《金钻战略》是丁举昌先生用长达十五年时间亲历品牌策划并跟踪中国品牌企业高速发展的调查结晶，这是一本深刻揭示品牌方面所存在的误区并给出正确指导意见的宝典。

本书不同于西方品牌理论，立足于企业实际和中国文化，从高利润的现实目标来思考品牌的运营，有很强的针对性。其中，像品牌先天价值制胜理论和利润天赋系统等富有创见性，不但对实务界有很多启示，对于品牌理论界乃至市场营销学界都富有借鉴意义。

《金钻战略》一书以低成本创建品牌的高利润的方法为主线，全面地介绍了低成本创建强势品牌的核心——金钻战略制定与实施所包涵的内容，并在书中深入剖析了国内外成功品牌的运作经验与原理，试图让中国企业全面地了解金钻战略及其实施工作。

相信丁举昌《金钻战略》一书能为你打开这扇敞亮整个屋子的窗子，为品牌有效落地及其价值实现，提供了有益的实战性、实效性、工具性探索。

序一 金钻战略——打造利润天赋

序二 为企业装上强大利润引擎

第一章 什么是金钻战略

 第一节 市场六问

草根式企业为什么能创奇迹？／3

茶杯座为什么打开美国汽车市场？／5

谭木匠为什么像个老字号？／7

娃哈哈为什么不听里斯和波特的话？／8

成人为什么买定位婴儿的产品／10

行业领导品牌为什么基业常青？／11

 第二节 “金钻战略”的分析工具和框架

中国高利润品牌的“天赋”结构／15

1.品位上，抬高消费者／16

2.价值上，丰富消费者的梦想和联想／22

3.内涵上，蕴涵消费者心中深厚的文化／24

4.结构上，包含顾客极其重视的元素／26

5.理由上，有更多象征意义／28

6.消费层上，有高不可攀的消费者／31

 第三节 方便面行业演绎金钻战略

弄懂消费者选择标准／34

围绕消费者选择标准做文章／36

偏离消费者选择标准的代价／42

 第四节 金钻战略的作用与功能

为行业提供避风港／48

企业的阿拉丁神灯／54

产品的利润引擎／57

品牌的灯塔效应／60

第二章 如何制定金钻战略

 第一节 制定金钻战略的路径选择

到顾客心中寻找“金钻”／68

到消费者生产方式中寻找“金钻”／69

到消费者生活方式中寻找“金钻”／71

到社会文化中寻找“金钻”／74

到社会趋势中寻找“金钻”／77

案例分析：“帮宝适”思维转变，向消费者的固有观念借力／78

 第二节 金钻战略的原则

金钻战略原则之一找到消费者的好标准／81

金钻战略原则之一找到消费者的最佳追求／84

金钻战略原则之一找到消费者相信的／89

金钻原则之四 找到消费者的“首要意念”／91

金钻原则之五 以不卖产品的名义卖产品／92

金钻原则之六抢占法律保护／95

案例分析：民间“大棒”砸倒庙堂“棒棰岛”／96

 第三节 设计金钻级名字——让形象脱颖而出

名字的唯一标准——销售力／98

名字应具有销售元素／100

名字应尽量人格化／103

名字应出自熟语和惯用语／104

案例分析：“蓝色经典”，用名字改变档次／105

 第四节 “凤毛麟角”标志——创造高贵身份

标志不单单是识别／107

标志应像凤毛麟角／109

标志应图腾化／110

案例分析：李宁换标，扩大消费群／112

 第五节 必须深度开发的六种黄金市场

直接经济型／115

历史文化滋养型／115

间接消费型／117

永远消费型／118

问题消费型／122

未来消费型／124

案例分析：找到主流消费群的大问题／126

 第六节 寻找金钻级品类——形成独一无二的产品优势

品类应成为首席代表／128

品类应先人为主／132

品类应创造高效益／136

案例分析：银鹭，当营养奶卖还是当饮料卖，市场反应两重天／141

 第七节 最有购买力的品牌核心价值——让品牌征服消费者

核心价值应有购买力／143

核心价值的位置／145

核心价值应变成超级承诺／149

案例分析：丰谷酒，用“友情”打开广阔的市场／151

 第八节 金钻渠道——让产品身价不凡

渠道决定品牌规模／154

渠道执行力决定品牌价值／157

渠道平台打造品牌辐射力／160

案例分析：天梭表如何打造“平民奢侈品”／162

 第九节 金钻级包装，一秒钟勾住顾客

包装是无费用的广告载体／165

包装是“零工资”的销售队伍／167

