销售行业可谓鱼龙混杂，最厉害的角色在这一行，最没特长的人也混在这一行，差距相去甚远。如何崭露头角，如何异军突出，如何突破重围，跻身在优秀销售员的行列呢？也许公司的老板不能回答你这个问题，也许那些可以回答你问题的优秀销售员不愿意告诉你真实的答案，不要紧。作者刘求斌已经悉心将自己的销售经验全都融于《销售成单关键30秒》，力求深入浅出，让每一位销售员都读得懂，可以轻易拿来用于实际操作。

《销售成单关键30秒》由刘求斌编著。

害怕销售吗？先手由难度吗？我告诉你，销售其实就是一种简单的勤奋活，哪怕是所谓的技巧也是可以拿来即用的，如果你身边有好例子、有好榜样，你可以随时随地向他人学习；如果找不到，或者他人不愿意传授，没关系，《销售成单关键30秒》将会为你倾囊相授，在你销售成长的路上教你如何把握每一处的关键30秒，助你迈向辉煌业绩一臂之力。

第一章 跨对门槛 入对行

销售，没有选择的选择呀／2

什么，销售很难？我们都是销售员呢／4

30秒让你相信销售并非先天决定，一切都是后天培养的／8

销售失败了，嗨，前30秒你把握好了吗／10

好好想想，客户希望得到你怎样的对待／14

难以捉摸的热键，花30秒找到它／17

跟不对人没关系，花30秒就能入对行／20

你觉得自信、开心，那就找对了／23

第二章 电话销售 做铺垫

电话销售，你准备好了吗／26

电话销售，你真的准备好了吗／29

我是销售员，30秒不再害怕零信用开始／33

30秒后你会相信所有来电都是有钱的来电／35

嗨，30秒学会为你带来订单的口头禅／38

书信开路，多花30秒，电话销售就能事半功倍／40

30秒教会你如何打第一通电话／42

客户异议多，化解出招关键30秒／44

你想干什么？30秒成交订单／48

学会跟进老客户，只需30秒／51

记忆力不好没关系，记得做记录／53

第三章 登门拜访 先准备

自我介绍弄短些，30秒就行／56

在这缺乏沟通的时代，是否受到欢迎关键30秒／62

30秒，打造你的自信心／64

嗨，销售员，30秒学会怎样养精神／68

你爱你的产品吗？如果爱，还管别人说什么呢／70

你的样子到底像不像干这行的？专业么／73

你有、他有、全都有，就看你怎么介绍／78

30秒调查，弄清客户几时才方便／80

30秒定出销售目标，方便行动／84

第四章 去伪存真 找需求

探明需求，成交订单／88

30秒挖掘客户重点需求／91

30秒搞清到底你离成交有多远／93

善用直觉，30秒摸清客户底／97

30秒搞定僵局，拿回订单／100

拒绝正是成交的开始／103

第五章 抓中要害，说对话

说太多没意思，30秒就能吸引你／108

抛出问题，30秒探清客户底／110

话不用多说，点到即止／114

我比顾客更嚣张，订单照样拿／116

什么也不多说了，一切尽在不言中／120

第六章 问对问题 显身手

问好第一句话，把握关键30秒／124

用发问代替陈述关键30秒／127

提问解除逆反心理关键30秒／130

反问应对顾客拒绝关键30秒／132

金牌销售员每天这样问自己／134

第七章 主动进攻 有分寸

临门一脚，秘密武器／138

进攻之前，30秒解决你的心理障碍／141

最后一脚怎么踢？30秒教会你／144

主动进攻，达成协议关键30秒／147

可信度不够高，那来点刺激的／152

第八章 心理博弈，较高低

我要改变客户认知，了解他的认知才是关键／158

嗨，别问我为什么，30秒教你一套经典问答卷／160

真正的拒绝，真正的解决／164

怕吗？30秒教会你怎么不怕／166

不高兴了，自我消化关键30秒／169

别提这码事，咱们说点别的／171

凭什么只有我承诺，也让客户来一个／175

有没有最简单、最有效的销售方法？那就是诚信／178

掌握客户购买心理关键30秒／180

第九章 消灭异议 达共识

探听客户真实想法，关键30秒／184

我的产品当然有问题，这世上根本没有无问题的货／187

谁不想价格少了还想更少，我明白也理解／190

搞定老客户异议，新订单就来了／193

第十章 促成交易 签合同

请求，请求，再请求／196

一招领先，招招领先／199

拿不到熊掌，来条鱼也好／202

每天多花30秒服务老客户，订单自然来／204

力争周一出单，为我这周带来奇迹／208

第十一章 拓展人脉 增收入

30秒甄选优质客户／212

什么？不出单，你的客户量够大吗／214

30秒摸透邮件营销／216

不要你省电话费，开始吧，每通电话30秒／220

名片干吗用？它提高你的收入／222

媒体广告除了明星能用，你也能／224

30秒摸透网络销售／226

销售员，你会构建你的人脉网吗／228

30秒找熟人做红娘，是你拿到订单最快的捷径／231

千万不能过河拆桥，老客户是最好的新客户／233

同行有啥好斗的，把他变成你的朋友岂不更好／235

好好想想，客户希望得到你怎样的对待

如果出现一个人向你推销产品，他说的话你会不会相信？除非你自己经历过或者你自己认可，你才会相信，对不对？不是销售员说什么你就信什么，是销售员撞到了你内心的需求，刚好满足了你的要求，才能激起你的购买欲望。

