蔡嫦琪编著的《瞬间攻心谈判术》教你搞定人性的街头谈判学，全球最权威有效的人际沟通实战技巧，世界级谈判大师不传秘诀首度大公开。运用于生活、职场、事业中的18个谈判基本功，助你营造非凡气势的5种沟通能量，让你轻松拥有总统级谈判顾问的智慧。

《瞬间攻心谈判术》是全球第一商业谈判大师、前美国白宫谈判顾问罗杰·道森爱徒蔡嫦琪力作，完整揭秘升职加薪、逛街购物、亲子教养、商业交涉、议题谈判的沟通实战技巧。

生活处处需要谈判，只要你与他人产生联系，就需要学会必要的沟通技巧。书中提到的建议与技巧，没有晦涩难懂的学术理论与观点，而是在生活中贴身贴肉近距离搏杀过的实战经验。《瞬间攻心谈判术》既有《FBI攻心术》的启发性，又兼具《瞬间搞定对方的谈话术》的实用性。

前言　你也能拥有总统级谈判顾问的智慧

第一章 街头谈判无处不在

 1-1 想练神功必先自宫——这本书是写给谁看的

 1-2 好方法需要配合对的方向——内外兼修的必要

 1-3 所有的生意从倾听开始——闭上嘴，然后倾听

 1-4 照着范本画葫芦——你误会谈判很久了

 1-5 踏出正确的第一步——定义谈判

 1-6 忘了基本教义——谈判之说文解字

 1-7 一加一大于十一——存异求同

第二章 街头常识比专业知识更重要

 2-1 知识为体，常识为用——学习是为了“自我突破”，而不是增加知识

 2-2 你怎么会变成今天这样——我用得上谈判吗？

 2-3 不必辛苦做学问——学会生活谈判的好处

 2-4 铜臭与钱香——不会生活谈判的损失

 2-5 我们不谈钱好吗——“钱”永远不是谈判的重点

 2-6 角度决定精彩度——善用谈判策略赚钱的人

第三章 如何在街头竞赛中求生存

 3-1 有学问不一定有实力——2％专业＋98％对人性的了解

 3-2 对何人何事及何时需要谈判——任何人，任何事，随时随地

 3-3 谈判并非真实的事——赢的感觉

 3-4 大部分的人都相信看到的事实——肢体讯息

 3-5 时间压力——人们在时间压力下，会变得有弹性

 3-6 切入点无所不在——语言、经验、状态

 3-7 翅膀还没硬别想飞——死读书不是办法

第四章 街头谈判攻心十八招

 4-1 开场——布局

 第一招　河东狮吼开大口

 第二招　绝不在第一时间成交

 第三招　惊讶的力量

 第四招　找对人说对话

 4-2 中场——交涉

 第五招　勉勉强强的战术

 第六招　聊天缩口袋

 第七招　影分身之术

 第八招　你还可以表现得更好

 第九招　避免对抗性谈判

 第十招　投桃报李

 第十一招　书面文字产生信任感

 第十二招　安静的压力与聚焦的暂停

 第十三招　撤回承诺

 4-3 收场——策略

 第十四招　让对方先做出承诺

 第十五招　神奇的门把

 第十六招　黑白双雄

 第十七招　争取拟定契约并每次都详读合约书

 第十八招　向对方道贺并赞美

第五章 五种威力让你无往不利

 5-1 名片不是用来记住名字——头衔

 5-2 精准数字与信息——不知道是最贵的

 5-3 一句话打赢一场仗——赞美

 5-4 放任冲突的发生——客户拒绝的理由就是成交的资源

 5-5 建立感官经验——一手好字，二项专长，三本好书，四季衣裳

第六章 谈判中的七个红色按钮

 6-1 客户只想花更多的钱而非省钱——价值与价格

 6-2 在谈判过程中只能向下而非向上——减价的艺术

 6-3 有关系是无法帮你成交的——成交前先建立契合感

 6-4 掀开底牌只会使谈判破裂——前无进路后无退路

 6-5 服务价值跌停板——提供有价服务

 6-6 谈判僵局后如何重启谈判——管小不管大

 6-7 找到关键第三者——影响力中心

第七章 想通，就会成功

 7-1 小聪明无济于事——从营销高度看成交

 7-2 幽默是股惊人的力量——抽离效应与台阶

 7-3 让对方知道你并没有从中获得好处——其实我们都爱钱

 7-4 千万不要告诉别人超乎他们相信的事——整合不成变乱整

附录 谈判专家秘而不宣的沟通术大公开

后记 改变一切的力量

在了解了谈判的定义和心法后，接下来就该进入学习谈判技法的部分。谈判技法看似五花八门，其实都是对人性的了解与观察后变化而来，运行得当将能让谈判过程宛若行云流水，而这也是生活谈判的最高境界：运用谈判于无形之中。

