你了解客户的需要吗
你只有详细地掌握客户的信息，才能锁定客户真正的需要之所在。例如：你要卖一台电脑给对方：“访问您是要进口的还是要国产的电脑？”“请问您要价格高一点的还是稍微优惠一点的？”“您是要品牌机，还是攒机？”你充分地了解了客户的需要，你也就可能与客户签单了。
他们的需要不外乎是下面的这些，如果你能够比你的竞争对手更好地提供这些东西，你就比他距离成功更近一些。
顶尖论评
你的构想不仅要解决客户目前的问题，还要提出新的发展方向，也就是说，发现客户的潜在需要，这需要你对客户的业务了如指掌。
适合的产品与服务
在电话行销的过程中，要想使你的客户喜欢你的产品，你必须为客户提供适合的产品和服务。怎样才能为客户提供适合的产品和服务呢？
首先，你必须了解自己的产品，只有自己了解了产品，才能为客户提供适合的产品和服务。
如果一个销售人员连自己的产品都不了解，怎么能使你的客户满意地购买你的产品呢？电话业务竞争日益激烈的今天，如果一个业务员不了解自己或竞争对手产品的性能、用途、用法、维修、保养等等，很难干好电话业务，更不用说成为顶尖的电话业务员了。
熟悉自己行销的商品和服务是沟通电话业务员和客户的纽带，而加上后面所说的行销策略和技巧是一个电话业务员获得成功的法宝。
产品的效用
首先，你要清楚，你的客户购买的不是产品本身，他购买的是产品能够给他带来的效用。比如他买一双鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，还可能是摆在那里看，甚至是用来研究的。
冠军絮语
不要别人想买什么就只卖给他什么，那是一般业务员的做法。顶尖业务员总是想办法在客户要求的基础上卖给更多的东西。至少有一样你是可以给他的，那就是好的态度。
自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班的时候穿，还可能是参加舞会的时候穿。
你的客户购买“这双鞋子”，到底是什么时候穿，你要搞清楚，那样才能针对他的目的，向他提出合理的建议。
实际上，你向客户卖出的，是一套客户面临的问题的解决方案。只有把客户的问题搞清楚了，你才能提出正好符合客户需要的解决方案。
诚实守信
你要知道，你的工作，不仅是卖出产品或服务，拿到货款。
你如果这样看待你的工作，我敢断定，你不是一个顶尖的业务员。
要知道，绝大多数有意见的客户，并不会在电话中跟你倾诉他们的意见，他们要做的仅仅是简单更换订货单位而已，却不会或很少告诉你不与你合作的原因。
因此，要让别人认为你是一个诚实守信的人。无论在哪里，我都希望你是一个有诚信的人。你的家人、朋友，还有客户、同事，没有人喜欢一个不诚实守信的人。
诚：对与你交往的人必须做到真诚，欺骗不是成功人士的能力；对你的客户，不能有任何的欺骗，不能有任何的不切实际的承诺，如果你做出了那样的承诺，很有可能，客户会根据你的承诺进行起诉，你很可能是惹火烧身。
顶尖论评
业务员必须分清楚什么是“业务中的正常的吹嘘，什么是关于质量与服务的真实承诺。”在实际业务工作中，前者是唤起客户感情认同的，是虚的。有水平的客户知道你在吹嘘，他不会把这些话当真；而后者，说出来就要负责任，是有可能会拿到法庭上念给法官听的，你一定要小心。
信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。
不要试图虚伪地在你的同事、上司面前表现你的“智慧”，你是一个将要获得成功的人，你希望每个人都尊重你，首先你必须尊重别人。
客户需要的是未来
客户的需要，不仅仅是要解决现在面临的问题，而且需要未来的发展前景的推测、展望。向客户推销未来是成为顶尖业务员的重要一步。
所以，你要研究客户的发展，看出客户的前景，然后向客户描绘出来，感染他，激励他，通过使用你的产品或你提供的服务，达到一个美好的未来。
这个前景就是你的构想，你向客户推销的就是这个构想，也是客户需要的。
你向潜在客户推荐的构想越多，你对他们的业务也就越了解，你自己发现的机会就越多。反过来，这些情况将促使你产生更多的构想，也会更完善你的构想，你的客户也越来越对你的构想感到满意，你的构想也就会产生实际的效益。
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