王道也好，霸道也好，一个只有两百多年历史的国家之所以能在世界上称王称霸，不能说没有它的过人之处和超强智慧。那么它有哪些过人之处和超强智慧呢？让我们好好看看，美国人是如何与世界各国打交道的吧……美国前国务卿赖斯、奥尔布赖特作序力荐，基辛格说理查德·H·所罗门编著的《美国人是如何谈判的》是跨文化谈判艺术的入门书。

理查德·H·所罗门编著的《美国人是如何谈判的》提供了有关美国官员谈判行为和习惯做法的丰富和翔实的内容。它对美国决策者、外交官与外国对手如何谈判及影响谈判的诸多因素——包括文化、机制、历史和政治因素——进行了客观评估。

通过与50多名外国及美国谈判者进行讨论和采访，理查德.H.所罗门和奈杰尔·昆内认为，美国谈判行为由4种心态组成。他们检查探讨了美国人如何在谈判桌上使用时机、语言、诱惑和施加压力等战术手段，以及他们如何在正式谈判领域之外利用（或忽视利用）媒体、幕后渠道和招待等手段来促成谈判目标。他们对美国国内各机构间的紧张竞争以及限制美国谈判者自由发挥空间的国会的猜疑亦进行了探讨。

《美国人是如何谈判的》是有关跨文化谈判行为观念和具体国家个案的最新研究文集。其他有关跨文化谈判系列研究分别对伊朗、中国、俄罗斯、朝鲜、日本、法国、德国、以色列和巴勒斯坦谈判行为模式进行了探讨。

绪论：跨文化谈判项目以及本书的初始

鸣谢

供稿人

第一部分 导论

 第一章 导论

一、文化与谈判

二、本书的构成

第二部分 美国谈判者的肖像

 第二章 四种面相的谈判者

一、生意人式的谈判者

二、法学家式的谈判者

三、道德家式的谈判者

四、超级大国的谈判者

 第三章 谈判桌上的讨价还价

一、建立关系

二、安排诱饵

三、施加压力

四、盯着钟点

五、跨越谈判桌的对话

六、多边谈判

 第四章 谈判桌之外的讨价还价

一、幕后渠道：一种美式迷恋？

二、媒体：变化中的权力平衡？

三、酒店招待：一种粗俗的富足

四、谈判桌之外的其他形式

 第五章 美国人与美国人谈判

一、束缚与激励：国会的影响

二、滴答作响的时钟：选举周期的影响

三、各机构间竞争的影响

四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性

第三部分 历史的视角

 第六章 美国历届总统及其谈判者(1776-2009)

一、个人外交时代(1776-1898)

二、作为大国进行谈判(1898-1932)

三、现代外交官僚体系的发展(1933-1945)

四、遏制和共识时代的谈判(1945-1968)

五、从谈判时代到冷战结束(1968-1989)