不过谈判新手还不到这个火候，所以我先教大家“街头经典谈判十八招”。

这十八招区分为：开场布局、中场交涉、收场策略三部曲，每阶段皆有各自侧重的要点，在学习当中请仔细揣悟巧妙之处。

有一点请大家谨记在心：“招式是拿来使用的，而不是用来限制自己的。”很多谈判状况需要临场判断，绝没有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千万不要被招式的分类限制，随时记得提醒自己要活学活用，谈判技巧才能够对你真正有所帮助。

第一招　河东狮吼开大口

“谈判一开始最要紧的一件事是什么？”我问道。

现场所有人一片静默，阿贤搔了搔头说：“老大，你还是别卖关子了吧。”

我笑道：“谈判的开场就和赛跑时的起跑一样，很多人在谈判一开始就处于劣势，都是因为开场起跑的瞬间没有拿捏得当，枪响后起跑的第一秒，胜负当下立辨，就算之后再怎么努力也很难挽回局面。

谈判一开场最关键的一步，就是拉大彼此的谈判空间，所以谈判的第一招，就是要河东狮吼开大口！美国国务卿基辛格曾说：“谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求，你的要求越夸张，就能在谈判桌上引起越大的效用。”

当你去商店购物时，你应该把价格压到你觉得对方根本不可能接受的价位；找工作时，你应该提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求；当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜算半价就可以了，你还是应该一开口就要求对方全部免费。

借着大胆开口要求，你可以替自己争取到更大的谈判空间。

这个技巧多半用在谈判初期，因为双方刚开始谈判时，往往状况不明，只能凭感觉来揣测对方的基本要求与期待。然而，你的感觉往往可能是错误的！如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。因此，在越不了解对方的情况下，最初开出的条件就应该越高，才能避免自己做出错误假设，也才能为对方和自己争取到最大的弹性空间。

惠芳点点头道：“就和杀价一样，如果一开始杀的价位不够低，后来就只能够不断把价钱往上加，很难再往下降了。”

P134-135

书名叫做“瞬间攻心谈判术”，顾名思义，所有在书中提到的建议与技巧，都不是晦涩难懂的学术理论与观点，瞬间攻心谈判术要教会你的是：在街头贴身贴肉近距离搏杀过的实战经验。

我在商界打拼近二十年，曾在外商公司任职、在亚太区各大城市担任过商务顾问、创立过多家公司。一路走来曾登上高峰，也曾摔得四脚朝天。在这当中我交了很多学费，走过非常多的冤枉路，吃过不少苦头!幸运的是，正因为南征北战积累了丰富的经验，才让我有机会学习许多宝贵的商业技巧。由于工作关系，更令我有机缘结识多位企业奇才与世界级的大师，其中，前美国白宫谈判顾问罗杰·道森(Roger Dawson)更是成为影响我一生的伟大导师。

罗杰·道森是国际知名的演说家，也是全世界最厉害的谈判大师，更是《纽约时报》图书排行榜上的畅销书作家，然而在不公开的场合，罗杰·道森是美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问。他因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中救回美国人质而驰名国际政坛。在长达近十年的总统谈判顾问任期中，他周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的中心，历经美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等众多著名事件，也是白宫智囊团里服务时间最长的资深顾问之一。

2007年，我有幸于上海结识罗杰·道森大师。在近距离的接触与学习中，老师教导我的财商智慧，像魔术般改变了我的一生，让我的生命有了不同层次与色彩。时至今日，我依然时时感恩这一美好的邂逅。

2008年，我在北京公开接受罗杰·道森亲手颁发的优势谈判全球授证讲师执照。接过证书的那一刻，老师温柔地对我说： “你已经从我身上学到所有的谈判技巧，接下来你要做的是将你的热情与能量融入谈判，创建属于你的谈判策略，并且教给更多的人。”老师像父亲般轻搂着我的肩膀告诉我，“我知道你一定可以办到。”我们师徒俩相视而笑，用微笑回答了彼此。

