全美销售大师丹·托马斯·米勒的5W1H销售宝典，网罗二十年来从失败低谷到业绩巅峰的经验法则，教你拒当订单乞丐，稳操成交胜券，成为让客户永远只说“我愿意”的TOP SALES！

《逆转富》财管先驱陈富生，《用听的学行销》首席名师王宝玲联合推荐！

不管你从事何种职业，都可以试着找出对你职业生涯有所帮助的13个要素，并且加以掌握，长此以往，你一定会在这个过程中产生惊人的进步。只需一年，你就能够重振自信。13个星期的努力，你就会对自己的成长大为震惊，再过一段时间，任何人都会感觉到你的截然不同。换句话说，此时你已经在前往成功的路上，甚至已经是个成功者。

Part Ⅰ 走出失败

 1 从“冲劲”下手

 2 重返业务生涯

 3 敌人只有一个

 4 策略性的自我管理

 5 当客户说“不”的时候

 6 40种借口排行榜

Part Ⅱ 下一秒就成交

 1 比客户还渴望他的需求

 2 看准牛眼就能正中靶心

 3 15分钟内销售25万

 4 11个销售的私传秘诀

 5 善用问号

 6 为什么要问“为什么”

 7 挖掘深藏在背后的原因

 8 被遗忘的倾听力

Part Ⅲ 别让信赖透支

 1 连标点符号都诚恳

 2 医生给我的启发

 3 赞扬你的对手

 4 为什么会被淘汰

 5 寻找“目击证人”

 6 当心客户“以貌取人”

Part Ⅳ 拓展交易人脉

 1 向林肯学习如何交友

 2 无入而不自得

 3 记住姓名与长相

 4 冗长的言语倾销

 5 消除对权威人士的恐惧

Part Ⅴ 开始推销的步骤

 1 抛接的前奏

 2 预约的艺术

 3 精明不是秘书与总机的专利

 4 坚行不辍

 5 让客户帮你代言

 6 温“故”而知“新”

 7 成功销售的7大认知

 8 成交前的最后一个诀窍

Part Ⅵ 赢家的8条成功金律

 1 积极心态的磁力作用

 2 多走几步路

 3 运用信心

 4 创造愉悦的小环境

 5 让冲劲融化于生活

 6 并肩作战

 7 独特气质的魅力

 8 普遍规律的力量

1．从“冲劲”下手

在我刚成为职业棒球队员时，便遭遇了一次严重的挫折。那是1907年，我效力于宾夕法尼亚州的约翰斯顿球队，并代表球队参加了三州联赛。那时的我年气盛，意气风发。可是有一天，我突然无缘无故地被球队解聘了。我现在很难想象，如果我当时不找球队老板问个明白，那么我今天的生活会是怎样的境况——当然也绝对不会写这本书了。

我问老板这到底是为什么？他回答说，是因为我不够用心，打球时没精神，就像是一个打了很多年球的老球员，毫无冲劲；又说如果我用心的话，就不会是这个样子。我辩解道，那是因为我太在乎比赛，我发誓会尽量克服这种恐惧心理，但老板却说，这根本没有用，我只会成为整个球队的绊脚石。最后，老板对我说，离开这儿吧，米勒！不过，请你记住，不管以后做什么工作，都要满怀冲劲和斗志。

我离开了月薪175美元的约翰斯顿球队后，来到同样位于宾夕法尼亚州、月薪却只有25美元的切斯特球队，参加大西洋联赛。微薄的薪酬根本没办法让我振奋精神，可是我仍然很卖力地不断练球。三天后，同队的老球员丹尼问我：“米勒，你正值年轻岁月，理当四处闯荡，怎么会参加这种级别的联赛呢？”我只好无奈地答道：“如果我知道哪儿能找到比这更好的工作，无论任何地方我都愿意去。”

过了一个礼拜，丹尼推荐我到康州的纽黑文队试训。我永远也无法忘记报到的那一天。联赛中没有人认识我，更没有人知道我的过去。于是我暗暗发誓，要在这次比赛中成为最出色的球员，并且说到做到。

从那以后，场上的我便成了最有干劲的球员，我掷球的速度和力量，几乎把场内接球伙伴的手套震落。有一次比赛时，阳光非常毒辣，气温高达华氏100度。我运用智慧与对手较劲，并抓住对手接球的失误拼命跑向本垒，赢得了关键的一分。当时我若因酷暑的影响而欲振乏力的话，便会让全队在比赛中败阵。

