当“大将军”的梦想
我小时候的志愿是当“大将军”，这样的志愿，那时看来荒谬，但时隔近半个世纪，却真的实现了！
从小看民族伟人或是历史英雄的传记，常有站在小溪边看鱼逆流而上的励志故事，或是打破水缸救出同伴的英勇事迹，还有砍断樱桃树后坦白承认的诚实美德。以此看来，不分古今中外，凡是成大事、立大业的人，似乎从小就已有迹可寻。
而我，小时候的志愿是当“大将军”，像卫青、霍去病那样扬威西域的英雄！对此，不认识我的人或许会说：“这个人也未免太吹牛、太幼稚了吧？”而熟识的朋友可能不以为意，认为这是标准的“曹式幽默”，一笑置之。不过，我必须说，当慢慢长大之后，逐渐认清自己当上“大将军”的可能性极低，但我还记得，我常常指着世界地图上的不同地区、不同国家，骄傲地跟同伴说：“等我长大，我要把这一块、那一块全都拿下来，全都归我管！”
这样的志愿，那时看来荒谬，但时隔近半个世纪，却真的实
现了！
在全球超过100个国家和地区，从冰天雪地的俄罗斯、热情烂漫的巴西、神秘古老的印度、旭日东升的祖国大陆、潜力十足的非洲黑色大陆、油源实力惊人的中东伊斯兰地区，到美国、欧洲、日本等已开发主流市场，都有友讯D－Link插旗扬威的身影。友讯D－Link的日不落品牌王国版图，以另一种形式，成就了我儿时的梦想。
回首来时路，孩提时代的我，无法想象当“大将军”的梦想会如何实现；初入社会的我，没想过自己有一天会绕着地球跑，站在开拓国际市场的第一线；而12年前加入友讯的我，更没想到，当一切从头做起、从无到有、打着灯笼也看不见路的新兴市场，竟然能成为友讯D－Link品牌不可或缺的重要支柱。
所以，当许多人抱着“请教”的心态来询问我如何开拓国际市场的经验时，多半都假设我早就立定志向要投身国际市场业务，但人生中有很多事情都是难以预料的，我的人生也是如此。
认真回想起来，从求学到职场，我每个阶段都有极为相似的发展历程，都是一开始很苦、很难，第一次出手通常不见得会成功，甚至常常都会觉得“唉，这可能没希望了！”但我就是不认命，而且是不信自己会真的“没希望”。有意思的是，在很多时候，我的人生历程却常常出现“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的
转折。
这么多年下来，我越来越相信，或者可以说，越来越体会到，人生原本就充满了许多不可思议的禅机，整个生命更是一个大机缘的集合体。所谓的“不可思议”，用佛家的说法来解释，其实就是指无法用言语、有形实质的事物或是过去的经验形容描述。更进一步地说，因为时空与人的心念是不间断持续变动的，当下这一刻的描述形容在完成之后，却早已不再是当下了，而是过去的那一个当下，所以佛家会说要“放下执著”，从另一个层面来看，也是同样的意思。
让脑筋转个弯吧
在过去多年开拓国际市场的历程中，对生命态度这样的理解，对我帮助非常大。因为，就如同大部分人所认知的，国际市场又多、又大、变化又快、风险又高，明摆在眼前的就已经是清楚可见的一堵高墙，许多人因此却步或因此蛮干，原因无他，就是因为眼中看到的只有那一堵墙而已。先抛开公司本身的产品、技术、资源等外在条件不说，单单是心态，抱着这种想法去开拓国际市场的公司，不仅仅是“输在起跑线上”，而且常常是“立判生死”地注定失败的命运。问题出在哪？其实就在“执著”上！
当然，开拓与经营国际市场绝不是件容易或轻松的事，但许多公司眼中的那道墙真的那么高吗？那些困难真的存在吗？抑或只是“想当然”的存在？
有次，朋友同样以“高墙”来形容他目前开拓国际市场所遭遇的困境，说着说着就叹了一口大气说：“爬也爬不过、撞也撞不开，总不能叫我生出翅膀飞过去吧？”我拍拍他的肩膀说：“你先别失志，这堵墙也许很高，但你有没有仔细看过，搞不好，在你没注意的墙边上就有着一道门呢？”这位朋友抬起头，看看我说：“现在是要玩脑筋急转弯吗？”
