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图书 账款催收的心理博弈术/销售员实战心理训练丛书
内容
编辑推荐

账款催收是一场心理较量,如果你想成功地收回账款,必须读懂客户的欠账心理,才能有效击溃客户的防线。

海尔的第13条管理规则:现金流比利润更重要。企业必须抓好回款管理,保持充裕的现金流,才能运筹帷幄,决胜市场。

销售重要,回款更重要,只有全额收回货款,销售过程才算圆满结束。销售人员要想成为销售冠军,必须先成为回款高手。

内容推荐

本书是销售人员必备的实用宝典,也是馈赠员工和加盟商的良品,可以说是第一本将回款作为一种工作对待的“即学即用”类书籍。书中的回款案例极具代表性,是销售人员在现实工作中会遇到,并且都非常头疼的回款难题。作者给每个案例都提供了具体可行的心理攻略和执行方案,以确保账款有效收回。

目录

第一章 建立正确的账款回收观念

 第一节 认知账款回收

一、回款难是不争的事实

二、账款回收是正当的商业行为

三、完全回收账款对客户有益

 第二节 销售就是回款

一、销售重要,回款更重要

二、赊销不等于销售

三、做一位真诚的催款人

 第三节 了解催款知识

一、警惕讨债时效

二、客户破产了怎么办

三、申请支付令

四、使用诉前保全

第二章 强化催账的情商管理

 第一节 与客户建立良好的关系

一、回款工作要从售前抓起

二、先和客户培养感情

三、帮客户养成回款习惯

 第二节 选择好时机

一、选准时机很重要

二、不同场合要用不同方法

三、回款工作要追踪

 第三节 保持好情绪

一、讨债是一种心理较量

二、愤怒会毁掉所有的努力

三、享受这份工作

第三章 掌控客户的赖账心理

 第一节 谁都不想被催账

一、客户付款的心理活动

二、以“温柔”的语言催收

三、小心催收不当

 第二节 别让客户拖欠成瘾

一、拖欠账款也会成瘾

二、拒绝客户的第一个方案

三、什么都可以协商,除了钱

 第三节 别信客户的“借口”

一、预想客户的样子

二、为客户“借口”找个好理由

三、开始你的催款工作

第四章 击溃客户的心理防线

 第一节 用真诚和赞美打动客户

一、用真诚打动客户

二、为客户支招

三、奖励客户回款

四、用赞美讨债

 第二节 用“面子”工程俘虏客户

一、直接擒“王”,不留情面

二、“哭穷”示弱,给面子

三、锲而不舍追账款

四、暗访客户,直击“死穴”

 第三节 有效施压,击垮客户防线

一、律法协助收款

二、行政施压收款

三、以“停货威胁”来收款

四、杀一儆百,利用威信收款

第五章 轻松搞定账款的攻心战

 第一节 诱导客户自动回款

一、消除客户的戒备心理

二、不留“破窗”暗示

三、启发客户自觉还款

四、“这是您没有完成的任务”

 第二节 有效地说服客户回款

一、倡导双赢的思想

二、说服客户改变意愿

三、直言是非说服客户

四、赊销不是理所应当的事情

 第三节 逐步赢得客户回款

一、先给一部分也行

二、拆屋还是开个窗

三、送个鸟笼给客户

 第四节 打破回款谈判的僵局

一、先冷静一段时间

二、不要超限刺激客户

三、利用人情关系

第六章 天下再无难账

 第一节 用常规手段也能轻松收款

一、催款电话这样说

二、催款函这样写

三、催款会议这样开

 第二节 催收疑难杂债自有妙方

一、难缠客户,如何对待

二、年关讨债,奇招迭现

三、无据账款,如何催收

四、客户失踪,怎么追收

五、尾款也要如数收回

 第三节 轻松销售,账款零风险

一、未雨绸缪,做好风险防范

二、欲取之,先予之

三、转让回款风险

四、让“死账”起死回生

试读章节

第一节 认知账款回收

在销售界中,很多人都听过这样的话:“销售难,回款更难,难于上青天。”销售员一提起账款回收工作,多是满腹怨气。实际上,很大一部分原因是由于销售员对账款回收工作缺乏正确的认知和了解,从而导致回款观念错误与管理缺失。

