《影响力游戏》作者斯蒂芬妮·万斯作为美国白宫的资深说客，在书中与读者分享了她从美国白宫学到的有效说服的各种技巧，以及曾经将美国国会从无效的边缘拉回高效行动的50种内部策略，以帮助读者更好地理解并将这些策略运用到日常的生活和工作中去。《影响力游戏》适合每一位想要磨炼说服技巧以增加自身影响力的人阅读。

《影响力游戏》是美国知名说客斯蒂芬妮·万斯的一部教人提升说服力的力作。作者依据自己多年的经历，从明确具体目标、深度了解受众、寻找真正影响受众的人、敲开决策者的门、拟定制胜信息等角度归纳出50条高效施加影响力的说服策略。《影响力游戏》观点可以帮助读者成功地申请工作、投资生意、与人谈判、开发潜在客户等等。相信读者通过运用本书提供的技巧，一定会提升自己的影响力，进而心想事成、达到目标。

《影响力游戏》适合每一位想要磨炼说服技巧以增加自身影响力的人阅读。

第一章　影响力的原则

 规则未必那么神圣, 原则才不容侵犯。

 无关影响力的那些事　5

 影响力到底是什么　11

第二章　知道你想要什么

 明确“想要的东西”, 并把其乔装打扮成“需要的东西”。

 策略1: 你的努力就是一项事业　30

 策略2: 了解所推销事物的本质　31

 策略3: 设定一个“聪明”的目标　36

 策略4: 知道自己为什么想要自己想要的东西以及你的受众为什么想要你想要的东西　42

 策略5: 知道自己在说什么　45

 将“知道你想要什么”的规则应用到现实世界　46

第三章　了解竞争对手

 为真正理解竞争, 要从理解什么人也希望得到你想要的东西入手。

 策略6: 确定竞争对手　53

 策略7: 知道自己在争夺什么　55

 策略8: 研究对手　58

 策略9: 从对手的角度研究自己　61

 策略10: 分而治之　63

 策略11: 团结友军　64

 将“了解竞争对手”的规则应用到现实世界　66

第四章　认识舞台

 如果你搞不清舞台和演员, 那么就无法成功。

 策略12: 找到决策者　72

 策略13: 寻找B计划(以及C计划和D计划)决策人　74

 策略14: 记得问“接下来呢”　76

 策略15: 了解游戏规则　78

 将“认识舞台”的规则应用到现实世界　81

第五章　了解你的主要受众—— “受影响者”

 牵着观众的鼻子, 让他听你的想法。

 策略16: 知道什么是他们白天奋斗的动力以及什么是他们夜里焦灼的牵挂　86

 策略17: 知道他们需要从你手里得到什么东西, 而不是你想给他们什么东西　90

 策略18: 将你的主要受众分类——是拥护、支持, 还是中立　92

 将“了解你的主要受众”的规则应用到真实世界　95

第六章　寻找代理人—— “影响者”

 成功的关键是, 找到能够影响主要受众的人, 并劝说他们采取行动。

 策略19: 知道谁会受到正面影响　101

 策略20: 知道谁会影响到你的决策人　102

 策略21: 不是网络是“网游”　108

 策略22: 跟对立方合作　111

 策略23: 保持礼貌, 哪怕是对着你真心不喜欢的人　112

 将“寻找代理人”的规则应用到真实世界　115

第七章　设计活动计划

 在合适的时间、合适的场合, 用合适的信息打动合适的人。

 策略24: 枪战的时候别用刀　119

 策略25: 创建影响力储备　121

 策略26: 别滥发邮件　123

 策略27: 数字不见得总是那么重要　127

 策略28: 别从一开始就妥协　128

 策略29: 交换选票　130

 策略30: 知道退出的时机　131

 策略31: 跟踪进度　133

 策略32: 围绕风险制定策略　135

 将“设计活动计划”的规则应用到现实世界　137

第八章　拟定制胜信息

 永远别以为你的论点无懈可击。

 策略33: 别过分依赖立场带来的力量　141

 策略34: 跟热点议题扯上关系　143

 策略35: 别侮辱人——不管是故意的、偷偷的, 还是碰巧的　145

 策略36: 寻找共同点　147

 策略37: 记住小狗和儿童规则　149

 策略38: 使用SPIT 公式　151

 将“拟定制胜信息”的规则应用到现实世界　156

第九章　传递信息

 发泡, 漂洗, 重复……

 策略39: 挑选适合受众(而不是你)的传递方法　161

 策略40: 提供恰当的资料　168

 策略41: 把柠檬变成柠檬水　170

 策略42: 别“植草皮”　171

 把“传递信息”的规则应用到现实世界: 发泡、漂洗、重复　173

第十章　终场

 你在终场的表现决定了你能走多远, 以及, 你最终是成功还是失败。

 策略43: 明白坚持和纠缠的区别　177

 策略44: 控制不可控因素　179

 策略45: 成功之后怎么做　181

 策略46: 别邀功　183

 策略47: 说声谢谢　184

 策略48: 重新定义成功, 避免失败　186

 策略49: 千万别做这五件事　188

 策略50: 玩得开心　190

不过，华盛顿最富成效的说客晚上睡得都特别香。你也许不明白他们怎么做得到(就别说那些所论议题你无法苟同的人了)，但他们确实如此。没错，的确有人欺骗客户，提出明知不智的建议，甚至打算收买议员(不管成功与否)、违法乱纪。但从长远来看，这类说客成绩并不怎么样，远远比不上奉行本书所列的正面原则的那些说客。

如果你还是心存疑虑，不妨这么想：不讲原则的说客们总有一天会铛锒入狱，又哪来真正的成效可言呢?