六、冷战后的世界

七、结论

第四部分 外国的视角

 第七章 不同论坛不同风格

一、双边谈判：美国一新加坡自由贸易协议

二、地区论坛：与东盟谈判

三、联合国

四、结论

 第八章 贸易谈判：日本谈判者的痛苦经历

一、贸易争端的背景

二、从贸易谈判学习到的教训

三、从安全谈判中学到的教训

四、走向新时代：从贸易摩擦到合作

 第九章 谈判安全：一意孤行的超级大国

一、“9.11”事件后的新世界

二、土耳其经验

三、美国外交的典型模式

四、结论

 第十章 在华盛顿谈判：处在非常困难的境地

——一位新西兰外交官的回忆

一、核分歧

二、寻求和解

三、超级大国的敏感性

四、一致对外的一家人

五、与自己谈判

六、与国会打交道

七、媒体

八、再进一步努力

九、破裂与后续事件

十、破裂的后果

十一、重新爬起来

十二、重返华盛顿

十三、例外还是惯例

 第十一章 以对手身份谈判：俄罗斯的视角

一、美国谈判行为的总体特征

一、达成妥协

三、秘密与泄密

四、利用我们的内部分歧

五、影响苏联态度

六、幕后内部分歧及其对谈判的影响

七、战略错误

八、展望未来

 第十二章 双边谈判：印度与美国谈判经历

一、“半个世纪的误解、错误判断和不幸

一、意识形态分歧

三、关键人物的影响

四、文化差异的影响

五、冷战后：从战略不相干到战略伙伴

六、2009年及之后：缩小文化距离

 第十三章 多边谈判：美国方式的优势与弱点

一、美国多边外交战略方式

一、美国的多边外交实践

三、对美国弱点的可能补救办法

 第十四章 运用才智进行谈判：与美国谈判的12条规则

一、12条规则

二、结论

第五部分 结语

 第十五章 结语：在一个转型世界中的谈判

一、美国外交中的强势与劣势

二、变化中的国际谈判界

三、加强美国的谈判能力

四、确定什么能够被改变和什么不能被改变

五、调整外交官的培训，以适应21世纪的要求

六、改进机构记忆

附录：跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴

一、对待谈判的总体态度

二、国内的关联关系

三、谈判的程序

四、谈判的特点及战术

五、信息沟通

部分参考书目

美国的官员如何进行谈判?很少有作者试图探索这一问题。①确实，许多作者的确提出过诸如某些具体官员是如何进行谈判的，或美国是如何处理某些具体谈判的问题。但是，很少有人探索过美国官员——作为一个整体——是如何进行谈判的。

学者们和外交官们——这两种人是从来都不羞怯的——的沉寂，乍看起来似乎是令人费解的。总之，美国作为一个主要的全球性大国已有一个多世纪的历史，其他绝大多数国家对它(经常是被迫的)是兴趣十足的。然而，尽管近年来对美国的微词颇多：美国——作为世界唯一的超级大国——已把谈判从外交手段中彻底清除，并且完全依赖其政治、经济和军事实力，通过施压和胁迫来实现自己的目的；但是，美国不仅经常进行谈判，并且将继续进行谈判。美国全球性的利益决定，其谈判者将进行众多的双边或多边谈判。

那么，如何来说明本书——即使不是独辟蹊径——是在探索前人很少探索的道路呢?对这一问题的回答与“美国官员是如何进行谈判的?”这一简洁的、本质看似直白的问题有很大的关系。尽管这个问题看似十分简单，但它却寓意深刻且非常复杂。其中一个主要的寓意便是，人们实际上可以从谈判这一复杂且关联性极强的活动中辨析出行为和风格模式来，——这一提法肯定会遇到例外情况的警告，甚至有可能被众多的反证所否定。第二个(而且有可能是更为禁忌的)寓意是，美国人的谈判方式与其他国家的官员截然不同，——这一观点对于一个全球密切相连、意识极强且对把某些特性归结于某些民族的危险十分敏感的世界来说，是格格不人的。说到复杂性，我们是在试图从谈判这一完整的织物中确认并抽取一根线——官员的行为模式，而这块织物是由无数相互交织在一起的线——其中包括某一特定谈判的主题、具体谈判人员的个性、所涉国家政府的政策及其决策程序等——构成的，其难度可想而知。

的确，分析方面的挑战是真实的，而且是实实在在的。但是，更好地理解美国的决策者和外交人员是如何管理及进行谈判的，其潜在的益处也是实实在在的。对于美国的决策者来说，更加敏锐地了解美国谈判人员的风格特质是非常必要的，因为这些特质有助于人们理解和认识外交政策是如何制订、贯彻和被感知的。此外，美国官员可以运用这种更好的自我意识来磨砺自己的技艺和效率。引用中国古代军事家孙子的话说就是：“知己知彼，百战不殆。”令人惊讶的是，直到最近为止，美国的外交人员没有从国务院那里得到任何有关谈判的正式培训。当来自私营部门且未在那里获得任何谈判技能的外交人员进人外交机构后，他们往往只能通过观察或向前辈求教的方式来构筑自己的基本职业技能。①本书能够提供另一种资源，以帮助这一进程。对于其他国家的官员来说，更好地了解美国的谈判行为能够帮助他们避免误解或误读美国一方，以确保谈判能够产生出互利的结果。

在写作本书过程中，我们始终将这些目标和益处牢记于心。与本书的其他供稿人一样，我们也承认抓住谈判行为这种如此难以捉摸话题的实质是何等之难，但我们同时也看到了可能性以及如是尝试的益处。一些学者或许可能对国家谈判风格这一概念表示质疑，但是经验丰富的从业者是不会苟同于他们的。

