营销成功其实很简单，要么是你的产品吸引了顾客，要么是销售员的口才和沟通技巧让顾客信服。缪妙编著的《魅力营销：让客户迷恋你和你的产品》旨在通过对营销的介绍，从而让客户迷恋你所销售的产品。魅力营销，就是要让自己的产品和销售员如何更具魅力，获得顾客的信任，从而成交。

《魅力营销：让客户迷恋你和你的产品》与其说是作者缪妙营销经验的总和，不如说是作者对影响营销员魅力和产品魅力因素的分析。如果说第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力，那么频频成交则是产品与服务魅力的综合。

如果你想给你的营销业绩装上涡轮增压发动机，《魅力营销：让客户迷恋你和你的产品》给你指出了方向。魅力营销秘籍之一便是掌握客户的心理，按照客户心中所想做到“对症下药”；再者，营销人员需要注意自我形象，认真聆听客户的心声。在营销过程中，应该注意方法和技巧，比如微笑销售、给客户制造优越感、按照自然规律销售等，最终满足客户心理诉求。优秀的营销人员在面对客户之前大脑中总是打一个问号，即“我和我的产品能让客户满意吗？”作为营销人员的你是否这样问过自己呢？

魅力营销秘籍一：揣摩客户心理

 客户有受欢迎的需求

 客户有被及时服务的需求

 客户有被理解的需求

 客户有被帮助的需求

 客户有受重视、受尊重的需求

 客户有被称赞的需求

 客户有被识别和被记住的需求

 客户有被信任的需求

魅力营销秘籍二：对症下药，制造惊喜

 投入感情，就能理解客户的一切

 对待“烦躁型”的客户，要有耐心，温和地交谈

 对待“依赖型”的客户，要提有益建议

 对待“不满意”的客户，要坦率、礼貌、自控

 对于“试一试”的客户，要有耐心，“显示出”专业水准

 超越客户期望，塑造客户依赖性

 “细节服务”为客户制造惊喜的体验

 出其不意，才能有“意外”

魅力营销秘籍三：倾听

 客户谈兴越高，就越感到愉快

 耐心地听，不要随便打断客户的话头

 克制自己的情绪，多让客户说话

 客户的话是“藏宝图”，顺着它，可以找到宝藏

 不要漫不经心，要理解客户说的话

 与客户保持目光接触，观察面部表情

 注意客户说话时的声调变化

 哪些因素影响你“认真地去听”

魅力营销秘籍四：良好的形象

 良好的第一印象决定能不能成交

 见面30秒决定营销成败

 客户看到你这个人，就知道你的产品的档次

 精神面貌是营销人员形象的核心

 营销人员穿戴的讲究和要点

 营销人员如何打扮，怎样修饰仪容

 做个“看上去”让客户喜欢的人

 营销员形象的误区和戒忌

魅力营销秘籍五：让客户有优越感

 示弱可以消除敌意，示弱图强

 站在客户立场上，就能赢得认可和赞赏，甚至友谊

 赞美客户“引以为傲的事情”

 记住客户的名字或称谓

 适当向客户“请教”问题

 巧妙、婉转地掩饰客户的缺点

 绝对不要让客户觉得“没面子”

 感激是对客户的一种奖励

魅力营销秘籍六：替客户解决问题

 了解客户，知悉客户有什么问题

 说出来的问题VS藏在心里的问题

 探知客户的真实想法——希望得到什么样的帮助

 如何让客户产生“被帮助”的需求

 主动帮客户脱离困境、减轻负担

 帮助客户解决问题的SPIN销售模式

 投诉是客户不满的最大表现，如何处理

 沟通、跟进和探访

魅力营销秘籍七：微笑的力量

 笑容能照亮所有看到它的人

 微笑能够给客户带去温暖

 微笑能快速缩短与客户的心理距离

 微笑彰显营销员的涵养和力量

 微笑是给自己和客户的暗示，给自己和客户带来希望

 微笑融化客户的心理坚冰

 微笑给客户快乐，也给自己快乐

 微笑让客户感受到你的宽容和大度

魅力营销秘籍八：顺其自然，水到渠成

 瓜熟蒂自落——强扭的瓜，肯定不甜

 浇好水，施好肥，不要直奔“结果”

 “急功”者，往往难以“近利”

 “强推”常常事与愿违，“逼售”往往得不偿失

 不可能所有人都能成交——成交的“二八原理”

 生意不成情意在，这次不成有下次

 温水煮青蛙：客户需要慢慢经营

 好饭不怕晚吃，心急吃不了热豆腐

魅力营销秘籍九：找对人，用对方法

 确定客户的大致范围

 戒忌：不要向“和尚”推销“梳子”

 定向收集资料，精准发力

 充分准备，高效拜访

 让劳累、烦乱和激情转化为效果

 常用的说服客户的技术

 促成交易的几个绝技

客户有被帮助的需求

每个人都有需要帮助的时候，即使是蜘蛛侠。这是《蜘蛛侠3》中MJ对Peter说的一句话。蜘蛛侠如此，凡人亦不能免俗。生活中，无论你是铁骨铮铮的八尺男儿，还是高高在上的商场领袖，都保有内心的一丝柔软去寻求乃至接受他人的帮助。在销售行业中，人们秉持着“客户就是上帝”的不变信条，但也要明白，即使是上帝也是需要帮助的，更何况是为了满足某种需求而来的客户。