“冲劲”竟如鬼使神差般，在我身上产生了三种作用。

（1）几乎让我消除了全部的恐惧与紧张，结果比我的预期好得多。

（2）我的冲劲影响了所有队伍，大家都变得士气大振。

（3）在烈日当空的酷热中比赛，我的状态反而比从前任何一场比赛都要棒。

使我更为惊讶的是，第二天一早，我在报纸上看到了与我相关的新闻，其中有一段是这样写的：“这名新球员意气勃发，追球的速度和打击的力量都令人惊叹，他的态度同时也激起了全队的必胜斗志，创下了纽黑文有史以来最杰出的一场赛事。”

这家报纸还赋予我一个叫“锐气”的封号，说我是全队的“灵魂”。我剪下这则报道，寄给之前约翰斯顿解雇我的老板，不难想象他看到这个消息时是怎样的表情——三周以前被他开除的那个不用心、无冲劲的球员，现在竟然拥有了“锐气”这个封号。

后来，我的薪水从每月25美元增加到185美元，若非“冲劲”使然，会是什么让我的薪水在短短10天内涨了7倍呢？在那三年中，凭借着一股“冲劲”，我的薪资总计暴增了30倍，这一切，都是靠“冲劲”让我赢得了莫大的成就！

三年后的某天，我在芝加哥球队与当地“出租车”球队的比赛中受了重伤。在迅速奔跑并接住对手的一个短打球后，我尽最大力量把球掷出去，突然，我的手臂传来一阵剧痛——我的手臂骨折了。因为这次意外，我不得不提前结束我的棒球生涯。这场意外发生在我棒球生涯的巅峰时期，对我而言简直是晴天霹雳。但现在想来，这对于我往后的人生其实是一个转机。

离开棒球队后，回到了我的老家——费城，我在一家家具店找到了一份收款员的工作。我成天骑着自行车穿梭于大街小巷，领着每天一美元的血汗钱。如此浑浑噩噩地又过了两年，我决定到一家人寿保险公司应征保险业务员。我就这样得过且过地做了10个月的保险业务员，我失望地发现，自己根本不能胜任这项工作。因此我又开始留意求职广告，心想即使当个船员也好。在那段时间里，我发现，不管我从事什么工作，都会有一种难以形容的恐惧如影随形。于是，我决定去听听戴尔·卡内基（Dale Carnegie）先生的演讲。有一次，卡内基先生在我发言时打断我说：“停！停一停！先生，难道你不能用一种满怀冲劲的语气演讲吗？像这样低沉、有气无力、不带一丝感情的语调，怎么能让大家有继续听下去的欲望呢？”接着，卡内基先生使用充满感染力的语言，为我亲自示范了一次。

当晚，我在床上躺了整整一个小时，竟然毫无睡意。回想起在约翰斯顿球队和纽黑文球队的岁月，我惊恐地发现，破坏我棒球生活的那些缺陷，仍旧存在于我的业务生涯中。因此，我决定把我在纽黑文队打球时的热情找回来，重新投入到保险业务的工作中——我的人生又遇到了另一次转机。

我绝不会忘记第二天早晨的那一通电话。我发誓要把全部的精力投入工作中，那一次的谈话简直就是速战速决。对方可能从来没有遇过这么积极的业务员。在我铆足全力劝说他时，我真希望他能凶狠地打断我的谈话，锉锉我的锐气，遗憾的是他并没有这样做。

后来，在我们面对面的谈话中，我发现他正襟危坐，神情专注，仔细向我询问关于人寿保险方面的信息，而且完全没有打断我的说明。最后，他接受我的推荐并买了一份保险。这个人就是费城有名的粮商——艾尔·安蒙斯。在艾尔先生买了保险后，我们很快就成了很好的朋友，而且他还成为我最有力的支持者。从那之后，我才真正开启我的业务生涯。“冲劲”就如同在我的棒球生活中引发的作用那样，神奇地影响了我的销售工作。

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来自本杰明·富兰克林的启迪

我出生于1888年一个狂风暴雪的日子。我居住在街道西侧，每50码才有一盏路灯，因为光线不足，人们上街还要燃起火把。至今我仍然记得那名点灯人，他整夜在街上来回走着？如果哪盏路灯熄灭了，便将它重新点燃，多给行人们一些光明。

许多年后，我开始探索如何成功销售，一本《本杰明·富兰克林自传》给了我极大的影响。本杰明·富兰克林(Benjamin Franklin)的事迹，对我而言，就犹如那位点灯人，他留下光明，让我在暗夜里看到了出口。