一、回款难是不争的事实

晓东在北京做服装生意,他在某百货商场一年的销售额大约在2000万元左右。光鲜的销售额确实吸引人,但他却萌生退意。这是外人可能无法理解的一面,因为,他每年的实际回款额只有1200万元,余款在账期内无法回收,次年还要继续做的话,他必须再拿出500万元作为流动资金,可是他根本就没有这么多的资金来维持运转……

回款难是不争的事实。现代KA卖场账期长,少则45天,多则60天的账期,这只是合同中的账期。到了账期,通常还要拖个十天半个月的,回款时间长不要紧,若是能正常回款那也是很令人欣慰的,关键是到了账期,很多卖场还要以各种借口将回款减少甚至无限期地拖延。

这样下来,店家一年辛苦赚来的利润都被卖场挤占,还要继续掏钱维持经营,如果资金不雄厚,就只能退出KA渠道,剩下一笔账款等待回收。

市场角逐,终端为王,KA渠道是主流渠道,企业如若不做KA渠道显然有悖营销常理,也很难抢占市场。可是,做了KA渠道,又要困扰于回款难的问题。这是一个比较现实的尴尬局面,但企业还必须面对这个问题,做好账款回收管理工作。

下面先来分析一下回款难的几种表现:

减少回款。KA卖场以各种原因减少企业的回款金额,甚至是扣押货款,拖延付款;

一波三折。KA卖场在合作中占主导地位,供应商提前与KA卖场交涉,要求按时回款,KA卖场仍可能置之不理,让供应商饱受折磨;

久拖不还。由于产品的性能、品牌力等因素影响,商品销售不畅,致使KA卖场在这些商品上无法获取丰厚的利润,进而敷衍回款问题,一拖再拖就是不给予解决。

那么,回款工作为何如此难做呢?是企业内部管理缺失,还是销售员本身的素质问题,或者是客户故意拖延回款呢?必须弄清楚回款难背后的原因,才能真正做好回款管理工作。

品牌度不高,销售滞后

是指产品在终端市场没有较高的认知度,导致销售滞后。或者由于陈列、理货、淡旺季、导购力等诸多因素的影响,造成产品销售滞后,终端“回现”少,在此情况下,销售人员难以争取到较好的结账周期,为客户拖欠货款埋下伏笔。

赊销制度不完善,销售员随意承诺

企业没有完善的赊销制度,销售员在开拓市场时急功近利,为达成销售目标,随意承诺,答应返利、赠送促销品等条件。然而,在实际回款时却无法兑现承诺,客户便以此为借口,向销售员要求兑现承诺,否则,不予回款。

服务不周到,客户故意刁难

比如,送货不及时;促销、返利无法兑现;产品出现质量问题;销售员服务态度差,等等,致使客户产生不满情绪,从而在回款问题上故意刁难销售员。  赊销太随意

一些销售员为了提高销售额,不考察客户的还款能力和商业信用,随意赊销,人为给回款工作增加了不少的难度。比如,一些客户的赊销额度已经超过授信额度,或者还不具备赊销的条件,而销售员依然给这些客户赊销产品。

客户故意拖延

正常情况下,客户都会遵照销售协议按时回款。但不是所有的客户都会回款,一些客户甚至以为拖欠货款是个人能力的体现,因此,会故意拖延回款时间,而且总会留一些尾款;有的客户为了能够占据“主动权”,争取更多的利益,他们总是尽量多地控制住货款,以此作为谈判“筹码”,索取更多的资源或者个人利益;有的客户喜欢空手套白狼、借鸡生蛋,用供应商的钱做生意,然后根据财务状况进行回款。

