本书从赢在起点、销售、人才、货品、卖场五个方面入手，介绍如何当一个优秀的店长。

欧阳老师首先给出具体的案例，竖起标杆，让人榜样可学，便于参照。接下来进行案例分析，如中医出诊，一番望闻问切后得出症结所在。然后献智献策，奉送锦囊，对症下药，避免盲人摸象，浪费时间和人力。最后是贴心的“欧阳寄语”，言简意赅，切中肯綮，拨开重重迷雾，一语中的。通观全书，文字平实，形式新颖，杜绝空中楼阁，又有趣实用，仿若邻家姐姐面对面对你讲述，娓娓道来，真实亲切。

在人们的印象中，服装行业属于暴利行业，但对于业内人士来说，服装行业暴利、开店就赚钱这些概念已是很久远的事情了。如今整个行业都处在品牌多、竞争大、促销频、顾客挑的大环境下，服装代理商和加盟商的生意越来越难做。那么，如何让门店业绩倍增的经营策略就显得尤为重要。

这就是本书要讨论的话题。本书涵盖起点篇、销售篇、人才篇、货品篇、卖场篇等内容，书中加入作者多年的终端销售实战经验，从根本上帮助目标读者解决问题，帮助门店业绩倍增，成为最旺的服装店。本书是国内第一本面对零售终端一线店长、销售管理人员、加盟商的简单易操作的傻瓜教材。

推荐序一

推荐序二

前言

第一章　起点篇：最旺门店，赢在起点

 第一节　相邻店铺为什么业绩悬殊？

 第二节　业绩的差异从什么时候开始的？

 第三节　你应该关注哪些盈利点？

 第四节　顾客能被我的店铺吸引吗？

第二章　销售篇：服装这样卖才畅销

 第一节　谁抢走了我的顾客——同样客流量为什么进店率不同？

 第二节　谁吓跑了我的顾客——如何解决深度接触率的问题？

 第三节　谁让顾客下不了决心——为什么成交率过低？

 第四节　谁拿走了顾客的钱包——如何提升客单价？

 第五节　谁逼走了下一单生意——如何提升续销额？

 第六节　谁在赶走我们的顾客—一你还在给顾客“判刑”吗？

第三章　人才篇：培养业绩高手

 第一节　导购人员的出路在哪里？

 第二节　导购没有工作激情怎么办？

 第三节　谁才是销售高手？

 第四节　怎样才知道我找对了人？

 第五节　如何培养销售高手？

 第六节　如何让高手拼命做业绩？

 第七节　如何激发店铺内部的良性竞争？

 第八节　如何把合适的人放在合适的位置上？

 第九节　如何留住高手的那颗心？

第四章　货品篇：购销两旺才能少库存

 第一节　什么货品是能出业绩的货品？

 第二节　怎么让我的商品组合出业绩？

 第三节　如何平衡零库存与高业绩？

 第四节　上货怎么上？

 第五节　季初怎么推新款？

 第六节　高价位货品怎么卖？

 第七节　为什么货品卖不出去？

 第八节　畅销款断货怎么办？

 第九节　季末滞销款怎么办？

 第十节　如何让断码货品动起来？

第五章　卖场篇：高人气的秘密武器

　第一节　什么样的卖场是出业绩的卖场？

　第二节　怎么让我们的卖场吸引人气？

　第三节　为什么陈列总是中看不中用？

 第四节　带动业绩的陈列怎么做？

 第五节　季末库存不足如何提升业绩？

 第六节　怎么抓住促销创业绩新高？

 第七节　怎么向竞争对手学习？

附录　店长周工作总结

后记

又到童装品牌A一季度一次的订货会了，这个时候，是全国代理商齐聚一堂的时候。除了选好下一季的货品之外，大家之间的交流和学习也很活跃。

湖南的总代理商胡姐是公司的一个大客户，目前湖南省总共有将近六十家的店铺，主要是加盟这块做得比较到位，自营店铺只有九家。自从去年轰轰烈烈地拿下童装品牌A湖南省代理权之后，胡姐就大张旗鼓地开始发展加盟店，因为市场宣传和拓展做得比较到位，所以店铺如雨后春笋般开了起来。一时间，胡姐也在公司总部成为风云人物，其他代理商纷纷向胡姐取经。

