要影响他人，你不必变成读心专家，只要能激起同理心，因为相似性就是重点，也最有效。《你不可不知的说服心理学》介绍了来自剑桥心理专家凯文·达顿博士的独门秘方，教你最无敌的“瞬间说服术”。只要学会这个秘方，你就能：不再轻易买下原本不想买的产品、轻松预约到最难订的餐厅位子、不费吹灰之力拿到最想签的合约、轻易谈成最重大的交易……

知名剑桥大学研究员凯文·达顿博士通过跨学科的研究，从学术理论到生活应用实例，用最新、最权威、最科学的方式告诉你：要“说服”别人没那么难，“不被骗”更是简单！且看大师从头细数，告诉你说服从何而来、又如何在生物界运作？还要带你剖析一流说服大师们的说服秘技、从中学会看穿别人的把戏。最重要的是，达顿博士要用最简单的方式，教你“学会”说服的技巧、“找回”与生俱来的无敌说服力。一旦轻松学会大师级的“瞬间说服术”，你就能一举突破大脑里的“说服路径”，用最“科学”的方式“骗过”大脑，让自己无往不胜，成为说服力大师！

前言 解开说服力的密码

第一章 说服的本能

第二章 婴儿的致命吸引力

第三章 心灵猎车手

第四章 说服的本能

第五章 以量取胜说服法

第六章 瞬间说服术

第七章 天生说服家：精神病态者

第八章 影响力的范围

附录

 附录A 关键性刺激与刻板印象：社会经济地位

 附录B 阿施的补充特征列表

 附录C 完美的不完美

 附录D 多向度爱荷华易感性量表

致谢

1938年，在佐治亚州南部的塞尔马(Selma)，德雷顿·多尔蒂(Drayon Doherty)医生被请到男子万斯·范德斯(Vance Vanders)床边。6个月前，范德斯在深夜的坟场遇见一名巫医，那家伙对他下了咒。大约一个星期后，范德斯开始胃痛，决定躺在床上养病。但让家人忧心的是，他从此就不下床了。

多尔蒂替范德斯做了详尽的检查，然后严肃地摇摇头说，这场病的确是难解之谜。他随后带上门离开，不过隔天又回到现场。“我找到那个巫医，还引诱他回到坟场，”他宣称，“他一抵达，我就扑到他身上去把他压制在地，我发誓，他要是不讲清楚对你下了什么咒并给我解药，我就会当场干掉他。”

范德斯瞪圆了眼睛。  

“那他怎么反应?”他问道。

“他挣扎了好一阵后终于听话，”多尔蒂继续说，“我得承认，在我行医生涯里，从来没听说过这种事。是这样的，他在你胃里移植了个蜥蜴蛋，然后让蛋孵化，你过去6个月来感觉到的疼痛，都是因为那只蜥蜴——它正在生吃你!”  

范德斯的双眼几乎快从脑门上蹦出来了。

“医生，你能为我做点什么吗?”他央求。

多尔蒂露出让人放心的微笑。

“你运气好，”他说，“人体的恢复力惊人，那只蜥蜴至今造成的许多伤害大半是表面的。所以我们会先用巫医好心给的解药，再等着看会有什么变化。”

范德斯热烈地点头赞同。

10分钟后，多尔蒂的病人因为他给的强力催吐剂吐到无法控制，这时，多尔蒂打开背包，里面有一只他从宠物店买来的蜥蜴。

“啊哈!”他以炫耀的口吻说，从尾巴抓起那只蜥蜴挥舞着，“罪魁祸首就在这里啦!”范德斯抬头一望，又继续狂吐。多尔蒂收起道具。

“别担心，”他说，“你已经熬过最糟的阶段了，之后很快就会恢复的。”

接着他就离开了。

当然，范德斯当晚睡得很沉，长期以来他第一次睡得这么好。早上醒来时，还吃了蛋配麦片当早餐。

说服力。这个字眼一出，二手车推销员、能言善道的政客、闲扯大王、登徒子、一大堆利用生命和滥用生命的人……这些人的影像——厚底橡胶鞋和抽烟服(smoking-jackets)也准备在旁——便冒出来，充塞在我们心灵中暖昧不清的神经杂毛堆里。说服力就是这种字眼。虽然说服力无疑是社会心理学中最时髦、最吃香的区块，但它也背负着危险又落魄的名声：这是充满了活动组合屋、酒吧、粗糙车库前庭和拥挤霓虹灯管的一区。

