销售是一个好职业，能够让你赚的盆满钵也满。现在就发现你的销售优势，掌握销售双绝-找对人、做对事，引爆销售至高追求-签大单。 崔小西的《找对人做对事签大单》从找对人、做对事、签大单三个方面，对销售工作进行了细致的介绍。希望对读者朋友们有所帮助。

《找对人做对事签大单》立足销售中与客户沟通困难，销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“做对事”、“签大单”为三个部分，多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器——找对人，做对事，给销售人员指出了一条签大单的正确道路。

崔小西的《找对人做对事签大单》中提供了许多销售建议、实用技巧、策略，让销售人员能够避开弯路，找到方向，在销售的康庄大道上财源滚滚。

找对人——烧对香拜对佛

第一章 开发客户：使潜在客户成为现实客户

1 寻找准客户的方法

2 利用电话开拓客户

3 利用公司资源开拓客户

4 利用个人资源开拓客户

5 请人介绍来拓展客户

6 让推荐人帮你宣传

7 先了解客户再去“攻城”

8 从客户身边的人入手

9 依靠满意客户推荐

10 与潜在客户长期接触

第二章 搞定负责人：负责人是成交的关键

1 寻找团体中的拍板人

2 发现客户背后的决策人

3 寻找负责人的3种方法

4 了解客户的采购流程

5 开发有影响力的中心人物

第三章 分析客户：使销售策略得到最优的规划

1 掌握客户的真实需求

2 发现客户的潜在需求

3 激发客户的购买欲望

4 调查客户的信用度

5 客户是否有购买需求

6 客户是否有支付能力

7 客户是否有购买决策权

8 淘汰不良客户

第四章 管理客户：建立客户完全档案

1 掌握客户第一手信息

2 为客户建立档案

3 把客户联系在一起

4 及时更新客户俱乐部成员

5 了解客户，搜集客户资料

6 制作客户资料卡

7 赢得客户的信赖

8 不做一锤子买卖

9 防止客户流失的策略

做对事——用实际行动征服客户

第五章 产品介绍：突出卖点，引起关注

1 介绍产品有技巧

2 成为产品专家

3 卖产品不如卖效果

4 介绍产品时要突出卖点

5 对销售的产品要有信心

6 用权威的数字来说话

7 充分调动客户的想象力

8 对产品的介绍要客观

第六章 应对借口：把拒绝转为销售机会

1 应对“我很忙”的借口

2 应对“改天再来”的借口

3 应对“再考虑考虑”的借口

4 应对“以前用过，并不好”的借口

5 应对“我要向朋友买”的借口

6 应对“那你就是要推销东西了”的借口

7 应对“我想到别家再看看”的借口

8 应对“我很满意目前的供应商”的借口

9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口

10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口

第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑

1 客户异议的基本类型

2 找出异议背后的真实意图

3 判别客户异议的真伪

4 处理客户异议时的语言技巧

5 冷静地处理客户的异议

6 用真诚去化解客户的异议

7 直接否定客户的异议要把握好度

8 引导客户说出真实想法

9 巧妙化解客户的异议

10 有些异议不必太当真

签大单——成交才是硬道理

第八章 评估对手：向竞争对手要销量

1 不要妄自贬低对手

2 尽可能多地去熟悉对手

3 洞悉竞争对手的弱点

4 向竞争对手要销量的方法

第九章 谈判手腕：买卖都是谈出来的

1 抓住时机掌控局势

2 不要暴露你的底细

3 展示你的实力

4 展示你的自信

5 有让步就要有回报

6 运用逐步“蚕食”策略

7 找到对方关键人物

8 谈判中的拒绝术

第十章 签订合同：千言万语不如一纸合同

1 合同也有时效性

2 签约前搞清对方的具体情况

3 情况突变时的处理措施

4 小心合同里的陷阱

第一章

开发客户：使潜在客户成为现实客户

客户是销售人员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售业绩才能节节攀升。因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。寻找客户并不难，引用销售行业里的一句名言就是：客户潜伏在你身边。