接下来，我即将告诉你的是学校学不到的关键策略、专业老师不会教的谈判心法，而且书中一些逻辑甚至会推翻你的传统思维。这本书中没有僵硬的话术，更没有刻板的教条论点，许多观点将冲击你的思维视角，带你体验不同的街头生存经验。书中还会教你如何从布局战略到运用攻防战术的通盘逻辑!只要你愿意学习并执行书中的建议，你也能拥有总统级谈判顾问的智慧。

不管是哪一种理由，恭喜你翻开了这本书。因为，你需要这本书帮你达成愿望。在市面上，你还找不到一本教谈判的书同时兼具了工具书的实用性与概念书的启发性。我知道这么说很大胆，然而事实就是如此。在对财富的渴望与成功的获得这两者之间，你需要一架连通的桥梁，而这本书就是那关键的桥梁。它能让你在欢庆自己获得成就之际，还能兴奋地发现自己善良的另一面，并愿意与大家分享无限的机会。

我跟你保证，接下来你将会不断看到不同以往的内容，你将知道的是颠覆传统的思维，并且你会发现，这些不同的内容让你惊喜连连、快乐不断。最重要的是，在你惊喜连连、快乐不断时，你的财富也因为笑声与付出而不断增加。请你打开心扉，让本书中所蕴涵的能量进入心中，给自己一个机会，用寻宝的心情来阅读这本即将改变你生活的书。

透析街头谈判的精髓，让你轻松点石成金。

若没有很多人的支持，这本书根本不可能顺利问世。这本书的成功，得感谢许多人的慷慨大度。在此，让我向我的良师益友们，致上最诚挚的感谢。

2006年是我人生中最糟糕的一年，当时我的事业一塌糊涂，身体出现巨大的状况。难熬的6月像一个黑洞，没有警示，让人察觉不到，也提防不了。只有当你一脚落空深深跌入时，才能体会它的黑，浓郁到令人窒息。空间凝结着乏力的无助，干枯到撕裂的喉头发不出一丝求救，伸手碰触到的是更阴冷的黑暗，唯一感受到的是渐渐麻木的心灵。

原来，承受着世界最沉的黑，是如此的恐怖!

当时的我在放弃还是坚持中犹豫徘徊，太多的痛苦让我不禁怀疑，我的坚持是不是时候?我的坚持还能撑多久?我每天问自己：这是试炼还是折磨?如果是试炼，我虚心接受i如果是折磨，我愿意突破。怕就怕这一切根本就是个错，而我失了准头。

如果非要用一句话来形容那段日子，我会说“地狱也就差不多这样吧”。

曾经有朋友问我，为什么不一走了之?很多人都跑掉了!

我为什么没跑?因为我知道这一跑，人生就玩完了!这一走将让自己过去所有的努力毫无意义!这一走，我儿子再也拾不起头过日子!我讨厌当个输家，我不要演别人演过的烂戏码，说别人说过的烂台词，我不能屈服!我还有力量奋战，我要站起来!

我告诉自己，上帝要我将现在所拥有的全部拿走，那一定是因为，我值得拥有更好的。这个时候，我应该坚定地相信，上帝没有离开过我，他只是在检测我的智慧以及面对困境的能力，当我学会如何控制这种局面的能力时，上帝将赋予我更大的能量。

因为我是有使命的人，因为我是大地的女儿，因为我注定是被挑选的人，因为我能够告诉千万个像我一样的人：“不要放弃自己!”因为我愿意为我生命当中所发生的一切，负起百分之百的责任。因为我知道我是被爱的，并且我有能力给出满满的爱。

我每天让自己从“美好的想法”中开始，睁开眼的第一句话，我对自己说：“又是美好的一天!”每晚我让感恩与喜乐伴我入眠，我每天告诉自己：“我的血液中流动的是感恩，呼吸的是喜乐，看见的都是爱。我告诉自己现在的一切只是过程，不是结果。”

我深深地相信，当想要的决心够强，世界会为我让出一条路来。

2007年春，“天使”陆续来到了我的身边。当年如果没有我的好友谢苡真小姐的慷慨支持与包容，我将没有机会在上海认识罗杰·道森，进而与他学习谈判成为师徒关系，我由衷地感恩苡真为我所做的一切——没有你，这一切美好将不会发生。