事实上，我很喜欢玩脑筋急转弯的游戏，因为在思考的过程中，其实就是一种“放下执著”的练习，回顾我过去20年经营国际业务的历程，“脑筋急转弯”的设计逻辑概念，还真的很适合用来解释我长年经营国际市场业务时的心态、做法与原则。
光用讲的还不够传神，不如立刻来个脑筋急转弯，让大家练习一下吧！
有一艘船，可以承载50个人，因为船快要开了，乘客鱼贯登船就坐，整艘船差不多快坐满了。最后，来了一位身怀六甲的孕妇，她也跟着登船了，然后，船就沉了。请问，为什么？
Ａ君回答：“因为她怀了双胞胎，整艘船载重超过50个人，所以，船就沉了。”错！
Ｂ君回答说：“因为前面的乘客有几个是超级大吨位，船的承载重量已经到达临界点，这位孕妇只是压垮骆驼的最后一根稻草而已啦！”“错！”最后一个Ｃ君忍不住了，“哎呀，与乘客无关啦，那艘船原本船底就破洞进水了。”
答案揭晓，因为，这艘船是“潜水艇”。
脑筋急转弯题目的设计特色，就是先创造一个众人熟悉的情境印象，诱导人想当然地回答，而答题者往往只以其原本所熟悉的条件、假设去思考答案，却忽略了问题本身真正的含义，所以怎么样都想不出答案，于是，就有人会开始怪题目太搞怪、怪答案太无厘头。但事实上，脑筋急转弯就是要让你的“脑筋”松一松，脱离原本僵化的思考模式，通过检视题目的逻辑，进而合理推演发掘出答案，而每每答案揭晓，却也总是能让人恍然大悟地会心一笑。
而开拓或经营国际市场的过程，其实就像是尝试着解开一个个“脑筋急转弯”的谜题，要想揭晓谜底，自由而不僵化的自在心态、具有合理逻辑推演的Know－how技巧，再加上怀抱热情而生的创业家精神，都是缺一不可重要的关键，而且是“一个都不能少！”
先“自在”才有“自由”
在决斗的场面中，当对方手持宝剑舞得剑气冲天、寒光四射，你会如何因应？是看花了眼？还是吓慌了心？其实，真正的高手，不是跟着对方的剑招起舞，而是拔出剑，看出对方破绽，一剑就撂倒他，但这是需要真正下工夫修炼的。
许多公司之所以开始投入资源拓展国际市场，是因为看到“大好业绩”，眼睛里、脑袋里，想的都是闪亮亮的“﹩”符号，想的都是未来功成名就之后的荣耀光环，于是，就这样义无反顾地一头栽进去。但一旦真正开始做之后，却发现真的是“打着灯笼都找不到路”，有如身处在伸手不见五指的黑暗中，这时，才开始担心害怕，于是，“捏怕死、放怕飞”的心态出现了，首鼠两端、绑手绑脚的行为模式开始不断重复，那种“进无步、退无路”的不自由，常常让许多公司苦不堪言、身心俱疲，甚至就此打退堂鼓。当然也有些公司天生就有“硬颈”精神，所以，不管三七二十一，就是硬碰硬地拼了，部分运气好的公司，还真能拼出些苗头，只可惜不是每个人都有好运，硬拼蛮干的结果，轻则伤筋挫骨，重则生死危殆。就我来看，这是标准的因为“无知”，所以“无惧”。
很多人会问我：“难道你都不害怕？不担心？不困惑吗？”事实上，这些都是人性的一部分，我当然也不例外。只不过，在踏入国际市场业务之际，所有人都必须了解，这不是一场说不玩就能立刻收手的游戏，更不是可以三天打鱼、两天晒网的轻松活儿，而是一天24小时、一周7天、一年365天的耐力战。瞬息万变的市场情势，是一种线性连续的压力，如果每天绷紧神经、成天怕东怕西，或是唉声叹气、愁眉苦脸，这日子铁定过不下去，就算勉强撑住也不长久，毕竟人不是铁打的，99％的坚持，也可能因1％的闪失，而全盘皆输。
所以，就我来看，经营国际业务不单单是一种挑战，在每一个亲身经历的片刻都是一项修炼，而修炼的题目就是“自在”。
什么是“自在”？对我而言，自在是愿意敞开心胸（OpenMind）的自然，是无入而不自得，是放空，是放下执著，是做每一件事都先想好最坏的状况（BottomLine）。从求学开始，一直到职场生涯之后的人生转折历程，我所走过的路都不是太轻松的路，也常常是从没想过会走的路，但我觉得，人生最美的事情是，“你永远不知道明天会如何？”（Thebeautyoflifeisyouneverknowwhatwillhappentomorrow？），可能是好事，当然也可能是坏事，但也就是如此，让我有机会在不同的情境中，领略如何自在地面对高度不确定，甚至是混乱不明的情境。