今年，胡姐这边却遇到了瓶颈。一到公司总部，胡姐就说要和区域经理海彦聊一聊，请他吃饭。推杯换盏之后，胡姐就开始向海彦诉苦：“虽然现在大家都觉得我这边做得不错，向我取经，说实话是代理初期我们的招商活动和走秀这些做得不错，吸引了一大批的加盟客户。但在店铺都开起来之后，我遇到瓶颈了，觉得不知道怎么去管理。虽然现在我已经招聘了一些业务主管去管理这些加盟店铺，但我不知道怎么去要求他们，也不知道怎么去指导他们的工作。现在我这边是光有一个空架子，店不少，但进店率低，成交不高，业绩并不理想。那些数字只不过是一个总的大数字罢了，这些加盟店我已经给了很多的支持，如果把利润平均到每个店铺来算的话，真的是少得可怜。平常总觉得不好意思说，电话里也说不清楚，所以，今天，我是特意来向你求助的。看我这边怎么加强店面的管理，提升净利润。”

海彦微笑地说：“胡姐，其实我正想找你沟通呢。订货会前我到各地市场去巡查，这边的区域我基本走了个遍，因为不想给你添麻烦，没有和你打招呼，其实光湖南的店铺我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁这次你们过来好好当面聊一下。”

胡姐不禁有些诧异，笑了：“那刚好，我正要请海经理给我们指点一二呢。你到我们的店铺有什么感觉？”

海彦说：“我们的店铺每个都装修得不错，全部是按照公司的要求，用的是最新的装修设计，最新的货架，在硬件设施方面，我们在当地是很吸引眼球的。但恕我直言，我到了我们那么多店铺，除了硬件很满意之外，我看不到其他优势。”

胡姐抬起了头：“哦？请讲。”

海彦喝了口水，继续道：“当我去巡视我们的店铺的时候，为了能够看到最真实的情况，所以我每到一个地方，都没有给当地的客户打招呼，一个人悄悄地充当顾客，去看我们的终端到底做得怎么样。当我到店铺之前，都是先把店铺所在的街道整个浏览一遍，然后站在马路对面看我们店铺的外观，经过店铺的客流，以及店铺的整体表现。最后，我才会走进我们的店铺，具体观察店铺的细节，体验导购的服务。但我在店外面的时候，我是以一名顾客的身份去看的，当时我就在想，如果我是一名顾客，属于闲逛型的顾客，我进去的几率肯定会很低。为什么呢？比如我们步行街店，店铺装修很漂亮，初看之下很吸引人，但再仔细观察，毫无生气。在新店装修时，店铺里设计了很多的射灯，但我看到我们的店铺为了省电，通常在人少的时候只开一半，从马路对面看，店铺里面昏昏暗暗，影影绰绰。”胡姐连忙道：“是这样的，我给他们规定，中午的时候可以把灯关掉一部分，傍晚再开……”胡姐刚想打断，海彦摆了摆手说：“胡姐，您先听我说完。我知道我们是为了节约，恰当利用光源，但你要知道，在店铺里的很多员工并不能掌握好这个分寸。相比之下，在步行街，今年我们隔壁的店铺就光亮很多。”“我也发现这方面的问题，回去之后我马上调整。还有什么问题？”胡姐点头说。  “店铺里面空空荡荡，看不到导购员。”“不会吧，我们每个店铺的人手可是非常充足的。步行街店总共有十个人呢，一个班有五个。”胡姐惊讶道。

海彦说：“是的，我们的员工配置是不少，但不知道是不是安排和管理不到位，在外面看着空空荡荡，我想如果我是顾客，肯定会以为这家店要关门不做了，或者没有一点生意，所以裁人了，才会这么冷清。但当我进去之后才发现，店里有导购，而且还不少。但没有一个在靠近门口的地方。有两个人在收银台前面趴着聊天，后来从仓库又出来一个。当我走出店面的时候，有两个穿着我们工作服的导购一起说说笑笑地走进来，可能是她们两个一起去洗手间了。即使是在店铺的员工，她们也丝毫不在工作的状态。我去的其他店铺也是如此。我们的员工不是靠着货架发愣，就是在收银台后低头剪指甲。即使来了顾客，我们的员工也是有一搭没一搭地放下手中的事情，漫不经心地迎上去，往往我们的顾客待了不到两分钟就走出去了。店铺的氛围和感觉让顾客不舒服。”

