林有田博士，多年从事销售工作，潜心研究呆账预防及账款催收理论，是从实战中脱颖而出的销售催账专家，被誉为“亚洲催账培训第一人”。

本书是林博士的最新力作，书中浓缩了他三十多年的催账实战及培训经验之精华，重点阐述了销售人员必须掌握的收账技巧。从事前预防，到销售中应收账款管理，再到逾期账款的回收工作，个中技巧他都一一道来，帮助销售人员顺利完成收账工作。

这是销售人员从做单高手到收款高手的必修秘籍，更是企业培训销售人员的经典教程。

销售难，收款更难。如果能快速掌握收款的方法技巧，提高收款业绩将不再是难事！

怎样才能在最短时间内全数收回账款？

如何应对喜欢拖欠账款的客户？

收款高手应具备什么样的心态？

……

本书为销售人员提供的正是简单有效的催收方法，作者对账款催收过程中遇到的种种问题作了具体分析，从客户产生赖账心理的原因入手，总结应对之法，并提供了快速回款的多种技巧，同时介绍如何预防呆账产生，帮助销售人员建立“利润导向”的理念，从源头上进行防范。此外，书中还对销售人员如何调整心态，积极投入收款工作给出指导，帮助销售人员在放松心态的同时，轻松掌握收款的各类招式，从而快速提升收款业绩。

如果你正为收回账款和客户斗智斗勇，本书会帮你树立坚定的信心，教给你见招拆招的实战方法，助你成为催账高手。如果你正领导一个销售团队，本书会帮你系统提升销售人员的催账水平，打造百分之百收回账款的高业绩团队。

序

第一章 如何快速收回应收账款

 1 账款难以收回的主要原因及对策

 2 快人一步，赢得收款先机

 3 如何成为电话催收高手

 4 抓住黄金时间，准时收回账款

 5 复制收账高手的催讨方法

第二章 如何让客户心甘情愿还款

 1 以卓越的服务取胜，轻松收款

 2 如何处理客户抱怨，提高收款业绩

 3 利用人际关系创造差异化，优先收款

 4 活用“礼尚往来”原则，有效收款

 5 运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面

第三章 如何对付拖欠账款的客户

 1 如何应对客户拖延付款的借口

 2 如何采取针对性策略收回账款

 3 如何采用软硬兼施策略对付客户

 4 如何利用高压手段进行催账

 5 如何置之死地而后生

第四章 如何防范呆账产生

 1 做好客户资信调查，降低呆账风险

 2 如何判断企业倒闭的征兆

 3 客户发生危机时，如何自救债权

 4 如何有效确保债权

后记 你有几分行动力？

催账工作，一定要让客户感觉到你的力度，感觉到压力才行。如果你的企业在市场上有很强的竞争力，你可以暗示若不按时付款就将中止双方的合作关系，以此让对方感觉到压力。

当然，催款也要讲究方法，要根据客户拖欠时间的长短和金额大小，选择不同的态度和方式收款。还有，要设法知道客户的弱点是什么，然后对症下药。所谓“打蛇要打七寸”，收款也适用这个原理。

此外，催讨的时候，要理直气壮，不要低声下气。欠债还钱，天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而拖延付款。

要在销售合同中明确各项条款

俗话说得好，“先小人，后君子”，销售人员在和客户交易时一定要先把好“合同关”。

在与客户签订销售合同时，一定要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与客户产生分歧，给企业带来经营风险：

明确主要交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输方式等；

明确双方的权利和违约责任；

确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

加盖客户的合同专用章。

记住，千万不要感情用事，应坚守立场，面对客户。为预防客户拖欠货款，除在交易当时规定清楚交易条件之外，对收款日期要做没有任何弹性的规定。例如，有的销售合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款。所以，一定要注意避免这种情况，将收款日期明确地规定在合同中。比如，如果谈妥“押一批结一批”条件，就应在合同上载明：“若进货60天后未再进货，应立即付款。”再比如，有些客户常以“尚未完成验收”为借口，故意拖延付款，因此，在合同上对“验收”的定义要明确，如有可能，最好不提“验收”字眼，只写明：“交货×天后付款。”

保留法定凭证，细化回款流程

如果没有法定凭证，正好让客户抓住把柄，拒绝付款。因此销售成功时，千万不要为了图省事，连合同也不签，仅仅签了一张便条纸，这种没有时间、地点、内容的凭据，最容易成为客户赖账的好理由，给收款工作造成障碍。有鉴于此，你在和客户谈成生意后，一定要签订合同，送完货物后，账单一定要让客户签名或盖章。同时，要和客户确认收款的具体流程：在什么时间结算，怎么结算；是到客户财务部门收款，还是直接转账；结算时是付现金还是支票，这些内容都要用协议的形式做明确的规定，为未来收款提供书面的法律凭证。

完善催账业务管理流程

为了保证账款按时回笼，企业应该赶紧建立一套有效的收款SOP(standard operation procedure)系统，将收款工作的流程制订成标准化强制性的规定，作为衡量收款绩效的一个标准尺度，指导销售人员的收款工作。

