一位是世界第一名的房地产销售金氏纪录保持者汤姆·霍普金斯，他连续十年平均每一天可以卖出一套房子，他27岁的时候就不需要工作了，因为他选择退休了，退休的原因是他已经赚了一辈子也花不完的钱，我想你也梦想着过这样的生活吧。第二位是世界第一名的汽车销售冠军——乔·吉拉德。他从35岁那一年才开始卖汽车，却从此彻底改变了自己的人生和命运，他连续11年卖出了13000多辆汽车，至今无人能及。第三位是世界级的效率提升大师博恩·崔西，他具有丰富的实战和培训经验。同时他也是一位极有思想的销售大师。还有世界上最伟大的催眠大师马修·史维、谈判大师罗杰·道森、行销之神亚布拉罕、心灵导师安东尼·罗宾、客户服务大师大卫·弗兰多等，他们都是我喜欢和欣赏的世界级人物。

我曾在一个世界五百强排名第212位的公司做过业务员、高级业务主管、讲师、培训经理，公司斥资数百万与美国麦肯锡、行销协会合作共同打造出来了一个课程——NBSS，按照中文翻译是“需求导向式销售”。按照这样的一个销售流程来做，在这个过程当中是没有顾客会拒绝你的。因为整个销售流程完全是站在客户的立场上去看问题、考虑问题、解决问题的，一切都是在尊重顾客并在顾客同意之下进行的，按照整个过程的每一步做下来都会演变成顾客自己的选择，所以你的销售不会遇到拒绝。

我学的是市场营销专业，毕业12年来从事的3份职业都是销售工作，每一次都是从最低层的业务员做起，最后在单位里做到最高级别直至总经理。这里面的一些东西是非常有效的，我连续12年来不断地学习、不断地实践，大量地学习、大量地行动，获得了很多体会，我在这里可以保证，不管你以前上过多少销售课程，我的课程一定会给你带来帮助的，因为这个课程是我综合了世界上所有最顶级的说服力专家及销售大师的经验。请你用心的去领悟，去实践，相信很多奇迹一定会在你的身上发生。

兰彦岭和他的队友赢得了谈判比赛总冠军。他完全掌握了我传授的谈判技巧，他的说服力堪称一流！

——罗杰·道森

美国总统顾问、国际首席商业谈判大师 目标像蝴蝶你去追它会很辛苦，如果你种很多花，蝴蝶就会自己飞过来，只有不断地提升自己才能吸引好运降临，成功不是战胜别人而是改变自己！我相信，兰老师的新书《NBSS销售模式》能彻底帮助你实现突破性的改变。

——杨滨

亚洲性格领导力创始人 如果把别的老师的课程比喻成汽油，那么兰老师的课程就是发动机！因为这堂课程，我企业的年营业额从两年前的2.9个亿到去年上升到6.2个亿，在这里，我代表我的企业深深地感谢兰老师！

——吕君领

山东大化齐鲁化工集团董事长 一个人的说服力来自于一个人改变的结果与改变的速度。我的突破改变来自于兰彦岭兰老师的NBSS销售模式，他的NBSS销售模式可以说是一语中的、一针见血！兰老师说，一个人没有业绩百分百是行动力不够，属于心态问题，而业绩不高那才是技能技巧问题。《NBSS销售模式》这本书不仅让你拥有阳光心态，更重要的是拥有实用性非常强的技能技巧。

——郑俊芳　北京纵横智慧文化传播有限公司营销总监、销售冠军