一番话说得胡姐频频点头，豁然开朗。

P14-17

接到欧阳老师的邀请，我非常意外。我与欧阳是同龄人，不严格地说算是同行，都做销售，微小区别是她做服装，我做玉石，但这好像不足以成为一本新书作序的理由，思来想去，最后，我把这一美好机会的降临归功于石头，是那些五彩缤纷、光彩照人的石头给我带来好运，让我有幸成为这本书稿的第一位读者。

书稿是电子版的，第一页的书名只有寥寥几个大字——店长应该这样当，铿锵如绽放的玫瑰。我是位武侠迷，在盛产“大侠”的宝岛台湾出生长大，七岁时因吹牛与古龙是邻居挨过老爸的打，至今难忘。其实每个男孩小时候都有成为英雄的梦想，秉持侠义，快意江湖。英雄离不开武功，武功离不开秘籍，那么，这本书何不叫金牌店长修炼秘籍？更何况金庸、古龙等大侠一向钟爱复姓，如东方、西门、南宫、慕容、令狐……欧阳竞连名字都配合得天衣无缝！

言归正传.

不冠秘籍之名，我却千真万确地怀着一颗品读秘籍的心认真拜读完这部作品。2008年，美国华尔街“蝴蝶”扇起的飓风危及全球，使经济一片萧条。也是从那时起，我所在的公司加强了终端管理，将全国店长的培训上升到日常工作流程，遍访高手，最后与零售_线成长起来的实战派培训专家欧阳老师携手合作。

两年来，公司每月一次的店长培训我都会参加，受益匪浅。我对欧阳老师丰富的实战经验、敏捷的思维、生动幽默的肢体语言和讲解方式、轻松亲和的表现力都早有了解，但是在读书过程中仍有感于欧阳老师平日的深藏不露，而意外收获不断，惊喜连连。

全书从赢在起点、销售、人才、货品、卖场五个方面入手。欧阳老师首先给出具体的案例，竖起标杆，让人榜样可学，便于参照。接下来进行案例分析，如中医出诊，一番望闻问切后得出症结所在。然后献智献策，奉送锦囊，对症下药，避免盲人摸象，浪费时间和人力。最后是贴心的“欧阳寄语”，言简意赅，切中肯綮，拨开重重迷雾，一语中的。通观全书，文字平实，形式新颖，杜绝空中楼阁，又有趣实用，仿若邻家姐姐面对面对你讲述，娓娓道来，真实亲切。

中国最早的店长何时诞生，我无从考证，但卓文君当垆卖酒，武大郎沿街叫卖烧饼却历经岁月风霜沉淀为一种文化符号，只能模仿而无法超越。所谓万变不离其宗，卖酒也好，卖饼也罢；卖服装也好，卖玉石也罢，无论哪个行业卖到最后无外乎诚信、服务、生活方式、处世态度和文化。从有形到无形是一种质的飞跃，就好像无招胜有招必然是绝世高手掌握的独家技能。但是，无招胜有招的前提是先学会招数并熟练应用，不断积累，当达到一定境界后，才能于平凡见卓越，化腐朽为神奇，随心所欲。至此又想到欧阳老师这本书的名字，如果叫金牌店长修炼秘籍肯定为之过早，要不，就叫金牌店长入门秘籍，如何？

