谈判读心基础：九型人格的三大分区

三大分区的奥秘

为什么人类会成为现阶段地球的主宰？为什么人类会形成这样多姿多彩的个人人格世界？其实，这些问题的答案都同九型人格的分区有着密不可分的关系。

让我们暂时放下手中的任务，把目光投射到人类从浩瀚历史时空中走来的路径。我们都知道，人类虽然贵为地球之主，但实际上同周围的大自然、乃至无数动物并没有根本的区别，归根结底，人类依然是动物，只不过是经过长期的进化发展，求得了高等智慧的动物。这种动物的本性，或多或少会体现在我们每个人的身上。

“望梅止渴”的故事无人不知，当听到曹操说出的“前面有梅林”的谎言时，几乎所有人都口舌生津，减少了口渴的痛苦。无疑，这种条件反射并非来自人类的情感或智慧，只能由人的动物本能所主宰。唯一的差别是，曹操的谎言对于某些人来说影响较小，而对于另一些人影响较大。

千万年的发展下来，我们身上的动物本能并没有多少改变。看见梅子，我们同样会分泌唾液；空腹工作，我们依旧会饥肠辘辘；遇见危险，我们一样会呼吸急促……大自然所赋予的本能智慧，帮助我们在世界中获得生存和发展的机会，帮助人类在历史上走得更远。

但更重要的是，除了本能智慧之外，人类也有着能够用以克服动物本性，取得更高成就的武器。否则，人类也无从超越那些平凡的动物，成为整个世界目前的主宰了。

这种武器，来源于原始人向野兽所扔出的第一个石块，来源于人类第一次把轮子装上小车，来源于人类射出的第一根箭镞，也来源于蒸汽机的发明、电的使用……我们将这种武器称为思考智慧。

从人类获得思考智慧的第一刻开始，世界开始按照人类的意图进行着改变。从一个人学会了思考智慧开始，他将离开襁褓，走进校园，获取知识，并最终踏入社会，为自身、家庭和社会奉献出价值。因此，运用思考智慧是社会前进的阶梯，也是每个人走向成功必经的阶段。而区别仅仅在于，有的人更依赖于思考智慧，有的人则运用得相对较少。

那么，人类是否还具备第三种智慧呢？答案是肯定的，那就是情感智慧。

世界上绝无没有情感的个人，情感是人和人之间维系关系的纽带，也是个体生活在社会中获取存在感和前进方向的动力。同时，情感智慧还能带来更多的工作灵感，带来更多的毅力和信心……

相信许多人都对下面的情感体验记忆犹新：父母给自己过生日的快乐，高考成功后的欣喜，初恋时的甜蜜，工作收入提高的愉悦，踏人婚姻殿堂的忙碌充实和幸福，养育孩子的辛苦和满足……当然，别忘了我们还有另外的情感体验：被批评后的无奈，失败后的失落，被误解的委屈，受排挤后的气愤……这些情感体验无时无刻不围绕在我们的周围，最终，我们中的不少人学会了驾驭情感，并利用这种驾驭力，建立自己的智慧模型。

毫无疑问，本能智慧、思考智慧和情感智慧，成为了人类所共同具备的三大智慧。仰仗这三大智慧，我们将能够为九型人格进行基础的分类：本能智慧型人格、思考智慧型人格和情感智慧型人格。无论在怎样的人群里，总能发现分属于不同区间的人格，如果掌握了像我这样一眼就能够为对方“分区”的能力，那么，接下来的谈判工作也将水到渠成。

无论科技发展到怎样高超的程度，无论时代向前迈进到如何发达的社会，在可预见的未来，商务谈判的对手只能是活生生的人。想取得销售谈判中持续和可复制的胜利，那么，除了对自己的了解之外，销售者更需要去了解自己的对手。

作为一名销售人员，你的对手看起来似乎很复杂：他们有的是端坐在高级皮椅上的公司老总，也有的是冷若冰霜的基层小人物，还有的甚至是你从来没想过要接触的人物……然而，在这看似复杂的客户组成背后，真相其实并不可怕，心理学家们早就将他们分成了三大区间，而你所要做的，是和我共同去探寻其中的奥秘。

怎样学会一眼分析出三大区间的人格，其实这并不困难。

本能智慧区间：这个区间里的人格力量集中在腹部，他们往往最相信丹田是人力量的源泉，当然他们可能自己并没有察觉。从表现上来看，这个区间的人比较相信自己第一时刻能想到的东西，也就意味着直觉往往会左右他们的思考方向。比如，身体上的感受，对环境的感受以及各种各样的欲望。