当富兰克林还是名债务缠身的排版工人时，他就认为尽管自己能力普通，但只要方法正确，一定能够脱颖而出。怀着一颗富有理想的心，他为我们留下了任何人都能依循的成功轨迹。

富兰克林归纳出13个成功的要素，每个要素都耗费一周的时间去分析研究并完全掌握，13周为一个周期，一年重复4次。他用了50页的篇幅，详尽描述这13个要素如何影响他的生活。他认为“我的后代或许会以我为榜样并从中获益”。

当我读完这段文字，立刻翻到他解释那13个要素的部分。在后来的几年里，我反复阅读那几段内容，仿佛这是他留给我的遗嘱。

我认为，就连本杰明·富兰克林这样的天才，都觉得那13个因素是成功的必备要件，那我又为何不去尝试一下？假如我上过大学或是中学，我也许会自诩聪明，对此不屑一顾，但我一生只读过6年小学。富兰克林先生逝世150年后，那些享誉世界的大学仍然对他相当推崇，尽管他也只读过两年书而已。基于这些理由，我觉得如果我不试试他的方法，我就是个真正的笨蛋！

我将那13条要素应用于销售之中，并把其中6条原封不动地借用，而其他7条则根据自己的弱点稍加修改。我依照以下顺序去执行：

(1)冲劲

(2)秩序——自我管理

(3)怀抱兴趣

(4)处理问题

(5)掌握关键

(6)稳重倾听

(7)诚实与忠贞

(8)业务知识

(9)欣赏与赞扬

(10)开朗积极

(11)记住姓名与模样

(12)提供服务

(13)成？——实时行动

我将这13个要素记在卡片上，并做了简单的说明。本书就是由这13点加以扩充与延展而成。第一个星期，我随身携带“冲劲”的卡片，一有闲暇就会拿出来翻阅，一个星期后我便投入了比以往多两倍的冲劲与热情。下一个星期我再带上“秩序——自我管理”那张卡片，依此类推。

13个星期以后，我再从头开始反复阅读。我的内心充满着前所未有的动力，每个星期都比上一个星期对这些要素认识得更深入，也更深植于心。我的工作因而变得充满意义，也更让人期待！

一年后，我对13个要素的学习总共重复了4轮。我完全无需刻意努力，便能在现实中应用那些要素，就像它们与生俱来地依附在心灵里一般。

我极少遇见对本杰明·富兰克林的13个要素一无所知的人，但也极少有人告诉我他们是否做过尝试。

不要忘记本杰明·富兰克林是位科学家，因此他那种每个星期掌握一个要素的计划，采用的也是科学方法。这13个要素彼此紧密联系，环环相扣，想要全部掌握并不简单，更无快捷方式可言。但实践的途径是一条通往成功的康庄大道，只要持续前进，就能看见目标！

本杰明·富兰克林的13要素是：

(1)自制——自我管理性格与习惯

(2)沉默——不说没用或可有可无的话

(3)秩序——物有所置，事有所序

(4)处理问题——成功解决问题

(5)俭朴——少花费也可以成大事

(6)勤奋——珍惜时间，改革恶习

(7)诚实——永不欺诈，无信不立

(8)公正——不结党营私，敢于承担责任

(9)宽容——以德报怨，不计前嫌

(10)整洁——注意服饰与行为，塑造良好的个人形象

(11)稳重——遇事沉着应对，不轻易被动摇

(12)忠贞——待人忠实诚恳

(13)谦逊——仿效耶稣和苏格拉底

在你读完本书前，你也许已经读过很多同类型的书籍，也许已经听过太多成功人士的分享，反而惶然不知何所依循。

假如你读了这本书后毫无收获，那就算浪费了你的时间；但假如你认为这本书还可以，并照着我的方法一一实行，我想你会离成功越来越近；又假如你通过本书学会了本杰明·富兰克林的成功要素，那绝对会使你的人生绽放前所未有的光彩。

不管你从事何种职业，都可以试着找出对你职业生涯有所帮助的13个要素，并且加以掌握，长此以往，你一定会在这个过程中产生惊人的进步。只需一年，你就能够重振自信。13个星期的努力，你就对自己的成长大为震惊，再过一段时间，任何人都会感觉到你的截然不同。换句话说，此时你已经在前往成功的路上，甚至已经是个成功者。

对我而言，写这本书是非常有趣的历程，我尽力写出自己从困顿到茁壮的真实体验，希望读者阅读此书，就如我阅读富兰克林的传记般，能获得醍醐灌顶般的启发。

丹·托马斯·米勒