包装体现价格暗示定位／169

案例分析：谭木匠是如何变成人们心目中的“老字号”？／170

第三章 实施金钻战略

 第一节 思维对接——让顾客放弃抵抗

让品牌的帽子适应客户的头／175

让消费者的固有观念为你服务／177

让消费者认为你和他是一致的／179

案例分析：毛泽东大战略的最初预演／181

 第二节 目的对接——让产品成为顾客首选

找到消费者未被满足的需求／184

找到消费者需求背后的需求／185

找到消费者最终目的／188

案例分析：六和集团深一步创造奇迹／191

 第三节 文化对接——让顾客不再挑剔

找到能卖产品的文化／193

与民族文化对接／196

与时尚文化对接／207

案例分析：郭德纲的相声为什么这么火？／209

 第四节 情景对接——让顾客感到非买不可

消费情景决定产品价值／210

消费情景决定值不值得花钱／214

消费隋景如何让产品卖高价／216

案例分析：金六福用情境忠诚缔造品牌／219

 第五节 价值观对接——让顾客认同你的承诺

理念对接／221

精神对接／228

道德对接／234

案例分析：越是首富越谦和／237

 第六节 情感对接——引爆品牌核能

情感改变消费者的固有观念／240

情感能极大地缩短和消费者的心理距离／243

情感是维系品牌忠诚度的纽带／244

情感是营销竞争的根／246

案例分析：不买“父亲的补酒”，感情上说不过去／247

 第七节 梦想对接——让顾客感到不差钱

为顾客创造梦想／249

让顾客感到不差钱／250

迎合顾客梦想／251

案例分析：戴比尔斯让钻石变成必需品／254

 第八节 顾客偏好对接——让顾客唯独选择你

先于竞争者“先知”客户偏好／257

优于竞争者“先知”客户偏好／262

快于竞争者“先知”客户偏好／263

案例分析：华为不做院士，做院土／266

第四章 金钻战略的动态聚焦

 第一节 消费者心中的“圣地”——让金色背景为你聚能

精神制高点／271

原产地制高点／273

消费者制高点／274

标志性制高点／275

质量制高点／277

其他无形制高点／279

案例分析：劲霸为何反复说“唯一入选卢浮宫”／281

 第二节 聚集“金钻”稀缺价值

概念应产生市场空间／284

概念应有利于销售／287

概念应有老大感／289

概念应居于黄金标准／291

案例分析：野茶油的自我升级／296

 第三节 控制金钻稀缺价值

关键词为企业创造客户／298

关键词应有传播价值／301

关键词应既新鲜又易懂／302

关键词应符合消费者价值观／304

关键词的管理／305

案例分析：为何叫“一号双机”，不叫“同号”／306

 第四节 激活“金钻”稀缺价值

卖点事件化，事件理念化／308

功效品牌化，品牌传奇化／314

经营话题化，话题娱乐化／319

背景戏剧化，触点体验化／322

案例分析：屡试不爽的人机大战／326

 第五节 放大“金钻”稀缺价值

大背景，大传播／329

大问题，大震撼／330

大网络，大世界／331

案例分析：“章鱼哥”为何迅速蹿红／332

后记／335

新产品上市在企业中属于风险非常高的项目。比如，早先苹果公司推出的“牛顿”牌PDA，虽然称得上是世界上第一款PDA产品，但那时候愿意尝试和购买的人太少，因而最后以惨败收场。

根据美国学者对美国快速消费品的统计，新产品上市的平均失败率为80％。失败的原因多种多样，有的是因为创意不错但是市场容量太小。拿现在国内流行的一句话来说，是所谓的“先驱成了先烈”。有的是因为产品实际制造出来之后，没有达到顾客的期望值。有的是定价太高，有的则是广告没有跟上，等等。

为什么康师傅能成功？

弄懂消费者选择标准。

许多人看到康师傅在市场的非凡表现，就从管理等方面进行解剖，发现康师傅的生产现场令人作呕，甚至连基本的食品安全认证都没有。有人试图打败康师傅，大部分是铩羽而归。有人说，他赶得巧，抓住了机会。为什么当时国内上百家的方便面企业无动于衷呢？

1989年，以食品为老本行的魏家，看到统一在台湾食品行业处于老大位置，台湾有统一在，魏家就难有出头之日。于是踏进祖国内地，建起清香油厂和蓖麻油厂，因经营不善，到1991年1．5亿元资本亏了90％。