思考智慧区间：这种人相信自己的力量集中在大脑，他们喜欢把所有的事情都放到自己所相信的逻辑体系中去理顺，从这一点来看，他们比较理智。而实际上，这个区间的人喜欢思考，无论是分析未来，还是分析当下，都是他们注意力集中的方向。当然，思考智慧区间的人并非没有本能和情感，只是当他们认真想问题的时候，本能和情感都会被他们忽视甚至舍弃，对于这个区间的人来说，如果没有能说服他们的逻辑，那么靠本能和情感恐怕都无从让他们对事物加以接受。

情感智慧区间：浪漫主义者、理想主义者往往都出现在这个区间，他们相信心是力量的源泉，而内心的感觉怎么样，将影响到他们对很多事物的看法，也会决定他们下一步做出怎样的选择。一般来说，这个区间的人关注的是自己怎样看别人，以及别人怎样看自己，他们如果喜欢上什么人或者什么事物，那一定是因为同他们内心存在密切的沟通和交流，而并不一定是带来实际的满足和价值。P5-8

第一章 开启神秘九角星，解开销售读心密码

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第二章 1号完美型客户：他看到的世界总是不完美

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第三章 2号助人型客户：助人者天自助，他总能带来温暖

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第四章 3号成就型客户：说什么也不想输的人

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第五章 4号自我型客户：买与不买全看心情

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第六章 5号理智型客户：我是“专家”听我的

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第七章 6号疑惑型客户：总是感觉谈判桌上十面埋伏

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第八章 7号活跃型客户：喜欢销售的美丽新世界

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第九章 8号领袖型客户：做销售就是为锄强扶弱的

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第十章 9号和平型客户：成交自在天意，问题总会解决

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附录 九型人格理论与销售工作相关图谱

近几年来，已经有很多人都认识了九型人格。相传在两千多年前九尖图（代表九种人格的图案）是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍，一直有着非常有效甚至神奇的效果，后来通过某些途径流传至民间。因为其精准度高，而且容易入门，能在较短时间内初步掌握，所以，现在这个学问已经风靡全世界。本书也延续了在生活尤其是在销售中运用的务实精神。所谓的务实就是说，只有我亲眼看到、亲耳听到的每个类型的人在生活中的实际表现是怎样的、内心独白是怎样的，我才会采纳这些经验。所以你在书里看到的一些关于销售的方法和故事，都是本人在实际教学中的经验以及学员间的真诚分享。在此，我也要感谢这几年来出现在我从事企业管理中运用到的九型人格销售工作坊中的所有员工和同事，他们确实为我提供了非常多的宝贵经验。

九型人格最大的优点是能准确地阐述一个人内心深处最大的渴望是什么、最大的恐惧是什么，毫不夸张地说就是能“直达人心”。然而在实际的教学过程中，我们发现最大的问题是怎样准确判断一个人的型号，而不是能否记住此类型人的特质。现在市面上很多的书本都是把注意力放在阐述每个类型的人有着怎样的特质上，而少有直接教人如何判断性格类型的读物。本着尝试补充此部分的理念，我在每个章节里面通过总结不同类型人的外在气质、眼神、说话的模式等特点，希望可以给读者们一种更直观的感受。

在每一章中都会有一个是关于九个不同类型的人进行销售和工作沟通的部分，如果你是一个在一线的销售人员，请多看几遍这部分以便记住。或者是把书随时放在你的抽屉里面，在面对客户前尝试归纳一下他的类型，然后参考他所在类型里面的沟通方法，无论你对九型人格的了解有多少，这都会对你有不同程度的启发和帮助，让你成为名副其实的销售高手。

作者

2012年11月

在吴东编著的《九型人格与卓越销售力》中，作者沿袭“九型人格”的理论，将销售人员遇到的顾客也分为九种不同的类型，通过探讨每种类型的客户各自的优势和弱势，分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”，最终教会作者们销售人员如何牢牢抓住客户的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧，以此提高作者们的销售技能，卖出更多的产品。

“九型人格”理论在销售中的应用看似简单，实则其中隐藏着很多秘密，如果学习不当，不仅无法卖出商品，还会得罪客户，造成更大的损失。这本《九型人格与卓越销售力》讲解的例子很实用，道理也深入浅出，浅显易懂，相信大家通过对本书的学习，一定能够快速掌握销售的诀窍，了解到什么才是“九型人格”理论在销售中的实际应用，并能够借助此书，帮助你少走弯路，迅速成长为一个“金牌销售员”！

吴东编著的《九型人格与卓越销售力》依据“九型人格”理论，将销售人员遇到的顾客分为九种不同的类型，通过探讨每种类型顾客各自的优势和弱势，分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”。最终，教会销售人员如何牢牢抓住顾客的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧，以此提高销售技能，卖出更多的产品。