任何人在工作中都难免犯错误，销售人员也不例外。银浦编著的《你在营销中最可能犯的106个错误》指出了销售人员在营销工作中常犯的106个错误，并提出了纠正方法。它能使销售人员迅速提升销售业绩，享受成功与快乐的生活。

《你在营销中最可能犯的106个错误》简介：在营销这个竞争激烈的领域里，无论是一位久经沙场的老销售员，还是一位初出茅庐的新手，都会或多或少地碰到一些难题，遇到一些困惑，都会在不知不觉中犯一些错误。银浦编著的《你在营销中最可能犯的106个错误》基于此点，指出了推销中容易犯的种种错误，并分析原因，让推销员引以为戒，避免犯错误，少走弯路，以便获得成功。

一 对自己没有信心，限制自我能力发挥 ／1

二 顾客面前低三下四，失去尊严丢订单 ／3

三 不为顾客着想，死缠滥打吓跑顾客 ／6

四 走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭 ／9

五 缺乏耐心，放弃者难以获得成功 ／12

六 骄傲自满，原来的成就成绊脚石 ／15

七 没有明确的目标，无的放矢难突破 ／17

八 面对顾客三心二意，对顾客缺少应有尊重 ／20

九 “我不可能做到”，负面信息销蚀挑战勇气 ／22

十 看不到市场需求点，创造业绩全凭运气 ／26

十一 对产品认识不清，无法解除顾客疑虑 ／28

十二 只顾眼前业绩，断绝后续利润源头 ／30

十三 没有进取心，在末流推销员行列徘徊 ／33

十四 不相信自己的产品，让顾客心生怀疑 ／36

十五 满足已取得的成绩，危机在安逸中降临 ／38

十六 不会“说话”，生意泡汤 ／41

十七 不能及时处理手头工作，无法创造效益 ／44

十八 不敢正视竞争，在逃避中降低销售业绩 ／46

十九 对顾客一无所知，盲目行动遭拒绝 ／48

二十 缺乏工作激情，无法缩短与顾客间的距离 ／50

二十一 不注重自己的仪表，导致产品贬值 ／53

二十二 忽略顾客亲友，生意难免受损 ／56

二十三 不适时宜打破沉默，让顾客心中反感 ／59

二十四 在困难面前退缩，在成功的大门前止步 ／62

二十五 缺少推销技巧，无法引起顾客兴趣 ／65

二十六 虚情假意，降低顾客心目中的信任度 ／67

二十七 做事无计划，焦头烂额成效少 ／70

二十八 不了解顾客需求，碰运气碰一鼻子灰 ／72

二十九 不善分析市场，看不清“潜力股” ／75

三十 以貌取人，推开顾客 ／78

三十一 举止粗俗无礼，在无形中得罪顾客 ／80

三十二 不懂倾听，忽略顾客感受失生意 ／83

三十三 过分夸大产品功效，顾客心中存疑惑 ／85

三十四 被情绪左右，喜怒形于色，吓退顾客 ／87

三十五 忽略第一印象的作用，关闭继续沟通的门 ／90

三十六 小看名片的力量，细节决定了成败 ／93

三十七 表情严肃沉重，让顾客感到压力 ／97

三十八 停止学习，在原来的圈子内画圈 ／100

三十九 缺乏亲和力，无形中与顾客拉大距离 ／103

四十 缺乏幽默感，气氛沉闷无法顺利交流 ／107

四十一 语言华而不实，难以使顾客信服 ／109

四十二 管不住自我，因生活放纵而荒废事业 ／111

四十三 说话太过直接，让顾客感到尴尬 ／114

四十四 对顾客困难视而不见，追求业绩而丢失顾客 ／117

四十五 不能调整心态找原因，不断重复同样的错误 ／120

四十六 不给顾客说话机会，喋喋不休招人烦 ／122

四十七 过分热情，让顾客不知不觉中提高警惕 ／124

四十八 无法面对突发情况，从而导致推销失败 ／127

四十九 电话预约不得体，刚刚开口便遭拒绝 ／130

五十 不妥善安排时间，忙忙碌碌难出成效 ／133

五十一 马虎大意弄错目标，造成交谈气氛尴尬 ／137

五十二 等生意上门，看不到顾客潜在的需求 ／140

五十三 直奔主题谈推销，太过唐突被挡门外 ／142

五十四 闲置辅助推销工具，降低了说服的力度 ／144

五十五 不注意自己的小举动，得罪顾客失订单 ／147

五十六 受常式思维的局限，无法创造更好的业绩 ／149

五十七 不善缔结人际关系，顾客资源狭小 ／151

五十八 缺乏主动性，成功不会属于等待机会的人 ／1 54

五十九 寻找不到顾客，卖不出去产品 ／156

