《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容，其中收录了中外商务谈判活动中的最新谈判实例，使本书具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信本书使商务谈判的教学更加得心应手，也能给广大读者以一定的指导和启迪，对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。本书由方其主编。

第一章 商务谈判概述

 第一节 谈判与商务谈判

 第二节 商务谈判的特点和作用

[案例链接]说服萨达姆释放人质

 第三节 商务谈判的基本原则

[阅读扩展]双赢还是双输

[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则

 第四节 商务谈判的评价标准

[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题

[案例链接]如何分好橙子

 小结

 复习与思考

第二章 商务谈判的类型与内容

 第一节 商务谈判的类型

 第二节 商务谈判的形式

 第三节 商务谈判的内容

[阅读扩展]谈判的pram模式

 小结

 复习与思考

第三章 商务谈判理论

 第一节 需要层次理论

[案例链接]通过调查了解对方的需要

 第二节 博弈理论

[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判

 第三节 公平理论

 第四节 谈判实力理论

 第五节 其他谈判理论

[阅读扩展]谈判理论的不同学派

[案例链接]向和尚卖梳子

 小结

 复习与思考

第四章 商务谈判准备

 第一节 商务谈判目标的确定

 第二节 谈判情报的搜集和筛选

[案例链接]情绪也能暴露信息

[案例链接]公开的秘密

[案例链接]情报分析的作用

 第三节 制定谈判计划

[案例链接]AB公司与PH公司合资成功的秘诀

 第四节 谈判物质条件的准备

 第五节 谈判方式的选择

 第六节 模拟谈判

[阅读扩展]竞争情报分析法

[案例链接]分析谈判对手

 小结

 复习与思考

第五章 商务谈判过程

 第一节 商务谈判过程概述

[阅读扩展]谈判前五步准备法

 第二节 开局

[案例链接]创造融洽的谈判氛围

 第三节 交锋

 第四节 引导与让步

[案例链接]闲谈中也有引导

[案例链接]留有余地的交锋

 第五节 商务谈判的终结

 第六节 成交与签约

[阅读扩展]主要贸易术语

[案例链接]关键是掌握有效的证据

 小结

 复习与思考

第六章 商务谈判人员及其心理

 第一节 谈判人员准备

[阅读扩展]首席代表的选择

[案例链接]营业员的谈判能力

 第二节 谈判人员的谈判思维

[案例链接]从技术方面寻求帮助

 第三节 商务谈判中的心理挫折

 第四节 成功谈判者应具备的心理素质

[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象

 第五节 商务谈判心理的禁忌

[阅读扩展]商务谈判七大忌

[案例链接]谈判组长的决定

 小结

 复习与思考

第七章 商务谈判策略

 第一节 商务谈判策略概述

 第二节 预防性策略

[阅读扩展]商务谈判的18种策略

 第三节 进攻性策略

 第四节 综合性策略

[阅读扩展]委托人未到的魔力

[案例链接]眼观六路耳听八方

 小结

 复习与思考

第八章 商务谈判语言技巧

 第一节 商务谈判语言概述

[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流

 第二节 有声语言技巧

[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍

 第三节 无声语言技巧

[案例链接]语言的视角决定交易的成败

 小结

 复习与思考

第九章 处理僵局技巧

 第一节 僵局产生的原因

 第二节 避免僵局的发生

[案例链接]有意的安排

 第三节 应对僵局的技巧

[案例链接]用发展的思路处理僵局

[阅读扩展]僵局是谈判成功之母

[案例链接]利用僵局的秘诀

 小结

 复习与思考

第十章 优势谈判技巧

 第一节 不开先例技巧

 第二节 价格陷阱技巧

 第三节 先苦后甜技巧

[案例链接]诚意的回报

 第四节 规定期限技巧

 第五节 最后出价技巧

[案例链接]最后通牒的妙用

 第六节 故布疑阵技巧

[案例链接]层层阻击的艺术

 小结

 复习与思考

第十一章 劣势谈判技巧

 第一节 吹毛求疵技巧

[案例链接]让对方“理屈”的回报

 第二节 先斩后奏技巧

 第三节 攻心技巧

[案例链接]索尼的“先斩后奏”

 第四节 疲惫技巧

 第五节 权力有限技巧

 第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧

[案例链接]谈判本身也能成为幌子

 小结

 复习与思考

第十二章 均势谈判技巧

 第一节 迂回绕道技巧

[案例链接]转换话题可能海阔天空

 第二节 货比三家技巧

[案例链接]谈判专家的优势

 第三节 旁敲侧击技巧

 第四节 为人置梯技巧

 第五节 激将技巧

 第六节 休会技巧

 第七节 开放技巧

[案例链接]假装糊涂有时候就是精明

 第八节 投石问路技巧

[案例链接]双赢的特大索赔案

 小结

 复习与思考

第十三章 涉外商务谈判技巧

 第一节 涉外商务谈判的概念及特点

 第二节 文化差异及影响

[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式

 第三节 涉外商务谈判技巧

[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类

 小结

 复习与思考

第十四章 商务谈判的法律规定

 第一节 法律在商务谈判中的地位与作用

 第二节 合同文本谈判

 第三节 国际商务谈判中的法律规定

 第四节 国内商务谈判的有关法律规定

[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素

[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》

 小结

 复习与思考

第十五章 商务谈判协议的履行

 第一节 要约与承诺

 第二节 协议的签订

[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器

 第三节 协议的履行

 第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理

[阅读扩展]WTO的争端解决机制

[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案

 小结

 复习与思考

第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌

 第一节 公开交往的礼仪与禁忌

 第二节 私下交往的礼仪与禁忌

 第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌

 第四节 不同地域的习俗与禁忌

[案例链接]感情也能发挥作用

 小结

 复习与思考

参考文献