许多台湾人到内地都犯了一个错误，拿台湾最畅销的产品，到这里一定好卖。魏家的思维和很多企业一样，都基于企业的核心竞争力来确定品牌优势。

有一次魏应行从北京到通辽出差，火车一坐就是18小时，当他拿出台湾的味丹泡面，同行的内地同仁，惊艳到连碗都要吃下去。当时在中国大陆的方便面仅仅是一包面而已，没用像样的调料包，也没用便利的冲泡器具。

当时魏应行犹如醍醐灌顶，灵光乍现，他知道机会来了，决定做方便面。做方便面，魏家并不是简单地复制台湾市场上的方便面。在推出前，则跑遍大江南北，进行万人试吃，一点甜，一点酸，一点辣，口味就是这样一点一点调出来的。又起了一个好听好记的名字——康师傅。

经过调制和请上万人试吃，“康师傅”于1992年8月推出了多数大陆人喜欢的红烧牛肉面。在暴风骤雨般的广告攻势下，“康师傅”方便面一炮打响。康师傅一年卖掉的方便面是60亿包，是整个台湾地区11家厂商一年生产量的10倍。

如此广阔的市场自然吸引了台湾食品老大“统一”，“统一”发家就是从方便面开始的。1992年进人大陆方便面市场时，“统一”一开始在大陆推出的是在台湾卖得最好的鲜虾面。“统一”没想到，这种口味并不受大陆人的广泛欢迎。康师傅搞的市场调查结论是：大陆京津地区最受欢迎的面条口味是红烧牛肉味，第二是排骨味，第三鸡味，第四才是海鲜口味。

海鲜面是我国台湾等沿海地区的黄金口味，红烧牛肉面是中国北方面条的黄金口味。

康师傅品牌，选择了优良市场基因，赢在了起跑线！

传说，康师傅的老板站在流水线旁，看着一排排、一袋袋、一碗碗滚滚而出的方便面，兴奋地说，这哪里是方便面，简直就是人民币啊！因为，在工厂大门外等着拉货的车队，常常等七八天都排不上号，格外火爆！

而且，到了各地的一级批发商那里，又等着一大堆的二级批发商。有位康师傅的经销商曾说，那时还没有点钞机，我们数钞票都数不及，没办法只好用市尺提前比好，然后一摞摞地量。听起来，真是夸张。但这就是康师傅曾有的辉煌，不可复制的辉煌。

围绕消费者选择标准做文章

在表达面质很好的这件事上，康师傅选择了一个黄金概念“拉面”。  康师傅对国人心智的研究以及对中国饮食文化了解的深入令人佩服，只要你是个中国人，你就一定能很自然地听出“拉面”背后的劲道与韧性，这是一个比“弹面”更有力量的黄金概念。因为没有生造的痕迹，“拉面”成为一个真正的子品类。

康师傅的红烧牛肉面至今那么多的面制品企业也只能跟进，没人能再突破，很多人认为是占了先人为主的时机优势。其实是代表性产品具有极高的价值基因，从包装上，康师傅拉面已垄断了多处黄金区。

黄金品牌：康师傅；

黄金名字：面霸；

黄金品类：拉面；

黄金品种：红烧牛肉；

黄金色彩：红黄；

黄金利益点：行家的地道的享受；爽滑筋斗，柔韧带劲。

黄金形象：爱！美丽！年轻的感觉！快乐！友谊！激情！健康！自然！自由！博爱……人类一些基本的永恒的黄金价值区。

康师傅的成功之处在于不断的挖掘并创造消费者认可的价值。

笔者为康师傅矿物质水、冰红茶组织实施过新品上市前期的市场调研，或许从中能推断出顶新集团对客户价值发掘的深度和力度。其总监级以上职位的营销人员均有10年以上食品行业营销、策划经验，对相关食品领域都有较深入的理解。然而康师傅在每一个新产品上市之前都要做非常细致全面的定量和定性调研。就拿康师傅矿物水来举例，在该产品进人市场前，定性调研的内容就包括：产品概念、产品名称、口感、容量、包装、价格、利益点等诸多方面，在全国多个城市对目标消费人群分组进行了反复的测试、调研。当感觉到胸有成竹后，康师傅才大力度进行推广和传播，并很快取得了市场的成功。P34-37

丁举昌先生的新著《金钻战略》在中国经济出版社出版，他邀请我为之写序，我感到非常高兴，愉快地答应了。

我与丁举昌先生相识于上世纪90年代，他和企业家王卫军到深圳邀我帮助策划一个重大项目。丁举昌给我的印象是执着谦和，思维敏捷，善于学习。

他多年从事教学工作，在理论研究方面具有很高的悟性；他做过报社总编，有一大批企业家朋友，是一些企业家的座上宾，帮助企业创业、品牌打造和转型，有很强的实务能力；他担任过大型企业集团的营销总裁，有着非常丰富的咨询经验。他的许多公关策划可谓以小搏大，不少广告创意可谓点石点金。这次读到《金钻战略》，看得出来是多年经验的积淀。

