雄辩教你怎么说，沉默教你怎么听！

雄辩与沉默的种种技巧，带你领略沟通的精髓，抢占话语权的制高点，由内而外地提升口才与魅力。

成冰编著的《雄辩是说服力，沉默更是说服力》从雄辩入手，解读了雄辩的优势。善于雄辩的男人充满魅力，能说会道的女人很有智慧。用情沟通，用理说服。公关则优效推广，有益宣传。竟聘须对答如流，分寸得体。谈判要把握底线，巧于周旋。演讲应表达思想，滴水不演。论辩重阐明道理，天衣无缝。

但只会雄辩，却不能拥有长久的说服力，还要学会沉默。沉默是一种智慧，有内涵和城府的人绝不会轻易显摆自己的聪明。用倾听显示尊重，用宽容提炼境界，用忍让拓宽心胸，用默示酝酿城府，用体语辅助言谈，用息争不处是非，用神会建立默契。

如何说话、如何应变并且适时沉默，是个人修养的体现，也是个人魅力的外化。无论是在职场、社交、公关、竞聘等场合，还是在日常生活中，甚至于如何获取异性芳心上，都要用到雄辩和沉默的技巧。

雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质，内外兼修，方圆并举，才能提升口才与魅力的方方面面，让你随时随地轻松掌握话语权。

在成冰编著的《雄辩是说服力，沉默更是说服力》这本书中，作者用拉家常的方式将说话的艺术精髓娓娓道来，告诉你倾听与包容的智慧。值得一提的是，《雄辩是说服力，沉默更是说服力》打破传统口才图书的写作方式，独辟蹊径，从雄辩入手，首先述说雄辩是一种能力；然后回归沉默，解读沉默也是说服力……会说话，还会沉默，才是无往不胜的终级口才。

前言

开幕式 雄辩是一种能力

第一章 第一印象和最后一句话最动人心——社交

　站在别人的角度上想一想

　用“行话”来赞美

　多在背后说人好话

　不带压迫感的威胁更有说服力

　告诉他你是朋友而不是敌人

　切入话题就从寒暄开始

　顺情话别说过了头

　听着受用才是批评的硬道理

　拒绝他人不说“不”

第二章　让客户站出来为你说话——公关

　真情话最动人

　要说就说实在话

　把目标告诉每一位客户

　贴个标签给他

　找合适的第三方为你说话

　对方的兴趣点就是话题的突破口

　隐私是不能触碰的底线

　喝好酒，更要说好话

　顾客的需求是试出来的

　摆事例比说道理更好

　找不好宣传题材就造不好势

　对什么人就说什么话

　场面话要留余地

第三章 把特长作为找工作优先考虑的条件——竞聘

　实实在在地亮出你自己

　第一个问题很重要

　让特长和工作搭上关系

　即便羞怯，说话也要自信点

　诚实的孩子最受欢迎

　把薪水嫁接到工作上

　不卑不亢才能受尊重

　不把保守当做谦虚

　敏感话题避实就虚

　准备工作要到位

　用提问为你自己加分

第四章 让步的目的是为了获得更大的利益——谈判

　突击对方的心理底线

　争执不下不妨换个话题说

　给甜头，先往苦处说

　回答提问要给己方留后路

　妥协时候，一点一点地让

　把“需要”说成“随便”

