保险王道王者之道，保险行销，行之有道。书在枕边，道在心间；有道有法，成功必然！心态+技巧+方法+实战=业绩节节攀升。

本书所力求做到的，就是发掘保险推销过程中的“道”，既有道理，也有门道。推销保险，首先就要认识保险、认识保险推销的各个环节，从保险推销的各个环节着手，观其形，析其道。全书首先分五篇，每篇各有领属各辖若干章。“知己知彼”，乃推销之战的前奏，也是不可缺的准备阶段，完成这一点，胸中方有成竹；“精诚所至”，是你开辟事业的态度和责任意识，也是保险推销获得客户的良方；“循循善诱”及“未雨绸缪”。此乃保险推销的关键阶段，是之前工作的延续，更是付出之后的结果时期，需要坚持，需要准备，需要用心；“孜孜以求”则是告诉你如何将自己的成功更快捷地推进一步，是辛苦耕耘后丰厚的收入。

人们需要保险，需要慰藉，但是人们真正需要的是你——保险推销员！

保险推销是门双赢的艺术，你帮助自己，更是在帮助别人；运用正确的推销方法，精诚所至，金石亦为开；保险推销很简单，你的产品就是客户需要，重在敢于沟通。

本书以严谨的结构.详细的分析、有力的指导，为保险推销员们展现了一条成功的大道，招招实用、条条中肯，涉及保险推销的每个环节、每点精妙。在作者细心的讲解方式、清晰明了的语言中，读者能体会到一种醍醐灌顶般的阅读快感，获得真正的推销实用招数。

第一篇 知己知彼，你是否开始／1

 第一章 告诉自己我是谁：了解自己+磨侏自己／2

第一节 保险营销员应具备的心态／2

第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险／10

第三节 专业化推销精神／21

 第二章 客户在想什么：客户心理+投保园素分析／24

第一节 普通人对保险可能存在的误解／24

第二节 了解客户心思／29

第三节 分析客户需求／32

第二篇 精诚所至，你是否掌握／37

 第三章 开拓与备战：客户找寻+客户细分／38

第一节 你的客户在哪里／38

第二节 保户开拓有门道／40

第三节 客户筛选和分类／44

第三节 不一样的客户需不一样的准备／47

 第四章 约访接触：约访技巧+初次接触／52

第一节 时时注意态度和形象／52

第二节 信函约访技巧／55

第三节 电话约访技巧／57

第四节 网络约访技巧／69

第五节 陌生拜访技巧／74

第六节 约访成功后的初次见面／83

第七节 约访遭拒怎么办／87

第三篇 循循善诱，你是否具备／91

 第五章 谈判：面谈话术+心理战术／92

第一节 如何留意客户心理变化／92

第二节 讲故事用比喻打动客户／99

第三节 分析案例的说服术／117

第四节 懂得倾听／120

第五节 学会提问／123

 第六章 解决问题：专业推销+化解拒绝／131

第一节 遇见困难时的心理调节／131

第二节 客户有实际困难及排除技巧／132

第三节 客户故意拒绝及排除技巧／136

第四节 客户强硬拒绝及排除技巧／144

 第七章 抓住机会：把握时机+促成／151

第一节 促成的诸多技巧／151

第二节 增强客户购买决心／158

第三节 促成时的注意事项／166

第四篇 未雨绸缪，你是否懂得／171

 第八章 计划书的设计与说明：量身定做+独此一家／172

第一节 充分的资料准备体现专业形象／172

第二节 建议书的制作要求／173

第三节 如何解说计划书更有效／184

 第九章 处理异议：滴水不漏+安慰／189

第一节 处理客户异议／189

第二节 如何让客户彻底放心／194

第三节 莫忽视道别这一节／197

第五篇 孜孜以求，你是否坚持／203

 第十章 售后服务：周全+热烈／204

第一节 售后服务的心态／204

第二节 保单的递交／210

第三节 体现专业形象的服务／216

 第十一章 再拓展：扩员+辐射／221

第一节 自身角色的转换／221

第二节 如何培养扩展属于自己的员工／225

第三节 如何培养你自己的保险团队／232

 第十二章 保险营销：成功人士的追求之路／239

第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险

培养和强化你的业务素质

丝集团创始人小林孝三郎先生年轻时是个推销员。他本来在化妆品制造工厂从事制造工作，后来改行搞起推销来。此时，他掌握的专业知识成了强有力的推销武器。

小林先生这样叙述当时的情况：“由于我在工厂呆过，作为推销员来说，拥有足够的商品知识。对商店里出售的洗衣膏、发蜡之类，一般推销员分不清究竟属于矿物性还是植物性，而我呢，只消打开盒盖看一眼，立刻就能说出它属于哪种类型。无论去哪家商店，都让对方大吃一惊‘您知道的真详细啊，从来没有见过像您这样精通商品知识的推销员呢。’真的，那时的推销员，一般都不重视掌握商品知识。因此，我到商店后，首先指着陈列的化妆品做一番解释，原料、类型、加工方法，等等，接着，再拿出自己的货物来，说明其特点。就这样，无论去哪家商店都抢着定购我的货。”小林孝三郎的经验告诉我们，掌握商品知识对一个推销员来说，有着难以估量的作用。

经济大潮之下，市场千变万化，保险公司对营销员的要求越来越高。一位干了近二十年的保险推销员有一句座右铭：做营销，首先是做人。细细一想，着实意味深长。当今的保险营销，光凭小聪明和社会关系网，或许可以走通一时，但不可能永远通下去，随着社会经济发展的步伐一步步加快，对保险营销员的素质要求将会更高。在海外，硕士、博士从事保险营销的大有人在。尽管这_点在国内还有相当距离，可对保险营销员的专业素质要求，将会越来越高，这一点却是不容怀疑的。

