在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现共赢。同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原则的人眼前，而一旦运用不当，不但不得其利、反受其害。至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度”。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协的极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实则坚韧，看似简单实则复杂，让人不可琢磨，感到意味无穷。

现在，你有了由于反编著的这本《妥协(商务谈判新思维)》，你就能轻松掌握“妥协”的技巧，让自己的利益得到最大化的满足。

　 由于反编著的《妥协(商务谈判新思维)》是一本专为商务人士量身定做的“谈判圣经”，本书针对妥协过程中可能遇到的方方面面的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决办法。内容丰富翔实，从如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题进行了透彻的分析，内容涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。

《妥协(商务谈判新思维)》总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原则。不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。

序 妥协是实现谈判目的的最终手段／1

第一章 妥协的战略诉求——追求目标价值最大化[1]

 【引子】 NESO与三星以“和”为贵／1

成功的谈判是“双赢”／4

确定谈判的目标／6

分清主次目标／9

价格就是谈判过程中双方利益的交叉点／11

妥协之前要权衡得失／13

在风险与机会之间妥协／15

“零和”还是“双赢”／17

为了长远利益／20

讨价还价的技巧／22

让对方先开口／25

把握好妥协的“度”／27

第二章 妥协的前提条件——双方存在利益互补的关系 [31]

 【引子】 联想与IBM的双赢合作／31

妥协有利于利益的实现／34

寻求利益互补／36

找到同时满足双方需要的办法／39

互惠谈判观念／42

实现双方利益的合理分配／44

从长远的主要利益考虑／46

寻求双方的利益共同点也是一种妥协／49

尊重对方的正当利益／50

调和双方的利益／52

用妥协化解冲突／53

原则与妥协的统一／56

第三章 妥协的根本目的——以建设性的态度解决问题[59]

 【引子】 沃尔玛的成功之道／59

积极的妥协促进谈判成功／64

巧妙利用态度赢得妥协的筹码／67

妥协并不意味着软弱／69

把妥协变成解决问题的手段／7l

在态度上做出适度妥协／73

不要追求完全平等的让步／75

努力缩小双方态度差距／77

破解谈判中的僵局／79

谈判桌下的缓和法／81

妥协要选择恰当的时机／83

第四章 妥协的极限——突破利益的底线[85]

 【引子】 上海炒货协会与家乐福的对抗／85

使用压力促使对方妥协／90

在不突破利益底线的前提下让步／92

要防止落入弱势陷阱／94

心理的弱势和强势／96

拖延时间也是一种好方法／98

在适当的时候说“不”／99

建立起抵制压力的屏障／101

施压迫使对方让步／105

妥协中巧用底牌策略／107

不要轻易改变谈判底线／108

第五章 妥协中的保障——做最充分的信息准备[111]

 【引子】 华为与恩科的侵权官司／111

由于文化差异造成不同谈判风格的差异／117

不同心理态势造成的谈判差异／120

对己方信息进行严格保密／122

搜集最广泛而有效的信息／124

从语言沟通中获取有用信息／126

从非语言交流中获取信息／128

谈判前做到“知己”／134

谈判前做到“知人”／137

善用性格分析／143

第六章 妥协中的战术——选对时机用对方法 [147]

 【引子】 美日牛肉贸易谈判／147

留出妥协的谈判空间／152

附加价值也不应轻易放弃／154

妥协也有原则可依／156

在坚定中积极妥协／158

声东击西的妥协术／160

突然提出时间限制／164

揭示谈判破裂的后果／166

迫使对方让步／168

逐步升级的妥协术／173

让步的十三项注意／174

让步的十个禁忌／176

在最后时刻退让／177

谨防时间圈套／179

谈判中的让步策略／183

使用“不让步”策略／188

三种特殊的让步技巧／190

确定谈判的目标

谈判就像其他许多活动一样，“如果你不知道你将要去哪里，就会很容易在别的地方停留下来”，弄清楚这个道理对谈判者很重要。

目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标的指引下，谈判才能有目的、高效地进行。

谈判目标按可实现的程度，首先是最低目标，它是指可以接受的最低结果。最低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除了扣除5％意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30％”。最低目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。