当然,造成回款难的原因还有很多,诸如企业自身的内部管理和外部控制力度不够,以及客户由于经营不善,导致无力支付等因素。

只有明确了回款难的种种原因,才能采取有效的措施,防患于未然,降低回款风险。

P2-4

序言

企业最重要的问题有两个:一是发展的问题;一是资金的问题。企业的管理者不管是用什么方法与制度,都是在这两个问题上寻找平衡点。管理者要想企业不断发展,并最大限度地增加价值,对资金的问题就不能漠视。

资金的来源有两个方面:一是初期的投资;二是后期发展所实现的销售回款。企业发展不可能一直依赖投资,而是需要通过投资成功运营赢利模式,实现销售回款,获取利润,从而实现发展循环。

可现实问题是,企业在追求快速发展的同时,难免会造成资金压力而放缓发展速度,进行融资,或者加大力度回笼资金。但归根结底,发展也是为了日后获取更高的利益回报。这是企业发展与资金的现实冲突。

不少企业急功近利,为了快速发展,不惜代价,大量垫资铺货,或者实行宽松的赊销制度。这一行为的确能在短时间内帮助企业快速启动市场,提高产品的市场占有率,但由于营销的根本问题并未解决,必将造成产品挤压,最终导致资金紧张。此时,企业将面临进退两难的尴尬局面:继续赊销,企业必将垫付更多资金,回款风险更高,而且企业已经无力再垫付赊销所需的资金;如果停止赊销,必将造成大量客户流失,转向竞争对手购买产品。

要杜绝这种现象发生,最简单的方法就是尽可能进行现款销售。但是,100%现金交易只是一个理想状态,市场环境所迫,企业要生存,要发展,赊销方式往往不可回避。

据统计,中国的企业平均寿命只有2.9年。这意味着,如果企业的应收账款超过3年,可能对方的企业都不存在了,或者说企业能否撑过这个平均寿命指数还未可知。因此,将回款工作纳入更高级别的管理范畴是有必要的。

但是,很多企业并未引起重视,回款意识和管理薄弱。现代的买方市场竞争模式,要求企业必须建立与时俱进的管理制度。企业在迅速扩张时,要建立完善的信用、赊销、回款奖励等管理制度,降低企业迅速扩张所带来的资金风险。甚至,设立专管部门,与销售部、财务部、客服部联结起来,做好账款的控制和回收管理。

鉴于此,本书将回款工作纳入专业的职业范畴进行全方位的阐述,以帮助销售工作人员建立正确的职业认知,强化职业情商,掌握客户的赖债心理,从而选择有效的心理战术和专业的回款方法,击溃客户的心理防线,成功收回账款,保证企业拥有充裕的现金流。

书中的回款案例极具代表性,是销售人员在现实工作中会遇到,并且都非常头疼的回款难题。作者给每个案例都提供了具体可行的心理攻略和执行方案,确保账款有效收回。企业可根据这些理论和实践知识对相关人员进行系统的培训,增强工作人员的回款管理意识和催要技能。

笔者

2010年8月

标签
缩略图
书名 账款催收的心理博弈术/销售员实战心理训练丛书
副书名
原作名
作者 孙健
译者
编者
绘者
出版社 电子工业出版社
商品编码(ISBN) 9787121126154
开本 16开
页数 203
版次 1
装订 平装
字数 162
出版时间 2011-01-01
首版时间 2011-01-01
印刷时间 2011-01-01
正文语种
读者对象 普通成人
适用范围
发行范围 公开发行
发行模式 实体书
首发网站
连载网址
图书大类 经济金融-经济-企业经济
图书小类
重量 0.32
CIP核字
中图分类号 F275.1
丛书名
印张 13.5
印次 1
出版地 北京
234
169
13
整理
媒质 图书
用纸 普通纸
是否注音
影印版本 原版
出版商国别 CN
是否套装 单册
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更新时间:2025/5/19 16:57:37