满手血水也不喊苦的毅力和不役于心的自在
回忆当时，在初中毕业之后，原本一心以为自己会跟其他人一样，循着高中、大学、出国的共同路径，完成我的求学生涯。但因为当时家庭经济因素的考量，我选择了与其他同学不一样的路，没去念高中，而是进入明志工专就读。相较于其他专科学校，明志工专因为台塑集团的背景，再加上清一色只收男生，学风非常严谨朴实。相较于其他同学读完高中之后，还能热烈期待进入大学的美丽梦想，我却已提前开始为进入社会实作进行一连串的准备。两相对照之下，我必须说，年少时候的我，还真的是有点不平衡的。
特别是每个寒暑假，当其他的初中同学在休息、玩乐的同时，我却是从明志工专一年级起，就开始在台塑集团的关系企业打工实习，有时是在化学气味难闻的染料厂，有时是在必须大量使用极具腐蚀性药水的电镀厂，一天工作下来，尽管都有防护装备，但总是难免伤痕累累、两只手都是流着血水的伤口。如果问我苦不苦，现在想起来，好像真的有点苦，但在当时，我还真的挺自得其乐的，想的都是：“哇，我今天又赚了好几百”、“哇，我一个月可以赚好几千元”之类的事。在工厂工作见到形形色色的人事物，也让我开了眼界，每天去上班，想的不是：“好累，好苦”，而是“哇，我今天可以开始学推车了”、“我今天可以做更难一点的工作了”。
如果再问当时的我苦不苦，其实，我根本来不及想到“苦”，因为，我很清楚，这是我选择的路，这条路的走法就是如此，愁眉苦脸也是一天、唉声叹气也是一天，那为什么我不笑着过一天呢？那时的我，也许还年轻，并没有太深的想法，只是想要快乐过日子，但这却是很重要的，因为这就是“宽容自在”，就是很自然地面对生活、融入生活，之所以不以为苦，就是因为我有不被情绪牵着走、有不役于心的自在。
懂得放空，不执著
在经营国际市场业务的过程中，我常常会问同事：“你眼里看到的是沙坑，还是果岭？”其差异就在于你是不是“宽容自在”地去看一件事，是不是能够不预设立场、不被先入为主的假设左右。
再从另一个角度来看“自在”，我认为必须先“放空”，而且必须“放下执著”，才能不著于心，但见实相。
对于放空、放下执著，让我来讲个故事给大家听。有次，我与同事深夜开着车奔驰在莫斯科市郊的高速公路上，经过一整天拜访渠道合作伙伴的行程，我们二人都着实累了，一心只想要快点回到莫斯科的饭店好好休息。公路旁的速限指示牌上清楚写着60公里，虽然路上车子不多，但我们还是不敢嚣张超速，乖乖地按照速限行进，但其他人可就不是这么想了，只见一辆又一辆的车子加速超越我们，狠狠地把我们甩在后面。
开到一半，路边突然出现一辆警车，我跟同事说：“哈，刚刚那些超速的家伙完蛋了，一定都会被拦下来开罚单。”但话刚说着，只见那辆警车却朝着我们而来，警察摇下车窗做出手势要我们靠边停车，我心想：是叫我们吗？但看看前后左右，路上还真只有我们一辆车，所以，我们也只能乖乖靠边停下来。两个荷枪实弹的俄罗斯警察走过来，叫我们两个人通通下车、拿出身份证明文件，查了一会儿，连行李箱、椅子底座都被翻查一遍，确定一无所获之后，才挥挥手示意我们可以走了。
但这真的太诡异了，我俩明明奉公守法，为何被拦下来盘查，同事忍不住问警察：“请问，我们没有超速，也没有违规，为什么把我们拦下来？”其中一位警察酷酷地回答说：“就是因为大家都超速，而你们没超速才奇怪，你们是不是做了什么犯法的事怕被抓，所以不敢超速？”警察先生的回答，让我们当场傻眼。
开车违规超速会被开罚单，这应该是举世共同的经验，但谁料得到，开得慢也会被拦下来呢？但如果有了开得慢被拦下盘查的经验，是不是就代表下次就可以飞车超速而不会被拦下呢？
其实，在经营国际市场的过程中，公司时时刻刻要面对的奇人异事实在太多了，说穿了也不足为奇，但这故事突显了一个重点，就是“假设”的迷思，而这也是面对五光十色的国际市场时，随时可能遭遇误坠的陷阱。