回过头来我们看销售，那么，所谓的销售是什么？简单地说不过就是为了满足客户的需求。那怎么满足呢？这就需要销售人员的帮助，需要销售人员用心去解决客户提出的需求。正所谓，有需求才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。销售的重点在于关注客户渴望解决的问题，而不是你的产品。只有这样，客户才会相信你，乐意购买你的产品。就像IBM公司副总裁曾经说过的那样：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”由此可知，销售应当集中在客户需求上，它是一个发现、创造甚至是引导然后满足客户需求的行为。所以，销售人员在销售中，应当将其全部精力放在满足客户的需求匕。

卡耐基一生演讲无数，演讲场地也是数不胜数，有一次演讲租用了某家旅馆的大礼堂，本是铁板钉钉的事，临到演讲的前几天，卡耐基突然被告知租金要提高三倍，于是他前去与经理交涉：“我接到通知的时候，确实有点震惊，但是并没有气愤，因为，我知道这不是你的错，如果我是你，我也会这么做。你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽最大的可能赢利。”随后，卡耐基为他算了一笔因他的演讲而带来的巨大收益的明细账，当旅馆老板双眼放光时，卡耐基欲语还休，说：“但你的高租金对我亮起了红灯，使我禁止前行，虽没有下逐客令，但这等同于要撵走我，其实撵走我不要紧，要紧的是同时你也撵走了成千上万有文化的中层管理人员，这些经常光顾高档场所的人们恰恰是你花多少钱也买不到的活广告，那么，哪样更有利呢？”结果可想而知，演讲非常成功地如期举办。

从这个故事里，我们不难看出：如果你只是把自己当成赢利者去推销自己的地盘的话，那么你一定失败；如果你能根据客户的需求为其提供量身方案，设身处地地换位思考，懂得客户真正的需要并解决的话，那么你才可称为一位成功的推销员。这也是美国汽车大王福特所秉持的成功信条：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”

当然，个人的力量永远都是弱小的，为一个客户解决了问题，并不代表可以为所有客户解决问题，何况客户的问题因人而异，层出不穷并非一成不变，经常会出现新的状况，新的问题，所以就需要各方面的协调。

在市场经济中，任何一种畅销的产品，任何一个取得成功的企业，都有自己的成功秘籍。但如果想要做大、做好、做强，产品的售后服务却是一个不容忽视的重中之重。正所谓，好钢用在刀刃上，想要做好售后服务工作，关键在于满足客户的需求，帮助客户解决问题。

放眼望去，实体的不说，就说身边的点滴小事，简单到我们办公常用的Word文档，大到名牌企业，都会有自己的一套帮助方式。

此外，我们所说的帮助，也只能是停留在销售顾问与客户之间平等的基础上，切不可逾越这个坎儿。

曾有一位热心于慈善事业的人，几乎是有义工的地方就有他，因为他做得很出色，所以好多人向他请教如何让苦累的义工生活不被人看成是既里外不是人又费力不讨好的事。这位年逾半百的老义工说：“要像对待客户一样去对待他们。”人们不解，老义工笑着说：“我年轻的时候曾经也面临过如此境况，总觉得做了那么多却得不到他人的感谢，为此想过放弃，但是一个轮椅女孩却对我说了这样一段话：我在残疾前做过志愿者，也被志愿过。但现在，我一直被志愿，尽管很感激，但同时也很不舒服。这种感觉最深的是一个年轻志愿者带给我的，我能走，他非要抱我，我能自己吃东西，他非要喂我，他自觉尽职尽责，我却被他的这份责任怕得想逃。”  作为营销人员，应尽最大的努力去帮助客户，这是分内之事，但是也要有度，不然，“予人玫瑰，手指余香”，可就变成“愚人玫瑰，手指没香”了。但无论怎样，都要明白，帮客户其实就是在帮自己，所以不要吝啬对客户的帮助。

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当你的想法让人们笑破肚皮的时候，也就是一个好主意即将诞生的时刻。善用换位理论进行销售的营销人员，给客户带来的不仅是欢笑，还有思想的精彩。

在产品供过于求、严重同质化的时代，“丰富”已经不再是客户最渴望的东西。面对眼花缭乱的产品，客户很难区分其细微的差别，如果你想令自己的产品从万千产品中脱颖而出，赢得客户的青睐，不妨在“魅力”上多下功夫。当然，营销人员推销的是产品，产品反映的是企业形象，而展现魅力的出发点则是营销人员本身和产品本身。

世界著名营销大师菲利普·科特勒讲道：“营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获得利润的科学和艺术。”可见，营销活动是一种带给客户希望、满足客户需求的一个魅力展示与推荐的艺术创造过程。营销人员不仅要具备基础的推销能力，更重要的是能够展现自身魅力，通过自身魅力带动产品魅力，从而为企业魅力打稳根基。

本书与其说是作者营销经验的总和，不如说是作者对影响营销员魅力和产品魅力因素的分析。如果说第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力，那么频频成交则是产品与服务魅力的综合。

如果你想给你的营销业绩装上涡轮增压发动机，本书给你指出了方向。魅力营销秘籍之一便是掌握客户的心理，按照客户心中所想做到“对症下药”；再者，营销人员需要注意自我形象，认真聆听客户的心声。在营销过程中，应该注意方法和技巧，比如微笑销售、给客户制造优越感、按照自然规律销售等，最终满足客户心理诉求。优秀的营销人员在面对客户之前大脑中总是打一个问号，即“我和我的产品能让客户满意吗？”作为营销人员的你是否这样问过自己呢？

本书能在较短的时间内出版真诚感谢秦富洋、方光华、陈德云、刘星、曾庆学、李志起、杨勇、李高朋、孙汗青、陈春东、王京刚、陈宁华、王军生、辛海、蒋志操、王咏、赵国星等人在制图、文字修改以及图书推广宣传方面的协助。  作者

2013年10月