让我们来看一个例子。杰克·阿布拉莫夫(Jack Abramoff)恐怕是你听说过的名声最烂的说客了。别的不说，他曾因腐化政府官员入狱三年。在我们展开这个例子之前，因为我自己是个讲道德的人，我要首先声明：我曾在一家阿布拉莫夫有望当上合伙人的律师事务所工作过几年，后来离开了。这家事务所当时叫做普盖茨(Preston Gates & Ellis)，曾卷入他的一些可怕活动。我跟他唯一的直接互动，是在一间容纳了100来人的公司会议室里。除了这次短暂相遇，我跟他从无私人交往。尽管如此，丑闻细节传出来之后，我爸妈仍然频频打电话问我：“你没被传唤吧?”我则总是回答说：“你知道什么叫传唤?那可不是好事。”

我从来没有被传唤过，但回想起来，我至少学到了一件重要的事：从长远来看，从任何意义而言，杰克·阿布拉莫夫都并非一名优秀的说客。没错，起初他曾成功地从各方利益集团(比如网上赌场、美国原住民部落等)拉到了大笔资金，进而“影响”国会通过(或否决)有利于其客户的法案。他撒谎，他欺骗，他花钱收买接触途径，他还行贿。

但他做成了什么事吗?也许他时不时地捞到了一些小小的胜利，但回过头来检视他的政策努力：1999年他的客户曾大力阻挠的网络赌博法，到2006年却改头换面地通过了；他向国会议员鲍勃·奈伊(Bob Ney)行贿，要求在立法中加入支持提瓜部落(Tigua)的说法，但这部立法根本未能通过；他未能说服国会重新开放美国原住民的几家赌场；最后，他努力阻挠联邦最低工资法在北马里亚纳群岛实施，但还是失败了。哦，他，他的合伙人，还有卷入丑闻的其他几个人，统统进了监狱。对了，我还忘了说，他还欠美国国税局170万美元的税款呢。

阿布拉莫夫在自传《死罪》①中称，自己阻止了好几项有害的新税法、新禁令通过，为客户们节省了数百万美元。但考虑到参众两院几乎随时都为共和党所把持(2001—2002年间稍有例外，当时民主党在参议院勉强控制了一半的席位)，而共和党本来就不大可能支持阿布拉莫夫游说反对的税收和其他一些政策，所以，就算没有阿布拉莫夫的游说，这些法令能否通过也很成问题。

我无意为阿布拉莫夫的所作所为开脱，他的手法，确确实实很糟糕，不讲道德，违背法律。然而，就算我们相信，他能摆布那些收取了他所提供的竞选资金(他给出了440万美元的政治献金)的政客，所以势力惊人，但归根结底，杰克·阿布拉莫夫替客户们经手的事情进展得并不顺利。朱迪·施耐德(Judy Schneider)是政府机构“国会研究服务”(Con-gressional Research Service)的国会问题专家，也为国会议员提供立法流程方面的培训，她说：“关于阿布拉莫夫，人们有一点没看明白。他从来没真正做成过什么事。”

对比阿布拉莫夫，让我们来看看韦恩·派瑟莱(Wayne Pacelle)的故事。派瑟莱是美国动物保护协会(HSUS)的现任主席兼CEO，曾任专门负责政府事务的副总裁。他和动物保护协会的团队一起，责成通过了15项……

2010年8月，大批民众冲进美国国会议政大厅、各区政务办事处，甚至跑到国会山外面搭起了帐篷，要求议员们倾听自己对医保改革的意见。你大概还记得整场医疗改革的大辩论，卷入此次争议的法案，喜欢它的人称它为“让所有人都能负担并享受的医保法案”，讨厌它的人则叫它“干掉就业岗位的医疗改革法案”，或是“奥巴马医改法”。

不管立场如何，热心的活动家们都很重视让他人知晓自己的观点。他们写信，发电子邮件，参加市政会议，并举行大规模的集会。他们举着手提扩音喇叭大声叫喊，向决策人施加压力。从积极的一面来看，他们传达了自己全心全意相信的故事。

与此同时，社会各界的说客(健康保险公司、医疗专业人士、病患组织，等等)走入国会大厅，试图影响立法(有时也跟那些冲击议政大厅的民众进行协调)。该法案的内容几达2000页，涉及了大量的新项目和法律变更，例如，生物制药行业趁机获得了12年的独家制药及销售权，医疗器械行业则为自己的产品赢得了更大的覆盖范围。同时，你也别以为一切只跟企业巨头们有关，这场辩论的另一个大赢家，是一家名为“美国健康信托”(Trust for America，s r4ealttl)的组织。“美国健康信托”入行相对较晚，却在扩大服务范围方面(名为“预防保健”，旨在从疾病发生源头上控制心脏病、肥胖症等慢性疾病)打了大胜仗。根据游说情况披露报告的说法，他们的资金来源以基金为主(而非针对“富人的利益”)，游说工作更是仅仅由三四个工作人员在业余时间完成。

2010年，漫游在国会大厅和联邦机构的注册说客共有12 941人，而“美国健康信托”的说客只有三四个人。除了医疗改革，相关利益集团(Special Irbterests)在方方面面都在施加压力，例如，对咖啡豆征收贸易关税，为无家可归者提供临时庇护所。然而，在国会的立法会上，各方推出的10 809项法案(bill)仅有4％最终通过投票，成了真正的法律(1aw)(这里特别指出，此统计数据不包括作为其他法案附件通过的“独……

本书为你提供了经过实践检验的技巧，增加你在华盛顿以及其他领域的利益。这是行家里手为谈判桌两侧的新人们提供的宝贵建议。

——厄尔·布鲁梅瑙尔(Earl Blumenauer)