其次是争取目标。这是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，必要时也可放弃。

第三是最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同情况制定不同的策略，经过权衡利弊，确定较为合理的谈判目标。

谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互交叠，那么想要达成协议就会有些困难。当然不是所有的谈判都可以列出一系列的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。

案例1982年，美国政府与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美元的贷款。墨西哥的首席谈判家朱塞斯·赫佐哥是财政部长，美方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。美方提出了一项很有创造性的解决方法，要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石油。赫佐哥同意这么做，但是这并没有解决问题。美国建议墨西哥政府支付给他们1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的、可以让墨西哥支付给黄国自然增长利息的手段。但墨西哥总统洛兹·波蒂罗听说这件事后暴跳如雷。他说：“让罗纳德·里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，1个比索都不给。”而后美国就确定了谈判范围，提出1亿美元的偿付要求，但墨西哥提出的则为零。猜猜最后墨西哥支付美国多少美元？5000万美元。

美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥政府接受了比最初设想多得多的费用，这是一个很典型的运用目标原则的例子。我们在生活中会遇到很多类似的例子。

在所有的谈判中，双方都会有自己最想得到的东西，这些最高目标代表了谈判者最想得到的或是最理想化的结果。其实在许多谈判中，很少有谈判者有什么特定的具体的最高目标。例如，买主经常希望价格越低越好，但是如果他认为可以用一分钱买到一栋房子，那就是做梦了。卖主也希望价格越高越好，如果他以为一辆二手的丰田汽车就可以卖到一百万美元，那也太不现实了。所以当我们说到最高目标时，其都是建立在那些现实的可实现的估价的基础之上的。

没有开始谈判之前，对于想要从中获得什么有一个清晰的理解，这一点至关重要，而且不言而喻。但是在实际中，很多谈判者要么事先没有明确自己的目标，要么在谈判中偏离了自己的目标，谈判结果不但出人意料，而且往往令人无法接受。因此，谈判开始时很重要的一点便是在准确信息的基础上，彻底分析自己和对方的需求，确立自己的谈判目标。问一下自己哪些事项对双方是最为重要的，双方最了解的又是什么，价格、质量，还是时间安排？首先，脑子里要有一个轮廓，然后再现实一点，确定可望达到的最佳结果是什么。有一些事项对自己来说是否不太重要，但是对于对方而言却至关重要，这样的话，就可以和对方讨价还价，以期在自己非常重视的那些目标上获得最好的效果。对方的目标为何会和你的目标发生冲突？如果你的期望没有得到满足，会有什么样的反应？

在谈判过程中，我们可以明确这些目标、调整它们的前后次序、增加一些或者改变一些。在准备阶段或谈判过程中，甚至谈判过后分析结果时，我们可能没有足够地重视它们。下面的这个练习提供了一个大体框架。帮助你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么。

①制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标——从最现实的目标到最理想化的目标。

②判断自己最想要达到的目标是长期目标还是短期目标，按照各目标的重要性，排列愿望列表中的项目。

③考察目标的现实性。对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其创造力是可贵的，你可以尝试在谈判中运用这种创造力。

④从对方的角度重复前面的步骤。通过了解他们可能提出的目标，确认自己的哪些目标会与他们的目标发生冲突。并准备好如何在谈判阶段解决这些冲突。

⑤在整个谈判过程中，时刻保持清醒的头脑，记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。

P6-8

妥协是实现谈判目的的最终手段

妥协是实现谈判目的的最终手段！

被称为“全世界最佳谈判手”的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。”

在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现共赢。

同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原则的人眼前，而一旦运用不当，不但不得其利、反受其害。

至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度”。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协的极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实则坚韧，看似简单实则复杂，让人不可琢磨，感到意味无穷。

《妥协：商务谈判新思维》是一本专为商务人士量身定做的“谈判圣经”，本书针对妥协过程中可能遇到的方方面面的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决办法。内容丰富翔实，从如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题进行了透彻的分析，内容涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。

本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原则。不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。