当然，你通常就会在这种地方发现说服力的运作。

不过，除了粗俗大话与花俏外衣外，说服力还有更多内涵。或许，在此该说是除了花俏大话与粗俗外衣以外。一名巫医和一名正规医师为了某人的健康彼此争论(相当名副其实)。

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解开说服力的密码

某天晚上，伦敦有一场为英联邦达官显贵举办的奢华盛宴，将近结束的时候，丘吉尔瞥见一位客人正从桌上摸走一只价值不菲的纯银盐罐。这位先生快速把那贵重的工艺品塞进晚礼服里，然后悄悄地走向门口。

丘吉尔该怎么办?

他既想当好东道主，又想避开有失庄重的尴尬场面，于是陷入进退两难的局面；这时他突然想到一招。事不宜迟，他迅速将同组餐具的银胡椒罐塞进晚礼服口袋，然后走到他的“共犯”身边，很不情愿地拿出偷来的调味料罐，在那人面前放下。

“我想他们看到了，”他悄声说道，“我们最好把这些罐子放回去……”

空姐：“起飞前请系好您的安全带。”

拳王阿里：“我是超人。超人才不需要系安全带!”

空姐：“超人也不需要坐飞机!”

野马

伦敦北区一个阴暗的12月晚上6点，两个男人站在卡姆登镇(CamdenT0啪)的某间酒吧里喝酒。他们喝完手中的酒，把杯子放到柜台上，彼此对望了一眼：要再来份一样的吗?当然，何乐不为?这两个男人此刻还没意识到他们接下来的晚餐约会要迟到了。远在城市另一头的一家印度餐厅里，有一个人正坐在那里等他们；某种潜伏的帕金森氏症状让灯光在他的右手小指上摇曳不定。他累了。他戴着一条色泽明亮的新领带，这是他特地为这个场合买的，还花了他半小时才系上。领带上有泰迪熊图案。

这天是星期日，餐厅里的男人看着阵阵大雨打在阴暗的窗户上。今天是他儿子的生日。在卡姆登镇的酒吧里，两个男人也看着同样的雨丝在街灯下缭绕，飘散在空荡无人的街道上。他们说，该走了，该去搭车，朝着餐厅、朝着坐在那里等待的男人前进。于是他们动身离开。

他们迟到了，晚了将近45分钟。但不知怎的，他们觉得这点很有趣，他们判断错误，事后看来，这个误差还不小。他们错估了喝掉四打啤酒以及越过北线和皮卡迪利(Piccadilly)地铁线的外围地区所需的时间，不但没有预留一两个小时的交通时间，反而只预估了10分钟左右的路程。更糟的是，他们还喝醉了。于是当他们抵达餐厅时，一切显得不太顺利。

“又迟到了?”等着他们的男人语带讽刺地问道。“你永远学不乖，对吧?”

情绪反应来得又快又猛——百万个旧怨糅合成一个，两个男人中各方面看来都比较小的那一个，直接转身走出餐厅。他就是等待者的儿子。在走出去之前，他还先撂下几个精挑细选过的字。

这便是小个子男人现在的处境。几分钟前，他还坐在往西的地铁上，期待着跟父亲和最好的朋友一起享受宁静的生日晚餐。他现在独自在12月苍茫的天空下，沿着人行道往地铁站的方向猛冲。又因为忘了把外套一并带走，他全身湿透又冷到快冻僵了。事情变化得如此之快，还真是可笑。

小个子男人抵达地铁站时正在气头上，他在进站口站了好一会儿，试着把车票塞进去，一边在心中暗想，就算一群野马也不能把他拖回那家餐馆。车站大厅正在淹水，四周不见一入。接着他听到有声音从街上传来：是越来越近的脚步声。突然之间，大个子男人凭空冒了出来，他跑过大约十几个街口，从餐厅一路追到车站，然后瘫靠在门口的一根柱子上。小个子男人走开了。

“等等!”终于喘过气来的大个子说道。  ‘

小个子不想理他。“想都别想，”他把手抬起来，超过头顶一二英寸，“他那些冷言冷语我已经听得够多的了，都满到这里了!”

“可是等等啊，”大个子又说了一次。

这一瞬间，小个子抓狂了。