因为，很多东西，你看好像是这样，但事实与表相是有差距的，特别是在面对全然陌生、看似迷雾重重的新市场时，许多人都会因为假设、先入为主的迷思，而将自己陷于困境之中。
一面包容，一面怀疑
我必须很不客气地说，很多人的问题就在于：“因为如何如何，所以应该如何如何”，因为，开拓国际业务的过程中，这些“因为、所以”都可能是让你陷入混乱的暗桩陷阱，其原因在于，这些都是“假设”，与真实世界的距离之遥远，可能超乎你的
想象。
另外，因为自大、自傲而产生的偏见、岐视，甚至是误解，其实是无所不在的。人都有分别心，会把所见所闻的事物分别归类，甚至进一步分成好的、不好的、喜欢的、不喜欢的。所以，或许可以说，歧视偏见是人的天性。但是歧视，就会让你忽视，而因为忽视，就会不了解，因为不了解，就会形成恐惧而退缩，甚至是
误判。 所以，我常常在与同事分享经验时，会说：“要一面包容，一面怀疑”。许多新进同事乍听之下，都会觉得我是不是脑子不清楚，或是随口胡诌一通。因为，既然要包容，又要怎么怀疑呢？这不是自相矛盾吗？
但事实上，在每一个不同的市场中，永远都有你从来没有经历过的混乱或差异，所以，必须靠包容的心破除先入为主的迷思，才能真正了解对方的文化、生活背景，以及造成双方差异的来源。但要如何厘清偏见歧视，就要靠一颗怀疑的心，随时记得问“为什么”，去问一些不理解或不知道的问题。
因与生俱来的分别心而形成的歧视，或许是人类天性，但却不是绝对无法克服的，而行为的重点就在要一边包容、一边怀疑。心存怀疑，但要实事求是。
包容接受人性的差异，是破除许多先入为主迷思的重点，但包容不代表什么都不用管、什么都不用问，对方说什么就是什么。因为，很多事情不问清楚是不行的，“打破沙锅问到底”是必要的，永远要记得问“为什么？”，否则，就不能怪对方把你当肥羊宰，因为是你自己放弃搞清楚状况的机会。所以，不要假设、想当然、先入为主，而是要去看清楚问题的本质，一定要问问题，而且问对问题，永远都要记得：“没问题，就会出大问题”。
换个讲法来解释，如果有一颗自在的心，在面对变局或逆境时，所展现出来的就不是慌乱、愤怒或是自怨自怜的情绪，而是云淡风轻、无入而不自得的幽默感。我常常跟同事说：“你知道我什么时候最快乐吗？不是突如其来地拿到大订单，也不是意外打败最强的对手，而是完全没有消息，因为‘没消息就是好消息’，一切状况都没有意外，就是平安，就是福气，也是我最快乐的事！”有这样的想法，不是消极的阿Ｑ心态，而是因为我清楚地知道，患得患失、急功近利的心态，会让我失去自在的心境，短线或许会有惊喜，但就长期来看，却可能让我因为妄念执著的期待，难以自在轻松地面对每一次的挑战。
很多人都以为我很擅长“苦中作乐”，因为在很多时候，明明已经是苦到不能再苦了，或者是市场已经烂到不能再烂了，当团队中所有人的士气都已经滑落到谷底，只有我还能乐观地开起玩笑来。这是“苦中作乐”吗？并不尽然。我很清楚的是，我之所以能够带着幽默感看待每一次的变局，其实是因为我“没在怕”，是因为“无惧”，请注意，不是“因为无知，所以无惧”，相反地，而是“因为有知，所以无惧”。
我之所以觉得自在，是因为我在做每一件事、面对每一次变故时，我都已经把最坏的状况“想起来”，而且不只是“想”，而是扳过手指头，细细地计算过自己能够承受多少风险与代价，而这就是我给自己的“底线”。
凭良心说，有时在外面跑得又苦又累，回到家还是会忍不住向太太抱怨。这时，我太太就会用平静的、不带任何情绪的声调对我说：“做得这么累？那就不要做了嘛！回家来，又不会饿死。”但每次我听到这句话，就像是立刻吃了大补丸一样，所有的沮丧情绪一扫而空，整理好心情重新出发。原因无他，就是因为我太太给了我“底线”的支持，就算情况再坏又如何？顶多就是回家而已嘛！
如如不动，方见自在
从底线开始做起，反正最差的状况就是这样了，只要努力过后能够比现在更好一点，每多一分、多一寸，就都是“多”出来的，那都是赚的。在这样的情况下，我的自在，就不是强颜欢笑的苦中作乐，而是放空不执著后，真正敞开心胸、无入而不自得的自在。