一般而言，收款工作的标准要求如下：

明确付款日期；

一定要先和对方核对应付账款金额，以及付款的形式(现金、支票、汇票)等；

在动身去收款的前一天，再次和对方确认相关事宜；

如客户不在，一定要确认谁可以具体办理；

前往客户处收款时一定要准备齐全，如送货单、欠条、零钱等；

到了约定的收款日，上门的时间一定要提早；

收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不亢，有礼有节；

掌握充分的票据知识，在收款时，对支票等票据必须能准确无误地审核；

在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

催账SOP系统固然不能少，但是，只按照SOP标准作业流程来工作，有时候难免行不通，因为SOP是“规定”，不是“一定”，如果只是死守SOP，按图索骥，当状况超出SOP的规定时，又不懂得用心、用谋略、用新方法解决问题，这样当然不可能提高收款成功率。因此，面对情况各异的客户，不一定全凭SOP的规定处理，而是要灵活变通、灵巧应对。

除了制订收款流程作业标准，还要加强对回款管理的重点考核，要加大回款监控力度，可以通过设置月度回款目标、实行月内回款考核、建立当日回款当日报告制度等方法激励销售人员提高催款积极性。同时，可以定期对收账工作的执行情况进行评估和报告，以找出催收工作中执行不力的情况并及时做出调整；定期评估的另一个好处是可以及时发现问题较为严重的客户或应收账款，从而制订有效的措施及时催收，这样就可以大大减少客户发生财务危机时由于催讨不及时而造成坏账的损失。

建立一套科学的、行之有效的应收账款管理体系，才能有效规避风险，实现利润最大化。

以上所讲的这么多方法，都可以帮助你快速收回应收账款。当然，预防呆账，快速回款的关键还在于交易前做好客户的资信调查，这将在后面的内容中专门讲到。

第一招：要提高业绩，就要做好客户分级管理，这样可以节省收款时间，帮助你早日收回账款。

第二招：要想尽办法提高营销力，树立产品的品牌影响力，同时做好顾问式销售和贴身式服务，提高客户满意度。

第三招：要建立完善的经销商管理系统和收款SOP系统，让收款工作更加顺利。P16-19

做生意，有两难：销售难，收款更难。难怪有人说：“卖东西的是徒弟，能收钱的才是师傅。”

如果多数的应收账款收不回，企业就会出现资金周转困难的问题，失去竞争力，生存受到相当程度的威胁；而个人因为销售账款没收回来，催账绩效没有达标，会被主管责怪，心情沮丧，不但提成或奖金缩水，甚至还会面临被辞退的危险。

因此，如何把关乎自己收入和企业成败的账款收回来，便成了刻不容缓的课题，而解决这一问题的基本手段就是：展现收款力度，苦练催账功夫。

过去30年来，我细心观察中国及其他主要新兴市场的起落现实，搜集了许多宝贵的数据和信息，并取其精华，总结出安全收回账款的方法。针对当前市场上客户赖账问题层出不穷、企业倒闭现象频频发生的状况，特别提供了许多有针对性的应对方法。

如何快速收回应收账款？如何让客户心甘情愿地付款？遇到客户拖延付款的时候怎么办？又能够采取哪些措施预防呆账的产生？这些都是企业和销售人员最关心的问题。在本书中，我会教你面对面的收账和谈判的技巧、电话催收的技巧；教你如何应对客户拖延付款的借口、如何向同类型的客户采取有针对性的收款策略；教你如何从表面现象挖掘客户不付款的真正原因，进而想方设法找出一个解决之道；教你如何灵活运用各种方法和技巧，以超人一等的策略和沟通技巧突破客户的心防，顺利收回应收账款；教你如何洞悉企业倒闭的先兆，及早采取有效措施确保债权。

除此之外，本书另一个值得一看的特色，就是可以帮销售人员强化素质，克服心理障碍，勇敢地与客户周旋应对，比别人收回更多的应收账款，赚到更多的钱。

你公司的现金总是很紧张吗？你总在担心资金周转问题吗？如何让爱赖账的客户远离你？如何让你的公司获得真正的现金收入？

催账难、收款难，永远是企业普遍遇到的大问题。许多企业不重视信用风险管理，加上同业内部各企业各行其是，不愿联合通报和共同制裁，收款的难度更大。求人不如求己，与其寄希望于司法机关对赖账者的处罚，不如自己努力学习收款的技巧。这本新书，正是最好的指导书，值得一看。

读完本书，你再也不用为收不回来的应收账款而发愁！

掌握最全面的催账技术，实现“零呆账”将不再是梦想！

账款要如何收回来？要学对方法，找对方法，用对方法。这是我写完这本书最大的心得。

你的回款绩效不好，可能由于知识有所不足，也可能是由于你自己的胆识不够，不好意思开口，当然资源不足、人脉不够，也是重要原因。但事实上，这都是借口，真正的问题还是在于你缺乏行动的勇气与能力。

拥有超强的行动力是收账高手的共同特征。

没有采取行动，你的债权凭证，就是一张废纸。成功的收账高手都不乏行动力。他们不仅知道正确的催收方法，更拥有强烈收回欠款的意识，非常富有行动力。因此，一旦他们下定决心，就会展现积极主动的作风，掌握时机有效率地行动，利用正确的方法，迫使客户主动付款。所以，他们的回款绩效才总是遥遥领先。

给你最后的忠告：要实现收回欠款的目标，必须要行动，而行动必须要有恒心。只有既有积极行动又有恒心的人，才可以将自己的潜能发挥到极致，收回一切欠款，才能踏上赚钱的第一步。