　发现了机会要直截了当

　抓住主要问题，守好你的底线

第五章　平常话、身边事、真性情——演讲

　开场白要抓住听众

　要说就说大实话

　从身边的事说起

　演讲是“编”出来的

　发散思维要找到连结的点

　从日常的生活提炼哲理

　赞美你的反对者

　所有人都爱听幽默故事

　调动听众的好奇心你就成功一半

　不妨带点火药味

　结语要有力量

第六章 真理的出现是它的最高奖赏——论辩

　用幽默赢取主动权

　对手的悖论就是突破口

　顺着诡辩说下去

　将错就错，把谬论打回原形

　对手的矛盾是你反驳的切入点

　情况不明朗时慢点说

　反驳，从对方的论据说起

　询问，将对方往难处引

　不时地从侧面来迂回包抄

　把“球”踢还给对方

第七章 没有道理就没有立场——辩解

　在气势上压倒无理指责你的人

　对付蛮横，指出破绽再反击

　用对方的话反驳对方

　留个台阶给人下

　遇到了尴尬先转移注意力

　为了立场就要斩钉截铁

　让刁难照亮自己

　一句话就点到对方心坎上

　闭幕式 沉默是一种智慧

第八章 耳朵是通向心灵的道路——倾听

　从倾听中抓住主动

　包容你的反对者

　情绪也像气球，说出来气就泄了

　把你的赞赏直接说出来

　带上微笑欣赏他人的精彩

　哪怕是简单附和几句也很必要

　姿态再低一点

　想说就让他说个尽情

　职场新人更需要多听

　注视对方的眼睛

　善于倾听的领导，下属才喜欢

第九章 比海洋更广阔的是胸怀——宽容

　受了伤害，别急着诉说

　以身作则才能带好团队

　指责的话不轻易说

　宽容了别人就是善待自己

　允许手下有犯错误的时候

　不拿他人的错误惩罚自己

　无声的忍让更动人心

　忠言不逆耳

　把要发泄的力量捏碎在拳头上

第十章 容得下小人才能成就君子——忍让

　执著并不总是好事

 “零”也有“零”的价值

　好汉也吃眼前亏

　更改不了就顺其自然

　领导面前不要摆功劳

　可以被打倒，但不可以被打败

　懂得在隐忍中等待机会

　做个“不善说”的领导

　修好了身才能养好性

　化忍辱为前进的动力

　从大环境看待眼前小问题

　大事不糊涂，小事多忍让

　在他人的批评中前进

第十一章 “不可说”，也是一种说——默示

　听话要听弦外音

　从眼睛读懂他人

　既然说不清，何妨不说

　摸清了意图才好呼应

　装装糊涂也好

　藏好你的优越感

　小行为有大道理

　不要被表面迷惑了

　给对手示意就要让他知难而退

　不把目标亮给对手

　只睁一只眼，蒙蔽对方

第十二章 表情比衣服更重要——体语

　君子动口也动手

　用假动作扰乱他人视线

　从手势中读懂领导

　手势也会“喧宾夺主”

　手势，让交流更明了

　体语，打破语言的禁区

　态势语也有阴谋

　微笑能化解一切

　眼泪的背后是诉求

　眼泪的背后是诉求

第十三章 舌头是刀子会割破嘴唇——息争

　少说，话才有力量

　对付流言，不怕也不传

　既然是隐讳就不点破它

　不拿他人的短处当话题

　伤害他人终究会伤害自己

　唠叨是对家庭最大的伤害

　背后不弄人是非

　管好了嘴巴不误事

　直爽不是想说什么就说什么

　身边的小事须注意

　多想想自己的“不对”

　永远都要尊重你的敌人

　只有忍让能阻止争论

第十四章 拈花微笑，不着行迹——神会

　心传比言传更有效

　共命才能连在一起

　善解人意，受益最大的是自己

　心灵的感召比语言更动人心

　就要对领导的意图心领神会

　用成绩说话

　置之不理，诽谤就会灰头土脸

　学会在争论中置身事外

　想清楚了再动手

　要么别听秘密，要么守住秘密

　只有妥协才有团队凝聚力

第十五章　最彻底的抗拒是连“不”都不说——冷战

　抗拒，不需要表明你的理由

　远离诱惑才能不被诱惑

　亮出底牌只会让争论更恶化

　大多数人都讨厌沉默

　冷静中找寻反击点

　冲动也“昂贵”

 “钓大鱼就要放长线”

　冷处理也是处理

　适时打破沉默，结束冷战

诚实的孩子最受欢迎

诚实是人的优良品质，人们都喜欢诚实的人。所以应试说话，不可开口就是大话或听上去就显得虚假的漂亮话。

美国某公司在珠海招人，广告登出来后，不少人前往应试。笔试过关的有几十人。

最后一关是面试，与洋经理直接交谈。当阿明走进经理的办公室时，经理突然惊喜地站了起来，径直向阿明走过来，握住他的手，兴奋地说：“想不到在这里见到你。那一次，我陪女儿在白藤湖划船，她不小心掉进水里。是你奋不顾身地跳下水，把她救了起来。当时忙着救女儿，也忘了问你的名字！世界真小，想不到在这里见到你！”阿明被他这一大段激动人心的话弄糊涂了，心想准是这洋老头认错人了！于是坚定地说：“先生，我没有救过人，你认错人了吧！”

但经理仍一口咬定是阿明，千真万确；而阿明依然坚定不移地否认，口气坦然真诚。这时洋经理才大笑起来，拍了一下阿明的肩膀，说：“好样的！你是诚实的，面试通过了。”

