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为什么那么多的销售人员在同一家公司，一天同样的24小时，销售一模一样的产品，别人的业绩总是比自己高？你知道全世界所有的成功人士是怎样成为成交高手的吗？你在销售工作上，是否已经发挥了个人100％的能力与潜力？你现在的成交率高吗？你知道全世界所有的成功人士都是成交高手吗？如何才能顺利获得订单？如何才能成为一名签单高手？如何才能使小订单变成大订单？你想改变现状吗？你想成为超级销售战将，年收入破八位或九位数吗？

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《这样销售最给力》由田由申编著。

第一章 心态决定业绩

 1.心态，销售人员的第一要素／3

 2.微笑——愉悦自己，也愉悦别人／5

 3.不要怕客户说“不”／8

 4.推销产品前，先把真诚推出去／12

 5.要看得起自己／15

 6.热情可以改变人生／19

 7.请对自己说，我还有机会／23

 8.卖产品不如“卖自己”／26

 9.主动把自己推销出去／29

 10.设计好目标，奋斗吧！／33

第二章 好口才，让销售顺顺当当

 1.生意是说成的／37

 2.练就一口商场语／39

 3.销售离不开铁嘴铜牙／44

 4.妙语横生生意来／47

 5.扭转僵局，缓和气氛／49

 6.巧用语言，讨价还价／53

 7.好的开场白让你成功一半／56

 8.把话说到心坎上，钱不愁赚／59

 9.投其所好，话到钱来／63

 10.让对方心悦诚服地接受／66

 11.站在顾客的角度来说话，你定赢／69

 12.多听少说更高明／71

第三章 人脉帮你赚大钱

 1.“人缘”：安身立命的支点／81

 2.没有人脉就没有财脉／84

 3.朋友可以决定你的“富贵指数”／86

 4.宽容自己的“敌人”是一种智慧／89

 5.你会请客吗？／91

 6.让异性之花更灿烂／93

 7.敢于结交“大人物”／95

 8.结交比自己优秀的人／98

 9.积极结交社会名流／101

 10.运用饭局进行人脉销售／104

 11.能为你前途铺路的人，就是能为你赚钱的人／106

 12.寻找能为你拓展“钱”途的贵人／109

 13.锁定能帮你把机会兑换成现金的人／112

 14.如何在生意场上交到更多朋友／115

第四章 电话营销，一线千金

 1.语言艺术，电话销售事半功倍／121

 2.电话销售的基本步骤／123

 3.语气：电话交谈的表情／125

 4.练就嘴上功夫，从容应对拒绝／126

 5.对老客户的电话销售／129

 6.这样接打电话让人喜欢／131

 7.电话访谈的十个小技巧／136

 8.电话访问要遵守原则／137

 9.巧借电话，顺利成交／140

第五章 商战高手的秒杀攻心术

 1.给客户留下美好的第一印象／145

 2.搞定客户，无往不“利”／147

 3.谈判中的心理战术／150

 4.巧妙掌控客户心理／152

 5.好奇心：打开销售的金钥匙／155

 6.记住他人名字，拉近彼此距离／157

 7.销售高手的语言攻心术／160

 8.揣摩心理，把话说到心窝里／164

 9.寻找客户感兴趣的话题／166

 10.你给予客户关心，客户回报你财富／169

 11.和则两利，不要和客户发生正面冲突／171

 12.轻松打通秘书这一关／174

 13.十招让客户爱上你／177

第六章 成交高于一切

 1.一定要“吃透”自己的产品／183

 2.慎选推销时机／185

 3.幽“它”一默，在笑声中成交／186

 4.“逆向”成交法／189

 5.重点进攻有意向购买的顾客／191

 6.十个常用的销售成交法／193

 7.顾客最常用的十大推托借口／197

第七章 客户=人

 1.处处留心皆客户／205

 2.十种接近客户的常用方法／208

 3.成功约见客户，做好销售第一步／213

 4.想方设法创造需求／215

 5.渠道是这样做出来的／217

 6.客户的口碑就是你的财富宝藏／221

 7.客户背后的人脉网会为你带来无穷收益／224

 8.与客户一起把蛋糕做大／227

 9.帮客户赚钱就是帮自己赚钱／230

第八章 成交结束≠销售结束

 1.一切为了顾客／235

 2.全力打造客户忠诚度／237

 3.产品的售后服务一定要“做到位”／241

 4.“欢迎”客户的抱怨／244

 5.销售一信誉+智慧／247

 6.赢得永久客户并不难／250

第九章 业绩才是硬道理

 1.看清场合，把握好催款时机／257

 2.说好催款开场白／261

 3.不卑不亢把款催／265

 4.六种催款语法快速“搞定”欠款人／267

 5.不同的客户用不同的心理战术／270

 6.把主要目标放在管事者身上／276

 7.堵住借口，制胜不败／279

7.请对自己说，我还有机会

当你一次又一次地遭遇失败时，请对自己说，我还有机会。并且坚信，成功就在下一个路口等你。

大家都熟悉愚公移山的故事，愚公之所以能够感动天帝，移走太行、王屋二山。正是因为他具有锲而不舍的精神。晋代的王献之，练字之初，立下誓言：“不写完一缸水，誓不罢休。”后来终于成为一代了不起的大书法家，他同样具有持之以恒的精神。孙中山先生，戎马一生，他前十次革命均告失败，但他百折不挠，终于在第十一次革命的时候，推翻了清王朝的统治，建立了中华民国。