六十 不懂提问技巧，给顾客提供拒绝机会 ／159

六十一 报价欠缺技巧，令顾客望而却步 ／163

六十二 与顾客辩理，言语过激两败俱伤  ／166

六十三 迫切希望成交，让顾客觉得不值得信赖 ／1 68

六十四 不知做出适当让步，陷自己于两难困境 ／171

六十五 内心过分担忧，限制自我能力发挥 ／173

六十六 约见电话目的含糊，引起反感被拒绝 ／177

六十七 对成交表现过于急切，处处被动 ／179

六十八 服务自从成交后停止，有损公司和自我形象 ／182

六十九 会说不会听，找不到顾客的抗拒点 ／1 85

七十 不善表达对顾客的感激之情，冷落顾客遭抛弃 ／1 88

七十一 有礼却无“理”，好心办坏事 ／191

七十二 赞美言不由衷，适得其反遭人厌 ／195

七十三 不懂放弃，坚持变成固执 ／197

七十四 视顾客异议为刁难，处理方式不当成仇人 ／199

七十五 售后服务有名无实，顾客无法得到真正满足 ／203

七十六 开场白乏味，希望被扼杀在摇篮中 ／205

七十七 不会套近乎，拉不近与顾客之间的距离 ／208

七十八 说话语气冷冰冰，让顾客主动逃避 ／211

七十九 找借口不找办法，引来不满和抱怨’／213

八十 不善察言观色，得罪顾客反埋怨 ／217

八十一 凡事只看表面，主观臆断丧良机 ／220

八十二 有错不改，失去顾客信任 ／222

八十三 只拜访一次，成不成交靠运气 ／224

八十四 雾里看花，看不清决策人 ／226

八十五 因“不”而止步，无法真正明确顾客意图 ／229

八十六 遗忘修身养性，不良的生活习惯毁前途 ／233

八十七 无法引用具体事例，言语空洞无说服力 ／236

八十八 不懂谦虚，让顾客缺少优越感 ／239

八十九 不考虑顾客是否方便，自作主张吃闭门羹 ／241

九十 看不上小顾客，忽视小顾客的消费增长力 ／243

九十一 按教条办事，无法打破自我发展局限 ／245

九十二 无视顾客抱怨，让顾客感受不到尊重 ／247

九十三 全盘托出，丧失主动 ／251

九十四 犹豫不决，抓不住时机 ／254

九十五 不给顾客考虑时间，打乱顾客购买流程 ／257

九十六 千篇一律待顾客，毁掉了到手的大订单 ／260

九十七 圈地不种地，没法形成固定的顾客群 ／263

九十八 轻言放弃，对顾客的潜在需求缺乏信心 ／267

九十九 过度谦卑，顾客对你失去信心 ／270

一百 产品介绍生硬，抓不住顾客兴奋点 ／274

一百零一 不提成交请求，丧失成交主动权 ／277

一百零二 思维僵化，不为顾客提高购买理由 ／280

一百零三 不善说“不”，不敢拒绝顾客无理要求 ／283

一百零四 目标分散，让顾客无从选择 ／286

一百零五 乱用激将法，让顾客很反感 ／290

一百零六 敷衍推诿，对顾客的关切爱理不理 ／292

一 对自己没有信心，限制自我能力发挥

在推销的过程中，并不是推销员与自己所接触的每一位顾客都能成交，遭到拒绝是再正常不过的事情。然而，事实上大多数的成交便是建立在顾客的这种拒绝之上的。你只有相信自己能够有信心去消除这种拒绝，有能力解决这些问题，我们便可以获得成功。可惜的是，在现实中，许多推销员并没有认识到这一点，而是在经历了一两次被拒绝之后，便对自己产生了怀疑，向自我输入了一种负面心理：我没有能力做好这件事情，试想这样又怎么能取得好的业绩呢？

中关村某财务软件公司有一位叫贾荣的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销财务软件，结果吃了闭门羹。他失望极了，回到公司向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是根本不可能的事情，我一去就被拒绝了。而且我觉得我根本做不了推销工作，不适合做推销员。”

经理鼓励他说：“你不要这样不相信自己，你为什么不再试一试呢？”

第二天，贾荣抱着试试的心理又去那家公司，他告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和顾客谈话的过程中，“我不适合做推销员”的念头不停地在脑海里闪现。他越来越没有了信心，最后沮丧地离开了那家公司。