原来，这是经理演心理剧面试法，他根本没有女儿。诚实最终为阿明赢得了满分。

对求职者来说，自夸并不是一件难事，然而不够具体也是许多人扣分的重点，例如，“我一定能胜任这个工作”等冠冕堂皇的自我认定是建立在空泛的形容之上，不能让面试主考官信服。如果争取到了面试机会，仍要注意一些致命性的失分，例如，在对方的问题还没有问完之前就抢答，给人一种不够稳重的印象；回答问题时闪烁不定，不正面回答，不敢直视主考官的眼睛等，都会对你的面试结果有负面影响。

把薪水嫁接到工作上

许多人在面试时都很犹豫，自己该不该询问公司的福利制度呢？询问了之后，会不会给人留下负面的印象？

问，当然要问，只不过问问题的顺序应该要注意。先问工作的内容和性质，再问规定和福利，如果一开口便急切地想知道公司的福利，当然会给人不良印象。

如果闭口不问，不管主考官问什么，都一概以“没问题”“不计较”等字眼回答，主考官反而会担心，“难道是留学前的过渡期？”“会不会只当做临时的跳板？”“这么苛刻的条件都答应，能力是不是有问题？”

应届大学生在面试中贸然谈薪酬是个大忌，况且新人的起薪都一样，你谈了，人家也不会给你加薪，反而会招致反感。即使对方问你对薪水的期望，你也要谨慎应对，或者用“我相信公司会承认我的工作价值”之类的话回答。

跳槽的人谈薪金，也得有策略，期望的薪金是需要的，但可以将薪金的重点转移到职位上，让对方觉得职位需要你这样的人才，那你就可以轻松地争取到更好的待遇。

小鲁到一家电器公司应聘。这家公司生产笔记本电脑，并把产品租赁给旅馆、机场等处。公司老总非常满意自己的产品，他花费了将近一个小时的时间向小鲁解释这种电脑的多种用途。随后，老总想让小鲁任公司营销部的主管，年薪10万元。小鲁说：“我很喜欢这份工作，但是能不能每年报销一万元的公务费用呢？”老总没有答应。

尽管小鲁提出的要求很合理，但由于他没有注意提问题的时机和方式，所以使对方对其产生了反感。求职谈判不同于其他谈判，当谈到薪金和福利等问题时，双方都会持不同的观点。在你的求职谈判中，如果对方由于预算的限制而无法付出高于你想得到的待遇时，你可以选择到另一家公司应聘；如果你目前有工作，并且待遇还可以，你当然可以放弃这个跳槽的机会，因为它比不上你现在的工作；或者你试着和对方谈一谈，在谈判时先不提待遇的问题，而是先向对方证明你是最合适的人选，甚至比他们设想的还要好。当你谈到职位的时候，自然就会谈论到薪金的问题了。

不管什么情况，如果你谈论的重点是工作而非待遇时，你的说服力将大大增加，如果你在面试时以提高工作效率这个话题为中心的话，对方反而会表现出相反的态度。

小鲁完全可以这样说：“我很乐意接受这份工作，公司给我的待遇也很合适，我想我们的合作会非常愉快的。可是……”

对方问：“你有什么顾虑吗？”

小鲁说：“我目前的工作非常顺利，主要是因为我利用晚上和周末的时间来应酬客户。我要是继续这样做的话，我担心公务开销不够用，所以想到了跳槽……”

对方说：“你不必担心这个问题，我们会满足你的要求的。”

这样的结果岂不是皆大欢喜？你要记住，当谈判陷入僵局时，你就把重点放在工作上。你要表明你愿意为对方效力，同时提出你的工作设想，这样对方就会从职位的角度来考虑给你增加待遇。你要牢记这一点：谈工作和职位更容易被对方接受。不卑不亢才能受尊重

要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。无论求职如何困难，决不可露出乞怜的样子。你可以谦逊，但不可谄媚。当对方要听你发表一点意见的时候，就应该加以考虑。不可只是唯唯诺诺，使人觉得你无过动人之处。当你说出你的能力，对方表示满意地点头时，千万不能沾沾自喜，发表意见时不可肆意批评别人，更不可说你的计划一定成功。

回答中只要让考官知道你的目的、你的能力、你的文化程度和你最低限度的报酬即可。以后的事，就让对方从容处置，不可纠缠下去，使对方反感。那些讨人喜欢的人，必定有使人喜欢的长处。

有一个对商业广告极有研究的人，他在无机会中创造机会，以求职的目的去拜访一个大公司经理，会面以后他始终没有把谋职的意见说出，他和经理谈天，在巧妙的谈话中尽量地把广告对于商业的重要和其运用的方法说出来，他讲了许许多多有力的例子。他丰富的知识、经验在谈话中引起了经理的兴趣和赏识。虽然他没有说出谋职，经理反而主动提出请他替公司设计广告。