专业的提升是一种诚信，专业的提升是一种责任，专业的提升更是一种使命。现在很多保险营销员虽然从事保险行业，但对保险的本质、衍生功能与作用等一知半解，其相关专业知识水平滞后于时代的发展和客户的要求，阻碍了当前个人业绩的生成和长期行业的稳步发展。要想成为一名出色的保险营销员，首先就要将自己锤炼成为一名泛金融新知的学者，一名懂保险内涵架构的专家。通过对金融保险知识的系统性学习，增加推销员的保险知识，也可以让我们在面对客户时多一分自信和从容。同时，这也有利于保险营销员整体形象的改善。△保险销售员应该具备的专业素质

保险产品是无形的产品，作为开拓保险业务市场的先锋——保险销售员，为了推广自己公司的产品，不仅要具备一般推销员的素质，而且必须具备一些与自己业务相关的基本素质，具体来说可分为以下几点：

1.主动热情，敬业爱业。

保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。

保险推销员要热爱自己的职业、自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

2.要有吃苦耐劳的精神。

世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到。每个人走向社会的时候，都会有一个理想和憧憬，希望能够有所作为。但是为什么这些理想在现实中会一一破灭？一个重要原因就是我们的“恒心”不够，也就是耐不住寂寞，经受不住失败的苦味，或者是被艰难困苦压倒，其实谁坚持住了，谁就胜利了。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱。

3.态度诚恳，形象专业。

靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户需要建立保险保障这一点是相同的，没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

4.知识广博，专业精深。

保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。做一行爱一行，三百六十行，行行出状元，说的是一个人对自己的专业已经熟悉到炉火纯青的地步，技艺已经达到登峰造极的境界。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，保险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。亚洲著名成功学专家陈安之先生说，每多看一本书就多一个成功的机会，推销员每多看一本书就多一个成交的砝码。

5.为客户着想。

保险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。要想成功签单，非常重要的一点是要得到客户的认同，而要想得到客户的认同，就必须能够与客户站在同一高度，或者站得更高。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。具备这样的专业素质，即便不能与客户签单，也会赢得他们的尊重，他们通过转介绍等方式也会给营销员带来很多机会。

6.善于沟通，有良好的口才。

要说服客户购买自己的保险产品，除了有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别、受教育程度、风俗和民族的差异，需要和每个人找到共同语言、共同的兴趣和共同的爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，才具备生意成功的可能性，如果你不善于沟通，缺乏必要的口才，就没有继续接洽和交谈的机会，连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢？保险营销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧等，如果一个科学家、一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是营销员是靠与人交往才能达成自己的目标，所以人际交往的技巧就显得非常重要，如果别人不愿意和你交往，你的专业就得不到发挥，就没有成功的基础。

10-13

保险难以推销吗？或许只有真正推销过保险的人才会知道。保险推销辛苦吗？或许只有经历过的人才知道其中的滋味。风雨之后是彩虹，坎坷之后是坦途，艰辛之后是璀璨的人生。不管你是否觉得保险推销举步维艰，是否觉得推销保险过于艰辛以至于自己想放弃，从现在开始你可以坚定信念重_整旗鼓好好一搏了，因为这本书让你明白、理解、运用的将是保险销售之“道”。

“道”的原始涵义指道路、坦途，以后逐渐发展为道理，用以表达事物的规律性，这一变化经历了相当长的历史过程。金文中的“道”字，指的是陌生而必须走通才能到达目的地的路径。保险销售有“道”吗？大而言之，保险销售之“道”在于对整个保险市场的感应，对客户群体心理的总体认知，以及一些你必须掌握的保险知识和保险推销原则，这样你才能高屋建瓴地把握你的事业轨迹，不至于迷失在保险推销的日常技艺中。从小而说之，保险销售有自己的门道。面对同样一名客户，对其进不进行研究、研究的深浅如何能决定你整个推销过程的变化发展，例如你是否知道你将要约见的客户在哪个时间段非常愿意交谈？是否知道你的客户可能对你身上某一处颜色非常反感？你的每一个动作、每一句话甚至一个字，都能引起你眼前顾客的不同反应，在最后即将促成时，如果你表现得太过急促或有失礼节，整个推销过程所付出的努力可能就会泡汤。

本书所力求做到的，就是发掘保险推销过程中的“道”，既有道理，也有门道。推销保险，首先就要认识保险、认识保险推销的各个环节，从保险推销的各个环节着手，观其形，析其道。全书首先分五篇，每篇各有领属各辖若干章。“知己知彼”，乃推销之战的前奏，也是不可缺的准备阶段，完成这一点，胸中方有成竹；“精诚所至”，是你开辟事业的态度和责任意识，也是保险推销获得客户的良方；“循循善诱”及“未雨绸缪”。此乃保险推销的关键阶段，是之前工作的延续，更是付出之后的结果时期，需要坚持，需要准备，需要用心；“孜孜以求”则是告诉你如何将自己的成功更快捷地推进一步，是辛苦耕耘后丰厚的收入。这五篇之下，各有详细的章节阐述，细读之间，其感悟和收获将远远超出意料，保险推销之“道”亦自在其中矣！

书本间得来之“道”更重要的在于“行”。纸上得来终觉浅，须知此事要躬行，躬行之后方能增加对“道”的理解。本书以其强大的实际效用和可操作性，能够指导保险推销中的具体行动和行为规则。古人云：“力行而后知之真”。希望此书伴随着你的“力行”，助你实现理想、收获成功！

编者