当然是有意较劲，其实，我真正想说的是，秘籍已经滥俗得让人恐怖，感谢欧阳老师没有故弄玄虚。期待《店长应该这样当》惊艳面世！

广州石头记饰品有限公司总经理 苏一舫

搁下笔，我终于可以松口气了。

从接到出版社的约稿开始，到现在最终完稿，断断续续共用了半年多的时间。由于中间有很多工作的穿插和其他活动的安排，我的时间也很紧张，经常是争分夺秒，挑灯夜战。其中对前期提纲和选题的反复修改，断断续续就用了三个多月。真正的正文，我是集中在三个月的时间完成的。这段时间，除了到企业上课之外，大部分时间都在奋笔疾书，尤其是节日期间。因为在我们零售行业，一般很少在节日期间开课，所以今年我的整个国庆大假是在“噼里啪啦”的键盘声中度过的，这也算是我有史以来最勤奋的一个国庆节。

这本书是我的第一本书，里面包含了太多的心血。感觉就像我的孩子一样，经过了半年多的酝酿，终于来到了世上。出书的人很多，但也有一些人不一定是自己亲自写书，而这本书，我是真正自己一个字一个字敲出来的，因为这就像是我的孩子，我希望我的孩子血统纯正，品德优秀。它可以不完美，可以不张扬，但一定要有用，一定要能帮助到别人，不然，那就有违我出书的初衷了。

书中的案例，大部分都是我十多年以来工作中的真实场景和真实体会，只不过换了个时间、空间和名字罢了。这本书很平淡、很琐碎，里面的案例和故事可能很多做终端的朋友都很熟悉，因为，这就是终端，这就是我们销售人员面对的一切！我力求用平实、真诚的语言来描述，力求用无华的文字、真实的案例、深入的分析，为大家提供切实的帮助。

当书写出来之后，感觉自己都要被掏空了，因为这是自己原创的心血！所有文字源自真实。在你的一腔热情喷薄而发之后，感受到的是些许的感慨。但我相信，掏空之后，很快就会填满，然后会有再次的释放和充实，因为培训和学习，就是这样周而复始，孜孜不倦的过程。

著名礼仪培训师纪亚飞老师、著名营销培训师郝志强老师、著名企业管理培训师苏平老师、美丽的礼仪培训师玲子老师、时尚品牌规划资深人士邓程枫先生，以及我的MBA班学友许大晟先生、刘秋红小姐，好友刘锡耿先生，陈倩岚小姐等，都对本书的编辑和出版给予了大量的鼓励和建议。需要感谢的朋友太多了，在此也对其他对本书提供帮助的朋友们一并致谢，欢迎大家光临我的博客http：／／blog.sina.com.cn／daisyouyang，多交流学习，共同进步。

在此，我还要感谢我所有的家人，虽然分居三地，但心系一线，他们一直以来给了我无尽的支持，也是我奋斗的源泉。尤其是我的丈夫，虽然和我不是同一个行业，对我的专业丝毫没有接触，自己的工作压力也很大，但他仍然耐心地默默无闻地在背后支持我、鼓励我、监督我。他是一个非常执著，思维也非常独到的人，他在自己的专业领域也曾发表过不少国际性的专业学术论文，可以说，他执著的态度对我有很大的鞭策和影响。国庆节期间，我们两个都在闷头写作，他曾笑言我们是史上国庆节最勤奋的夫妻。另外，我还要感谢我最最可爱的儿子南曦，因为工作的关系，我经常到处奔波，在他身边的时间太少太少。但我希望，南曦能够从他的父母身上看到一种执著，在他以后成长的日子里，和我们一起不断学习、进取.提到孩子，我的公公婆婆一直任劳任怨地奉献着余热，从孩子出生到现在，他们从没离开过孩子身边，在我们因工作需要不能在孩子身边的时候，是他们帮我们挑起了照顾孩子的重任，并且竭尽全力尽量给孩子更好的教育和快乐的生活。儿子之所以能够这样健康快乐地成长，离不开公公婆婆的付出和辛劳。而我的父母，地理位置虽然与我相隔甚远，但却无时无刻不在牵挂着，无时无刻不在默默地祝福女儿，而他们对我从小的历练和教育也成就了我独立进取的性格。作为一个职业女性来说，和谐的家庭是成就事业的关键，有了家人的支持，我们才能更快乐、更快捷地找到自己的位置。再次谢谢他们。

感谢所有关心和支持我的朋友，希望本书能够对大家有所帮助，祝各位家庭幸福！事业成功！

欧阳海淼

2010年10月9日凌晨于广州