“底线”在经营国际市场实务中，包括选择进入这个市场所能负担、承受的投资与风险，包括愿意对既有合作伙伴所能够提供的支援与空间，更包括在市场出现变化、合作关系改变时的备援
方案。
你要有最大的怀疑，才有最大的信任，因为那代表你已经把最差的情况都想好了，才敢去信任，才不会每天怕东怕西。就像我先前所提到的，经营国际市场是一天24小时、一年365天的连续性压力，其间的辛苦的确很难计算。所以，对于所有选择投入国际市场的公司而言，每进入一个市场，都是要先想好底线，就是敞开心胸，就是要放空，要把要不要做这个市场、能不能承担风险这些思维变成生活的自然。
佛家说：如如不动，方见自在。在这个变化快速的世界里，如果没有一颗自在的心，就无法应付纷沓而来的挑战，金融风暴是如此，进入每一个市场遭遇的困难也是如此。我很喜欢佛经中的一个故事，每每在我遭遇危机或陷入迷思时，我都会想到这个故事。有弟子问佛祖：“我的心到底在哪里？”佛祖微笑地对弟子说：“过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得。”这提醒了我，眼前的困难障碍，我是用怎样的心在对应。如果只是执著于眼前的表象，被外境所惑，忘了看清楚事物本质，那么，就会自陷于进退不得的泥沼中，所以，要放下、要不惑，更要学习自在不动的心。
前进国际市场，瞎子摸象、绑手又绑脚行吗？请记得，先“自在”才有“自由”！
魔鬼都在细节里
过去多年每天站在国际市场第一线的经验告诉我，那些每天遇到的问题、状况、因应的对策、处理的方式，是经验，也是手感，如集合而言，这些都是“Know－how”。
过去几年，因为包括巴西、中南美、俄罗斯、印度、中东，甚至非洲的新兴市场成长动能备受外界瞩目。过去十年，不论是祖国大陆及其他金砖国家，或是充满商机的黑色钻石大陆，都有我与友讯D－Link团队一步一脚印所踏下的深刻足迹。
也因为如此，当这些新兴市场开始受到外界瞩目时，来自各界好奇的询问或采访邀约不断，大同小异的问题都是：“友讯D－Link是如何在新兴市场闯出一片天的？”数次访问之后，就有同事忍不住提醒我：“你这样会不会讲得太多，把我们的优势都讲完了，不是白白便宜了别人，搞不好还帮助了竞争对手。”当时，友讯D－Link创办人高次轩先生正好听到这段对话，高先生一派悠哉地走过来，笑笑地说：“唉，没有那么容易啦，真正的Know－how是不怕人家学的！因为，光是这样听，也是学不会的啦！”
高先生说的一点都没错，因为在经营国际市场的过程中，的确有太多“绵绵角角”的细节需要头尾兼顾，光靠断简残篇式的经验分享信息，不单单会有挂一漏万的风险，更重要的是，所谓“魔鬼都在细节里”，那些藏在细节里的魔鬼，常常就是让许多人栽了大跟头的原因。实务上，经营国际市场的细节多如牛毛，许多人常常会顾此失彼，又或者是见树不见林，但过去多年每天站在国际市场第一线的经验告诉我，那些每天遇到的问题、状况、因应的对策、处理的方式，是经验，也是手感，集合而言，这些都是“Know－how”。
经营国际市场的过程中，不论是怎样的市场、国家、产品线，万法不离其宗的关键重点就在于价值链（ValueChain）。每一家经营国际市场的公司，都应该要能够清楚掌握自身拥有的价值链，从价值链的运作、价值链环节的变化、价值的传递，这些过程所衍生出来的经验累积，其实就是手感，也就是所谓的Know－how。换个角度来看，价值链不单单是管理国际市场业务的工具，更是让公司找到关键性细节Know－how的放大镜、显微镜，甚至是“照妖镜”。我对价值链认识的启蒙，来自求学时期在明志工专工读的台塑集团经验，退伍后进入台化总管理处工作，更让我见识到大企业价值链体系的运作流程；而后在外商公司的工作经验，让我进一步确立、熟稔价值链的运作思维模式，特别是我第一份市场业务工作，是在IBM一路蹲马步苦练而得的基本功。P2－P8