这些故事，情节不同，但意义都是一样的，它告诉我们，成功的关键，就是一定要有恒心。

有一所大学邀请一位资产过亿元的成功企业家演讲。在自由提问时，一位即将毕业的大学生问：“我参加过多次校内创业，可是没有一次成功，最近参加多次校园招聘也没有一次获得签约机会。请问我什么时候才能成功，怎样才能成功？”这位企业家没有正面回答，而是讲述了自己登山的经历。

这位企业家攀登的是海拔8848米的珠穆朗玛峰。由于他的登山经验不足，加上高原反应很强烈，没有控制好呼吸，氧气消耗得很快。当他爬到8300米左右的高度时，突然感觉有些胸闷，原来氧气已经不多了。此时，摆在他面前的有两种选择：一种选择是一边往下撤，一边向半山腰的营地求救，生命应该没有危险，但登顶的机会就只能留到下一次了；另一种选择是，先登上顶峰再说。不肯轻易认输的他选择了后者。

当他爬到8400米的位置上时，发现路边扔了很多废氧气瓶，他逐个捡起来掂量。在8430米左右的一个路口，他捡到了一个盛有多半瓶氧气的氧气瓶。靠着这半瓶氧气，他登上了顶峰，并安全撤回了营地。

这位企业家的登山经历告诉我们：干事业，就像登山，受挫时，不要轻言失败，更不要轻易放弃。

成功者与失败者并没有多大的区别，只不过是失败者走了九十九步，而成功者走了一百步。失败者跌下去的次数比成功者多一次，成功者站起来的次数比失败者多一次。当你走了一千步时，也有可能遭到失败，但成功却往往躲在拐角后面，除非你拐了弯，否则你永远不可能成功。

很多时候，只要再坚持一会儿，学会转个弯，就能看到成功的曙光。

有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。这位推销员坚持说：“还没有到晚上12时，我还有机会。”

于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。对方是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”

推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。

推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟出了一个道理：推销是一门双赢的艺术，如果只想着为自己赚钱，则很难打动客户的心。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这位推销员共卖出了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。

人如果有恒心，再困难的事情也都可以做到；没有恒心，再简单的事也做不成。不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。要信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。

给力箴言

成功需要有坚持到底的心态，需要持之以恒，当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说：我还有机会，成功就在下一个路口1

P23-25

在人生的大舞台上，其实我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。画家销售美感，政治家销售政见，作家销售故事，发明家销售发明，演员销售演技，女人销售自己的美丽和学识，男人销售自己的才华和魄力……人生何处不销售！可以肯定地说，每一位成功人士，都是顶尖的销售员。想像一下，在今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们一点儿销售能力都没有，那将会变成什么样子？

简单地说，销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决的过程。“如果继续与火鸡为伍，你就无法与雄鹰一道展翅。”这句话出自著名演说家金克拉。物以类聚，人以群分。要想成为一个领域中的高手，你必须与高手为伍才行。如果你混迹于消极人群，慢慢地你就会变得和他们一样消极。乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别！

销售一直以来都是高压力的职业，随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中，高超的销售技巧能带来更多的成交机会，而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢！

做销售工作的你，可能遭遇过以下情景：纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说“谢谢，我不需要”……面对此类令人沮丧的回应，你感到束手无策吗？当你拜访客户，满怀信心地进去、灰头土脸地出来时，你是不是会想客户怎么变得越来越精明，而不会承认是自己的销售能力越来越差了？

为什么那么多的销售人员在同一家公司，具有同样知名度，一天同样的24小时，销售一模一样的产品，别人的业绩总是比自己高？为什么大多数客户对产品只看不买？你在销售工作上，是否已经发挥了个人100％的能力与潜力？你现在的成交率高吗？你知道全世界所有的成功人士都是成交高手吗？如何才能顺利获得订单？如何才能成为一名签单高手？如何才能使小订单变成大订单？你想改变现状吗？你想成为超级销售战将，年收入破八位或九位数吗？

其实，你和高手的差别就在于销售能力！都因为你不懂成交的方法和技巧！

别再犹豫，现在就请你打开这本书，它能帮你把任何产品卖给任何人！

编者

2011年8月