1寻找准客户的方法

要想卖给别人东西，首先要找到这个人。

销售人员在寻找准客户时不能太盲目，必须掌握一些基本方法。这种方法其实也很简单，最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂，客户是最好的老师。所以，销售人员要懂得在实践中去学习、总结，注意多听、多看、多思考。

寻找准客户的方法有以下3种。

（1）企业内部搜索法

在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。

（2）人际连锁效应法

A介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。

B交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。

（3）市场调查走访法

假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。

市场调查走访法是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”，这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

市场调查走访法要求销售人员做到以下两点：

第一，随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。例如，陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做推销员。初来乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

第二，大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要这些商品时，就会想到你。你可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你。在这个时候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘或在你发放给他人的第二天在垃圾桶里找到它。

众所周知，销售是个好职业。销售人员每天都会遇到不同的人，遇到不同的事，每天都会面对新的挑战。销售人员的收入更是令其他行业的人羡慕不已。其实，大家只看到了他们风光的一面，他们失意时的场景，却被大家忽略了。

其实，我们无论做什么事情，都会有做的非常出色的，也会有做的比较差的。为什么会出现这种情况？除了个人努力程度外，方法是个很重要的原因。如果方法对了，自己再努力去做，那么成功是必然的。但是，如果做一件事，方法不对头，即使再努力，也不会得到令自己满意的结果。我们一般把前者称为事半功倍，把后者称为事倍功半。我们都想做事半功倍的人，而不想做事倍功半的人。

要想做事半功倍的销售人员，就要做一个做事既有效率又有效果的人。首先，就要从寻找准客户做起，即本书第一部分所讲的内容——找对人。

做销售，首先是要找到购买产品的人。即你的准客户。销售人员在进行产品推销时，往往会很迅速地找到准客户，但是这些人是不是成为自己的客户，与自己达成交易，或者说，这个人有没有决定权，他是不是这个团队中的决策者，他能不能对达成交易有拍板的权力，如果这个人没有拍板的权力，那么销售人员就要考虑继续寻找能拍板的人了。因为跟一个不能做决定的人扯半天，不如一个能拍板的人一句话管用。所以，销售人员首先要找对人。

销售人员如果第一步走对了，那么就相当于进入了成功销售的大门了，接下来的事情就是要做对事了。

我们一直说，要正确地做事。没错，我们应该正确地做事，但是正确地做事的前提是，这件事本身是正确的。如果是事情本身是错误的，那么正确地做错误的事，最终的结果也只能是错误的。所以，销售人员要做正确的事，即正确地做正确的事。在向客户推介产品，要突出产品的特色、卖点，客观地介绍产品的功能，积极热情地化解客户的异议，清除客户与自己成交的障碍。

如果顺利的话，销售人员会把客户带入第三阶段，即本书的第三部分涉及的内容——签大单。

销售人员对客户进行产品介绍、化解异议之后，会进入实质性的阶段：产品成交的具体条件，合作的具体事项。这是一个艰难的过程，销售人员与客户，双方为了各自的利益，会互不相让，尤其是涉及金额较大的订单时，双方谈判时更是寸土必争。这是销售工作的第三个环节，一般也会被认为是最后一个环节。但是，这个环节切不可大意。因为有些销售人员就是因为在这个环节松懈了，马虎对待，最终使即将到手的订单拱手让给他人。这就提醒销售人员，越是在最后的阶段，越应该重视起来，要认真对待双方合作的各种事项，认真对待合同，对将要与客户签订的合同逐项进行核查，确保自身利益不受损失。合同签订，货款到手，这单生意才算是告一段落。否则，一切都有可能是白忙。

本书从找对人、做对事、签大单三个方面，对销售工作进行了细致的介绍。希望对读者朋友们有所帮助。

每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向一条预期成功的路上。

——汤姆·霍普金斯

如果推销员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。

——艾德娜·拉尔森

一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，你就一定能同时赢得客户的信赖和订单。

——里奇·波特

当客户生气时，你与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。

——雷蒙·A·施莱辛斯基

善谋事必有胜局。

——李嘉诚