作为顾客，到底希望销售员怎样对待自己呢？先来看一个事例，这是一位营销大师在讲座中提到的。

王强是一个事业小有所成的人，这天他带了女朋友准备去买一套房子，他们是驾车去的，看过了许多楼盘，售楼小姐大都说个不停，为了提成拼命推荐，可最后都没有成功。这时候，眼看天就快黑了，他们准备看最后一个楼盘。

售楼小姐走过来对他们说：“您好，请随便看看！”（注意，这里她说的是随便看看，而不是你们要买什么楼？）

售楼小姐一边领着王强他们看楼，一边询问：“你们一定看过很多楼盘了吧？那一定花费了不少精力与时间了，对吧？”（同理心，站在顾客立场考虑，而不是马上销售产品。）

王强与女友点头称是。

售楼小姐接着说：“那我们这儿也不一定适合您。我做这行10年了，为了节省您的时间，您说说您的需求，如果我们这儿没有合适您的，我可以介绍适合的楼盘给您。”（听听，人家是怎么说的。一般的销售员都会夸海口道“我们这儿的楼一定适合您。”最后顾客还是跑掉了。而这位售楼小姐是站在顾客的立场询问他们的需求，在替顾客考虑。）

王强说：“我们希望找一个环境比较好的，最好是向着大海的。”

“对，我喜欢大海。”王强女友重复道。

售楼小姐将他们带到一套房间处，让他们看看是否合适。

王强看了看外面说：“这里交通好像不是太便利，都没什么车。”

售楼小姐说：“您自己驱车过来，就不存在交通是否方便的问题了，您说是吗？最重要的是您看这房子，刚好对着海，晚上下了班，夕阳西下，喝一杯茶是何等惬意的事情啊！”

王强又看了看周围，说：“这里的绿化好像不如开始看的一个楼盘好。”

售楼小姐马上接话道：“您看，毕竟海才是最重要的，对吧？”说着拉开窗帘让他们看。

不论王强说什么，售楼小姐都告诉他：“毕竟海才是最重要的。”

结果王强当场决定了购买这套楼房。

客户心里都有一个谱，只要你努力去谈他的这个需求，那你的生意就基本不会跑掉。特别是一些店内销售更是如此，顾客走进来，谁先开口谁先死，只有先了解顾客的需求，才能为他们推荐合适产品。

有一位大老板带了几个生意上的朋友去一间高档的服装专卖店挑几件衣服。刚走进去的时候，来了一个销售员满脸堆笑地接待了他们，说：“您好，欢迎光临，我们最近有一些优惠活动，您可以过来这边看看。”话一出口，这位大老板脸上马上晴转阴。你看，这就是一位很不懂说话的销售员，顾客肯定在心里想：“难道我就是一副要买打折商品的样子吗？”特别还当着他朋友的面，这笔买卖成交的机会就甚微了。

所以，还是那句话：你要知道顾客想要什么，才能推荐给顾客他想要的东西。

另外还有重要的一条就是：努力体现你对顾客的重视。

一桌人吃饭，很多销售员的做法是每人派发一张名片。而销售高手的做法是有针对性派发一张给其中的一位潜在顾客，当其他人找你要名片的时候，你就告诉他们没有了，如果需要可以写一个电话号码给他们。事后就努力跟进这位你派发名片的顾客，当然他一定对你印象深刻，因为你将唯一的一张名片派发给了他，体现了你对他足够的重视。

有一次，我打电话去一间公司推销条码，接电话的是前台。刚好我要找的人不在，而前台当时好像心情不是太好，我那天又特别高兴，就随口问了一句：“美女，好像心情不太好呢！”，那边回答说是，我又接着安慰了几句，还讲了一个笑话给她听。她听后心情好像好了一些，开始询问我要找他们公司做什么，我简单介绍了一下产品，留了电话。后来他们公司主动打电话过来说要订一些条码打印纸。我问是否需要样板，他们说不用了，小艳说我们的产品非常好。小艳就是那位前台小姐。

所有的人都希望自己被重视，如果你能给予顾客重视，他就会更愿意听你说话，购买你的产品。

P14-16

销售靠的是实战，是经验，而不是纸上谈兵，只有从事过销售工作的人才能明白其中的酸甜苦辣。销售是企业产生利润的源泉，是第一线的工作。销售工作是世界上最贫穷而又最富有，最辛苦而又最轻松，最痛苦而又最快乐的工作。

上班一族，每日固定的工作时间、微薄的固定工资，终于忍无可忍，为了赚取更多的薪水，踏入销售行业的比比皆是。

大学毕业，没有工作经验，高不成低不就，面对销售行业门槛低、多劳多得，那些有能力者迅速积累财富的例子成了他们的榜样与动力。不论是被迫，还是被吸引，毕业后直接步入销售行业的举不胜举，可以说大学生如今几乎成了销售岗位的中流砥柱。

失业了，下岗了，找不着工作，跻身销售行业吧！

……

销售行业可谓鱼龙混杂，最厉害的角色在这一行，最没特长的人也混在这一行，差距相去甚远。如何崭露头角，如何异军突出，如何突破重围，跻身在优秀销售员的行列呢？也许公司的老板不能回答你这个问题，也许那些可以回答你问题的优秀销售员不愿意告诉你真实的答案，不要紧。作者已经悉心将自己的销售经验全都融于此书，力求深入浅出，让每一位销售员都读得懂，可以轻易拿来用于实际操作。