他的目的达到了，这就是仅凭着一席话给自己创造机会的人，他有才干，更有计谋，晓得怎样用巧妙的谈话去找到他发展才干的职位。

有一位青年在求职时是这样应聘一家打火机厂职位的，他对于这方面的知识是外行，但为了去应聘，谋得一个职务，他预先调查了国内打火机厂的产品类型和销售情况、各国打火机在国内市场上的地位、各种打火机的产品质量、包装的比较等。当他前往应聘时，他对于此行业的广博研究使主考官大感兴趣，在众多应聘者中他显得尤其出众，结果不用说，机会就被他得到了。

所以，充分预备一些招聘者感兴趣的问题答案，同时表现出你对此行业的独到见解，往往能帮助你取得成功。而低三下四地说乞怜话，只会让人觉得你既没能力，又没骨气。

对应聘工作的言谈，需要的是表示爽朗和冷静的一面，这种言谈，最重要的是表示自己的资格和能力。不过，打肿脸充胖子的行为是不适宜的，只能瞒骗人家一时。如果应聘的言谈令你胆战心惊，那也许是你明白自己肚里少了墨水的缘故。言谈时不宜摆出一副安逸态度，谈话内容应保持在一定的范围界限内，不要谈办公室的陈设，不要谈对方的装束，不要乱打高腔。因为言谈时间有一定的限制，你必须把你的资格和能力浓缩在一个很短时间内交代清楚，所以，准时就是你所受训练、教育及能力的最佳证明。

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金子比银子贵重。

但是，不等于银子就不重要。它们相行不悖，各有特性，也各有派场。

银子越擦越亮，道理越辩越明。

西方哲学重思辨，讲逻辑，雄辩是一个“社会人”的基本能力；中国哲学重伦理，讲人和，沉默被推崇为“自然人”明哲保身的法宝。

具有普遍雄辩的民众基础，沉默反而显得重要，故而托马斯·卡莱尔说：“雄辩是银，沉默是金。”故而米兰达警告：“你有权保持沉默。”沉默本身也成了一种语言，一种辩论的手段，一种捍卫尊严与隐私的权利。

习惯于沉默的中国人，将沉默理解为一种修养，表示度量、城府和境界。沉默，宽宏大度，这比黄金还贵重。其结果必然延伸为处世的方法，沉默是“以静制动”，沉默是“暗渡陈仓”，沉默是“装聋卖哑”，沉默是以退为进的生存策略，是一种明智的选择。

视沉默为金子的西方人，以不辩为辩，终究还是辩。就像音乐，需要休止符，休止符是一种特殊的音符，使得音乐更有节奏。金子因稀有而贵重，同样，如果沉默多于雄辩，那么沉默也就失去了价值，就不是金子，而是一潭死水了。所以，他们的文化里还是保持着雄辩的传统，人们尊敬和追捧那些善于雄辩的人。

我们的老祖先虽然没有说“沉默是金”，但实际上是视沉默为金的；可是虽然同样没有说“雄辩是银”，却是反对雄辩的。这主要是受到了儒家“口讷木言”和道家“智者不辩”的影响。纵横家、阴阳家、法家等等，都是讲究雄辩的，可惜全被汉武帝“罢黜”了。

现在，我们终于感到，无论是演讲、谈判、公关，还是社交、竞聘、推广，雄辩都无不发挥着它的重要作用。卓越的人需要拥有雄辩的特质，或者说，具备雄辩能力的人，最容易从平凡走向卓越。

人是有思想的动物，思想需要传达；人是有情感的动物，情感需要传递；人是好求知的动物，知识需要传授；人又是有个性差异的，对事物的看法不会总是一致，对问题的态度不会总是相同，这就需要讨论，需要辩论，需要沟通和说服。所有这些，都决定了雄辩的作用必然被凸现出来，尤其在竞争激烈的经济时代，一个擅长雄辩的人，更容易脱颖而出，更具有施展才华的空间。

过去，我们没有把雄辩看作“银子”；现在，我们掂量出了雄辩应有的分量，同时明智地给了它应用的位置，不论是一次次实战性的谈判，还是一场场大学生辩论赛，无不展示着雄辩论者的风采。

以前，我们没有将沉默看作“金子”，但一直推崇沉默；现在，我们回过头来审视沉默，又有了新的理解——沉默不仅可以作为一种语言来帮助雄辩，还可以作为一种修养，尤其是在做人处世上，沉默仍不失为一种智慧。自然，我们比西方人更容易接受它，认同它，更善于利用它。  我们可以对卡莱尔“雄辩是银，沉默是金”这句话，进行这样的诠释——能力与智慧都同样重要！