工作中有许多推销员像贾荣一样，他们曾经意气风发，为成功而努力奋斗，但是事情不尽如人意，几次打击之后，便开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、不敢拼搏的心态。害怕去面对顾客，害怕面对工作中的所有问题，从而不断降低自己的期望值，最终变得无所作为。

著名的“跳蚤变爬蚤”的实验相信大家都听说过，跳高冠军跳蚤之所以在被玻璃罩罩住之后，一次次降低跳跃高度，最后即使拿走了玻璃罩它也只是在原地爬而不跳，就是因为它认定自己跳不出玻璃罩。这就是众所周知的“自我设限”论。推销员一旦戴上“自我设限”的帽子，是无论如何也不会推销成功的。

正确方法：

(1)认识自己

自古道：人有自知之明，一个人只有认识自己，了解自己，才能扬长避短，发挥自身优势。作为推销员，这一点显得尤为重要。你只有真正认识自己，了解自己，才能客观准确地评价自我，不断地完善自身。

(2)赞美自己

任何一个人都希望得到别人的赞美，这是人类的天性。当一个人受到赞美时，他的内心就会产生一种超乎想象的力量，并由此而做到很多原以为不可能做到的事情。

但是，对推销员来说，得到的赞美机会很少，更多的是要面对顾客的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。

当你赞美自己时，你的精神状态是积极的，这样就能有效地激励你去好好努力工作。这种赏识自我的心态也会让你走出自我设限的误区。

(3)鼓励自己

你要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态。这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：我今天做不好并不代表明天也做不好，明天会好的。

知错就改：

许多推销员之所以业绩平平甚至毫无业绩，就是因为一遇到困难就担心做不好，因而自我设限，使无限的潜能只化为有限的业绩。  超越自己，不要只想自己的能力太小，而要想自己能力很大，而且有着无限潜力，没什么事情是自己做不了的，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现原来自己要比想象的能干得多。

二 顾客面前低三下四，失去尊严丢订单

无论你面对的是什么样的顾客，作为推销人员都要牢记：他只是你的顾客，你们之间的关系是平等的。千万不要因为对方的地位显赫而感到压力(或者是为了能成交)，不知不觉中将自己放在比顾客低的位置。其实，这样做并不能对成交带来任何的益处，反而会带来相反的效果。

刚步入推销业的于永平常是一个很自信的人，善于言辞。可是当他向别人推销时，却完全变了一个人。面对顾客，他总觉得自己低人一等。特别是去见那些老总级别的人，他无形之中就觉得自己比顾客矮了半截。可是要想推销成功，就必须多接近这些大人物。

他所面对的第一个顾客是一家合资公司的董事长。经过多次预约才见到那位董事长，于永一走进人家那装饰豪华的办公室就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制住自己不再发抖，但仍然紧张得不能把一句话说完整。

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推销业虽然以其独具一格的魅力和光明前景吸引了越来越多的优秀人才投身其中，但并非每个推销员都能获得成功。在这个竞争激烈的领域里，无论是一位久经沙场的老销售员，还是一位初出茅庐的新手，都会或多或少地碰到一些难题，遇到一些困惑，都会在不知不觉中犯一些错误。或是用了错误的方法，或是说了错话……总之，由于一时的疏忽，前功尽弃，最终徒劳无获。本书基于此点，指出了推销中容易出现的种种失误，并分析原因，告诉推销员的工作方法和技巧。文中所介绍的推销员常犯的错误，是在分析国内无数推销前辈和推销人员失败教训的基础上得来的，可以让推销员引以为戒，避免犯错误，少走弯路，以便获得更大的成功。

本书提出推销员最容易犯的106个典型的错误，对于推销员来说有很大的警醒作用。例如：对自己没有信心，限制自我能力发挥；客户面前低三下四，失去尊严丢订单；不为客户着想，死缠滥打吓跑客户；走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭；缺乏耐心，放弃者难以获得成功；骄傲自满，原来的成就成绊脚石；没有明确的目标，无的放矢难突破；面对顾客三心二意，让顾客缺少应有尊重；“我不可能做到”，负面信息销蚀挑战勇气；看不到市场需求点，创造业绩全凭运气等等，这些错误对推销员的推销工作都有警示的作用。

读完本书，你会发现自己进入了另一个新境界，对推销工作有了更深一层的理解，推销对你来说变得容易了许多。少犯错误就等于多成功。你会从本书中受到启发，知道什么该做，什么不该做。你的推销之路会走得更踏实、更稳健。如何从别人的错误中获取成功的密码，．作出更完美的决策，这才是“错误”教给你的课程。人生在世，唯有少犯错误，才能走上成功之路。