P13-14

这部适时的有关美国外交人员谈判行为的著作，使我想起了一个有关一位典型美国人——尤利塞斯·S．格兰特——的故事。当他还是一个八岁大的孩子时，格兰特的父亲派他去邻居家买一匹马。抵达邻居家时，格兰特大声地说，“我爸说了，我可以出价20美元买那匹小马；如果你不接受的话，我可以出价22美元50美分；如果你还不接受的话，我就出价25美元”。格兰特在他的自传中说道，那个故事“很是让我伤心，当村里的男孩们知道这个故事后，此事便传得没完没了”。

这个故事虽然简单，但却包含着有关讨价还价的若干经验之谈——其中包括耐心的价值、拿捏的重要性以及隐藏自己底线的智慧。

至于外交，谈判是其核心的内容之一，是一门艺术。因此，它需要细致入微的准备以及一些相关的技巧。在美国外交政策的大背景下，谈判是用以推进美国利益的若干关键工具之一。其目的是劝说外国政府以对我们有益的方式行事，或至少以可以接受的方式，甚至以具有约束力和强制的方式。

代表美国进行谈判的男男女女，具有一些先天的优势，其中包括我们的军事力量、我们经济的规模以及我们国家在历史上的政治影响力。但是，他们仍需在我们民主的地雷阵中谨慎前行，在这地雷阵中他们不仅面临着来自国会和私营部门利益集团的巨大压力．而且还面临媒体无休止的监督。他们时时刻刻地被追问自己的战略，披露谈判的细节，预测结果以及说清自己谈判对手的态度。主要国际条约可以闭门达成且能保密数年的日子，早已一去不复返了。

为了准备任何谈判，美国的外交人员必须在我们的政府内与相互竞争的各个权力中心进行谈判。外交人员的目的就是既尽可能地照顾到各方利益，同时又要尽可能地保持自己独立的权威性。与此同时，他们还要确定对不同的谈判对手采取何种战略，以便在谈判对手确实的要求与可被强制接受的条件之间划出清晰的界限。当谈判开始时，我们的外交人员往往通过明确条件、确定问题和限定做出决定的时序来主导这一进程。在如是实践中，他们或可采用美国早期一位大使——本杰明·富兰克林——所喜欢的策略手段，后者在实践中小心翼翼地不与任何人发生冲突，而是心平气和地提出问题和疑问；或可采取一种更为激烈的风格——言辞激烈，以引入媒体相威胁，把谈判失败归咎于对方。不管是哪种情况，给他们的建议是，应寻求一个参与各方都至少能宣称取得部分胜利的结果。这就不可避免地需要创造性地使用辞令，然而，一个受到双方欢迎的协议更能持久，而一个一方明显是赢家、另一方显然是输家的协议则不然。

对于一些美国人来说，谈判显然是一种示弱的表象。在他们看来，真正的强者是无须谈判的；强者只需示强，把他们的意愿强加于人。在少有的情况下，这的确可以是我国的唯一选择。总之，并不是所有的问题都具有两面性，并不是所有的敌手都是讲道理的，并不是所有的问题都是可以通过讨论得到解决的。尽管如此，外交经常被证明是改变现有秩序的一种有价值的工具，不管是建立新的友谊，或是在长期的分歧上达成共识，或是为跟上事件的发展而提出新的规则。

鉴于当前的这种现实，无论是涉及核安全问题、经济公平问题、能源问题、环境问题，还是对国际法进行修正，美国的谈判者在坐到谈判桌之前应确保能得到尽可能全面的支持，这符合美国的最大利益。

对美国谈判者的真实和独特视角的研究，因为它对外国人心目中美国谈判者的观念进行了探讨。

——兹比格纽·布热津斯基，前美国国家安全顾问 战略与国际问题研究中心顾问兼理事

这一适时出版的研究文集提供了相关重要经验教训和内幕，阐述了未来美国人在谈判中将如何更有效地与友国或敌国对手进行争论、讨价还价和进行交易。

——尼古拉斯·伯恩斯，哈佛大学教授、前美国副国务卿

本书的优点之一是，它为未来外交建立了参数。

——简·伊莱亚森，前瑞典外交大臣，前联合国大会主席

其强调的一个中心论点很少为外交界之外的人们所了解：重要谈判实际上更多发生在国内，而不是在各国之间。对某些未曾讲过的故事进行了详细分析。

——L.H.盖尔布，前《纽约时报》专栏作家，外交关系委员会前主席

实用信息的金矿，其思想有助于提高美国谈判者及其对手的效率，并能使人们更好地了解谈判程序。

——乔治·P·舒尔茨，前美国国务卿