到上世纪90年代末，名牌对杂牌的洗牌加剧，企业高下逐渐明朗。进入21世纪，品牌成为企业竞争力的核心表现。随着国家转型战略的提出，中国企业需要由“中国制造”走向“中国创造”。受资源、环境和成长方式困扰，品牌战略更成为中国企业发展战略中的核心战备。

中国相当多的企业难以达到低成本与高利润相平衡，商务部前部长薄熙来用“中国人生产7亿件衬衫才能换回一架空中客车A380飞机”来说明没有品牌的制造是如此的廉价。尽管中国已是世界第二大经济体，但中国企业的利润率还很低，效益并不高，丁举昌先生的《金钻战略——低成本创造品牌高利润》无疑是切中企业运营的命脉。

《金钻战略》不同于西方品牌理论，立足于企业实际和中国文化，从高利润的现实目标来思考品牌的运营，有很强的针对性。其中，像品牌先天价值制胜理论和利润天赋系统等富有创见性，不但对实务界有很多启示，对于品牌理论界乃至市场营销学界都富有借鉴意义。

品牌本身是一门正处于成长期的学科，其基本理论、学科体系、学术范畴均处于成形期。我们期待着更多的品牌方面的专著问世，也期待着更多的品牌操盘人奉献自己的秘笈。从这个意义上讲，《金钻战略》更具有启示性和示范性。

为此，我向广大读者推荐丁举昌先生的《金钻战略》。是为序。

写作的过程，是一次心灵洗礼并升华的过程。

写作前的一腔热血，在这个漫长过程中，沉淀、沉静，势如破竹的激情，慢慢演变成一种理性，更让我在这个过程中重新审视与大师们交手、交流、合作过程中的心得与体会：

在与品牌大师余明阳博士团队的合作中，他经常提到的一句话就是，品牌是征服人心的艺术。

我也亲眼目睹过策划大师王志纲在与另一位策划大师的对决中，通过巧妙的为对手分级、分类定位，几句话就征服了老板，从另一位策划大师手中拿来项目。

大师们的心得与技巧，恰是在各类实战中印证了这样一个道理：见物更要见人，研究人的专家才有可能成为品牌专家和营销大师。

感谢您，把这个小册子放在案头，你的每一次阅读都是对我的一次激励。

感谢我服务过的单位，是你们的信任，给了我舞台，是你们的产品和所有市场投入，证实着我的判断正确与否，验证着金钻战略理论的效果。

感谢全国优秀企业家、中国联通临沂市分公司张权总经理和总经理助理赵国栋、姜辉先生等。

感谢双月园集团副总经理崔耀山、王栋先生，为本书上市付出了艰辛的劳动。

感谢《孙子兵法》研究院的王茂权先生，为本书做了大量联络工作，感谢中国经济出版社的杨莹编辑，帮助我分析读者群是哪些，让我清楚了对谁写，写什么，怎么写。

感谢我的母亲，她的善良深深影响着我，让我发自内心地去写《金钻战略——低成本打造品牌高利润》。

感谢山东轻工学院、山东工商学院客座教授魏忠英女士，为本书做了很多幕后工作。

感谢我的恩师孙永利、汪运友等，他们的期望给了我动力，让我下工夫写好《金钻战略》。

2011年元月

金钻战略适合中国市场条件，是中国特色的不战而胜战略，具有很强的实战性。

——上海交通大学战略管理研究所所长 教授 博士生导师 孟宪忠

思路决定出来，思路的突破来自理念的创新。

——著名战略策划家王志纲

真正掌握了金钻战略，企业就能低成本挖掘出市场宝藏。

——全国优秀企业家中国联通临沂分公司总经理  张权

金钻战略从源头解决了我们营销可持续问题，帮助企业树立起新的市场资源观，

增强了企业的软实力。

——金锣集团董事长 周连奎

金钻战略是对品牌理论的形象概括，是“品牌先天价值论”，其方案实用性强，

迅速帮助我们成为区域龙头。金钻战略中的“品牌建设资源平等论”为企业的品牌建设指明了方向。

——黄明太阳能集团董事长 黄鸣

华为公司许多项目的成功正是金钻战略实施的结果。

——华为技术有限公司原副总裁 胡红兵